编者按：2006（中国）银行家论坛10月14日在北京召开，央行及银监会领导、国家部委负责人及国家金融主管部门专家、国内外银行家和经济学家齐聚一堂,就中国银行业未来五年改革与创新等问题共同探讨。搜狐财经(相关:理财 证券)作为此次论坛的网络战略合作伙伴，全程参与直播。 南京商行行长章宁在分论坛中小银行的生存空间与突破上重点谈到中小银行如何做好中小企业的业务。

　　章宁：

　　可能各位朋友，我想谈其中几个问题，就是我们中小银行如何做好中小企业的业务。城市商业银行从1995年深圳商业银行组建以来已经十年了。在这十年当中，城市商业银行从化解风险到支付这样一个起点，到现在已经进入到了发展阶段，或者说快速的发展阶段。在今天这样一个时点上，绝大部分城市商业银行都发展不错。用一句俗话讲，大家过的都挺好。

　　做好中小企业业务要从四个方面讲：

　　1、统一理念的问题。城市商业银行的定位，大家共同讲一句话三个立足于，立足于地方经济，立足于中小企业，立足于市民。三个立足于的提法说了十年，有没有真正按照这个思想定位去操作？有没有真正做到？我觉得做得是不够的。这里面一个最主要的问题，是理念上，真正的独立。不想在这个问题上，首先是城商行的高管层、领导班子，是否真正认识到这个问题。进而我们管理人员（中层管理人员）是否真正的解决好这个问题？这个问题应该说，是一个今天和明天关系的问题。如果说我们今天的饭吃的很好，明天的饭能不能吃的好，这里面很重要的问题是能不能做好。有一个词叫做同质化，我理解就是大家做的事情都是相同的事情，我们仔细想一下城市商业银行所做的事情和业务，和工商银行有什么差别呢？和交通银行有什么差别呢？和国有银行、股份制银行实际上没有本质的差别，从而就导致了同质化。我们怎样从我们业务实践和操作当中，区别于国有银行和股份制银行，真正作出城市商业银行自己的特色。这从理念上要确定好，现在理念实际上就是思想认识。

　　2、市场细分和客户的细分。南京商行在中小企业问题上，我在我们行里面把这个“中”去掉，不讲“中”，直接讲小企业。在我们理念问题、思想认识问题，还在逐步的解决、逐步的统一过程当中。“中”往那儿一放，很容易混淆，“中”搞不好就变成“大”。但在另一个方向上，在做小时候的企业，我们强调微小企业，真正去做小型企业。在美国考察学习的时候，出国银行，大概在美国排第五、第六，而它实际上就是做中小企业。选择好我们自己的目标客户群，是做好中小企业很重要的一点。真正选择好自己的目标客户群，才能够做出自己的特色，才能够避免同质化。

　　3、组织构架的再造。适合我们自己目标客户群的构架，招商银行马蔚华(马蔚华新闻,马蔚华说吧)行长提出颠覆招行的口号，民生银行他们的改革用了一个“脱胎换骨”的词，去形容他们的组织架构和业务流程改造方面的决心和勇气。我们现在商业银行的组织架构和业务流程已经用了十年，而这十年当中我们组织架构和业务流程实践证明，我们前面这些年是合理的，是适用于我们实践的。而这样的组织架构和业务流程能不能适应未来呢？答案是肯定的，未来肯定是会出现不适应。在组织构架和业务流程改造过程当中，我觉得我们中小银行特别要注意理论联系实际，不能别人怎么做，我就怎么做。国外的银行他们所谓的先进经验也好、先进的技术也好，或者是在组织架构、业务流程方面他们的做法拿来照搬照套，照搬照套肯定是不行的，因为我们国情跟他们不同。过去一直有这么一句话，毛泽东同志领导的中国共产党之所以取得成功，就是把马克思的普遍真理和中国的具体实际相结合。我们在研究自己的组织架构和业务流程再造问题，要结合中国的国情。我们可以在我们实践当中，把我们“块块”做法变成“条条”做法，根据实际情况结合起来进行研究，从而使它适应目标市场和目标客户群。

　　4、IT系统的支撑。理念上、思想认识上统一了，目标市场、目标客户群确定了，我们的组织架构和业务流程能够适应我们的目标市场和目标客户，还有一个很重要的就是IT系统的支撑，没有IT系统的支撑，理论上的东西，再好的想法，在实践当中都会遇到困难。因为大量的工作在现代化的今天是要靠IT系统，特别是在小企业业务上，小企业面广量大，中小企业管理上不规范，财务制度、财务报表也不是很规范等等方方面面的因素。如果把这些东西做起来，我想有三方面的好处：

　　（1）公司效益的提高，用系统支撑，用软件代替人工。

　　（2）从控制风险角度有一定的好处。

　　（3）对我们自己的管理人员、员工队伍、客户经理队伍，也起到了长治规范的作用，要求你的员工队伍，这样做可以，那样做不可以，计算机系统不按你规范要求做，系统就不让你过。

　　我就简单说几点体会，如果有不当之处，请批评指正。

(责任编辑：郑宇)