陈旻：中国直销企业和直销商如何建立共同的价值远景和良性合作关系

　　来源：中国直销专业网

　　陈旻《中国直销企业和直销商如何建立共同的价值远景和良性合作关系》

　　1月13日至15日上午，由北京大学环境学院、中国市场营销研究中心、中国保健协会保健品市场工作委员会联合主办的“中国直销产业发展论坛”在北京市小汤山九华山庄隆重召开。

　　陈旻：尊敬的各位来宾，先生们，女士们，大家周末好。首先很感谢大会组委会对我的抬爱，在今天跟这么多领袖企业家做一个报告。其实一上台我感觉我们这种车轮战术对所有在座的是不公平的。今天我想我们不谈三个代表，谈三方代表。因为我今天受大会组委会的委托，讲这么一个题目，也很大，中国直销企业和直销商如何建立共同的价值远景和良好的合作关系，我想这个题目的包容性很强，时间关系也不一定展的开，但是今天是一个交流，一个思想的启发。

　　昨天晚上我跟石岩交流了很久，后来晚上在房间单独甚至发生了争论，为什么这样讲，最后我们定了，我说您是让心灵飞扬，让灵魂飞扬，而我却要讲让执行落地，因为做梦是企业家的事，我想大家都是做执行的。所以我就讲三方如何落地。在这个行业走过了十几年，备受摧残得出了一些感悟，跟大家一起进行思想的碰撞和交流。

　　这段文字有几个问号，看大家能不能产生一些共鸣，直销立法，庞大的中国直销市场怎么分？看好市场前景的同时，还需要冷静预知竞争的残酷，大家都在争牌照、争品牌，争质量等等，争所有企业与团队认为有利可图的东西，但是这些争的东西中，哪些是我们能争到的，哪些是我们争得到但做不到的，哪些是我们争得到也做得到的？在面对未来群雄纷争的庞大市场，我们必须在进入之前先问问自己，企业和经销商如何建立共同的价值远景和良好的合作关系？

　　我想今天跟大家做一个分享，主要是三方。今天来的在座的大多数都是执行层，因为老板是投资者，当然在座也有好几个优秀的企业家，我常常问一些企业的法人，你有企业并不代表你是企业家，充其量是企业法人而已，指不定要站在法庭上。企业家要得到社会的认可，为社会做到巨大的贡献。老板考虑是做还是不做，我们执行层更多考虑应该怎么做，老板考虑的是做还是不做，亏本不亏本，值不值得做。所以我们看一下这是企业的现状，企业的性质和定位。第一种是微型企业，老板亲历亲为，事无巨细式的管理，第二种是中小型企业，充分授权要用制度去管理，这个用制度管理，拿到微型企业有没有用？没有用。上午刚定的制度，下午犯错误的第一纠葛老板。大型企业是引领文化和制定标准的管理。

　　这三种企业分析一下，第一种，微型企业做到一定程度以后，要找人去执行。我用了两个盆景让大家感悟一下，我写了四个字叫盆景之痛，很多小型企业老板这个盆景长的非常好，也请了专业的养花的人，有时候不让他做，非要自己来，就会变成这样，那边这个图。所以微型企业需要的是痛，需要的是变革。今天我想更多的来的企业里面，董事长来的较少，大多都是总裁副总裁，所以我今天在总裁副总裁这方面谈多一点。

　　第二个中小型企业，充分授权用制度管理，我也起四个叫瓶颈之谈，长的很大，当面对瓶颈的时候，没有办法突破。所以我在这里用的是某企业，我记得上次碰到一个总裁，他是第13任，一年当中换了13个总裁，换任如换刀。

　　第三个，大型企业，引领文化和制定标准管理，我也写了四个字，大树之枯。这里举了案例，深圳的新西湖，这是早期做的很大的企业。这家公司邀请我做CEO，我看连派个车都要亲自派，我觉得这样就会像那边那样大树之枯。

　　我们小结一下，企业急需，销售创新和管理创新，文化创新，资本和技术本身并不能带来高生产力，而管理有效，训练有素，激励得当的销售体系与知识型事业伙伴却能为企业创造持久的核心竞争力和高绩效。不难发现，依靠技术创新获取企业核心竞争力越来越短了，依靠产品创新获取客户亲睐的时间，也越来越短了。企业无法依靠技术创新让基业常青，但管理创新和销售创新，文化创新阙徭比技术和产品更能创造持久的核心竞争力。

　　这是第一个，企业的定位，由于今天我要扣住这个主题，昨天我跟石岩也是争论这个，你让灵魂飞扬，我让执行落地。这是第二个经销商的定位，直销企业如何正确认识并跨越直销商的三重心理关。问题一，直销企业是否真正值得信赖？有三个问题需要解决，第一个是桥梁问题，就是公司四个字，安全、持续？今天能承载，明而天还能不能承载，下个月能不能承载。所有参与直销事业的直销商最大疑问，没有愿意自己付出没有回报，直销企业是否值得信赖就是最重要的问题了。首先就是尊重，这个尊重首先是投资者回报的尊重，直销商是市场第一生产力。看企业的实力指数，产业、投资、研发等等都要做参照。

　　问题二，三重心理关第二个，导向问题。直销企业的产品和服务，产品是否适合市场，导向问题，不以产品做导向的没有生命力，没有延续的。

　　第三个问题就是动力问题，这个动力问题也就是说直销企业的心态，分配体制，这个动力问题，实际上就是一个合理的分配。我这里有一个案例，西安的一家公司，当时制度前期设计很保守，搞的制度是109，我说这是昏了，老板的心态没有定位清晰，所以三个月就关了门。

　　小结一下，让企业实力去唱歌，让企业的产品说话，让分配制度跳舞，就是以企业平台为桥梁，为企业产品为导向，以企业分配体制为动力。

　　这里我们再谈一下经销商的定位，什么样的价值愿景。直销商是商人，是商人就肯定想赚钱，直销商是企业主人翁，发挥主人翁精神，经销商心态要正确而高起点，科学有序的发展，企业兴则个人兴。经销商就是经销商，企业提供展业的工具。如果让经销商主导管理，就是屁股指挥大脑。

　　这里面所有的一切是找需求市场，市场是由需求决定。这里面12个需求，什么是需求呢，我想跟大家分享一下，我举两个案例，第一，我们只要打开报纸，翻开报纸，你发现标题都不用换的，又破获由此以来，建国以来，最大的缉私案，都是这样的，又破获，又破获，都是空前的，是我们打缉的历史薄弱吗，不是是需求造成的。再举个例子，扫黄，扫黄为什么越来越多？就是需求，你的厨房为什么蟑螂那么多呢，你给蟑螂造成了生存的土壤，就是需求。市场最终就是由需求决定的。我们找准市场的需求。

　　第三，企业与经销商两者的关系，本质上就是企业和市场的关系。我们今天在座的大多数都是跟我一样的角色，要控制好这三者的平衡，第一是快与慢的平衡，你是赚快钱和赚慢钱，这个快和慢是相对的，根据企业自己来定。三字平衡，就是责权利，很多官司解散、倒闭都是因为责权利没有平衡。再就是利润和规模的平衡。经销商和公司就是鱼水公司，我认为经销商是水，公司才是鱼，不放水鱼就死了。所以我认为销售就是一切。

　　第四个，如何建立良性的合作关系，抛出问题，要有解决问题的方案。如何建立良性的合作关系，就是各取所需，诺言兑现加绝对的信任，所有权跟管理权要做好分离，董事长兼总经理很累的，弄不好就是两院院士，一个是法院，一个是医院。这样的话可以最终解决市场的需求。绝对的信任，你身边的总经理请了，都要绝对的信任，他不是到你公司抢钱的。

　　强强组合，优势互补，我觉得强强组合是内耗太高了，最好的就是优势互补。我举一个说明，您的婚姻合不合适，你当时自己都不一定，但是鞋知不知道，一上脚就知道。

　　中间角色，专业、敬业，有责任的职业经理服务团队。

　　企业目标和价值观不变，决心、魄力、实力、耐力。

　　企业家只需比眼光和胸怀，不需要比能力。

　　把专业的问题交给专业，经营管理服务团队职业化、比专业、比细节、比结果，经销商比能力，比数字，业绩论英雄。正是由于合作的和谐，量维等企业有了质的提升。

　　当今世界，国家的竞争在于企业，企业的竞争在于企业家，企业家的竞争在于你忠实的事业伙伴。世界潮流浩浩荡荡，挑战与基于并存，希望与困难交织，维持续创造和谐的品质，放能书写灿烂历史。

　　大国崛起，中华复兴，一生何求，做大做强，做民族企业。最后祝愿我们的祖国繁荣昌盛，人民幸福安康，祝愿世界和谐进步，谢谢大家。

(责任编辑：魏喆)