叶军：如何提升产品的本质

　　来源：中国直销专业网

　　金士力佳友天津有限公司常务副总经理叶军《如何提升产品的本质》

　　1月13日至15日上午，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

　　我想借助这样一个机会跟大家讨论是产品，这里面有一个核心的问题，就是说产品的物超所值和产品所带来的附加价值。我们在直销行业里面如何提升我们产品的本质的一个价值，在这里面我们把自己的经验跟大家共享。

　　直销条件颁布了以后，使中国数以千计的直销企业走入了一个有法可依的时代，也使中国直销企业长达七年的不合法划上一个句号。保健食品是我们中国直销界各个企业都有的产品。国家除了对企业资金实力有所限制，对产品质量也有了很大的重视。我们看到不同的公司，不同的团队表现中看到，所谓整合团队起家的企业，可能光重视销售，对产品质量不是很重视。国家从国家药监局和媒体看到，舆论的监督程度越来越高。我们跟媒介也讨论过，从现在来看，我觉得当初坚持以产品和服务为导向的公司和团队，现在它们影响都非常小。在座的各位都有相同的感受。作为我们一个非常年轻的直销企业，我谈谈我们企业如何规范的经验。我建议立法以后的直销，应该回归到产品上来。传销是以不销售产品为目的的，是以拉人头来盈利的。而直销企业要承担起一个良好的企业形象和责任。

　　刚才几位同行也谈到了，相同的一些观点。保健品行业可以说是我们做市场的时候直销是首选。我们原来也做过传统的保健品行业，后来觉得远远不如我们直销业有竞争力。所以说直销业80%份额都在保健品，还有化妆品为主导的一个利润来源。本身竞争也非常激烈，而且很多大型保健品企业也蓄势待发要进入我们的行业。但是大型保健品企业缺少行业产品质量标准。

　　以中草药为核心的保健食品，以及五千年保健文化，在科学性方面逐渐被全球认识。很多来自东南亚地区，美国，全国各地的直销企业都有天然保健产品。我们进入WTO以后，国外的保健品逐渐进入中国市场，竞争不断加剧。其实我们中国的很多保健品在进入西方主流产品，都面临着一个问题，就是国外不断提高天然植物药的一个标准，使我们国家的产品进入他们的市场非常难。所以在这种情况下，对于我们国家的工艺比较落后，技术含量低的保健品，设置了一个出国的屏障。比如说我们国家60年代已经开发出来的银杏产品，主要还是用于治疗气喘，由于技术含量不高，在世界上开发的最早，落后的最晚，反而德国，法国发现了银杏制剂有治疗气喘作用，在德国的销售额达到5亿销售美金。因此我们以深厚的古文化为基础，是非常必要的。所以我们以科研为龙头，在中国传统养生文化逐渐被世界认知的同时，技术含量决定的产品价值。

　　以金士力佳友为例，我们建立一个没有围墙的研究院，实际上药品、保健食品，还有化妆品，我们在全球这些国家已经建立了没有围墙的研究院，同时不光可以跟我们信息的往来，还可以提供不同保健品的资源。包括在国内，包括北大、浙大，还有上海全国各地的重点院校都有我们的研究院，包括跟国内一些专业的公司也在合作。

　　我们也是希望在深入发觉祖国医学的精粹基础之上，借助世界先进的技术上有所突破，这样才能使中国有保健特色的食品脱颖而出，造福人类。因为保健食品是来自于天然植物药，那怎么去天然植物药怎么去鉴。其实国内有一个很普通的鉴别方式。我们金士力佳友已经提出多元指纹图谱质量控制技术，它是基于分子检测，对天然植物有效成份进行分子水平的监控，这样使产品定性定量的控制达到标准的统一，和质量的稳定。

　　再看一张片子，这张图就是我们做的一款产品的介绍。实际上大家看这张图，因为很多企业做质量控制的时候，可能只是做一些基本理化的质量，比如说在实验室做一些重量法，容量法的检测，往往是定性。定量也有，但是定量控制方法很少。我们在这里金士力佳友主要还是用指纹图谱，这个也是获得国家科技部和国家中药管理局的创新项目。因为在中药行业很少有企业去做。我们以保健品为主导的行业去做这个方法。大家看这张图，从你原药材的采摘要进行分子分析。这是丹参素，这个要从原药品中采集出来的，要做一次图谱分析，中间体也要进行图谱分析，相似度占到99.2%。在制药行业里面，我们去推广这样的事情，但是很多制药企业很难达到这样一个标准。

　　举简单的两个例子，比如说丹参素，银杏黄铜通过HBRC的检测，从种植到提取，到合成，都要做三个阶段的分析，如果我们有效成分偏离了质量控制范围，就是不合格的产品。我们就是拿再药的标准来做保健品，我相信这是产品对消费者负责任的方式。法国有一个皮尔法格公司，是欧洲最大的天然植物研究公司，它把中国两千多种的药材全都做了标准分析。美国FID也是要求用指纹图谱技术来做标准。欧盟在07年，天然植物指导委员会也会提出来天然植物检测方法，要求也是用指纹图谱技术。我们除了开发指纹图谱技术，还开发了相应的软件。我们拿了复方银杏滴丸去美国去检测，并准备拿出两亿去建GMP的工厂。我们希望用一些科学的方法，提升我们产品的品质。多元化的指纹图谱技术，可以正确的反映我们这些药材的含量，这是我们未来发展的一个趋势。

　　同时为了直销的市场，我们也结合自己优势，做了一个拥有自主知识产权的自动化滴丸生产线。可以说我们的保健食品是以中医药养生为基础，引进先进技术，现代的管理经验，研发理念，有机结合起来，互相补充，互相有提高。

　　我们也希望通过立法以后，我们在座的直销朋友能建一个保健品产业链。行业需要一个标准，一个企业最终的发展，不能总是跟别人走，一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品，这是大家经常听到的口号，企业有了自己的标准，也就抓住了消费者的心。另外我们作为保健品企业，要用做药的标准区做保健食品。这是我们一个内控天然植物药的管理循环，这六个P，可以说有五个P是全球的标准，GEP，是一个中药提取标准，这是我们自身提出来的标准，这是刚刚在国家立项，也是首推。GAP是中药材生产质量管理规范，在中药的种植过程中，土壤的PH值，你的水分，不能施什么样的肥，什么时候采摘，保持药材的有效成分。GAP是一个独特的管理标准，我们是用全电脑数字化控制，把中药中合理的成份快速的提取出来。其他都是药品标准，如果拿药品的标准做保健品，你的产品肯定是有保障的。六个P的循环是我们保证产品核心力的一个很重要的因素。

　　再一个就是如何提升我们产品附加值，这也是我们直销界朋友经常关心的一个问题。刚才说了，产品的品质和技术创新是领先于同行的一个根本，我们也提到，大多数产品走向技术普及化，价格透明化的今天，如何提升性价比，摆脱同质化的竞争，是我们应该考虑的问题，用服务提升产品附加值，这是最好的一个办法。作为一个直销公司，为家庭和个人提供全套的健康解决方案，我们通过专业检测，对每个人个人特点制定保健方案，让他们了解到直销公司，让他们知道中国养生文化，提升产品的附加价值。有的企业提到了完善售后服务，对产品跟踪等等等等，这都是提升产品附加值的一些措施。

　　另一方面，如果我们感受了产品，了解了我们的企业文化和企业的硬件条件以后，加入直销公司，每个企业都会采用一个固定个人成长方案，当然每个企业都不一样。我很想谈的就是很相似。这也是提升产品附加价值的一个过程。

　　我想成功的企业在做好服务的过程中，提醒我们在新时代法律法规要求的一个必然的过程。成功的企业都是相似的，最大的相似就是产品得成功，要借助产品这个平台，才能展身手。直销条件的颁布，我们是在共同的起点去竞争，这是一个公平的竞争，我们希望所有的直销业企业用高品质，高科技含量的产品，回报于社会，回报于消费者。同时如果我们所有的企业都能把我们的产品提升价值，也达到了本次论坛的一个宗旨，和谐直销，可持续发展的主题。

　　我的演讲就到这儿，谢谢大家。

(责任编辑：魏喆)