家电连锁整合挤压上游销售利润已成事实

    梁振鹏

    中国家电连锁零售业的并购大战在今年愈演愈烈,众多外资家电厂家看到合作多年的家电连锁企业迅速壮大大,忐忑不安的同时,却尴尬地更加依赖于对方。

    国美并购永乐之后,“国美与苏宁双寡头竞争格局形成”的业内言论数月以来甚嚣尘上。

    近日,《第一财经日报》通过对三星、松下、LG、索尼、西门子等多家外资家电品牌的采访获悉,随着并购后家电连锁大卖场的实力增强,谈判中所获得的议价筹码也明显增多,外资家电品牌的销售利润更加难以保证,不过,外资家电品牌并没有像TCL、美的、格兰仕等中国本土家电厂家自建销售渠道的打算。

    挤压外资厂家的销售利润

    松下电器(中国)有限公司家电销售公司副总经理繁实建史表示,松下家电产品定位比较高端,目前在中国主要聚集在一级市场销售,通过国美、苏宁等家电连锁大卖场销售出去的比例大概在60%。

    随着中国本土家电连锁渠道的快速整合,大型家电连锁商的确越来越少,对于松下来说,的确感到有一定的紧迫危机感。“当家电零售渠道越来越少时,渠道之间的激烈竞争成本,就需要供应商来更多地承担。”繁实建史坦言。

    不过,目前松下并没有自建销售渠道的打算,繁实建史解释道：“中国有些本土家电厂家正在快速建设专卖店,但是,我认为这些专卖店比起家电连锁大卖场来说,对顾客的吸引力是很低的,因为顾客只能在专卖店中看到一个品牌的商品,不能够在各个品牌同类商品之间对功能、外观、服务、价格等因素进行有效的比较筛选。”繁实建史的顾虑还在于,自建终端销售渠道的成本也是很高的,不见得低于通过家电连锁大卖场销售商品的成本。

    三星电子中国总部彩电产品营销经理李明旭说,家电连锁大卖场占据了三星家电产品的大部分销售份额,所以,三星家电产品对于家电连锁大卖场的依赖度非常大。“不过,与TCL、康佳、长虹等中国本土大厂家比,在中国本土市场三星家电产品的销售规模较小,所以,不可能投入那么大的成本去自建渠道。”

    李明旭认为,中国家电连锁零售渠道的整合并购动作,在局部地区会降低三星家电产品销售利润。“随着大连锁卖场逐渐进入二、三级市场,那三星的家电产品也会随着这些渠道到达二、三级市场,家电零售渠道的壮大发展对于三星来说,也未尝不是好事。本来大家就是相互依存、互相扶植的关系。”

    “国美并购永乐之后进行的采销平台整合动作,的确增强了议价能力,也造成了西门子销售利润的下跌。”西门子中国区销售总经理吴建科向记者承认,但是,外资品牌的优势还是在生产、研发上,西门子并不打算投入高昂成本在中国自建销售渠道。

    提升产品竞争力

    整合后的连锁渠道,正在大力压缩厂家销售利润,但外资家电厂家目前并不敢采取任何激烈的回应措施。目前看来,他们只是表示试图依靠技术水平的提升、差异化功能来拉大与国产品牌的档次差距,使得自身能够更加获得家电连锁卖场的青睐,促使销量得到提升。

    “针对连锁渠道大整合,西门子目前所能采取的对策就是提升自身产品的竞争力,拉大与国产品牌的技术、档次差距,为消费者提供差异化功能来扩充产品的利润空间。”吴建科说。

    “只要厂家能够为顾客提供具有差别化价值的畅销高端产品,那连锁大卖场为了吸引高端顾客,为了增加门店商品种类的齐全度,会很欢迎这类高端产品的。”LG电子某负责人说道,LG电子两个月来向国美、苏宁等家电连锁大卖场大批量供应的内置80G硬盘的XCANVAS系列平板电视,“对于能够提供差异化功能高端产品,连锁卖场是不会拿去打价格战的,在进货时也不会过多压价的。”

    外资家电厂家普遍认为,家电连锁大卖场只会对那些不具备竞争力、产品滞销的供货商设置过多的障碍,提出苛刻的进场条件。