主持人：首先请韩国Kim Chang律师事务所高级合伙人郑景泽先生，给大家做韩国直销监管发展的演讲，请大家欢迎！
郑景泽：作为一个律师，我在韩国是和很多主要的直销公司合作，所以我一直以来非常关注韩国的直销立法和监管的进程，而且我也帮助了韩国政府建立这个韩国的立法，在1991年的时候上门销售法出台，是1991年的时候出台的，在90年的时候韩国政府就开始关注直销行业在韩国的发展，因为有一个主要的日本公司在韩国销售价格非常高的产品，包括三万美金一件的产品，引起了一些争议。
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从91年开始逐户销售法在过去15年经过多次修订，最后一次修订就是在上个月月底刚刚出台的，基本上这个法律的框架，法律的原则是一致的，就是基本的一个法律精神一直是没有变的，是一些细节的修订。韩国有几种不同的直销模式受到逐户销售法的监管，一个非常重要的一个就是上门推销，第二个就是多层次的直销，通过这幅图你们可以看到有多少直销公司，每一种不同的销售模式有多少不同的公司在韩国开展业务。作为韩国政府来讲最开始制订法律的时候并不是那么容易，因为首先要去给直销做一个定义，直销和上门的推销有什么区别？特别是多层次的直销在法律里面的定义是这样子，直接向最终的消费者推销产品和服务，但是是通过多层次的，也就是超过三个层次的这样一个推销员的组织，直销员的组织，或者是推销一种事业的机会，如果是一个推销员销售产品，或者是吸引其他人加入这样的一个公司，我们就把它叫做事业的一个机会，就是把这个事业机会推荐给别人。
上门推销的这个法要求所有的公司，如果你是想在韩国经营直销的业务，你必须要得到政府的许可，必须要去登记和韩国的公平贸易委员会去做一个登记，你必须要有一个最少的五十亿韩元的投资，大概就是四百万人民币，你必须要有这样一个保险来弥补消费者退货的保证金，接下来会跟大家做这个介绍。不是所有人可以做直销的，有一些是不允许的，比如说破产者，或者是不到20岁的未成年者，或者是以前有过不良记录的，他们都不能够从事直销。
直销法并没有说直销销售的产品一定要是消费品或是耐用品，都可以，但是基本上你要是消费品的范畴，150万韩元的限制，就是说它一个产品的零售价大概就是11000人民币，最开始的时候有一些产品或者是服务是不可以通过多层次的直销来经营的，但是现在所有的限制已经取消了。保险行业也不受法律的监管，所以保险公司他们不需要注册成为直销公司或者是多层次的直销公司，这是另外一套商业的法来监管。
我们可以看一下直销的产品范围，大部分是在营养品方面，占的份额最大。你们说上门推销和多层次直销有什么区别呢？多层次的公司推销员的层次可以有三层以上，政府主要是关注他们的经营模式，看一看他们有没有三层，是不是三层，来做一个判断，就是这个层次是不是三层，就决定了它是上门推销还是多层次的直销，推销员都必须要和公司注册登记，这些公司也对直销员的行为负责，有一些人，我刚才讲过了，像政府官员、教师是不可以做直销员的，和中国法比较类似。在法律的规定下面，你的直销员户籍是可以继承的，现在看到是比较老的一些数字，你可以看到一些直销员的数量，2001年的在韩国，全球来讲是在全球排第二位，美国第一位，现在可能会排在日本和美国之后了。我刚才讲过了他们的一些收益，包括零售利润，还有一些奖金，我把它翻译成了中文，你们可以看得更清楚，什么叫零售利润呢？就是他们通过折扣价销售产品得到的，但下面那个推荐奖金就包括所有的奖金和收益，他们是和销售推销员自己的销售和他的下线小组产生的奖金，都包括在这个里面，也包括向他们传授经验，做一些培训的费用。其实我们在韩国通过这个法的目的不仅是要监管，还要推动直销业的健康发展。
总体来讲，直销是包括多层次的销售模式，我们把它看成是在整个产品分销领域最具创意的一种分销方法，这也是韩国法律通过法规允许这两种不同的销售模式在韩国并存，特别是他们也觉得直销业在韩国要得到进一步的发展，而且在不同的模式下面可以向广大的民众，不仅是向个人或者是中小企业提供这样的事业机会，是非常好的。所以为什么美国的政府已经可以接受多层次的直销，是因为他允许中小的企业，或者说向其他的一些零售行业，宝洁，和大的品牌去竞争。所以你可以看一看在韩国的百货商店所有的柜台都是一些大品牌占领了，好像是三星这样的品牌，中小的这些品牌，中小的企业也可以生产高质量的产品，但是他们没有一个很好的通向消费者的管道，所以这方面直销可以弥补。所以那些直销公司如果他们已经有了自己的直销员网络，他们就可以向终级消费者提供产品，他们也可以在市场里面去推广自己的产品和事业的机会，这个基本上也是美国政府，美国联邦贸易局他们允许多层次这样一个新的营销模式存在的原因，而且这个新的营销渠道也是可以向个人提供很好的就业机会，因为在韩国九十年代后期，韩国也是经济危机，一些金融危机，很多人失业，直销行业就可以为他们提供这样的事业机会，解决就业问题，这些都是直销在韩国发展对社会经济的一些有益的裨益，这也是为什么韩国政府已经看到了这些有益的方面，所以制订了相应的法律去监管和支持行业监管。另外一方面制订法律的重要因素，就是怎么样更好保护消费者的利益。有一些系统，他们用的一些方法是不好的，怎么样能够去更好地保护消费者的利益呢？也是政府要解决的问题。
另外一个，直销公司必须要向消费者或者是向直销员提供这样的一些资讯，这些资料必须要是可靠的，而且他们必须要能够自由的去参加多层次的直销公司，自由的退出，然后得到一个合理的收益，他们必须也要有自由去购买，而且有取消任何定单的权利。另外也必须要有一些制度去保证我们报酬计划的诚信。这个法律就要求所有的直销公司首先你要登记，还要通过一些信息报备的制度，我们有一些具体的要求，就是哪些信息一定要向政府报备的，而且直销员的身份必须要去报备，直销员的名录也必须要向公众公开报备。
另外一个非常重要的，就是奖金的报酬体系必须是以直接向消费者销售产品的销售额为基础，这些产品必须是消费型的产品，韩国的直销法规定如果没有产品销售，那么你发的任何奖金都是不合法的，如果你通过拉人头的方式赚取的收益是不合法的，所以公司发的任何奖金都是要以产品的销售额作为基础计算，而不是以人头的数量去计算的。
韩国政府面临的重要问题就是怎么样去计算那些奖金，他们规定所有的公司付出去的奖金不能够超过产品价格的30%，多层次的直销，他们可以另外有一些通过他的广告，有一些支出，可以向他们颁发一些推荐奖金，35%的上线是合理的，韩国的政府关注的是如果这个比例定得太高的话，有一些公司会滥用，因为他们会花太多的钱去招聘直销员，而不是把这些资金用在产品的零售方面，在产品质量的提高上面。而且所有的事业机会应该向所有的人公开，然后是公平的机会，所有的信息必须公开，如果任何公众需要得到这个公司的信息，比如多少层，你必须要提供，也就是说这样的一个推荐奖金不能够以你下线的数量来计算，而是要以产品的销售额为基础。
除了这个推荐奖金以外，公司不可以再提供任何经济上的收益给直销员，也有其他的一些限制，不可以夸大你企业的信息，事业的机会，如果一个企业要改变它自己的报酬体系，方法的话，也要跟政府进行报备和得到批准。另外一个，必须要给予所有参加直销的从业人员自由加入和退出，所以公司方面不可以强迫他们去加入，就是在自由的加入和退出方面不能设置任何障碍，这是法律规定的。比如说加入的费用不可以超过一万韩元，所有公司提供的资料，比如说一些培训的资料一年不可以超过三万韩元，这个限制是非常大的。很多企业正在和政府进行磋商，来探讨这样的一个限制是不是合理的。但是韩国政府很多企业不想政府推进这样的限制，但是韩国政府还是决定要采取这样的一些限制措施。企业不可以收超过三万五千韩元的费用，不管是针对还未成为直销商的人，或者说已经成为直销员的人，每年的费用不可以超过五万韩元，所有的这样一些限制性措施都是为了更好地去保护直销员的利益。而且企业方面不可以向直销员施加任何的压力，要求他们去招募多少直销员，比如说要求他们去招募直销员或者是要求他们去招募多少直销员，企业不可以向直销员提出任何招募方面的要求和负担，他们加入公司以后也有退换货的自由，我相信韩国政府这方面关于购货和退货方面的法规应该说是最完善最复杂的一个规定了。而且消费者他们可以选择把这个货退给直销员，或者是退给公司，都可以，不一定非得退给卖货给他的直销员。和消费者相比，直销员也可以在收到货物以后三个月内向政府，而不是向之前的那个14天，消费者是14天，直销员是3个月，所以他们的利益也受到很好的保护。如果公司方面不允许退货的话是不可以的，如果他们违反了这条，他们可能受到很多其他经济方面的处罚，包括刑法的处罚。当他们退了货以后，而且退货中间任何的手续费应该是售货方负担，不是消费者负担。公司方面可能会收取一定的费用，手续费，但是这个手续费的上线也有详细的规定。多层次的直销就是公司方面也要弥补这个责任消费者的损失，保障他们的购货行为。
最基本的韩国政府面临的问题，就是直销公司是否应该为直销员的行为负责任？因为直销员不是公司的职员，他们应该说是独立的经商者，所以他们是和公司签订一个合同的关系，然后把产品直接卖给消费者，所以他们应该是自己为自己的违法行为负责。但是我们面对一个问题，就是说公司要不要负连带责任？在我们02年修改修订法案的时候，我们曾经考虑到至少要让公司承担一定的责任，但是我们看到行业的现状得出结论，我们不应该是企业来承担直销商个人的责任，他们就放弃了这个想法，他们就在法律里面写着直销企业必须要知会直销商或有兴趣加入的人什么是合法的，什么是违法的，我们公司有这样一个责任去教育、宣传，向直销商进行教育和宣传，但是公司方面不会为直销员的个人违法行为负责。但是如果公司之前没有跟他们做好这方面的教育工作，可能要承担责任。
为了确保保障所有的消费者，还有直销员他们的利益，法律也要求他们公司有三个保险金的政策，第一个是签订一个保险金的协议，所有的直销公司要和保险公司签订协议，第二点，他们必须要在银行机构设立保证金，作出一些保险金的安排，要确保如果说是直销员或者是消费者有任何赔偿的行为，有足够的赔偿。第三点，他们可以和另外一些互助社去签一个合同，这样的一些保险金的安排都是法律里面具体规定的，也是公司通过贮存一定的保险金，在不同的方面，这样子就可以允许政府向公司设立他们的责任，他们要承担自己的一些责任，更好的去管理。这三点必须要完成，
在韩国的直销法下面有32家直销的企业，多层次的，都有行业的监管，直销协会他们会决定收取会员费，然后他们也要和政府进行协商，保险金交纳多少，所以他们也有监管的作用，都是在韩国的直销协会有这方面行业监管的作用，就是自律方面的。
韩国的直销协会也有自己的一套行政法，他们也可以出一些法令指出哪些公司违反了国家的法律，要求这些公司去做改变，他们也可以采取必要的一些措施去进行修订，他们也可以取消这些公司的直销证，或者有一些经济上面的惩罚。当然他们也可以去起诉，用刑法，对这些违法公司做一些刑法方面的处罚。但是我们不能够单方面的依靠政府执法行为，最近政府的执法行为并不是很主动，因为我们也必须要靠韩国的直销协会他的自律监管，他自己也是有一套非常完善的制度，特别是在向公众的宣传和教育方面，特别也是在监管直销员的行为方面。
所以在韩国，直销协会在执法方面，怎么样遵守法规方面发挥了很重要的作用。当然有时候政府方面或者是检察院方面，比如说最近JU是韩国最大的多层次直销公司，已经做了政府的调查，他们也得出结论，执法应该由行业自己自主的去执行，这个也是韩国的检察院说的，行业应该在自律方面承担更重要的作用。还有在法制方面，而且我们要关注市场方面的一些影响，从法律上很难去界定什么是好公司，什么是坏公司，但是行会方面通过和政府的合作，我们通过市场的力量，市场自己去监管自己，发挥市场的力量去做这方面的工作。我也希望韩国的这一套模式可以为其他国家的立法提供一些参考和借鉴，谢谢！
主持人：下面请比利时Strategis Communications公司常务董事Nick Blow先生为我们讲直销监管，欧盟经验。大家欢迎！
Nick Blow：各位下午好，首先要感谢各位来到这边的来跟我们共享中国直销行业发展与管理的国际论坛。我今天上午并没有讲座，今天上午那些讲座真的是给了我非常好的教育，我们接下来看一下在欧盟这个共同体当中，在跨越国际的这样一个大环境下，不同的国家政府是怎么样去进行法律监管的。所以今天我真的是非常高兴能够来到这边跟大家共享这样的一些信息，今天上午我听到中国的直销行业监管的一些理论和经验，我感到非常的高兴，接下来要跟大家分享一下，因为我在过去的五年当中一直负责欧盟这方面的直销行业的法律管理，我跟大家分享一下。
在欧洲直销有着很悠久的历史，尤其在1989年以来，在中东欧地区直销行业也经历了飞速的发展，在2005年欧洲直销协会联盟的会员总收入达到了106亿欧元，欧洲共有超过700万的直销人员销售的产品和服务种类多达100种，直销市场规模达5亿人口。在历史上各欧洲国家都相对独立管理各自的市场，直销业的管理也不例外，在欧洲各国之间对于企业管理 有着不同的文化，就如何保护企业及消费者免受没规操作影响而言，各国又有不同见解。在有一些国家是一般性的法则，而在其他国家就变成了具体的一些消费者的保护法，或者是刑法当中的某些章节进行规定。
在有些国家当中有非常具体的一些直销法的保证，所以有了这样五花八门的局面，在欧洲是非常可行的，因为欧盟整个成员国是非常多的，但是我们欧盟在过去几年当中始终在考虑怎么样能够让所有的这些立法形成一种非常和谐的一致的立法，所以如同所有创新和新新产业一样，欧洲的直销业也遇到过丑闻的时期，所以就有了一些灰色的地带，丑闻等等。但是在整个的欧洲，我们还是有了一些非常正确的理解，和大家统一的一些理解，就像今天上午Neil Offen给我们讲到的那样。所以在欧洲人们都围绕着以下两个核心问题，就合法直销业的定义达成了广泛的认识。
第一个，直销企业的承诺是否合理和恰当，另外就是计酬方式是否主要基于销售业绩。我们来看一下什么叫合理的企业承诺？它应该表现为是否有非常低的入门费而已，是否在购买产品方面没有硬性的规定，也没有存货的要求，以及可以随时终止合同以及收回你的启动成本。同样，如果报酬主要来自于产品销售，并且是在以下的几种情况下直销计划才是合法的，首先是否有真实的货物商品出售，另外，如果要是入门费非常非常的高的话，这个也是不正确的，不可以接受的。另外如果报酬只是由于你多拉了人进来才得到报酬，而不是因为你销售产品，这也是不可以接受的。另外，你的收入一定是要跟销售挂钩的，如果没有销售就没有钱赚。
我们在以上的一些情况之下就可以认识到我们的情况是违法的一些行为，尽管欧盟已经有了很多的法律确定下来，但是由于在实施的时候没有所带来的效益低下这样的问题，所以在20世纪80年代末欧洲就开始行动，建立一个统一的真正的单一市场，接下来我想跟大家简单介绍一下欧盟及其立法体系的工作方式。所以欧盟如果想有效发挥作用，有一种就是法规，法规对所有成员国都具有约束力，也就是说对所有的27个成员国全部有约束力，第二种就是指令，就是指明通过立法所要实现的结果，至于如何去实现则要交给各成员国自行处理。所以如何我们真正去实现法律所要求我们实现的结果，我们各成员国是有很强的自主权的，这种东西我们叫做指令。在这边有一个非常复杂的一个，其实我们整个欧盟的福利法系统是非常复杂的，如果要是我仅仅这一张幻灯片，也许我真的要讲整个下午，但是我就希望能跟大家讲一个更简单的介绍，所以我们来看一下欧盟的这样一个立法的系统到底是怎么工作，首先欧盟委员会是由27个委员所组成的，核心团队的领导，它是唯一一个有权制订政策和提出立法议案的机构，如果要是中国的各省省长全部到北京来开人大会，或者是党代会，这也就是好像我们欧盟的各个成员国派自己的代表去参加欧盟的整个大会一样，这是一样的概念。所以在欧洲委员会一致同意的情况下，整个议案就被正式的公布，并且在正式采用之前会发给下面两个立法机构，一个是欧洲议会，另外一个就是部长理事会。
但是现在我们因为有了这么复杂的一个系统，所以很多法律是很难真正去被通过，所以这两个机构都有权在二次审读期间修改采纳或者驳回议案，如果仍然无法达成议案将进行最终的调节程序。现在我们在欧盟最困难的一个问题，就是真正让27个成员国执行我们在布鲁塞尔所达成的那些意见，因为各国甚至对统一已经达成了一些法律，他们各国的解读是不一样的。这样的一个法律程序是怎么样可以运用到我们的直销这方面呢？
在1985年的时候我们就有了一种广为人知的，叫逐户销售的指令，其实我在这边要说，我们欧盟的指令在直销立法这方面是着重于对消费者进行保护的这点是整个立法的基础。所以1985年的法律就是一种以最低限度协调为基础的，也就是说我们是允许各成员国在现有指令规定的基础上制订额外的规则，前提是要证明其能够带来更高水平的保护程度，保护程度当然会更高。那么我们再来看一下在上世纪八十年代后期和九十年代，欧盟又逐步通过一系列的指令来规范这个企业到消费者关系中的B2C的特定业务领域或者交易，今天上午我也听到，其实在全球以及很多的国家更加倾向于互联网等等其他的一些方式进行信息的披露，进行远程的销售或者单位的定价等等，因为整个的语言等等，好多的东西都不太一样，所以解读的时候会在效率这方面的实行也会有一些问题。
所以所有的这些问题都使得最后我们形成这个法律，在最后实施上，由于各国文化背景不同还是有很大差异的。2000年欧洲委员会开始研究如何让消费者实实在在享受到单一市场所带来的利益，2010年马上就到了，我们也是进入了另外一个十年的发展阶段，在过去几年当中，我们的直销已经发展得非常快，2010年另外的十年当中，我们相信情况也是一样的。所以欧盟再次来看了一下，在这样的背景下2003年不正当商业行为指令的议案已经正式出来了，2005年的时候获得最后的通过，大家要知道当这个不正当商业行为指令在被讨论的时候，欧盟当时只有15个成员国，现在在通过之后已经有27个成员国了，这个法律是否在全世界都适行，我们还有待观察。
所以我们也在欧盟议案中列出了被命令禁止的，具有误导作为的商业行为当中，我们也在欧洲范围内禁止金字塔诈骗，所以其实是跟中国的很多金字塔所谈到的，它实质是一样的，只是定义的一些方式不太一样。在这张幻灯片上大家可以再一次看到今天上午所听到的很多的东西，比如说如果你的计酬仅仅是依靠拉人头，而不是建立在你个人的产品销售上，那绝对是不可以去接受的。所以在通过了这个不正当商业行为指令之后，欧盟委员会又对现有的八个消费者保护指令进行了复查，来明确如何进一步改善和完善这些指令。如果能够促使成员国以正确规范的方式执行现有的指令，情况也将有所改善，目前我们还不清楚这些成员国们是否能够接受一个更高限度的协调。我们甚至也出台了一些让欧盟所有成员国进行互相商讨的阶段性文件，现在我们已经有27个成员国了，所以我们其实是需要一段时间来看这个不正当商业行为指令真正的效力的，而且尤其欧盟有些国家认为他们自己的法律是最好的，所以很难说服这些国家去真正的把欧盟共同制订这么一个法律落到实处。所以这种自我规范的存在使得行业行为规则能够与市场发展及革新保持同步。所以如果这些指令能够更好的被各国去执行的话，这样一个指令也就真正体现了它的效率，这样的一个指令是非常有用的，因为它促使企业提供额外保护服务的市场竞争，这样对于许多负责任的企业而言，市场营销中的一个重点部分就是各种保护性的服务，比如说无条件退货权利等等。另外就是一流的服务和保护，都能够增强企业的竞争力，这也是企业及其产品和渠道能够在市场竞争中脱颖而出的重要原因，当然在直销领域，我们也不能够因为过度的法规的限制而扼杀了创新，在一个由27个成员组成的欧盟当中，创新已经渐渐成为取得成最快的一个途径。因为也有其他很多的领域，这样的一些领域也同样是需要自律的，但是也许他们的这种自律可能需要更多的时间才能去通过，比如说八年十年才能通过一项法律，但是在直销，我们其实这样的不正当商业行为竞争法是非常快的时间内就出台了，现在我们欧盟的市场越来越自由，而且越来越开放，很多我们的消费者可以自由的进出在各国大陆当中进行买卖，但是我们的行业自己的这种自律是起到非常重要的作用的，他们自己要知道自己怎么样去进行自己的商业行为才是正确的。
在介绍完这些东西之后，我在这边就会停下来，接下来我希望大家能够提一些你们感兴趣的问题。
主持人：下面有请台湾中山大学直销学术研发中心主任陈得发教授，他发言的题目是直销在台湾的发展经验，大家欢迎！
陈得发：各位朋友下午好！刚才主持人说得没错，这时候上课或者这时候演讲，讲的人成就感不高，听的人很辛苦，我想我们还是很高兴今天有这个机会到这边来跟大家分享一些我们的经验。我们从事直销的学术研究已经孤单地走了十几年了，我们每一年都办直销学术研讨会，前年跟大前年，04年跟05年我们到大陆来办，也给大陆的同胞们一些刺激，大家觉得直销也可以用学术来研究。我们非常高兴今天北京大学也成立了一个直销的研究中心，我今天中午特别跟海闻(海闻博客,海闻新闻,海闻说吧)校长道贺，我说你把整个华人地区研究直销的学者，在直销业做得不错的人，甚至是管理直销的政府官员通通都找来会聚一堂，我觉得这是对我们大陆直销业的发展是一个很好的开端，希望大家也能够珍惜，能够重视，希望我们将来有更多的直销学术研究。
今天利用很短的时间跟大家分享一下直销在台湾的发展经验。首先要跟大家说明，直销在全球各地发展的经验都是非常类似的，都是从非法的传销，造成社会的伤害之后，政府就要开始进行规范管理。在还没有造成伤害之前，事实上各国各地的政府都只是把直销看成是一种销售通路，所以基本上都不会插手。但是就是因为产生了太多的问题，所以才会开始去管。台湾也是一个例子，大家都有参考，台湾直销的概念大概是在1970年的末期，是从日本带进来的。今天中午我特别跟吴岩吴处长讲，非法的人非法的事业，他的活动力总是比合法的来得强，因为他们不需要受法律的约束，至少在他们心目中没有法律，所以他们可以到各地去为非作歹，但是合法的公司因为要受到很多政府的管理，或者自己良心的管理，所以他的活动力通常比较小一点。1970年代末期从日本到台湾的直销，后来我们发现都是违法的直销，在台湾我们后来把它叫做“老鼠会”，原因是因为这些公司在日本也被取缔，在日本他们把它叫做“金钱老鼠”，或者“银老鼠”，到台湾来之后大家就把它叫做“老鼠会”，所以后来有很长一段时间台湾的人，不管是政府官员，不管是学术界或一般老百姓，一讲到直销就把它跟“老鼠会”划上等号，这是一个我们觉得非常遗憾的事情。
在1982年安利公司，还有几家公司就到台湾来发展，当然在座的我们都知道，安利公司，雅芳公司，这几家公司他们都是正派合法经营的，他们到台湾来经营的时候就发现这个环境已经是非常惨了，因为大部分的人都不认同直销，所以他们做得非常辛苦，他们的业绩成长当然也是非常缓慢。所以即使是像安利，像雅芳这种世界知名的直销公司，在台湾他们还是要面对消费者质疑，你是不是老鼠会？因为消费者没有能力去分辨什么是正派经营的，什么是老鼠会。
包括直销商他们的状况更惨，因为公司面对的只是少数的直销商，但是直销商要面对的是大多数的社会大众，所以很多人做直销本来是兴冲冲的，但是做了几个月之后通通都失败而归，主要是因为这个环境太差了。台湾在1986年的时候就有几家正派经营的直销公司，起头的是一家叫做台湾英文杂志社，他是代理美国的一些英文杂志的公司，结合了安利公司、雅芳公司还有几家，总共六家公司，他们就知道有一个世界直销联盟，他们去了解世界直销联盟的宗旨之后，他们就想要成立直销协会，但是那时候在台湾政府对直销并不是很认同，也不是很了解，所以不同意他们成立直销协会，所以他们只能够成立直销联谊会，联谊会就不是一个正式的社团，只是私下几个人互相联谊的单位，这个联谊会就申请加入世界直销联盟，成为会员。一直到1990年才成立直销协会，成立这个直销协会之后这个协会就大力推直销商德约法，从早上一直到现在大家都不断在提商德约法，这个是世界直销联盟看到全世界各地老鼠会，他们不叫老鼠会，但是我们用大家可以了解的名词，大家看到老鼠会在全世界各地泛滥，造成正派经营的直销公司很难去经营。为了要正本清源，所以他们就开始推动所谓的直销商德约法，这个直销商德约法一方面是要求公司跟直销商之间要有公平对待的关系，另外一个，是直销公司、直销商对消费者之间也要有公平对待的关系，还要有资信揭露的关系，就是希望利用推动商德约法来建立直销的正派形象。
虽然业界这样努力，但是就像我刚刚讲的，非法的公司还是不断的产生，所以老鼠会事件时有所闻，媒体对于报道这个最有兴趣，因为媒体他主要的是希望引起读者的兴趣，你知道报道好事情，读者看了没有特别的印象，但是一报什么弊端，大家就街谈巷议，它的销路就很好，因为媒体在这样子的炒作之下，直销的形象就更差了。所以直销公司或者是直销商，他们面临的压力就非常大。
一直到1992年台湾公布公平交易法的时候，同时制订了多层次直销管理办法，它的背景就是因为在1970年代末期，1980年代初期的那些老鼠会，他们造成的社会损害，那些受害人去法院告这些非法公司的时候，法官、检察官寻找所有法条居然没有一条可以处罚这些公司的，所以这些公司后来都是不处分起诉，都没事，在社会上造成很大的反弹。这也是为什么后来在1992年公布公平交易法的时候，台湾的立法院他们就特别要求一定要把多层次传销列入规范，所以因此在公平交易法里面才特别对多层次传销有所规范。各位看我这里写的是多层次直销管理办法，这是因应大陆现在的名词，传销是非法的。假如说把它写成多层次传销管理办法，可能有的人会觉得这个传销不是非法的吗？但是在台湾多层次传销经过规范之后是合法的，在台湾大部分的直销公司都是采取多层次的奖金制度的，但是因为要到大陆报告，所以就把传销改成直销。
所以直销就变成是第一个政府专门立法来管理规范的行业，所谓其他的行业政府都没有特别立法来管理，只有直销是政府特别立法来规范的。这个当然有好处也有坏处，它的坏处就是所有的直销业都觉得为什么我们受到的管理，受到的约制比别的行业都多？就让他在经营的时候碰到更多的绑手绑脚的问题。但是它的好处，就是因为法律已经规范多层次直销，那就表示说多层次直销取得了一个合法的地位，我想这是跟大陆在2004年的时候大家都一直期望多层次传销能够立法规范，是同样的道理，所以台湾经验当然也可以给大家做一个参考。
再接下来看一看台湾的公平交易委员会，它的一个重要的任务就是要来规范管理直销业。当然还有其他的工作要做，但是规范直销业是一个很重要的事情，在台湾第一任的公平交易委员会主任委员，他是一个教授，他认为市场的机制就让市场来解决，法律的规范能够降到最低可能是比较好的，所以在那时候他就坚决的主张多层次传销或多层次直销应该采取报备制，而不要采取核准制，这个我想主事者的背景有关系，他很知道这个市场的运作，假如从管理的角度或者法律的角度，我先确定你会正派经营之后再让你去做会保守一点，所以我想这是观念上的一个差别。台湾采取报备制之后，经过这十几年来我们发现，台湾的直销市场还是非常的稳定，没有太多的弊端，而且它是非常蓬勃发展的，按我们分析出来的结果，大概有一些原因可以给大家做个参考。
第一个，那些合法的直销业就不必去排队等候牌照的核准，因为假如核准的话，政府要投入很多的人力来审核这家公司的经营，要去做很多的调查，他必须要非常慎重才能够发这个执照，因为他怕这个执照发出去之后，假如这家公司出了差错，那么政府的面子就会挂不住，所以这样子合法经营的公司假如在核准制的情况下就常常要排队等候，在台湾就不用了，因为台湾是报备制，在你要开始做多层次直销之前一个月，你只要把所有的资料通通都准备好，送到我们的公平交易委员会去，给他一个回文说我们送到了，他筹备一个月之后就可以开始做。在台湾还有很多直销公司或者想要开直销公司的人，他们不知道这个问题，所以有时候他们都会来找我，他说陈教授，我们公司想要用多层次直销的制度来经营，应该怎么样去做？是不是要去公平会，要去多走一走？是不是要准备很多资料，想办法看看他们能够核准。我跟他们讲，不用，你只要把你所有公司的制度产品，你的场地等等的资料送过去之后，一个月你就可以开始做了，所以他们开始的时候都不太相信，他说直销有这么好，这么简单就能够开吗？后来他们才知道原来在台湾要开直销公司非常简单，只要去报备就可以了。
当然对政府官员来说，假如他们手上掌握了核准执照的权利，我想各位可以想象一定有很多公司要私下到他家去拜访他，因为他们对拿到执照是非常的渴望的，非常急迫的，当然这难免就会让一些官员，他也不是故意要贪污，有时候把持不住就会收一些好处，将来被抓出来的话对他也是很麻烦的事情。所以就避免了这些官员被非法的业者贿赂，造成他们要徇私舞弊的诱惑。我们跟公平会的关系比较熟，我就看我们公平会的官员来来去去有一个特点，就是公平会因为他是一个新成立的单位，不像一些老的单位有很多老人，他通通都是新人，这些新人对直销事实上是并不怎么了解的，他来了这个职位之后才开始学，所以大家都是在摸索当中学习，1993您我也才开始做直销学术的研究，所以我也是在学习。我发现这些年轻的官员，学习的动机跟学习的能力都非常强，他们都想要把事情做好。所以他们在几年之内就对直销的运作很熟悉，所以假如有人检举有哪些公司的经营有问题的话，他们都能够很快的配合我们的司法单位，然后去做了解，假如有非法的他能够很快的去取缔。所以台湾的直销市场慢慢的就上轨道了。
从1992年立法，一直到1995年台湾的直销业达到第一个高峰，那一年的营业额达到448.5亿元新台币，那时第一次高峰，从那之后就开始衰退，衰退的原因倒不是台湾的直销业做不好，而是整个亚洲金融风暴，所以使得整个产业，不只是直销业，通通都衰退了。我们大略的估计，那时候没有正式的调查，我们大略的估计，在1993年我们刚刚开始做直销的学术研究的时候，全部的社会大众大概有超过八成的人对直销是持负面看法的，你跟他谈直销，他通常是会逃之夭夭的，就像我开始要做直销的学术研究，我周围的同时通通都很不以为然，他说陈兄，你在我们中山大学，在台湾，尤其是管理学院也是数一数二的学院，你好好的教授不当，你去研究老鼠会？他们一方面是不认同，另外一方面是耻笑我。但是我那时候认为直销假如正派经营的话，它对整个社会，对经济都有好处，只是被一些不法的人士拿来做敛财的工具，所以我就决定一定要来从事直销的学术研究，让直销的真面目透过学术的检验让大家了解。所以虽然他们都抱负面的看法，我还是持之以恒，所以从1993年就很孤单地走了十几年，最近几年才慢慢的有更多的响应，我想今年北京大学也成立了研究中心，应该会有更多的学术界投入直销的学术研究。
第四个，学术界首次进行直销的研究就是因为在1992年看到直销有法律规范，所以我们才敢研究，在这之前也不敢去研究直销。直销开始学术研究不是从我开始的，是从我们系上的一位资深的教授，他叫黄俊英，各位假如有看台湾报纸的话，大概就对黄教授有一点了解，他是我们最近选高雄市长以一千多票不幸落选的教授。他是行销界的教授，他比我早了将近十年，从事学术研究，因为他是研究行销的，他第一个认为直销可以当做行销通路的一种，所以他在1992年公布的时候，就发起要成立一个直销市场发展学会，但是响应的人不多，响应的人都是看他的面子，不是看直销那两个字，包括我也是看他的名字，因为他是我们系上的教授所以我才去参加的。黄教授的观念很好，他说你要让学术界研究一个主题，你一定要让他研究的成果有一个发表的平台，他研究好了没有地方发表，他没有兴趣。他觉得第一个，我们就应该办学术研讨会，所以在他的努力之下我们大家都帮他的忙，1994年办了第一届的直销学术研讨会，那时候没有人做直销的研究，所以我们是指派，这个学会的常务理事每个人要写一篇论文，我也是那时候写的第一篇论文，所以这是直销学术研究的开始。
第二届的直销学术研讨会就由我来办的，因为那时候黄教授当高雄市的副市长，我接了这个协会，还是不知道怎么样去找论文。所以我们后来就去找各大学的硕士论文，看看有没有人写直销的，有的话就去请那个作者，看看他愿不愿意把那个改一改，他们都很偷懒，删掉几章几节之后就发表，这是1995年，这是用邀请的方式请人来发表。之后这个学会就因为经费无着，没有经费来源，前面两届的直销学术研讨会都是一家直销公司赞助的，再来就没有钱了，那些学者对直销也没有什么兴趣，就离开了，所以那个协会名存实亡。后来还是中山大学再提直销的学术研究，1996年底我回到中山大学之后，觉得直销的学术研究不应该断，要做直销的学术研究以前都找不到人，所以我觉得应该开始上课，所以我就在我们中山大学开了一个市场直销专题的课，我把我在欧洲直销联盟那边拿回来的几十篇论文当做我们的教材，所以从那时候开始做直销的研究，然后开了这门课，上课的学生人数很少，这个要跟大家强调，将来我们北京大学假如有开直销课的话，你可能不能够一开始去期望会有几十个学生来修这门课，开始的时候只有七个学生。
有了这些学生，上了课我就要求他们，你要把这个题目报告写成一篇直销论文，所以我们在1998年就想要来办直销学术研讨会，但是没有名目，因为那个协会已经没了，所以我们就在中山大学成立直销学术研发中心，在1998年的时候。我们成立这个中心，我第一次就去找台湾的直销协会，我说我们成立一个直销学术研发中心，将来要办直销学术研讨会，希望直销协会支援。周总裁他说就直销业者来说，有学术界愿意来做直销的学术研究，这是他们求之不得的。所以他就很爽快地答应直销协会可以来支持，因此我们有了财源之后就办了第三届，从那开始一直到去年，我们办第11届直销学术研讨会，第9届和第10届就是在大陆办的。2001年有一个学生告诉我说他想用他的直销当博士论文，我说很好，我就为他一个人开高等直销管理的课，其他人没有兴趣。
同一年我也在大学部开直销管理，不过大学部的学生比较活泼一点，他们看到直销管理，很好奇，所以来修课的学生居然有将近20个，但是我们刚才讲的直销市场专题硕士班人都很少，有时候为了要凑满三个人很辛苦，甚至凑不到三个人那个课就开不成。
最后跟大家说，台湾直销业的发展就是通过产官学通力合作促进直销的健康发展的，在产业界不断加强产业自律，我被聘了当商德约法督导人，共同推动商德约法，我们也做了几件事情，让社会大众对直销比较有正面的看法。第二个，我们台湾的公平会他们很开明很积极，而且很有效率，反正哪里有非法的他们动作都很快，在1997年的时候台湾有一批直销非法公司他们用所谓的双轨制，那一年有十几家一次通通被取缔，后来听说那些公司都跑到大陆来了，所以我们觉得很抱歉，被取缔的公司到大陆来危害了大陆的直销市场。我们中山大学一直都在积极的推动直销学术研究，这十几年来总算有一些成果，直销在台湾的形象就逐渐改观了。现在的传播媒体他们对直销的报道已经从负面的批判转为正面的探讨，所以我变成比较热门一点，因为很多媒体他们要写直销的东西就会来对我做专访，做专访之后在媒体上写出来，所以他们现在比较多正面的报道，我们也团结这些正派的直销公司每年组织联合公益活动，关怀弱势群体。直销业每一家公司自己都有做公益活动，但是我告诉他们，只有你一家公司做好，这个直销仍然没有办法被普遍社会大众所接受，一定要大家一起来做，声势才会浩大，社会大众才会看得到。所以当大家对直销观念改变之后，每一家正派经营的直销公司就有更好的机会去做得更好，我这样的说法很多直销公司也都能够认同，所以我们的联合公益活动每年都办得还不错。
刚才我说的在1993年不排斥直销的不到20%，到2003年不排斥直销的比例已经提升到48%，不到一倍的成长。很多媒体问我，台湾的直销是不是已经饱和了？我告诉他们，从来不会饱和，假如你能够把那52%对直销排斥的人他的观念改过来的话，那么我们直销市场还有一倍的容量。所以这是大家可以努力的地方。
以下是一些统计图表，给大家做一个参考，在台湾最多的是营养保健食品，其次是美容保养品，其余的都比较少一点，在2006年的资料，2005年的时候台湾的直销营收是20亿美元，在全世界排名第九，我们的直销商人数达到4037000人，其实这个有点太过夸大了，但这是我们公平交易委员公布的数据，我们看领奖金的人数跟有订货的人数，你会发现大概只有三分之一到四分之一的人有在做，所以那应该是比较正确的，所以大概是100万人左右。台湾每人直销产值排名世界第五，平均一个人是89亿美元，全世界排行第五，这个是它的营业额，在2004年的时候攀了高峰，2005年只成长一点点，不过因为直销做不好，而是台湾在2005年的时候发生所谓的卡债风波，因为在2004年、2005年的时候很多银行大量发行信用卡，每一个消费者手上都有十几张信用卡，拼命的刷卡，最后刷爆了，所以台湾直销的营业额没有太大的成长，直销商的人数倒是不断成长，运营加速，在2005年有288家，这是几个重要的指标，加入率大概是台湾人口的17.73%，领奖金的人只有17.08%，奖金支出占整个直销的41.64%，平均应该算是一个合理的数字了。
以上的报告是供大家参考的，希望能够对大陆的直销市场，不管是规范或者是发展都能有一点帮助，谢谢大家！
主持人：感谢陈得发教授给我们介绍了台湾的发展经历。我也做过一个调查，我问他们对直销了解多少？我发现北大的本科生对直销的了解寥寥无几，在我们国家对直销的了解确实很少。下面我们请首都经贸大学商学院的王雨本教授，为我们谈谈发展中的中国直销立法。
王雨本：：感谢主持人给了我一个发言的机会，女士们、先生们下午好！作为本阶段最后一个发言我有义务把时间缩得再短一点，让大家早一点儿茶歇，因为我已经有论文发给大家了，所以我只是强调一些我要强调的重点而已。
直销需要中国市场，中国市场也离不开直销的方式，本来这是一个双赢的战略思维方式。我们看一下从上个世纪九十年代开始到现在，直销传入中国到现在，一个几经变故的中国直销立法的历史在中国就拉开了帷幕，到05年底我们讲两个条例的，待会儿专门讲它的背景，这个实施以后应该说中国的直销开始走上一种规范的法制化道路，但是现在摆在我们面前一些急待要解决的问题，你比如说如何规范直销的发展，比如说如何引导中国的直销业走向世界，另外还有一个特别敏感的话题，上午张主任也谈到了，是多层次直销的问题，等等，很多问题。下面我就谈一些自己的心得体会，请各位指正。
我汇报的第一个题目，讲一下中国直销行业的立法过程，因为我的论文已经向大家提交了，所以我这个就点到为止了。中国的直销立法起源于治理整顿，治理整顿这个词好像在中国社会也算一个使用频率很高的术语了，大家并不陌生。我们有一个特点，叫先盲目发展，叫后治理整顿。凡是治理整顿，它的前因肯定是盲目发展。刚才陈教授讲的，我其实真的很受教育，陈教授讲当时最早台湾进入直销的形象是一个负面的，是日本的一个直销公司，我发现最早进入大陆的也是一个日本的直销公司，卖充气床垫的，而且没有任何合法的手续，连个执照也没有。就是说从直销一开始它就是一个负面形象出现的，给大家一个负面印象。因此我们讲这个恐怕就只有一个治理整顿了，再加上其他一些原因。
立法的过程我不介绍了，我有三个提醒大家注意的地方，就是立法的三个背景，我现在给大家简要的强调一下。
第一个背景，非法传销行为的大量存在和社会危害。这个是毫无疑问的，我做了一个统计，从九十年代到现在，大概中国关于打击传销的规范性文件40几个，绝大多数都是打击传销这些文件，即使是这样，今天上午张主任也讲到非法传销，或者我们叫金字塔诈骗等传销方式依然还存在，而且在一定程度上还算是比较严重的存在，破坏了社会的秩序，这是第一个背景。
第二个背景，我国政府入世的一个承诺，当时在入世的时候中国做了一个承诺，有一个议定书，那里面讲到中国加入世界贸易组织的三年内等等等等，这个报告里也有，大家可以参考一下。这个作为一个负责任的一个政府他要取信与人，肯定跟承诺有关系的。
第三个背景，好像大家不一定同意，咱们当时有一个内外资企业之间的差别待遇问题，我们知道给了外资企业一个过渡期，直销行业的老总们很清楚，没给内资企业，国民待遇远远超过国民待遇了，这是第三个背景。
下面我从我们所理解法学的角度，对中国的直销立法做一个解读，可能解读的东西声音跟大家不太一样。中国现行的直销立法形式应该讲今天上午张主任讲到中国这两个条例，一个叫做直销管理条例，还有一个禁止传销条例，这两个条例特别有意思，同时出台，但是它实施的时间相差一个月，不知道大家关注到没有？先是管理条例，后是打击非法传销那个条例。这里头我们可以这么理解，我们第一个条例叫扬善，第二个条例叫惩恶，先扬善后惩恶，这里头可以解读出一些精神。说明我们的政府对直销这个行业的法律地位问题有了非常清楚的一个明确的界定，规定了法律地位。同时我们用一个时髦的话讲，叫一手抓直销的促进，另一手抓对传销的打击，两手抓，两手都要硬，虽然时间差一个月，但是并没有说因为直销立法的实施就可以如何如何，仍然要打击非法的传销，其实现在传销也谈不上什么合法非法，是传销就是非法。
我们现在看一下它的立法形式，我们讲在我国的立法当中是这样的，宪法下边按照立法法的规定，先是法律，然后是行政法规，法律是全国人大和常委会制订的，法规是国务院制订的，国务院各部委制订那个叫规章，我们过去颁发的所谓规范性文件全是通知，办法，通告这一类的，我们叫规章，有的可能连规章的法律层级都不到，这是叫法律位阶，位阶都比较低。这次采取了什么方式？是国务院行政法规的方式，就是说在直销立法当中采取了一个比较高的一个法律位阶，这一点也可以解读到中国政府对合法直销法律地位的确认，以及对它发展的一种决心和态度。
我们可以看到，这是第一个我们要解读的，另外中国现行的这两个条例的立法目的，我们也来解读一下，它的两个条例的第一条，其实就是立法目的，立法目的怎么讲的？基本都讲到了，我做了个排序，就是讲中国直销立法的目的第一句话是规范直销行为，另外加强对直销活动的监管，这显然是手段，规范，监管是手段。另外后边是目的，是什么呢？防止欺诈，保护消费者的合法权益和社会公共利益。这就是目的了，最后加上维护社会主义市场经济秩序，保护社会稳定，那显然就是最终目的了。
所以我们通过这种手段和目的的解读，也可以看出这个直销立法，这是一种什么样立法的，我们叫立法取向，或者有人叫价值取向，时间关系就不展开讲了。
第三个解读，关于直销模式规定的解读，直销模式这个问题已经讲到了，上午张主任讲到这个问题了，实际上它这里边规定就是一个，讲得很清楚，就叫直销，陈教授刚才讲到台湾有不同的解读，叫什么名字，我们看英语翻译也搞不清楚哪个翻译得更准确，而且我查了一下以前的规定，包括一些规章，一会儿叫传销，一会儿叫直销，但这次都给它规范了，凡是以后再说传销你就别再界定什么了，就是非法传销，可以这么解释它，只要是传销就是非法，直销我们应该认定是合法。如果我们换一个话说，叫非法直销，这是不可能了，直销是法律允许的，如果你采取一些非法手段也不是直销本身的问题了，而是你在利用直销的方式做一些非法的其他的行为，这个问题也应该是界定很清楚了。
因为时间关系，我也尽量的加快，我们除了法律法规，其实还有一个东西，这也是中国特色，叫政策，政策是什么呢？我们可以看到这个问题，你比如说直销的范围可以销什么，不能销什么，这个不是法，这就是政策，不同的时候它有不同的政策。再解读一下中国现行的直销监管制度，在直销管理条例里专门设了监督管理议章，如果我们要看还有一个禁止传销条例，几乎那一篇大部分内容规定的都是政府机关怎么查处那些权限，程序等等。这些规定我们怎么去看？实际上我们可以这么去理解它，中国的这种监管模式它的特征有两个，一个叫全方位，一个是全过程，这绝对具有中国特色的一种监管模式。什么叫全过程？就是政府的这种监管贯穿于直销企业从成立到最后他清算的整个过程当中，什么叫全方位？指的就是政府的监管要体现在直销行为所涉及到的各个环节，一个是全方位，一个是全过程，这个在理论上怎么说得通？我觉得从法理上面可以解释得通，在市场经济条件下，咱们直销企业也好，其他企业也好，你有自由，你可以从事一些和的，各种各样的你的企业一些销售行为，你有销售的自由，有签合同的自由，你甚至想签什么样合同的自由你都有，但是尽管是在市场经济条件下你也没有利用合同，利用经营方式欺负别人的自由，这就是政府监管理论的一个来源，什么时候你也没有强取豪夺，坑蒙拐骗的自由，也没有扰乱市场经济秩序，破坏交易秩序的自由。所以从这个角度讲，监管应该说是有它的法理依据的，它的问题在度，监管到什么程度，这是值得好好研究的问题。
下面讲第三个问题，就是影响中国直销业发展的本土因素，我文章里头已经介绍到了，我也是点到为止。第一个因素，就是中国人口众多，中国人口众多这个大家可以有广泛的遐想空间，去想吧，你说本身人口众多，消费群体多是好事，现在还有充足的人员做将来直销的后备军，这些都是一方面，另一方面，我们人口的数量多，并不一定素质就如何如何了，素质怎么样有一个过程，消费者的素质要培养，直销员的素质是不是也有一个过程？所以这些就是我们必须在立法当中考虑的。第二个因素要考虑的，就是转型期，有人讲，说社会转型是个框，说不明白也往里装，好像什么东西一说转型，一讲不清楚就转型。其实转型有它一定的道理，转型期在经济上肯定一些行业存在暴利，有暴利就有铤而走险，所以存在暴利的时候，追逐暴利就容易引起市场的失败，转型期肯定会遇到的。还有一个问题，也是转型期我们根本没法回避的问题，就是我们的社会信用体系到现在没有建立，现在别说健全，建立也是在建立当中，已经受到各级政府的重视，据我所知，北京市政府我参加他们两个立法的起草工作，前年我们做完了企业信用条例的立法的研究和起草初步的专家意见稿，今年让我们在做的是个人信用立法的专家意见稿，其实政府很重视这个问题，假如我们有一个比较好的社会信用体系会是今天这个样子吗？大家要是都讲诚信的话，我想直销的困难也不会那么多了。
所以怎么创造一个直销企业发展的环境？它不光是有直销企业自身的问题，其实也有一个社会的一个逐渐发展成熟的问题，社会环境也很重要。
还有一个因素，我们应该考虑到的，就是中国的宗族制度和家庭观念的问题。其实好多问题是从这儿产生的，但是这个问题恰恰不被注意到，其实很多在国外行之有效的一些挺好的制度，可是一到了咱们中国以后就被一些传统的观念慢慢消化掉了，它在大陆上再生根开花结果的东西就跟原来不一样了，我喜欢说欧洲的热狗到北京的街头怎么卖？插一根棍，否则就卖不掉。为什么？我觉得就是对中国本土化改造的一个结果，很多东西如果不经过一番本土化改造，你想在中国落地生根其实也是很难的，这个意见可以大家参考。
最后谈一下中国直销立法的展望，有朋友讲你在画饼充饥，其实画一个饼总比没有饼要好一点。立法方向的展望，这是个人的一点体会，我觉得恐怕这是第一个要考虑到的，进一步开放单层直销市场，因为从政府，从社会各个方面做的事情，市场这种环境将来应该是越来越好，当我们的市场环境达到了一定的程度的时候，发展到比较成熟的时候，这种单层次的直销市场应该是进一步开放的，为什么谈到这个？因为它后边将涉及到立法问题。这个开放的话肯定要规范，我非常赞成，或者是拥护这种说法，叫循序渐进，逐步开放，为什么呢？你不要一下搞到位，因为现在一步到位是不太可能了，因为现在存在的问题是多方面的，不过我可以这么考虑，今后这可能挡也挡不住，只能往前发展，倒退是不可能的，当猴子从树上下来以后你再让它回去它肯定不回去了，它已经变成人了。下面是逐渐减少限制，更大程度的开放直销市场，这肯定是个趋势，前景应该是挺美好的。第二个，我想随着市场环境的好转，随着人们对直销认识的深化，随着像陈教授这样的人，像海闻教授他们组织的这些研究，学界和业界的共同努力，应该讲这个环境应该会越来越好的。所以应该有步骤的，慢慢慢慢的，我觉得多层次直销制度会被大家逐渐认同的，虽然有一个过程，我说不清时间多长，但是这个趋势应该是我们能看得到的。
关于构建多层次直销法律制度的必要性我就不再这边再详细介绍了，大家可以看到。
另外，建立多层次直销法律制度的条件，如果我们要在多层次直销方面进行立法的话，它是有条件的，最重要的我个人认为就是完善社会的信用体系。所以这个事情我希望咱们每一个，包括直销企业在内的每一个企业也要尽到社会责任，一定要在社会信用体系的建设方面作出自己应当有的贡献。其次，要完善配套法规，我在很多地方都是喜欢说这样的话，我们不能够再走先盲目发展，再治理整顿的老路了，一定要有步骤的进行，另外要规范直销企业，在这里边好像最难的事情就是社会信用体系的建设，如果这个问题解决了，其他问题相对来讲不像它这么困难。
另外提一个对中国多层次直销立法的建议，这里边我谈到一个直销的法律体系问题，你比如说直销有个基本法，将来它做法肯定不太可能了，可以以行政法规的方式，搞出一个基本的法规，围绕这个法规要有很多的法应当作出相应的规定，可能要涉及到很多很多具体的内容，还包括后边的，我有一些建议，你比如说里指导思想怎么定位，立法形式应该是哪个位阶的，另外还有一些具体制度的建议，由于时间关系我就讲到这里，谢谢大家！
主持人：谢谢王教授！我们先休息一下。
主持人：刚才我已经征求了杨谦教授的意见，刚才也提到了，我们上午一些嘉宾，比如说我们的Neil Offen博士等等都在这边就坐，我们的问题可以问台上的嘉宾，也可以问台下的嘉宾，这是一个互动的环节。
下面有请杨谦教授以及各位参加讨论的嘉宾，请各位上主席台，请大家欢迎！
杨谦：非常感谢北京大学给我们提供这样的一个机会来讨论有关直销的问题，刚刚主持人已经介绍过了，我们台上的嘉宾，我再介绍一遍，这个单元是我来负责，我就把这些嘉宾做一个比较清晰的介绍，大家可能才会了解到这个单元的一个功能。这边是我们国际公共关系协会的常务副会长兼秘书长郑砚农先生，然后安利（台湾）的刘明雄先生，现在已经跨入菲律宾（安利），使菲律宾的安利扭亏为盈。接下来是我们的黄永刚先生，新时代健康产业集团的总经理，也是我们商务部批准的，刚刚获得直销许可证的四家内资直销企业之一。新时代健康产业集团在中国大陆的直销产业当中也是位居前几位，从内资的领域来说是位居前几位，而且它还是我们的红筹股，是国有企业。那边年轻漂亮的女士是西南政法大学的博士，詹庆博士，为什么请詹博士来跟大家做一个互动呢？是因为詹博士的博士论文就是关于直销法律制度的一个论文，据我所知，在中国大陆的博士论文当中可能她是第一个，她的论文现在已经完成了，她的学业现在也已经完成了。詹博士据说还特别有志于想持续进行直销法律制度的研究。
好了，我想跟大家做一个介绍是便于大家了解，我本人也简单的跟大家做一个自我介绍，杨谦，我是大概从92年开始接触直销，我今天来到这个会场，其实这个会场我来过多次，但是都不是跟直销有关，我今天来到这个会场很感慨，非常感慨，92年我开始从事直销研究的时候，那个时候真的是没有人知道，包括学界真的是没有人知道什么是直销。我在93年写了一本书，叫做《中国迎接直销风暴》，那是中国第一本有关直销的书，我当时叫做迎接直销风暴，我那时候认为直销会在中国大陆会很蓬勃地发展，但是出乎我的意料，我没有想到中国大陆真的出现风暴，这个风暴来得是非常的凶猛。所以我想对直销的研究确实是，我刚才听到陈博士，也是陈教授介绍他在台湾的一些研究经历，我想我跟他可能有类似的地方，但是我更认为我比他还艰难，我就在这里举一个例子。
在1999年我本人评教授的时候，因为我曾经从事过直销的研究，我第一次评教授就没有评上，他们不能评，为什么不能评呢？因为98年以前那个时候直销叫传销，也许很多人不知道，我曾经主办过一本国家正式的刊物，就叫《传销研究》，我是主编，我主办过第一次中国大陆的直销研讨会，但是那个时候很多人叫传销的时候，就受了很多的影响，所以研究传销不叫学术。但是后来没有办法，我只好在99年开始又发愤图强再写一本别的书，终于好像还可以获得教授的职称。所以今天我非常感慨，就是说能够在这里，在北京大学聚集这样多的学者，企业界的人士来研究直销，我自己特别希望我们在座的学者通过研究，转变直销的社会形象，转变直销的社会认同，虽然有法律，但是要转变直销的社会认同，也许能帮我找回耽误了一、两年的评职称的时间。
好了，言归正传，我们今天听了很多专家、很多业界的知名人士给我们介绍了直销的情况，这个单元我们主要是讨论怎么来管理直销，管理直销我想两个方面，一个，直销公司怎么管理你的直销经营活动？另外一个，政府怎么来监管直销产业？我想这是两个非常重要的方面。
今天在座的，首先我想请我们两家企业来做一个分享。这种分享我想首先请我们刘明雄先生来做一个分享，就是直销在不同的文化背景下，它的这种管理的特点到底有什么不一样？因为刘先生在安利公司作为一个西方文化影响下一个基础上的公司，在台湾去管理安利公司，管理直销人员，同时现在我想他作为大中华区的副总裁，他也会非常深入的接触到中国大陆的直销产业，我相信他会对不同的文化背景下的直销人员的管理会有很多的体会，文化的背景我觉得可能在直销产业的管理当中，在直销公司的管理当中，在直销人员的管理当中会起到很重要的作用。
现在我们先请刘明雄先生来做一个分享！
刘明雄：谢谢杨教授的介绍，我自己再补充一下我在安利公司工作了22年了，从基层做物流储运开始后来成为公司的总经理，也参与了台湾跟安利菲律宾的经营以及部分安利在中国的业务，在看过几个不同的直销市场，不同的经济发展的水平的市场，以及不同文化，的确存在着对直销的认识各有不同。公司对于营销人员的管理也可能会有些不太一样的地方。
但我想作为一个直销产业的从业公司的人，可能就不太适合去讲如何管理营销人员在各地的不同。台湾作为比较早一点商业化的一个社会，人口没那么多，因此民众对于直销或者是以直销为名所做的诈骗的行为相对就比较多一点，但那个是经过一个过程的。我记得在前几年，现在都还有一点点，在台湾社会有很多的电话诈骗，我太太曾经在家里，刚送完小孩上学接到电话，电话传来一个女孩儿的哭声，哭得很凄惨，叫妈，电话被另外一个男人接过去，说你的小孩现在在我手里，你现在要汇款到多少钱到哪个帐户去。任何一个母亲听到这个电话都心里一紧，有蛮高的比例的人会汇款，当然有人会打电话到学校查询，一查小孩的手机关机，心里一慌马上汇款。这种诈骗行为发生多了，政府警方不停的宣传之后，得逞的机会就会越来越少。刚开始的时候有一些传销业者他其实不是用来销售商品的，他是用来猎人头，那个时候用一个所谓的快速致富的发财机会，轻松致富的机会去欺骗民众，就有很多人会上当。被政府打击，被揭露之后也通过业者的教育慢慢这个社会就成熟了，对于一个交易行为里面可能存在的弊端就逐渐认识了，那时候我认为才是正规业者可以生存的机会。
刚刚王雨本提到社会信用交易机制，还没有建立的时候，的确电视购物也是被人购并的。其实有几家公司说保证七天内无因退货，执行了一段时间之后这个信用机制建立了，这一种正派经营的公司会迅速的成长，也有一些其他公司在做电视购物，民众不太容易愿意去信任那样的品牌。归根结底到最后是一个品牌，直销业在各个不同市场发展的时候，安利在台湾早期发展的时候也一样面对社会大众把直销全都当做传销，都当做是老鼠会，所以正当经营的业者是以直销作为产品销售流动渠道的业者，跟打着直销旗号去诈骗的人民众无法分辨。逐渐的，当这个社会经过一段时间的教育，民众经过教育之后，现在的台湾社会对于直销就可以很容易区隔，哪几家他们知道，比如说是直销协会会员的这些公司，是经过认证的，也有一些是直销是信不过的，到最后就是品牌。一个品牌在直销里面来自于这个公司如何管理、教育、培训他自己的营销人员，真正传递品牌，我们电视上打安利的广告，打纽崔莱的广告，但最终消费者最真实的体验是他接触我们的营销人员，在服务的过程中他形成了对安利的形象。
因此对安利而言，我们在台湾也好，在中国大陆也好，对我们营销人员的管理就比较严苛，我们东方人普遍的来讲对于家族，对于朋友，对于熟人那种接受性或者是不好意思拒绝的压力，人情压力远比西方人大的多，不是说西方人没有，而是西方人的朋友卖的东西买与不买没有东方人那么大，因此在市场上销售的时候，如果他们用的相同的手法在东方和在西方可能会有不一样的反响，在东方可能引起人家反感的东西会更强烈，在西方不喜欢就不买了，朋友照样当。因此我们在亚洲地区，或者是在台湾对于安利中国的营销人员，我们在培训方面就更严格一点，有另外一个好处，在亚洲地区的民众比较容易接受权威，公司出来的讯息相对的权威性会比起其他的营销人员权威性高一点，所以在培训方面，其实在安利中国，在安利台湾是比较容易做的。
当然硬要区分台湾跟大陆两边民众的，或者是营销人员差异性的话，可能在台湾的营销人员在商业上相对比较成熟一点，王教授刚刚所说的，有一些做法搬到中国大陆这个市场来之后会变的不太一样。安利有一个全球一致的做法，在我们进入安利中国之前，我们在全球各地都有一个满意保证的制度，早上Neil Offen在提的时候也提到，如何让消费者满意。直销跟其他的行业一样，任何行业都相同，从生产者到消费者，消费者只要付出去的钱买到的东西我觉得值，那么他愿意继续购买，这个企业或者是这个销售模式才会存在，他不太介意你到底是单层还是多层，我们如何让消费者能够满意？在安利全球我们有一个做法，让消费者能够满意的唯一方式是他可以后悔，因此在安利其他地方有一个满意保障制度，比如你买安利的洗发水，买回去打开来用了，比如说在台湾，你不要用了多少，只要底子还在，你说我不满意，那么安利公司不会问你为什么不满意，他会给你退。后来在97年就遇到道德上危机，有太多人利用这个钻空子，或者大学生说用安利的洗发水不要钱。我比较相信它是一个经济发展的过程，等到经济发展再好一点的时候，我们那些行为自然就消失了。
所以现阶段我们对于在安利中国的营销人员的管理或者是培训是更重要的，我们相信他们出去代表了安利，如果一个营销人员招募的时候门槛很低，那么这个人的素质就是良莠不齐，这个人今天出来明天就代表你这个公司，那个风险很高，所以安利中国在营销人员的管理方面，前端我们投入了大量的财力人力物力做密切的培训，不是培训他如何销售产品，而是培训他如何从业有德，做一个正当的销售，而不是用压力的形式。
另外一端，我们有一个蛮严苛的营销守则，每一个月都有上百个因为违反了案例的营销守则被开除，这就是我们的管理方式。
杨谦：谢谢刘总，刚刚刘总介绍的确实有些他们在中国大陆，或者说在台湾，或者说在其他地方适应当地不同的情况来进行调整，可能安利体会是最深的一个直销公司了。我也知道他在大陆的调整，应该说这几年一直都在进行，他刚才说的营业守则我也看过，确实这个营业守则的这种管理细节性，应该说超出了很多一般的传统公司对自己销售队伍管理的这种程度，所以其实直销我个人认为，如果说你从经济上看它，我倒建议我们的学者更多的从社会学的角度，从社会管理的角度去看它。因为仅仅从经济学来看它，我认为有很多经济学的规律，或者说市场营销的一些规律来解释它，它是可以解释通的，但是它有些问题，它的成就可以用经济学的规律，市场学的规律去解释，但是有很多问题却要用社会学的理论解释，可能更容易一些。
这方面我觉得完全从本土成长的公司，就是新时代健康产业集团在这方面可能也会有一些自己的体验，我们请黄永刚董事长跟大家来分享。
黄永刚：非常荣幸参加这一次的论坛，坐到这里感受很深，这里有国际上行业的领导人，还有我们政府的领导人，还有我的老师，还有媒体的朋友。作为一个国有的内资企业，实际有些方面会更艰难一些，刚才杨院长说让我们说说内资企业是怎么管理销售队伍的，我就如实的向各位做一个汇报。
简单说一下我们公司，我们公司是95年成立，96年开始尝试用直销的方法，97年获得国家的批准，98年我们主动转型，我们是在4月初开始办专营店，98年的4月份就开始了。这个当中我们由原来的很多的销售员，我们如何进行管理，本身就给我们提出了一个很大的课题。这个管理我想先要介绍一下我们销售员队伍的组成。
因为我们公司无论在传统销售和当时做直销销售的时候，一直是以产品为导向，它发展是这样一个过程，刚开始他是认识这个产品，可能在座的很多人都知道，然后成了它的受益者，再然后才是一个销售人。由于这种原因，我们建立的这个销售队伍它基本上是一个消费型的销售队伍，他进来的时候就没有受到赚大钱，失去最后一次发大财的机会等等等等这样的激励，也没有受过类似于潜能的培训，而是更多的因为吃了新时代的产品，他觉得这个产品好，应该和朋友一块儿分享，所以他来加入到销售的队伍当中来。所以应该说新时代的销售队伍相对是比较稳定的，而且队伍的素质相对较高，因为大家知道消费保健品总体来讲还是有一定的文化程度的，有一定的经济基础的，所以这个给我们销售队伍的管理有了一个比较好的基础。
由于我们又是从国有这边过来的，所以我们在销售队伍的管理当中比较注重对销售队伍进行文化这方面的引导，就是把这个作为一个最主要的。有一些公司和我们不太一样，我们的公司文化和我们的系统文化，和销售员本身的文化基本上是相统一的，在新时代的销售队伍当中没有非常鲜明的某一个系统，我们叫做和文化，大家是共融的，大家是基本上大的方面是一致的。我们传说的这种文化，一个从宗旨上来讲就是叫做造福人类健康，从经营理念上来讲，我们有这么八个字，叫做科学诚信，竞争创新，这么八个字，来作为我们的经营理念。我们在06年不太好过，仍然比05年有所增长，这也是从一个层面反映出这种统一的文化和统一的价值观在中间起到的统一的作用，当然这个不一定能成为经验，但是起码我们是这么走过来的。
第二方面，就要靠制度管理，刚才安利公司讲到了守则，现在我们也有一个比如叫销售员的守则，还有一个销售员的行为规范，守则粗一点儿，行为规范稍微细一点儿，我也看过安利公司的，我们不如他的细，我们也在向他们学习。但是起码是有一个守则，大家在统一的这种文化指导之下，知道自己应该哪些事情是该做的，哪些事情是不该做的，特别是在遇到一些比较混淆的事情上大家还是比较清楚的，同时我们利用各种场合来宣传那些遵守守则的人，给他们精神上，物质上的奖励，对于破坏守则的人进行处治。我们这个销售队伍无论怎么讲是一个松散群体，因为我们企业既不给他发工钱，又没有给他提供什么承诺什么保障，那我们靠什么让这支销售队伍能够凝聚，能够富有战斗力？我们觉得文化之下应该还有规矩，要有规矩。在这种规矩之下有一种比较平等的，比较规范的一个统一的行为，这也是很重要的。
如何来让大家能够来统一呢？如果让大家在你没有给他承诺，没有给他发工钱的情况下统一呢？我们主要用两个课堂，一个叫新时代健康大课堂，主要就是讲我们的产品，健康理念，我们大课堂甚至办到了人民大会堂，再下面有大大小小，许许多多我们以专家、教授、医生作为讲师的这样一个健康课堂，我们也配合中央文明办搞健康进社区等等等等这样活动，同时也讲我们的产品知识。在这个课堂当中我们是不允许销售产品的，这是一个课堂。还有一个课堂叫新时代文化课堂，文化课堂可能更多的要讲一些经营理念，礼仪，销售技能，销售技巧，包括一些业务知识这些方面，这样就让这些人知道怎么去做。因为他都是从消费者转变而来的，可能他原来从来没有做过销售，如何来与人交流，如何与人来沟通，那我们就要用文化上的课堂，给予文化的引导和行为的约束，当然我们还会搞一些比较活泼的活动，用这些来统一大家的思想，来约束大家的这种行为，这是第二个方面。
第三个方面，我们还是引导大家多做公益事业，因为我们的宗旨是造福人类健康，我们这样的健康产业集团不仅仅作为一个保健品的销售是健康，我们更多还要拓展到我们整个产业的健康，我们总结出新时代的健康产业生态链，就是在我们这个健康产业从原料的获取，到最终我们销售，给国家缴税，整个一个系列的循环都是和环境非常友好的，不给社会产生一点儿废水、废气的排放，不给社会，包括各个方面产生不好的影响，等等等等这些，同时我们在公益事业方面，不管是捐助希望学校还是捐助艾滋病人，还是我们搞的一系列的赈灾等等这些活动，让大家以进入新时代，你作为新时代的一名销售员为荣，因为他看你这个企业做的都是有利于社会的一些事情，他就会更加产生这种凝聚力，产生这种信任，他就会和你一路走下去。特别是有一些销售员他的收入能够完全维持他的生存，他这个时候可能更多的还是追求一种自我价值的实现，因为新时代的文化当中有这么两句话，就是要在新时代这个大舞台上实现自己的人生价值与理想，在新时代这个大家庭当中享受世间的真情与友谊，用这些东西凝聚大家，这个时候我们有些销售员说在新时代如果挣到钱，那是他的附加值，就是靠这些，我们来管理来约束我们的销售队伍。当然两个条例颁布之后，我们也按照两个条例新的精神对我们直销员的合同，对我们直销员的规定进行了相应的修订。总归，这个题我们实际就是这么做的，当然我们也希望政府能够继续按照现在这种路子走下去，因为它毕竟，起码我坐在这里，起码是作为一个内资企业能够坐到这里跟大家谈直销，本身就是一种进步，一种发展。我们也感觉到在地域的问题上，在其他的问题上我还不能完全的符合我们的这种愿望，但是我觉得随着时间的推移，我觉得这些问题也会得到解决，谢谢大家！
杨谦：谢谢黄总，其实刚才这两个公司的介绍，我觉得归纳起来一个是理念上的、文化上的，一个就是制度上的，这两个方面我觉得是非常重要的。他们可能没有讲到还有一个很重要的方面，就是他的直销人员的来源，刚刚黄总可能说到了，但是我不知道大家是否理解，其实在直销的发展过程当中一个公司他的理念，他的制度，他的直销人员报酬的这样一个计划的设计，我把它比作它就是一个筛子，就像筛沙子这样一个筛子，你把这个筛子的孔定到多大，你可能就会把这个土筛成什么样子，出来的土就会什么样。所以可能有些公司它注定就会出问题，无论再怎么讲文化注定会出问题，因为它那个筛子的口太大。
我曾经到过有些公司所谓的课堂上去看，它这个公司里边你可以看这个课堂上有很多，我一看我就认为是刚刚从地里推完牛，犁完地，脚还没洗干净就已经来到课堂的农民，我觉得这样的公司是必定要垮台的，就是它这个筛子没有设计好。所以我想所谓这个筛子，其实真正的直销公司是以消费为导向的，这个筛子是直销公司的，我想是一个铁律，如果把这个关口把住了你才能谈得上对直销队伍直销人员的管理。当然直销队伍直销人员管理好了，但是这个产业的环境本身也是影响到直销公司发展的一个因素，我想在中国的直销产业环境上，可能大家都会感觉到我们这个产业环境现在并不是非常的能够放开，让直销公司来经营，我想在这里面一个很重要的一点，就是社会对直销的认同可能还存在着相当多的歧异。
今天我们特别请来公共关系方面的这样一个人士，我想作为一个协会的会长，又作为一个公共关系协会的会长，我觉得他可能能够在两个方面体会到一个产业它要发展，他要改善这个产业的形象，同时又要利用这个协会来调整这个产业的关系，我觉得郑会长可能在这方面会有很多的体会来跟大家做一个分享。我们欢迎郑砚农会长！
郑砚农：谢谢杨教授的邀请，应该说我是一个行业外的人，或者把这句话翻译过来，就是一个外行人。外行人和内行的专家们讨论行业内的事情肯定是讨论不深刻的，也可能有的地方是错的，所以我谈错了大家就给我批评指正。讲到行业协会对一个行业的管理问题，其实从我个人来讲，严格地说在社会主义市场经济这种体制下，行业协会不应该谈管理。职能我觉得应该用这样八个字去诠释它，就是说有指导，有协调，有服务，还有监督，应该用这样八个字来去代替一个行业协会对这个行业的一个职能。
因为随着中国的改革开放的深入，我们国家的政治经济体制逐渐的从一个大政府小社会的局面，向一个小政府大行业社会这样的一个趋势去发展，所以行业协会的作用肯定是越来越多，它的范围也越来越大。但是怎么样去把这个行业能够健康地发展起来？我想这八个字是反映了这几个方面的问题，就是从指导，它是讲的要指引这个行业朝着一个专业化的方向去发展。如果我们直销业不谈专业化的话，我们在中国，乃至在世界就很难谈到它能够有长足的进步，长期的发展，也很难谈创新的问题。所以一定要把这个行业纳入到是一个专业，是一个新的营销领域，是一种新的营销方法，新的营销模式，纳入到这样一个轨道上来。
围绕着这样一个方面，作为一个行业协会它应该做些什么呢？我结合我们这个行业协会，比如说首先行业协会要指导这个行业里的企业树立一些典范性的案例，树立一些典范性的企业，然后把它推广、传播、发扬广大，然社会更多的看到正面的、专业的直销应该是一个什么样子。这是从这个角度讲。
当然你比如说公共关系这个领域，过去也不是为社会公众所认知，我们这个行业协会比如说从2000年以来做了很多起社会影响重大，政府也非常关注的事情，你比如2003年中国遇到非典的时候，就是由中国国际公共管理协会来组织一些公关公司的专家向国家提供了一个抗击非典的危机管理方案，这样的话就起到了很重要的作用，当然还有申奥，还有申博这样的事情，这是从指导的方面。
另外从监督这个角度，实际上监督就是要促使这个企业去朝着一个规范化的方向去发展。在两年前我受一个大的直销企业去讲一次关于企业与政府的关系管理，就是政府的公共关系管理这样一个话题，我上午讲了两个半小时，最后还剩下20分钟，企业的领导就让我到休息室休息一会儿，后面还有一位人，可能要讲十分钟的课题，后来我就跟那个演讲者说，我说我就不去休息了，我来听一听你讲，后来他就说你不要听我讲的东西，我讲的政府关系管理和你的完全不一样。我就想如果我们在企业从事政府关系的时候，如果更多的是一些潜规则的东西，而不是一个专业化管理的东西，没有纳入到这样一个轨道上来讲，那肯定这就没法使一个企业健康的发展。
后边还有一个是协调，还有一个是服务，所谓协调就是作为一个行业协会，它应该起到企业与政府之间沟通的平台，或者是一个桥梁，企业与公众、社会沟通交流的一个平台，应该起到这样一个作用。比如说今天的专家们谈到两个条例的出台，两个条例出台以后企业肯定有企业的理解，有些理解的多一些，有些理解的少一些，怎么样能够让企业真正的理解这个条例的意义？我到直销企业的时候给大家讲的时候我就讲，实际上这个条例的出台实际上也是体现了政府经济领域的宏观调控的一个组成部分，而政府的宏观调控不仅仅在我们这样的国家，即便是在美国、在欧洲，它都有宏观调控，有一个很简单的例子，比如说美国有反托拉斯法，有反垄断法，依据这样的法，2002年就对微软实施反垄断制裁，这是因为它为了一些中小软件企业的利益作出的决定。
你说美国的政府是在执行反垄断法吗？但是恰恰是在1996年在政府的干预下，把波音公司和麦乐公司又合并起来，因此我们从宏观上讲，一个政府出台直销管理条例，他也是为了整体的构建和谐社会和国家的整体利益出发。所以类似的这样一些东西，当然这个条例在发展的过程中还要进一步的完善，不断的去和企业之间沟通，征求各方面的意见，去让它更加适合社会的发展。这是两方面的问题。
所以这个行业协会应该起到这种协调的作用。另外一个，服务，作为一个行业的指导机构，它应该为企业服务，要反映企业的心声。我记得我曾经参加过一个中国的国际医药的大会，中国医药商业协会的秘书长王庆霞就跟我谈到关于医药价格听证会的问题，就是这样一个行业协会，他根据医药商业，依据他们的利益，反映他们的诉求，最后就把这个诉求反映到政府，最后取消了医药价格的听证会问题，大家知道在中国经常会听到铁路票价的听证会，民航机票的听证会，当然还有可能有医药价格的听证会，但是根据医药行业的诉求，最后这个听证会就没有举行，这也是应该行业协会他的作用，就是他应该代表这个行业，代表这个行业的心声和反映行业的诉求，这是它服务的职能，沟通的职能。
刚才两位总裁也谈到了，还要有一个培训，行业组织怎么样加强培训，使从业人员更加具备职业性，具备职业资格，这是一个行业组织它的职能。另外谈到我们这样一个行业，杨教授让我谈一谈，刚好来之前我就查了一下网络资料，在2006年刚刚过去的06年的12月1号以后，媒体做了一些采访计划，准备去采访一些典型的直销企业，但是媒体的反映是都遇到了谢绝或者婉言谢绝，就是叫失语，他们媒体叫失语，直销业的失语。他说采访有些企业，说一年以来有的拿到牌照了，有的没有拿到牌照，你们怎么看这个问题？大家基本上都不表态，有的说是要我们领导授权，有的说这是个敏感的话题，有的还说这个我不好谈。
其实从公共关系的角度讲这是一个机会，这是对企业的一个机会，之所以出现失语的现象，我直观的感觉有这么两方面的原因，一个是我们的直销企业还没有把这种媒体关系，媒体传播作为一个战略管理的层面上去考虑，或者说主管的CEO他没有去专门的认真对付这件事情，没有很好的一个面对媒体的媒体传播策略，当然也没有专门的新闻发言人，否则的话这是一个非常好的机会，非常好的树立企业形象的机会。因此就谈到了管理。
我们谈管理，今天围绕着这两个条例，大部分谈的是规范化管理或者市场管理，等等这样一些问题，但是今天我和各位专家倒是想谈一谈我们更应该重视公共关系管理，就是当一个企业他刚刚在生存，刚刚在发展的时候，那个时候可能考虑的执行层面的东西要多一些，但是这个直销企业发展了，作大了，就应该把公共管理这样一些问题放到一个战略层面去考虑它，类似的还有品牌管理，形象管理，政府关系管理，媒体关系管理，危机管理，等等这样一些问题，实际上都是属于公共管理的范畴。
刚才两位企业家谈到了品牌这个问题，品牌这个问题它实际上就包含了产品的品牌，企业的形象，企业家的形象，这些东西都是需要我们利用公共关系法把它塑造起来的。大家知道我们打开了笔记本看到了Windows就想到了微软，就想到了比尔盖茨，这就构成了一个完整的企业品牌。但是我们长期以来，我们比较少的能够看到我们直销企业里面有这样的一种反映，所以我想直销行业它有直销行业的特点，比如说它的传播更多的是人与人之间的传播，这样一个传播我也看到了有篇文章，他讲到直销企业要改变过去这种口碑传播的方式，更多的是以利用广告、新的营销方式等等，其实我倒不赞成这样，其实营销行业的特点恰恰是一个口碑传播的问题，而且现在媒体的调查，口碑传播的作用其实比一些广告传播的作用更强大，因为人更相信自己的亲朋好友。
现在网络技术的发展又恰恰是给口碑传播提供了一个非常好的渠道，比如说我们见到的博客，我们见到的播客，VP，还有MSN，都为我们作为新的环境下口碑传播创造了一个非常好的条件下。所以在新的条件下怎么样用公共关系的方面把这个企业的品牌树立起来，把形象管理好，能够使公众有一个崭新的，有一个正确的专业的形象给我们，我就谈这么多。
主持人：谢谢郑会长，我觉得公共关系这个行业的形象过去也不太好，一说公共关系，我说公共关系的从业人员，过去的从业人员比直销人员的素质也高不到哪儿去，他们基本上都是属于，我们都认为他们都是喝酒吃饭。公共关系协会在这方面确实做了很多的工作，使这个行业确实成为了一个，应该说是一个很有影响的行业，现在连政府都已经很重视公共关系，我们当然也期望中国的直销产业也能够有一个协会，也能够有这样一个组织来帮助直销产业来发展。我想这种产业的发展我刚刚介绍过我们的詹博士，因为詹博士是在法律方面做了很深入的研究，刚刚听过三位对公司管理直销产业的建议，我不知道詹博士，我想你可以从法律的角度，可能也有你很多的心得，能够给大家做一个分享补充，然后在詹博士做完分享补充的时候，我希望后面就开放一个时间给大家做一个互动的交流，我们欢迎詹博士！
詹庆：谢谢杨教授给我这个机会，感谢这个大会给我们提供这么好的一个研究的平台。我是西兰政法大学经济法的博士詹庆，我来自于重庆，重庆这个三千万人口的城市在中国近期的一个直销发展史上，有几个比较值得注意的事情。
第一个，就是重庆这个城市产生了很多的直销媒体，很多的直销业界，这个媒体界的从业人员都是从重庆走出去的，而且这边的直销媒体也是发展得很好。
另外一件事情，在05年的时候重庆发生了一件大学生传销案件，这个案件让温总理亲自过问，然后下令一定要杜绝，禁止大学生参加传销活动，即使在这样的一个环境下，我在那边进行一个直销的学术研究还是感觉到势单力薄，自己近几年接触了直销以后，对直销的研究，正好也是读博期间，应该是全身心投入对直销的研究。
在04年的时候我投稿了陈得发教授第一次在大陆举行的第九届直销学术研讨会，当时我的论文是论中国直销业的政府管制，随后我进行了一些补充，在06年的时候完成了我的博士论文，我的博士论文是对直销法律的归置研究，也就是不光是从直销监管这个方面，还从直销交易这个方面，也就是从经济法和民商法两个层面来对直销的整个一个法律体系的构建进行的一些研究。在去年也非常有幸，飞渡海峡，在台湾的中山大学，陈教授的直销研究中心进行了为期三个月的研修，主要也就是针对一些两岸之间的直销监管的比较研究，这里我也非常感谢陈教授给我们这么好的一个研究的机会，谢谢陈教授！
随着一些后续深入的研究，我觉得对受管制市场经济行为的这么一个研究必须是从市场规则来入手，这就是法学跟经济学结合的这么一个接壤的一个点，刚才我们早上的时候海闻教授说，我们这个论坛研究的两个原因，除了它的重要性，还有它的复杂性。它的复杂性我认为体现在两个方面，主要是直销行为和直销当事人这两个方面。直销行为来讲，我认为直销行为具有随意性，也就是说他的销售模式是不固定的地点，不固定的时间，然后包括人员的流动性也非常大，另外一个，作为当事人来讲，他存在一个身份的模糊性，因为我们都是说他从直销产品的爱用者然后慢慢发展成产品的推销者，甚至是一个团队的经营管理者，这样的话你不同的身份，你追求的利益肯定是不相同的，如果这样混合在一起会导致一个结果，就是说你一个正常的消费行为，或者一个消费过程会被扭曲，这样的话就会给市场带来一些负面的影响。
而直销行为的随意性就会产生一个信息不对称的问题，因为很多的时候，你人员不固定，时间不固定，包括你场所这些都不固定的话，有可能就会给一些比如说弱势群体，消费者，就找不到人，找不到这个庙的感觉，这样的话就容易给从业人员一个立项选择，或者说我们叫做产生一个道德风险这样的问题出现，这样的话就造成交易的双方利益是不平等的，也是失衡的，很容易出现一些经济过程当中一种不公平交易行为的发生。像这样的话就跟上午提到的信用体系不完善是有关系的。
所以我觉得回归到经济本质来讲，既然它存在这么两个特性，行为的随意性还有一个人员身份的模糊性，我提出一个，从法律上来讲一个解决的思路，我们从法律上可不可以对这个直销行为进行一个定性，这个我觉得在目前的，包括我那个博士论文当时有老师评语，就是填补直销学术法律的空白。因为目前还没有对这个直销行为，法律上面进行一个定性，这个因为太复杂了，当中可能存在一些直销行为的委托代理行为，也有可能存在买卖行为，也有可能存在委托，应该叫做居间，就是中介的行为，这样的行为是混合在一起的，他有可能变形，有可能是以这种形式发生，也可能是以另外的形式发生，我们是不是可以深入研究讨论一下，对直销行为法律上是怎么一个定性。
因为目前在我们比如像合同法上，他是没有直销合同这个说法的，也就是说直销合同是一个无名合同，就在那个合同法上是没有的，对它的定性是我们以后研究的一个方向。另外就是对当事人的定性，对当事人的定性我个人的一个心得，研究结果，我认为应该是直销商跟直销的消费者，在法律上应该有一个划分界限。当然从实物上大家肯定不会同意我的观点，实物上的确不太可能划分，但是我们从法律上要划分，为什么？因为从法律上划分才可能给法律上一个定性，他的身份定性以后我们才可能适用哪个哪个法律，因为不同的身份，适用不同的法律条文是不同的，这点大家可能有一个担心，比如说我一个直销商，同时作为一个消费者，那我在法律上怎么使用呢？其实我觉得这个可以借鉴我们在法律上有侵权合同和违约合同，侵权责任和违约责任，你作为当事人可以有自由的选择，你觉得这个案子，因为我也是律师，所以作为律师来讲，我可能考虑的思维就是从当事人怎样维护他自身的，更好的维护他的利益这个角度考虑，可能我觉得从侵权责任这个角度出发的话，会取得更大的利益，也会采用这种方式，我认为是一种违约合同的话我可能采用另外一种法律条文。作为一个直销商跟消费者来讲的话，他可以作为直销商选择退出这个契约，退出这个直销合同的契约，退货措施都可以采用，以直销商的身份，同时他也可以选择他作为一个消费者，他认为这个产品消费纠纷当中出现的问题，我可以以消费者的身份来进行一个诉求，法律上的诉求。所以这样的话，我觉得把直销商跟直销消费者分开以后，也可以解决一些比如说直销的，我们刚才上午提到人与人统计上的重复问题，另外还会解决一些包括直销商的税收问题。因为你作为一个消费者你就不存在税收的问题，但是如果你是从事一个商业活动，所以我为什么用直销商，而不是用的我们直销法规上的直销员，因为直销商，一个商字就突出它的盈利性，就可以从这个角度考虑把两者分开，便于一些法律问题上的解决，不然光是一个法律条文或者一个法律的观念，还不足以清洁我们直销环境的市场。
除此之外，当然还有我们产业界的自律，这点我想几位老总刚才都有提到，产业的自律是非常重要，因为像张主任已经说到，在目前中国这种状况下，在法律没有进行一些变更或者修改之前，那么企业只有洁身自好，共同维护这个来之不易的机会。除了企业，当然还有一个政府监管的问题，我在台湾的时候也接触到台湾的政府监管的一些服务部门，我觉得我为什么用服务部门？我觉得他们的人员真的是抱有一种为业界服务的这么一个观点，也就是像陈教授说的，他们有很强的学习能力，因为他们是通过加强自身的一些学习，然后还有一种很开放的心态，他们甚至可以发表一些跟目前的法律状况不太相同的一些意见，甚至是文章，出书，因为他就觉得他是想着怎么样共同的，我们来更好的研究这个直销未来发展的趋势，不仅保护业界的利益，也保护消费者的利益。
除了政府这块，还有消费者知识的普及，这个知识的普及像我们今天研究的这么一个论坛，还有这么多媒介的朋友，这种信息慢慢慢慢的一步步传出去，正确的观念慢慢慢慢会树立，媒体界各方面会对他有一个正确的认识，这样的话我想当然也随着经济的一步一步发展，整体是一个产官学还有社会整体的这么一个系统来构建这个环境，这个环境肯定是任重而道远，不过我觉得我们在这儿也应该是作为一个研究者，也应该是承载前辈，特别是在座的这么多德高望重前辈的一种奉献的精神，然后发展一些研究的成果，来继续推动学术的研究，还包括业界的一种结合。我的发言到此结束，谢谢！
杨谦：谢谢詹博士，这真是分久必合，合久必分，能不能做到，我觉得这是一个很有意思的思路。
下面我们开放这样一个时间，因为刚才我们的总主持人，我是分主持人，我们总主持人告诉我，说我们前面有四位专家也做了一个演讲介绍，我们在座的四位嘉宾也跟大家做过分享，我想这个会场上会有很多的问题，这个问题可以提向我们前面刚才那四位专家，也可以提向我们在座的四位在座的嘉宾，我想这个问题可以会很自由，很开放的提出来。我不知道哪位有问题？
提问：今天我也是非常荣幸能参加这个会议，今天我参加这个会议也是怀着很大的兴趣，因为我的父母都是做直销，他们是安利的高级营业主任，首先我想问主持人杨先生，我们这个直销行业它的发展与管理关健词有很多，我们这两天的会议为什么要以诚信，服务，发展这三个词为题？我还想问郑先生，您是否认为直销是21世纪的一个趋势？如果您认为它是一个趋势的话，那么它除了带来社会财富，一定程度上的重新分配以外还会对人原有的思维方式带来怎样的冲击？我还想问一下刘先生，您怎样看待中国各个直销行业之间的竞争？谢谢！
杨谦：谢谢这位小姐，你是直销人员的后代，一下子提出这么多问题来，你问我的问题我觉得应该问我们主办者，北京大学的，我也和你有同样的同感，所以一块儿给他们提这个问题。第二个，你刚才提到直销是不是21世纪一个趋势？问给我们公共关系协会的副会长，你应该问公共关系是不是21世纪发展的趋势，我觉得郑会长回答可能会更加方便一点，我想干脆你后边两个问题都交给刘先生，请刘先生回答这两个问题。
刘明雄：谢谢杨教授这么厚爱，我想先从最后一个问题，提到我怎么看在中国直销业之间的竞争。所有的行业，同行之间的竞争是必然存在的现象，而且是有好处的，正常的竞争会让行业的效率更高，带给消费者应该是一个更便宜的价格，更好的服务。但是在现状，我自己觉得竞争应该是，比如说像台湾的直销业它发展到今天这样大概是600多亿台币的规模的时候，去年它只成长1%，但是个别厂商，有一些是成长了百分之十几，二十，三十，有一些衰退了，彼之涨为我之消，那样的竞争我觉得是一个竞争。
中国大陆的直销市场它离成熟的竞争还很远的情况之下，这时候对手的损失不见得是你的获益，我自己感觉在这个时候彼此指控不是一个商业竞争，应该是行业内每个公司放大心胸，独木不足以成林。至于直销会不会是通路的主流？对不起，它不是。每一个消费者，不同的消费者都有不同的偏好，我记得我们直销论坛的研究里面有提到，有些消费者对人，他交易的过程远胜于交易买到的东西，所以通路会多样，早上Neil Offen的报告也提到全球的直销业发展虽然是几百亿的规模，但是仍然只占全球通路的1%，在全球发展了五、六十年，我认为可能再过五、六十年仍然不会是销售的主流，但我相信会逐步占一个比较高的位置。
主持人：谢谢刘先生，其实我想有一个提醒，也许很多人听了不一定很舒服，我觉得研究直销千万不要用媒体的思维来研究直销，它是不是21世纪的主流，是不是主体，是不是直销有多大多大的价值，有多大多大的作用，我觉得我们中国人通常说认识这个东西立刻要分析它是不是，是不是有价值。刚才刘先生讲了，其实Neil Offen在上午所给的数字当中我们可以看到美国，号称是直销已经五、六十年了，三百亿美金，三百亿美金和美国的GDP比是一个什么样的概念？而且他这样的一个概念是几十年来这个比例几乎没有太大的变化，所以我认为研究直销，其实特别重要的两个字，就是客观，不带有价值取向的去研究它，去看待它，而不是把它看成是一种，我觉得它仅仅是一种销售方式而已，它也不会有非常大的，让我们很多人把自己很多希望寄予上面，我认为那都是错误的。
好了，在座的还有哪位？
提问：杨院长您好，我是南京大学的王永贵，刚才几位专家的精彩演讲让我受益很多，我现在有一个问题想分别请教我们的黄总裁和刘总裁，我的问题是在直销立法以后，我们的企业在内部管理制度和销售人员的激励方面有哪些新的举措？谢谢！
杨谦：我觉得你问的这个问题都是属于商业机密，如果两位愿意透露商业机密，那请你们两位来透露一下。
刘明雄：您说的很对，在法律出台之后不论是内部管理还是激励机制都有很大的改变。
杨谦：我说商业机密吧。黄总？
黄永刚：改变是很大的，倾向于两个条例。
杨谦：完了？
黄永刚：完了。
杨谦：我想他们也只能这样回答，我们现在确实发展到眼球经济了，问题全提给看得见的，我们下午还有四位来自韩国的，来自欧盟的，来自台湾的，来自首都经贸大学的四位名人给大家做过演讲，有些问题可以提给他们。
提问：我有三个问题想问在座的各位专家，第一个问题，我想问杨院长，在中国目前现有的情况下您认为直销是否具有中国特色？如果没有，那么我们中国直销应该怎么样去尽快的融入国际市场？如果有，我们中国特色的直销应该是什么样子？第二个问题想问一下我们安利的刘总裁，我想安利在中国已经成为我们所有中国直销企业，包括我们内资企业学习的一个标杆，您认为安利在中国的成功表现在哪些方面？或者说我们应该向安利学习哪些方面？第三个问题，我想请教我们詹博士，现在我们都知道我们现在有14家拿到直销牌照的企业，我是南京中外的一名代表，我们企业也拿到了直销牌照，我们拿到牌照的企业感觉到吃亏了，因为我们现在每个季度都得向国家进行信息申报，我们要严格按照国家的报表进行填写，而没有拿到牌照的企业还可以按照自己的方式去操作，反而我们自己的操作空间，我们自己的活动空间非常小，我们就很担心，为什么拿到牌照的企业我们受法律的约束和制约越来越大？而没有拿到牌照的企业他们还可以有一定的自由度？
杨谦：你怎么能说是吃亏了呢？他们那些企业都没资格向国家来提供信息，我觉得你赚了。另外呢，我记得应该有一个规则，就是说这个问题是不能提给主持人的，所以你第一个问题就删了，从第二个问题开始，刘总，提给你安利方面的问题？
刘明雄：谢谢你，安利在中国的经营虽然从营业额上来看，从实战率来看觉得还是满意，但这个过程的确也很艰辛，当然回头过往11年安利中国经历的路，如果回到开头我们为什么有今天的成就，它有很多原因，我觉得如果总结一个简单的原因，是我们打第一天开始就准备长远在这个市场经营，我们所做的每一个策略都是为了永续经营，而不是打了就跑。我们在开业的第一天投资所做的工厂比起我们在美国总部的工厂标准更高，比如在开发区，废水处理的标准比开发区要求的标准还要高。
我们在人才培育的部分可能有一些同业都知道，安利其实有人戏称是直销的摇篮，有很多直销公司的高级管理人才，安利出去的，安利的营销人员也有一定比例到了其他公司去做，Neil Offen今天早上的报告各位也可以体会的到，直销本来就是一个松散的企业，进来的门槛很低，离开的门槛也很低。对于这样一个队伍你投入下去做培训，培训是一个费时费力非常昂贵的东西，你知道投进去的人里面有40%会流失，流失之后会为竞争者所用，你愿不愿意做？如果你准备长远在这个市场经营，那么你知道离开的人就算是为竞争者所用，我们自己相信楚弓楚得，你在这里的人才通过安利的熏陶和培训，我相信对未来直销业的发展是有帮助的。所以我们董事长在投入的第一天开始，持续的抱着一个长远经营的观点，也获得了结果，当然安利有一点优势，是因为它付得起，不客气得讲，投得下去，我们付得起短期的损失。
杨谦：好，刚才还有个问题问詹博士，我想詹博士可以给他做一个简要的回答。
詹庆：谢谢你的问题，我想拿牌子的企业我可以跟上市企业做一个比较，上市企业的准备手续工作应该是纷繁复杂的，但是如果你一旦拿到上市的挂牌以后，那么你肯定是欢欣雀跃，为什么？因为你在这么一个高的门槛下能够拿到这么一个牌子，含金量是很高的，这样的一个含金量就包含着大家对你的信任，大家对你的一个信任，那么作为市场经济一个公平交易的基础，大家对你这个信任你肯定要把你的责任和义务，就是要把你的一些信息，除了涉及一些商业机密以外的信息必须公开，对得起公众对你的一个信任，而且开始我也提到一个信息不对称的问题，对直销企业来讲，政府肯定会也希望你这个企业在一个透明的，一个公开的这么一个阳光下规范你自身的一个行为，这样的话我觉得也是净化整个直销市场环境。
主持人：谢谢詹博士，我想笑到最后的企业肯定是最有社会责任感的企业，我觉得这句话，或者说这个规律在任何行业都是如此。还有哪一位还有问题？
提问：大同发改委，我非常感谢海闻校长给我这次机会，通过这次机会我认识了很多直销企业的专家。对直销这个问题我估计了解的非常少，为什么这一次对这个问题比较感兴趣呢？我在大同市是一个政协委员，我们很多政协委员写了一个提案，就是对直销这个问题提了很多非议，这个直销我们过去怎么理解？实际上直销是一个非常简单的东西，过去我们传统讲边生产边销售算不算直销，我理解就叫直销。我们现在搞的直销为什么引起方方面面的关注？我个人理解有两点，直销这种营销模式非常类似我们计划经济时通常倡导那种传帮带，另外还有，因为我关注直销的事情，我发现一个什么问题呢？直销企业里面团队精神特别强，这些问题怎么来解决，就是我们为什么要关注这些问题？是不是不仅仅是个经济问题？是不是还有其他经济问题引起的政策性的问题？这就是我们国家为什么对直销这么关注，还专门搞了一个条例，其他行业为什么不搞呢？这个问题怎么来解决呢？但是这个事情更多的学者会研究和关注，你说这个行业，比如安利里头有个问题，他提了一种你先使用，然后再销售，这就出了一个问题，但是这个行业现在已经发展成这个样子了，规模很大，人数很多，就用我们大公司来讲，我来之前搞了一个调研，跟工商局的，跟商务局了解了一下，他们有的说是两万多人，有的说是十万多人，但这个行业又不能取消怎么办，政府怎么监管？政府说我没办法监管。
杨谦：您的问题是什么？
提问：这就讲到协会的问题，直销这个协会怎么组建，这么大一个群体要光是政府监管难度非常之大，我的问题是为了关注这个问题，我们学者，包括我们直销企业考虑在搞行业协会这个问题上如何对直销企业的监管上有点什么好的办法？我曾经说过一件事情，我们大同市是全省的行业协会商会的一个试点城市，如果哪位企业界的或哪位专家学者愿意规范和完善发展，健康的发展我们直销行业，我们大同市愿意提供一块比较环境宽松的实验地，我们最终目标是把这件事情办好。
杨谦：感谢，就是说哪个直销企业要到那儿建协会的话，那是一块热土，因为是煤烧出来的。还有哪一位有问题，我不知道时间要掌握到什么时候，五点半结束，我们再最后提出一个问题，最后一个问题请一位女同志。
詹庆：主席我想问一下我可以提问吗？
杨谦：你好像给我出了很难的题，我们最好把机会留给下面的同志，这位戴眼镜的女同志。
提问：谢谢，我有一个问题想问一下安利的刘总和新时代的黄总，有人说直销适合所有的人，而并不是所有的人都适合去做直销。据我所知直销公司在建立他营销队伍的时候没办法像传统企业一样，去做一些招聘员工那样，去进行严格的一个面试考核，然后我想作为直销企业的一个管理者，他如何来引导营销队伍？如何去引导呢？有没有一些引导措施呢？
杨谦：好像这个问题刚刚一开始刘总和黄总已经给做了一个简要的介绍了，我觉得很可惜，再开一个问题。
提问：我想请教一下刘总和黄总，外界一直有一个说法，国外的传销是从传教引发的，现在也有一种说企业教会化，教会企业化。我想请教各位专家，传销和传教有怎样的区别和联系？
杨谦：谢谢，最后这个问题好像有点儿挑战性，好像是问你们两位，你们两位怎么选择？
刘明雄：我如果理解的没错，您问到的是不是直销业，或者是那些非法传销总是带有一点儿神秘宗教的色彩？因此您用了一个叫教会的企业化，或者是企业的教会化，或者是直销公司是从教会演化而来的。我知道几家公司是宗教信仰很虔诚的，但那是个人信仰。我自己看到我在2000到2004年在台湾也做过直销协会的理事长，所以也跟许多不同的直销公司，不论是台湾本土还是美国、日本公司的负责人，或者是公司的业务内容都有一点了解，没有一个例外，任何一家直销公司有几个问题不能碰，宗教、政治。以安利在台湾为例，安利的创办人在美国两个家族他们是共和党员，保守的共和党员，但是在一个生意的场合，比如说直销商的聚会场合没有人谈政治，而且不能谈政治，你一谈政治的人差不多就会有一半的人会指责你，在台湾蓝绿对决非常厉害，但是在安利公司里面绝对不提蓝绿或者政治立场，我自己有没有政治立场？当然有，但是不能提。宗教更是一个敏感的话题，因为你的直销商来自世界各个不同的角落，宗教信仰各有不同，因此谁一提宗教信仰，无论是基督教、佛教，回教你都会触犯一群人，这些人是为了生意的目的聚在一起，任何涉及到宗教或者政治的话题在这样的团队里都不受欢迎。
那有人问是不是这个团队自己运作自成一个宗教，有一些直销公司经常喜欢用奇趣性的方式激发大家的热情，那是我们鄙弃和唾弃的，只有当你去教育你的营销人员的时候，你讲不出你的道理出来，你的方式就是诈骗，你不能用道理讲，你只好诉诸感性。但是理性所做的决策才会长远。
詹庆：主席，我再争取一下，因为机会太难得。想问一下Neil Offen先生，你提到直销协会的一个作用，就是有保护行业的利益，然后保护业者的利益，同时你又提到有保护消费者的权益问题，但是当业者的利益跟消费者利益发生冲突的时候，你作为直销协会应该是怎么来平衡这个点？谢谢！
Neil Offen：（耳机出问题）所有国家的行业协会都必须要自主的跟他们签一个合同去辩护，因为他们不是员工，这些销售人员不是员工，所以他们不能够受到惩罚。作为公司来讲，必须要以营销人员，他们必须对自己的行为负责，有一些惩罚的措施。在美国我们的督导如果发现了这样消费者的利益受到损害的话，他可以有一个基金，他可以用这个基金，如果说这个赔偿的过程出现任何的延误，他们可以动用这个基金弥补消费者的损失，而且我们有很多在这样的律师，他们有诚信，是独立的，他们可以代表消费者的利益，同时也可以去保护直销员的利益，他们可以通过法律的渠道。如果我们偏颇另外一方的话，我们也失去了我们的权威性，一个人不会轻易的去损害自己的名声，所以我们在这方面处理得非常小心。
作为消费者这一方，他们不知道我们的存在，他们也不知道直销公司应该教育他们的直销商，有些行为是违法的，而且他们如果不知道的话，他们可以上我们的网站去得到这方面的资讯。虽然我们现在这方面已经做了一些工作，但是还是很多消费者不知道我们这种机构可以帮他们做一些事情。
杨谦：谢谢Neil Offen先生，美国人处理问题总是很艺术，就是艺术家。大家刚才提到那些问题，其实我觉得你无论怎么理解直销，无论从业者角度讲怎么去谈发展，但是我们都忘不了我们其实是在中国法律环境下，是在中国体制下，是在中国市场环境当中去发展直销，去按照中国的法律来发展直销，中国政府对直销的管理有中国政府一套基本的理念和基本的制度，最后我想我非常隆重的向各位介绍国家工商总局直销监管的吴雁处长，我们请他对政府这方面的观点做一个阐述，请大家欢迎！
吴雁：谢谢各位，我首先说对不起，可能要稍微延迟一点儿。这次来参加论坛相对比较仓促，原来不准备发言，但是北京大学希望我发言，简单说一些情况，算不上正式发言。我介绍的情况我想对大家研究直销，从事直销，关心直销多一个参考的体系，或者叫指标。
我想说三个小问题，一个，就是我们认为单层次、多层次金字塔，我是分成三个来说，因为中国的传销跟国际上许多国家的传销并不太一样，我就直接说，就是单层次，多层次金字塔，我认为这三种形式是有密切联系的，我说的不一定全面，几方面可能有联系。一个是从形式上，在形式上就很相像，比如说远离店铺，面对面，推销员来进行，这是非常相像的一种形式。再者，我们从研究他们的历史来看，这三种形式也是多年相伴相行，这是一个。再一个，就是从法律上，在法律上有一些国家就干脆把单层、多层和禁止金字塔规定在一个法律中，有的是两部法律并用，刚才工商大学老师在研究法律，他讲到中国的两个条例是同时颁布，先后实施，在起草的时候国家工商总局是参与了两个条例的起草，我们也是一同考虑这个事情的，从法律上来看这三者也是有一定联系的。
第三个，我在说单层、多层和金字塔的密切我还有一个想法，就是说我们认为它是可以发生演变的，单层可以到多层，多层可以到金字塔，这也是有事实的。我们就知道国内有一些公司就是从多层次公司，或者叫以团队计酬为基本方式，当他做到一定程度的时候，我们况且说他自己控制不了的时候，也许他本意就是这样，做得如何吧，已经发展成一种金字塔的公司，参加的人不再是为了使用他的商品，而只是需要一个资格去发展别人，有这样的情况。所以我就说他是可以演变的，国外也有这样事例，一些多层次团队计酬的形式最后演变成金字塔，这是我想说的第一个，就是单层、多层和金字塔的关系密切。
在这里我说我的第二个观点，我还要说说传销。为什么说说传销呢？因为我在后边还可以重申这个观点，就是你如果关心中国的直销，尤其是关心中国的直销发展，那么你必须要研究中国的传销问题，否则单研究直销的话是相对单薄一点。传销的情况应该说大家都很清楚，很多同志是专门有过研究的，上午一些先生也做过介绍，我们是从90年，那时候这种方式进来了，后来有一些混乱，经过整顿然后再度混乱，然后到了禁止，一直到后来的两个条例。那么我们觉得这个传销从98年国务院禁令之后，从公开转入地下方式进行了很大的转变，更隐蔽，表现形式问题显得更多一点，引起了国务院领导的重视，多次进行批示，我们在两个条例之后，在06年国务院办公厅又专门下发一个文件，要在全国开展打击传销的专项整治。应该说传销在国内还是相对比较严重的，一些地方还相对比较猖獗。
我这儿有一个数字，06年，就是去年一年仅工商系统我们查办的传销案件是3587起，移送司法部门的案件422起，移送涉案人员2000多人，取缔窝点2.99万，遣散清理人员60万，这个可能大家概念不是太清楚，但是我想再比较一下我们98年以来办案的数字累计，到06年底在查办案件的是13500，在去年就是3500，这是06年，第二个移送案件，移送案件总数，98年以来是1300，去年达到422，取缔窝点这几年来一共是59000，去年达到2.9万，清查遣散人员98年以来157万，去年是60万，这是仅工商系统的查处，当然还有公安部门他们也在打击传销这方面做了很多的工作，他们也有一个相对比较大的数字，我的意思就是说两个方面，一个，传销相对还比较严重，很多地方很猖獗。再一个，就是政府部门，工商、公安，包括各级政府都是非常重视这个事情，进一步的加大力度来打击它，这是一个要介绍的情况。
再一个，我简单介绍一下传销的发展趋势和特点，我简单的说，一个就是在国内拉人头传销仍然是主要的一种方式，目前在我们工商机关查处的案件中，大概这类案件要占到80%以上，这是一个情况，刚才各位领导和教授都讲到了，他们不是依靠商品销售，主要是拉人头。由于参加者几个问题，一个就是多数参加者是上当受骗的，他为了捞回本又去骗别人，形成一个恶性循环，再一个，就是多数参加者，受骗人，他们都是农民，下岗工人等一些弱势群体，在他们受骗之后一些人走上了刑事犯罪道路，比如说上访，请愿，暴力抗法，危害社会稳定。再有，传销还伴随虚假宣传，偷税偷税，走私贩私，制售假冒伪劣产品，侵害消费者权益等等，违反了国家多部法律，传销应该说是一种犯罪行为，它的本质是欺诈，对社会带来了很大的危害，从经济上、从政治上都是这样，这是一个我要说的特点。
再一个，第二个就是传销活动更加隐蔽，组织更加严密，欺骗性更强。传销组织内部分工很明确，一般大头目在异地遥控，小头目穿插在几个城市来组织进行，各地搞窝点，租住在民房里面去培训，去上课，去拉人，然后通过银行卡划拨钱款，一旦受到查处，这些上线，组织者马上就卷款潜逃，这样的事例非常多，当然传销组织也确实对政府部门这些做法也是相对比较了解的，采取了更加隐蔽的做法。例子我就不讲了，我这儿还有一些例子，06年的时候我们查处了几个案件，有的是双轨制，搞各种名义上的奖，要入门费，再者就是服务器射到境外，利用互联网等等，这是一个特点。
再一个特点，就是主体的多元化、表现形式的多样化，就是传销组织。传销的组织者成分比较复杂，既有法人，自然人，又有其他组织，有境外的公司，国内的公司也有，参与的人员就更多了，包括离退休的人员，下岗职工，无业的农民，还有一些国家干部，复原退伍军人，在校学生等等，都参加的比较多。另外近年还发现传销犯罪跟其他犯罪的混合形式也出现，这个问题也比较多，比如说一些传销组织，一些组织利用传销他能发展人这么一个特点，搞了一些非法集资，非法吸收公众存款，合同欺诈等等，这种事情也是出现了，传销活动和其他犯罪活动共同发生。
第四个特点，利用互联网传销，这个数量有很大的上升。互联网大家都知道具有交易主体的虚拟性，传播速度很快，可加密，而且基本没有地域限制，所以发展起来比较快，尤其是一些境外的组织，也通过互联网在大陆发展人员，组织团队，有的也是通过银行卡划拨，产品或者说商品是通过走私进来的，扰乱了咱们国内的经济秩序和金融秩序。
第五个特点，参与人员众多，涉案地域广阔，涉案金额比较大。这个我就说两个例子，一个就是05年开始工商总局和公安部，我们联合搞了一次行动，当时是打了一个传销组织，这个传销组织从根儿上说，发现是从山东的一个地方发现的，这个组织涉及全国15个省，人员16万，涉案金额4个亿人民币，这是一个比较大的组织，在06年公安部门介绍，他们查处了山东聊城一个化妆品涉案金额60亿，其中还有一些类似的比较大的案件，我介绍这些情况就是希望能向大家提供这么一个信息，就是传销还是比较严重的，比较猖獗的，虽然我们政府机关做了很多工作，但是情况依然不能乐观。
第三个，关于直销，关于直销我这儿可能要发表一些相对冷一点的意见，我认为直销就是一种正常的经营方式，但是由于一个，就是这个行业目前还存在不够规范，暗自操作，私下运作，打擦边球等等情况，需要加强规范，一个就是直销本身也具有信息不对称，交易行为隐蔽，人员分散等等特点，容易出现虚假夸大宣传和误导人员盲目加入，损害消费者利益的情况，一个是行业的情况，再一个是本身的情况。还有就是我们在上午张主任讲到，直销条例是从严监管的原则，在里边限制相对比较多，工商大学的教授也讲到了全过程、全方位地监管，我的意思就是说这个直销的发展会受到限制，之所以采取这些措施，一个很重要的原因就是国内的传销非常严重，而直销如果监管不好，将对传销那边增加更大的压力，这是我的三个看法，一个是他们三者有联系，第二个是传销的一些特点和发展趋势，第三个，就是如何看直销，所以直销这块我们还是要考虑这些现实的客观的因素，来认识它和分析它。
讲点题外话，再耽误三分钟，一个关于论坛，一段时间以来，可能从04年以来一直到现在，社会上办的好多论坛还有一些峰会等等，比较多，我们工商总局今天是第一次来参加论坛，不管是谁举办的，也没有参加，这次是第一次。我们认为海院长，北京大学做的这个论坛是比较正规的，是学术性的，是有积极效果的，而且也是非常认真的，大家也是抱着这个目的来做的，我觉得这种论坛应该多办。但是为什么以前没有参加这些论坛呢？是这样，我们也发现有一些论坛峰会比较乱，一个，是为了赚钱的，他要收很高的参加的费用，他就是完全为了赚钱的，是盈利性质的。再有一种，就是欺诈的，欺诈性质的，在06年我们工商总局和商务部，后来我们是联合把这个事情，希望公安部门能查一下，他是这样，有一家现在可能就是组织了，最后没有查实，他就是刻了两个章，一个工商总局的章，一个商务部的章，印出来，这是一种诈骗，还有一种论坛他搞得相对比较随意，发表一些与政府政策不相适宜的言论，我们觉得这个也是做得不对的。所以我就说关于论坛我们过去参加的不多，是因为这些问题，今天是第一次来，这种论坛是可行的，我们来也听到了很多情况，大家也有很多，从各个角度也给我们启发很大，这是关于论坛说的两句。
关于企业，我也说两句，借海校长的平台，关于企业，企业两种，一个是直销企业，欧瑞莲认为你们吃亏了，其实我觉得你们是这样，第一，还是要珍惜这个牌照确实来之不易，你们从申请到最后批下来，我们虽然不是当事人，但是我们也是中间的一个部门，也了解，你们确实是下了很大的功夫的，当然政府这边十分的慎重，希望你们一定要珍惜这个牌照，另外也要珍惜咱们企业的信誉。你说今天批了，明天拿到了，这个企业是个什么情况？第二个，我希望直销企业依法经营，这里边包括两个，一个是公司本身你们把制度修订好，要符合国家的规定，第二个，你们要把内部管理好，不要出现擅自行为，砸你们公司的牌子。第三点对于直销企业，我非常同意上午张穹主任的讲法，你们绝对不要碰线，不要试探，不要搞变相，重点不要搞团队计酬，对于升牌企业我也说一点，一个，就是你们在得到牌照之前不要擅自从事，如果擅自从事被公安部门或者工商部门发现的话将影响你们的升牌，这是一个，再一个，你们还要按照条例好好的改你们的制度，要完全符合这个条例，对于升牌企业讲的两句话。
另外就是各位在研究中国直销市场的时候，你们一定要研究中国的传销状况，我想当时制订那个直销条例，就是跟传销有一个很大的背景关系，如果直销这边要发展，或者从法律上，或者从整个状况上发言的话，传销这个问题如果不解决是比较难的，所以我们希望在研究的时候一定要反过来关注这方面的情况，这是对于学术界。对于媒体，我看今天来了不少媒体，我也想说一点，我跟一些企业也接触过，我们认为直销就是一个普通的行业，它并不是一个最好的，最新新的，最有很大分量的这么一个行业，它就是一个普通的行业，希望你们能够客观的看待行业，客观的报道，不要给这个行业增加过多的负担，或者说不要炒作，我想你们宣传的时候我说这么几个字，一个，强调规范，客观评价，谨慎报道，对于媒体的希望，供你们参考，这是一个。再一个，今天在北京大学搞论坛，我注意还有一些同学，学生，大学生，在校的学生也参加了，我就对学生借这个机会再说两句，一个就是刚才博士讲到了04年在重庆三千多大学生进了传销组织，而且那个问题相当严重，他那个传销组织的成员以在校大学生为主，教育部当时了解，全国有几十所重点高校，教育部管理的高校的人员也参与进传销组织，当然省里的或者是下边高校的可能相对更多一点，这个事情引起温家宝总理的重视，专门有一个批示，要求严厉打击。但是情况做是做了，依然有发生，今年我不记得是10月份还是几月份，又一个学生误入传销组织的一个案子报到领导那儿，当时陈至立国务委员有一段批示，就是说要像防止瘟疫一样防止传销进校园。学生参与传销说出来是个很悲哀的事情，他们在学校受教育，但是出去被传销组织一套骗术就骗走了，就参加了，我们也很痛心，所以我就劝你们学生，你们一定要有点儿法意识，要有点儿辨别意识，你们在学校可能更多是学知识，但是你们更多的要接触一些起码一些法制意识，增加点社会经验，我建议学校这方面也要增加一些法治课，或者叫政治思想课，或者就是在求职指导的时候加这么一些内容，当你们遇到辨别不清楚的时候，你们可以问工商部门，工商机关会给你们答复的，现在我们工商总局公布了举报电话，各省工商局也有举报电话，你们可以多问一问，不要掉进传销组织以后再问就晚了。
实在对不起，耽误大家时间，谢谢！
杨谦：非常感谢吴处长，刚才吴处长站在政府主管部门的角度，能给各个方面都做了一个建议，而且是语重心长的建议，我相信对于未来直销企业的规范发展，国家工商局在这方面是担负着责任，我也相信所有拿到牌照的企业会按照国家的规定去规范经营，其实刚才吴处长讲到一个非常重要的思想，我认为是我们研究者所特别需要重视的，其实在中国规范合法的直销企业的发展，你去讲中国特色是可以，但事实上我们刚才听吴处长的情况介绍，恐怕非法的企业，中国特色更加明显，所以真的是需要我们去认真的研究，而且我刚才还特别注意到吴处长对论坛还有一番评价和建议，我是作为这个论坛的参与者，我非常感谢吴处长，因为这是北京大学，这是我们中国的最高学府，今天确实聚集在这里的也是直销行业有世界级的，和我们中国都是一些最重量级的企业，重量级的人士，所以这个论坛是一个学术性非常强的论坛，也是方向性非常正确的论坛，所以我想我特别建议我们在座的专家们，你们可能应该建议我们的政府有关部门，在效仿管理直销行业的时候赶快制订一个论坛管理条例，也让我们这样的一个直销论坛干干净净的，能够清清爽爽的，不被其他各种各样的影响，那种恶劣的影响来影响我们正规的学术论坛的发展，我想有一个非常好的学术氛围，学术环境，才真正可能有一个非常规范的直销行业的发展。非常感谢我们在座所有的嘉宾，也非常感谢我们今天下午参加互动的很多参加者，同时我们也感谢今天下午还有四位专业人士给我们所做的分享报告，我们在这里特别感谢大家，因为好像时间已经超过了一个小时，对各位的热心参与，我在这里作为一个主持人表示感谢，最后我把我的主持权利还给总主持人，谢谢大家！
主持人：请大家先不要离开，我们首先感谢国家工商行政管理总局直销监管局的吴雁处长以及何寿生副处长，给我们提出了很多好的建议。
今天的会议到这里结束。
(责任编辑：魏喆)
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