中国直销行业发展与管理国际论坛14日上午实录

　　主持人：首先还是要问大家早上好！虽然我们换了一个地方，这个地方好像更舒服一些。

　　昨天我们那个会开得是非常成功的，特别是后面大家的一个反馈，说最后大家提问的时候充分的交流，尤其是最后我们的吴处长给了我们一个惊喜，给我们做了一个发言，大家昨天在一片问题声中和讨论声中结束了，挺好的。

　　今天主要是半天，刚开始的时候会有一些嘉宾从不同的角度对直销的相关问题做一个探讨。然后9点半中间有一个茶歇，9点45的时候我们会有海校长主持的一个讨论，然后就是一个简单的闭幕仪式。

　　我们就开始今天的第一个部分，本来是安排有三位，有一位现在正在美国，是我们中心的一个教授，可能来不了做讨论。我先给大家做一个关于我们中心做的研究，给大家做一个汇报。

　　其实我这个算不上专题，昨天嘉宾都就各个专题对直销问题进行了一个探讨，因为我本身不是做研究的，我在经济研究中心主要是品牌和渠道，对直销接触并不多。但是当时韩老师跟我说，让我参与到这里边的一些研究，主要组织大家进行直销相关的研究，所以说在短短的半年时间有一些心得和体会，我想拿出来大家进行一个分享。其实有很多部分昨天陈教授已经根据台湾的经验给大家做了介绍，今天根据自己总结的经验给大家做一个交流。

　　这个题目是立足消费者，融入主流，扩大影响。昨天除了从经济学角度，法律角度，以及公司管理的角度，我想我们这个研究的一个重点，或者叫一个重点之一，就是对直销这个产品的消费者角度进行了相关的研究。第二个，我们直销的研究怎么样在目前研究的形势下纳入一个主流的研究体系。因为昨天陈教授也介绍了，不管怎么来说直销在全世界各地，包括从我们文献来搜索和分析的结果，在世界各国目前它都不算一个主流的研究，我们怎么样融入这个主流？最后对我们这个中心，可能是想把这个直销研究让更多人参与，扩大它的影响，成果是一个方面，但是更重要的是怎么样让更多的人参与到这个研究中来，这是我今天想跟大家分享的三个方面。

　　如果我们看到我们有一个这次会议的论文集，我个人认为这是我们第一次做这方面的研究，也第一次有这个论文集，其实不是很成熟，如果你们去看陈得发教授他们做的一定会更成熟一些，因为毕竟那么多年，我们也取得了一些经验。从管理学方面我们看到有四个研究，有一些研究是我们学生做的，研究生，也有本科生的参与，其中这四个，比如说直销中销售人员和消费者接触过程的信任度影响因素研究，第二是专卖店是推圆人际易感性，第三个是选择与放弃中产品实用和享乐性的偏好差异，为什么我们会进行这些研究，而且我们在更多的关于直销的研究中往往是结合，昨天大家都听到了，关于法律，关于整个大会集体环境，我们对直销的一些定义，为什么我们要进行这个研究呢？首先我觉得一个是我们国家的商业环境。我们每年会和上百个企业做接触，我感觉到在我们国家讲营销这个课程在某种情况下，你讲这课的时候会觉得有点儿尴尬，昨天我们王雨本教授说的一样，它其实是个商业大环境，比如说我们国家很重要的一个信任机制出现了一些缺失，从企业来说，企业诚信的缺失，我们不可否认有很多企业确实出现了这样的情况，要不然我们看看最近一、两年中国的报道，苏丹红、鸭蛋、安徽的毒奶粉，这些都是企业诚信的缺失，所以表现之一就是假冒伪劣产品的盛行。从各个方面来说，目前对消费者的保护还不到位，有很多的法律法规现在还在不断的完善之中，也是一个很艰难的过程。

　　另外公众认为很多企业缺乏社会责任感，前两天电视台有一个报道，由北大民营经济研究中心和零点调查公司做了一项调查，表明企业对社会责任感的理解和消费者的理解出现错位，所以在这个情况下我们看出来，不管是企业缺乏社会责任感，或者说他们对所谓责任感的理解都会出现一些和我们想象不一样的情况。

　　另外，我们这里边大家可以看到一个品牌研究，发现在我们国家品牌的最大作用并不是所谓的要传递，向消费者传递品牌的个性，我们讲耐克有什么什么个性，或者它代表某种文化，而更大意义是其实给消费者一个保证，一个对质量安全的保证。我们也做了一个品牌延伸的，比如说娃哈哈，它现在是在生产饮料，如果它去正产一种食品，如果它去生产服装，等于是叫品牌的延伸，其实在我们国家一个品牌在一个领域能够成功，到另外一个领域能够成功，消费者看中的是这个品牌所能保证的质量和安全性。其实从这些等等方面来看，我们一方面来说是企业的问题，但另一方面对消费者造成了对企业的品牌形成一种疑问，对产品的质量等等存在疑问。在这种情况下，我们为什么要立足消费者的研究？一个方面要企业自律，但另一方面研究消费者怎么感受。我记得昨天一位听众问我们为什么大会的主题是诚信、服务和发展，其实很简单？现在社会的诚信，以及社会急功近利，他是这种大环境下所有企业的活动，包括所有营销的活动都会出现问题。比如说我们去买一个苹果，他肯定先给你苹果再给你钱，如果不存在信任的话，你必须一手拿钱一手拿苹果，所以说我们从一个简单的交易来说，如果没有信任的话任何交易都难以进行，如果扩大的话，如果没有信任，整个交易的成本，在交易的过程中这个成本都要提高，所以诚信是个大问题。

　　第二个，为什么要有服务，我们开这个会是为了相关的学术机构，为相关的企业提供一些参考的意见，是不是为政府的监管部门提供一些有价值的信息，在他们立法或者执法的过程中能够有所帮助，所以我们也是为他们服务。企业或者政府的部门最后还是为消费者服务，所以最终还是为了消费者，为了市场服务，如果诚信和市场都好的话，最后这种发展就是必然的，所以这也是我们大会论坛的主题为什么起这样一个名字的原因。

　　回到刚刚的话题，在这个过程中我们要研究消费者怎么样去感知，他们怎么样会有不确定性，怎么样会有一种对不确定性的感知。结合到直销这个话题我们发现消费者需要对直销有进一步的了解，这个我想昨天都谈了很多。比如说我们在短短半年内做了一些比较简单的访谈，也包括对学生，也包括对社会的一些，当然这个样本还不够大，我们初步调查的结果发现，消费者对直销的形式，直销的企业，直销的人员，以及直销的产品普遍存在误解，这个误解在某种意义上出乎了我们的意料。随着直销业在我国的发展，我们认为相关的研究重心可能不仅是限于法律这方面，也不仅是限于对直销多层和单层去讨论，更多的因为我们现在慢慢有一些企业也发牌了，慢慢会成熟起来，这个过程中像很多行业一样，可能企业关注的重心会慢慢转到对消费者的关注上。立足于直销产品的消费者，了解他们对直销这种销售形式，直销的企业，直销人员和直销产品的认知，怎么去感受它，信任是摆在我们直销行业的重要任务之一了。误解体现在以下几个方面，比如混淆直销和传销，这个并不能怪消费者，也可能我们整个宣传没有给他们足够的信息，对直销企业和人员的可靠性存在疑虑，另外对直销产品的价格和价值，比如这个性价比不太认可，我们讲一个企业产品，他们认为这个产品是比较贵的，还有一部分人认为直销企业在获取暴利，这个是不是和传销有一种混淆？具体原因是什么？对直销产品品牌缺乏了解，他甚至认为我们买过以后都找不到人在哪儿了，这是不是一种误解？所以这些都是一些误解和疑问。我昨天也稍微提到一下，我们对北京大学本科学生进行一个调查，也包括对北京大学的MBA学生，也包括一般的年轻的MBA和比较高层管理班学员也进行了一个调查，我们发现也出乎我们的意料，来自商界的MBA学生们我们发现他们对上述的问题的认知普遍也存在偏差，我们想如果如此的话，那么社会的普遍民众的认知又是怎么样？

　　昨天不管是来自于政府的官员，还是法律界的一些学者讨论来看，我认为某种意义上来说是政府的相关部门出于对社会安定的一种考虑，为什么直销一直是一个敏感的话题。从业者他的素质，他涉及的面和消费者的数量还是比较庞大的，容易产生一些社会问题，这和我们建立和谐社会可能会造成一个敏感的话题，除了一些企业的违法经营以外，产生相当多问题的一个根源是公众对于直销的不了解。我刚才讲为什么政府会这么关心，其实是对社会稳定的一种关注，除了企业会扰乱市场以外，其实整个消费者对这个行业的不了解也是个根源之一，从两方面来看问题。这个误解使得公众对直销，其实我昨天特别同意吴处长的看法，直销不是一个神秘的东西，大家没必要炒它，他就是在销售渠道上具有差异性的一种营销模式而已。互联网某种意义上也是在直销，还有电视购物，它其实都是一种直销的形式，为什么我们的直销引起大家那么大的兴趣呢？我觉得没有必要。一些人不能区别直销和非法传销本质的差异，也不能客观的认识一些问题，比如包括收入，这些民众比如对加入了这个直销体系一夜就能暴富，这里面就有些媒体的宣传，还有企业别有用心的宣传都会产生这个结果，给非法传销滋生的土壤。

　　我们从消费者的角度看看他们对这个问题是怎么感知的，不管怎么样在任何一个营销模式中，最终的核心一定是消费者。第二个，我想谈一下，这个可能是比较学术的，因为从我们这个角度看问题，我们可能有些来自其他行业的对这个不是特别感兴趣，为什么说要融入主流的研究？在我国前期进行的对直销的相关研究，很大的程度上忽略了对直销消费者的研究。目前我们认为现在首要的任务我们要从消费者角度做这个研究的话，首先要了解存在哪些问题，所以现在我认为从消费者角度进行直销的相关研究，摆在我们面前的首要任务是全面了解消费者对直销的认知情况，在直销中对直销产品的销售行为，并在这个基础上找到关键展开下一步工作。比如说刚才我提到这个研究，就是和主流研究的一个结合，比如将传统的销售行为运用到直销上是一个尝试，并试图为直销企业提供一些也益的参考，当然这还有待于我们进一步提高。

　　另外一点，我们讨论了人际的易感性，以及他对信息的需求，像这两个方面对于不同模式直销接受的关系也是立足于消费者的研究。我们看到这个理论，前面的一个这个理论框架和后面的，像易感性等等，其实都是在一种基于心理学上面的一些很成熟的理论，我们是不是和它结合？从目前我国的直销文献来看，昨天陈教授也说了，在我们大陆这方面进行了相关的数量是比较少的，水平较低，也缺乏一定的实证研究。在核心学术期刊上，也包括美国，发表了直销相关的文章极少，处于明显的弱势，我们能改变这种现状吗？可能改变不了，我们怎么做？可能没有和主流的研究相结合，而这些主流的研究像消费行为，品牌，渠道等等。这里面我想我们是不是可以有个借势的概念，既然我们改变不了这种现状，我们为什么不能很好的借主流研究这个势来慢慢将直销融入到这个主流当中，来改变它的地位。我们需要借助主流研究这个势来足够提高其学术重要性，可以借助直销研究这些企业和市场作为研究的一个对象，我们更多是讨论现在主流的一些理论或者一些框架问题，你比如我们研究机会主义，研究客户关系管理，研究所谓的信任和承诺，其实这些都是我们在大陆现在研究的主题，我们能不能把这些研究，最后把直销作为一个目标，作为一个市场，作为一个实验场来主要进行相关理论研究呢？这样会不会更好一点？我们没有必要非开辟一个直销的战场，我们要做一个很好的结合。这也是我想提到的第二个问题。

　　第三个问题，目前来说也是我们中心的一个任务，想让更多的研究力量，把他们吸收到直销的研究中来，首先我们说你做研究首先要有人，让更多的研究人员和学生加入到对直销的研究中来。其实这里边跟刚才不是主流研究是一样的，我们也发现这样一个困难，比如说我们有很多学者他们对直销并不是没有兴趣，而是作为一个学者来说他的文章必须要发表，这很重要，你要有相关的学术期刊，这样的话就有很多研究队伍的人员是比较缺乏的，所以这个也是我们比较头疼的问题，另外目前毕竟直销不是一个很成熟的东西，一些研究人员已经有自己的研究领域了，让他转变的话也比较困难。昨天杨教授也提到，他当时写一本书的时候那种背景，实际上和我们这个是一样的。我们也试图做一个尝试，我在教一个本科生，400个人的一个班，那个上面我就跟他们介绍直销，也介绍我们现在这个中心，也介绍我们现在想完成的一些任务，看看能不能吸引他们，增加他们的兴趣。最后我们发现真是有部分的学生，比如说最少有几十名学生，10%学生他们参加了直销项目的研究中，他们对直销研究还是有着浓厚兴趣的，通过研究他们对直销的认识已经有了很大的改变。目前他们的研究成果可以看到，虽然显得比较稚嫩，我觉得还是比较稚嫩的，但是我们相信通过这样一步步的积累，有一部分学生以后会将直销研究能够作为以后的兴趣，和自己研究的方向，我们看看能不能吸收更多的研究人员参加到这个队伍中来。

　　所以我认为某种意义上来说，从这个方面来看，我们直销研究的使命之一，对于直销进行研究获得理论或者研究的成果固然有意义，但从目前的情况来看更大的意义，我个人认为在于是更多的学者和学生加入到这个研究队伍里来，因为有很多社会对一些现象的认知，他往往是从学术界开始的，然后又到一些资讯界，到了整个社会中，如果没有这个队伍推动的话可能效果就不会特别好。首先在学术界逐步的营造一个浓厚的直销研究氛围，并从学术界开始推动社会对直销的认识，这也是我们研究中心以后重要的任务之一。我刚才说过了，我这里边不是就我的一个研究跟大家做一些介绍，只是我的一些感想。

　　最后做一个总结，我们这个研究不要只限于从法律去讨论，也不要说它多层和单层经济学的意义，我们能不能从保护消费者他们的行为，怎么样减少他们的担忧，从这个方面进行研究，我认为它有重要的意义。另外我们如何将主流的研究和直销研究相结合，使直销研究融入到主流的研究中去。最后怎么扩大直销研究的影响？吸收更多的学者加入到队伍中来。这里我简单就跟大家谈这些，如果有问题的话我们下面再交流，谢谢大家！

　　下面请我们的北美第一开发集团总裁关德园先生，给我们做直销行业与和谐发展的关系的发言，下面有请关先生！

　　关德园：我的眼睛有点儿毛病，所以戴了一个墨镜，请大家原谅！

　　各位领导、各位专家、各位朋友：

　　昨天和今天各位专家的讲演让我学习到很多有关直销的知识。我作为本次论坛的最末一个发言，仅就《直销行业与和谐发展的关系》向各位汇报一些肤浅的心得和体会，并希望能为本次论坛的第五部分主题，直销及其对社会影响的讨论抛砖引玉。

　　中共十六届六中全会重点提出了要按照“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处”的总要求，来加强构建社会主义和谐社会。和谐发展是一种有秩序的动态，和谐发展观是对立统一、一分为二辩证法的实际应用。在改革开放的实践中，多种元素的磨合砥砺，让人与人、人与自然在秩序的协调下不断取得螺旋式向前的和谐发展，有高有低的发展，但是是往前的。

　　而人民大众的衣食住行则是决定社会和谐的重要元素。公平交易和市场经济的健康发展更是人民大众生活权益的基本保障，因此，与民生密切相关的市场营销就与社会的和谐发展有着最为直接的关联。为了叙述的连贯，请允许我重复地对直销作出以下简述。

　　一般的营销表现为厂家经过进出口商，经过代理商，经过批发商，经过零售商到消费者手里。直销表现为很简单了，从厂家，通过直销直接到消费者手里，直销的种类则包括人员销售、邮购行销、媒体行销、自动贩卖。我今天主要讨论的是人员直销与社会和谐发展的关系。

　　为了叙述直销与社会的关系，需要重复的回顾直销在中国的经历，虽然已经说过了，我想还是再重复一下。上世纪八十面前末有一家日本卖磁性保健床垫的公司在没有取得直销许可的情况下在我国开始了直销业务。1990年11月开始，包括雅芳、安利等多家外商直销公司开始在中国登记，注册，并展开了直销业务。随后，伴随着一个幽灵，金字塔非法传销悄然而至，各地陆续出现的非法传销商的非法传销活动，给社会治安带来不稳定因素。从1994年开始，我国政府针对日益猖獗的非法传销活动陆续发布了一系列规定和文件，也是我的看法，回顾这些规定和文件，表现了政府的执政责任和及时跟进的积极态度，但也暴露了被动意义上治理整顿的滞后习惯，昨天王教授也谈到这一点。底下这一篇就不念了，因为它是从1994年开始，整整经历15年的历程，中国政府与2005年颁布了直销管理条例和禁止传销条例，两个条例的实施对构建和谐社会，打击非法传销，规范直销行业的有序发展是具有积极意义的。直销在中国存在和发展的15年也是对肆虐危害社会的非法传销进行不断打击的15年，15年来非法传销泛滥成灾，仅举涉案金额较大的，涉案人员较多的，造成严重影响和恶果约有以下五、六十件，时间的关系我在这儿就不一一介绍了，这些事情在网上都能看到。

　　其中以碟贝雷传销案最为典型，其涉案者多达50余万人，涉案金额有20亿人民币之巨，犯罪嫌疑人遍布全国30多个城市，是比较严重的非法传销案。在碟贝雷案中，传销的组织者大多是初中或高中毕业，学历最高的也不过大专毕业，然而却拥有非常厉害的军师，一名计算机博士后为其设计了传销网络操作程序，非法传销活动被插上了高科技的翅膀，利用这套操作程序，非法传销网络在黑龙江、内蒙古、河北、河南等14个省区迅速建立起来。

　　碟贝雷非法传销的A级传销人员，拥有293名以上的下线，所谓的业绩也只是拉人头而已，即使有少量的产品，那也是用来装样子骗人的。一般非法传销人员从来就见不到产品，被集中起来住宿，不能随意离开，传销头目却独立居住并有转移的条件，而且，传销窝点选址特别能便利犯罪分子的出逃。肆虐疯狂的非法传销利用人心思富，一夜暴富的浮躁，进行无节制的煽动，进行邪教式的洗脑，导致了一幕幕人间悲剧。非法传销与正常的直销是有着根本区别的，不久前商务部、国家工商总局根据直销管理条例和禁止传销条例的原则，先后批准颁发给雅芳，安利等数家直销企业以正式的直销牌照。在这里有必要对正常的直销与非法的传销作出区别对照。

　　合法直销，它是以销售产品、服务最终消费者为宗旨；非法传销，以拉人头、赚取入门费为宗旨；合法直销是一个公平合理多劳多得的事业机会；非法传销是一个意在非法敛财的骗局；合法直销没有什么投资要求；非法传销加入时必须交纳入门费；合法直销产品在规定时间可以退换；非法传销无法退货；合法直销注重产品质量和销售，物有所值；非法传销质量粗糙，物非所值；合法直销奖金按产品销售额计算；非法传销奖金按加入次序或人头来计算。我认为这就是合法直销与非法传销的最根本区别。

　　合法的直销，向社会提供了一定的灵活就业机会，向一部分人提供了脱贫致富的条件，有利于市场经济的健康发展，对构建和谐社会具有一定的积极意义。非法传销犯罪的泛滥对社会民生、对市场经济、对社会稳定、对和谐发展都起到了极其严重的破坏作用，同时它对合法的直销行业也起到了巨大的破坏作用。非法传销犯罪的泛滥我认为它是钻了法治不健全、管理部门疏漏、管理水平低下和管理能力欠缺的空子，对非法传销的打击是属于工商、公安和司法打击欺诈犯罪的范畴。

　　但是不论非法传销活动有多么猖獗，对其滋生、泛滥的抵制，从根本上则需要通过完善健全法规、提高管理者的水平，并通过社会教育来完成。不应当通过限制合法直销达到抵制非法传销的目的，二者是有根本区别的。然而危害社会稳定和人民利益的非法传销犯罪却与合法直销企业的违规有时候会经常同时出现，非法传销是故意的经济犯罪或刑事犯罪行为，而合法直销企业违规表现了企业利益、企业管理、企业文化、企业自律、直销员素质等与现行法规的冲突。对合法直销企业的违规，我认为可以从几个主要方面进行判断：产品质量是否达标、利润空间是否过大、直销员招募是否符合规定、有无健全的退货制度、直销员是否存在不切实际的促销宣传、大型聚会营销活动是否经过了备案批准等等。合法直销企业的违规虽然与非法传销犯罪的性质不同，但同样会对社会稳定、对人民利益造成危害，并极易被非法传销分子所利用，因此加强管理也是构建和谐社会的当务要求。

　　从客观角度思考，合法直销企业的违规既表现了与现行法规的利益冲突，是否也会在一定程度上体现了改革开放实践中多种元素的磨合砥砺，以及经济基础与上层建筑的某种互动呢？以下是我自己的看法。

　　直销管理条例对直销行业的基本核心规范有这样的阐述，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。在禁止传销条例中对非法传销有三款定义，第一款和第二款对经营者和组织者以发展人员的人数并收取入门费的方式谋取非法暴利的非法传销特征做了准确的表述。第三款中有如下的定义，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人加入，形成下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，谋取暴利利益的。

　　以上定义，忽略了直销员以自己的社会资源提供间接促销或者相关的促销服务来享有按劳取酬的权利，这样的定义限制了直销人员的积极性，令直销业不同于传统商业的激励优势的存在。立法者主观上是考虑管理的需要，根据对非法传销失控的形势，本着对直销业渐进开放的原则，而限定单层次直销模式，但是却不必把在国际上占95%以上的国家所实施的多层次团队计酬这一商业形式定义为非法传销，这个形式本身没错，不必把这个形式定义为非法传销，这个逻辑上有问题。如果以如下文字界定非法传销，我认为应当会比较准确，下面是我的一个定义。

　　未经政府登记注册的，没有生产能力和经营场所的组织者，以低劣产品和暴利在营销活动中招募人员，收取入门费，且不设立有保障的退货制度，并对参加者以其直接或间接通过发展人头来计算和提取报酬，或者给予其他经济利益的，或假借推销商品之名实施其他不法犯罪活动的，视为非法传销，这是我的定义。

　　立法者在条例中可以规定，根据我国社会经济发展的现状，直销业者在未获得政府批准的前提下不得采取多层次团队计酬的运营方式，这样定义既根据管理者的需要限制了多层次团队计酬，对当前打击遏阻非法传销犯罪提供了一定的方便，又不在条款中去否定多层次团队计酬这一客观存在的商业运作形式。

　　客观上多层形式的存在与我们主观上采取或不采取，两者并不存在判断事物定义的正确的逻辑关系，就好象上飞机不准带刀具，但你不能因此而制订对刀具全面否定的定义一样。多层网络具有普遍的意义，政府的政策是经由一级级贯彻执行下去的，部，厅，局，司，处，一级级传递下去，战争的部署是经由部队的层层建制进行指挥的，就是传统的商品销售也是要经过进出口商，大盘商，批发商，代理商，经销商，大大小小零售商等多层网络和利益驱动，才能进入社会市场。直销业的直销方式则力求省略中间商环节的庞大成本，经由直销员将产品送到用户手里，但也仍旧要依照直销员多层网络的优势存在，才能出色完成直销的商业目的。集体主义是团队精神的基础，而提倡团队精神是不能离开体现按劳分配的计酬原则的。

　　立法者基于管理的需要，可以限定目前直销行业只准许实施单层个人计酬的方式，但却没有必要将多层团队计酬这一商业运作形式本身列入非法传销的定义范围。

　　高速公路比普通路要快捷，人们会以健全的规则提速行驶，而不会因为提速增加肇事，设置障碍，把高速公路的行车速度还原为普通路面的速度。现代网络效应正改变着整个人类，各行各业都在不断地走近这一网络世界，而不会仅仅因为某些作恶网吧就全面禁绝网络的存在和发展。具体到直销，真正需要防范和打击的是那些假借直销形式进行危害国家安全和社会稳定，以低劣产品进行拉人头传销的不法犯罪活动，而不需要打击多层次团队计酬这一在国际上具有普遍意义的商业运作形式。原子能可以被利用制作大规模杀伤性武器，原子能也同样可以被和平利用造福人类。

　　直销只不过是市场营销的一种方式而已，但同样像一切事物那样具有双刃剑的性质。然而工具毕竟是工具，需要考验的是长官工具的人。

　　我认为只要加强对直销行业的督察，要求直销业者加强企业管理，加强直销员学习产品知识，学习公司规章制度，学习国家正则法规，培养直销员正确的从业技能和经营理念，就能避免其盲目冒进带来的负面效果，而且政府完全可以要求直销业者及其直销员承担起维护社会稳定的义务，引导直销业者在多层团队计酬的运营中发挥其构建和谐社会，造福大众的积极因素。我不认为多层团队计酬和构建和谐社会有矛盾，你赋予它什么内容。

　　现代全球化经济发展的必然趋势，经济立法的原则首先应当是与国际主流正面的大环境接轨。如果过分夸大和强调适合自己一时的需要，以管理者出于监管为习惯的主观目的去修订一部法规，很容易顾此失彼，造成削足适履、裹步不前的局面。客观上则限制并阻碍了社会的进步和经济的发展，在今天这么清明的政治环境下，立法正处于从行政立法到公共立法的转型期，专家、企业、公众和媒体的影响已经成为人民政府对于立法和执法的重要参考依据。众所周知，在为管理的需要提供一部制衡准则的同时，更要为符合客观规律的事物，能获得健康有序的发展提供强有力的法律保证，因为你管理的最终目的是为了发展，不是为了管理而管理，是为了发展而管理。

　　改革开放以来，我国的综合国力、国民素质有了长足的增进。工商、公安多年积累的管理经验和市民大众对非法传销的鄙夷将逐渐对引发社会动荡的非法传销形成过街老鼠人人喊打的形势，从直销管理条例的有关条款和直销牌照的发放来看，高门槛的准入条件，严密的保障机制，物价政策和奖酬比例，完整的退货制度以及对直销员行为的严格规范等等，限定了只有实力雄厚、管理严谨、注重声誉的企业才能进入这个行业。人们有理由相信，随着社会的不断进步，市场环境的日益成熟，目前的法规将会得到进一步的完善，非法传销将不断受到严厉打击，直销行业在中国将会获得与时俱进的发展空间，并将为中国市场经济的健康发展，为构建和谐社会作出积极的贡献，谢谢！

　　主持人：谢谢关先生。本来想是不是大家可以有问题，但是因为后面还有一个环节，我们可以把问题拿到后面一块儿讨论，所以大家现在可以休息15分钟。

　　海闻(海闻博客,海闻新闻,海闻说吧)：今天我们到会议的第五部分，又是一个主题讨论，也往往是比较让人兴奋的时候。我们先请台上的五位嘉宾发表一下自己的看法，然后有台上台下的互动。

　　今天讨论的题目就是直销对社会的影响，请的嘉宾有安利中国总裁黄德荫大学，中国政法大学商学院长孙选中教授，北京五洲驰翼汽车服务有限公司总经理的丁晓辉先生，中国政法大学商学院杨帆教授，和对外经济贸易大学薛荣久教授，我们对他们的到来表示欢迎！

　　我们讨论的题目是直销及其对社会的影响，直销这个问题，我原来不是搞直销的，我是搞经济学的。后来在某一个条件下面就开始对直销感兴趣，觉得大家对这个问题很敏感，特别像这次会议我还请了几个人，一听说直销，算了，我不参加吧，太敏感，包括有些政府官员，包括有些学者，我很奇怪，为什么一谈直销大家就这么敏感？直销对于这个社会到底是一种什么样的影响？所以我想我们今天来讨论三个方面的问题。

　　首先我问各位，你们觉得有话要讲的就可以讲，如果觉得这个问题我没有想太多，那可以不谈，我主要想谈三个问题，第一个，直销对社会到底产生什么影响，为什么这么敏感？大家一提直销这个问题会也不敢参加，特别有些官员，然后有一次我还记得北大有一个直销公司在那儿资助一个项目，结果学生还反映很大，说为什么你们把这种公司都请来了？所以直销到底给我们社会带来一个什么样的影响？或者是正面的也好，负面的也好，这是我想问的第一个问题。

　　第二个问题，我们来分析一下如果是负面的影响，到底怎么来纠纷？正面的影响，我们怎么来进一步的证明，或者说来扩大？这是我们今天想讨论的几个问题。下面谁先准备好了？要不黄先生？你是安利公司中国算是世界上最大的直销公司之一？

　　黄德荫：我先表达我对于海校长这个问题，我深有同感。我们也是这两年直销行业突然变得非常敏感，从一个业者的角度，或者说一个雇主的角度来看这个事情，我们只是一个经营的方式，提供一个就业的方式，但是从我们的角度来讲是很正常不过的一件事情，跟社会上任何其他企业也没有太大的分别。但是有一些特别的原因就把这个问题好像显示得非常敏感，这点我也觉得蛮有趣的，而且更有趣的一个部分是当我们看到消费者或者参加人，参加到这个行业的人，他们对于这个行业好像都特别的支持，愿意支持，在社会上我们做了一些市场调查里面接受的程度也是蛮高的。

　　但是在政府这一方面往往觉得这个比较敏感，传媒这一方面也是觉得这个里面有很多值得去研究的一些事情，所以都觉得非常的高深，因此就产生了那么多的争议性。其实我真的觉得直销没有那么多神秘的东西在里面，基本上直销只是一种产品的流通渠道，产品的流通渠道可以有很多种，可以有传统的方式，可以因为高科技的引进产生了网上的这些销售方式，有很多种的方式，一个市场经济应该是能够包容各种各样的方式的。所以直销的议题在中国这边是比较新，比较具有争议性，这个当然应该会有很多的背景。接着讲下去我可以讲很多，但是我觉得先讲到这里，看看别人的补充。

　　海闻：下面我们就薛教授，薛教授是著名的国际贸易专家，是属于我们老师辈的，我也非常高兴今天薛教授能参加今天这个讨论。

　　薛荣久：我觉得这个直销的问题是这样，我先这样，我刚从台湾研究回来，到那儿研究两个月了，现在正在思考一些问题，预备打一些报告。我回来以后接到海闻教授他们的邀请，我就来参加这个会了，好在是谈谈一些看法。我原来觉得直销的问题是这样，原来我是研究世贸组织的，后来发现有一个承诺，中国答应在94年年内关于无店铺销售立法要出台了，后来我就关注，说中国入世以后这个问题不能回避，必须要加以解决，加以立法。

　　后来参加了安利公司在东方广场，君悦大酒店一个内部的研讨会，大概参加的都是国内的像当时国务院的，还有当时参加谈判的，关于这个立法问题当初谈判情况，大概我们八、九个人参加了内部的研讨会。参加以后我们有一种思想，就是关于立法的问题如何立？后来我就写了一篇文章，大概在国内还是比较早的，是关于中国无店铺销售这个立法本身的思考。

　　我写完以后遇到一些情况，在北京地区我的刊物，包括我们本身的一些刊物，他们说薛教授这个问题太敏感，在北京不要发。后来我这篇是在广州发的，发了以后当时在国内就引起了反响，后来咱们中国在立法过程里面也做了考虑，后来我就参与到广东报业集团的，叫中国直销立法的一个高峰会。那个会是在中山大学开的，开了一整天，国内好多直销业的巨头，还有国际直销的都参加了，大部分都发表了很多看法。但是我里边有遗憾，我原来有个想法，很敏感，因为我们在教课过程里面也发现问题，我们有些老师到外地，包括听课的老师听了课以后他们走了，走了以后就参加一些直销，而且回来说了，这些老师课讲得怎么怎么好，而且没有学历的要求，他们觉得自己有展示自己才能的希望。

　　我听了以后我就感到很有兴趣，但是我也想亲自去体验一下，就是说这个传销到底是怎么回事。现在像我们学生来讲，一提到直销好像就是个贬义词，非常敏感了。但是你要看在什么地方，我们现在看很多材料，从国际上推销这个问题，但是实际情况到底是怎么回事情，我们从报纸上看到都是负面的东西，大学生参加以后怎么怎么样，害了多少人，闹得家破人亡，给我们的印象都是负面的。

　　这里边我从目前来看，我觉得有几个问题构成了中国敏感的情况。第一个，我们中国本身进入搞直销的企业，当时有意无意的把直销和传销，正当和不正当的做法混淆起来。现在看可能是外来的，像安利他们的做法还是符合国际规范的，但看到我们国内有些直销企业只学到皮毛，没有学到真的东西，把这个弄歪了，因此中国社会认为这个非常敏感，对老百姓，对消费者构成伤害，所以他要打击，当然这些都是负面的东西。我觉得这个不是直销本身带来的，而是直销业在中国的发展带来的。中国出现的问题不能把这个归结到是直销业本身的问题，而是直销业在中国发展过程里边出现了扭曲，出现了违规，是这个造成的，不能一提直销就说打击，有些企业在做法过程里面有意和无意，加上无知，引起了这个问题。

　　第二个，我们在执法过程里无法可依，究竟什么是传销？究竟什么是直销？究竟什么是多层次传销？多层次传销跟老社会和金字塔式传销到底区别在什么地方？我们国内一直没有讲的很清楚，包括这次我们中国的直销立法里边这个问题也没有讲得很清楚。讲得不清楚就在执法过程里面出现问题了，该打的，不该打的一块儿打，而且打了以后在媒体上广泛的宣传，所以给大家造成很大的误解，这是第二个问题。

　　第三个问题，我们中国现在直销立法滞后，没有很好的从法上把这个问题讲清楚，在执法过程里面他们本身不清楚什么是对的，什么是不对的，反正有这种行为的一块儿打，打了以后就出现了很多问题，这是第三个。

　　第四个问题，我觉得我们中国的媒体在这方面应该负很大的责任。他们在宣传过程里面，第一个，把直销和非法传销混淆在一起，甚至说直销也属于打的范围。因此我们媒体本身就有一些问题了，后来中央电视台采访我几次，我几次讲这个问题，我说直销是怎么回事，我们现在一定把直销跟金字塔式的，和老社会的区别开，讲了几次，但是我们在媒体里边宣传过程里只讲负面的问题，而在影视屏幕上出现了很多问题，这个对大家构成了很大的伤害，这是第四个问题。

　　第五个问题，我觉得现在中国政府由于这种情况，把直销业认为是风险产业，他不认为是个朝阳产业，也不认为是一个发展产业，他本身认为这是个风险产业，因此现在中国政府他在立法过程里边，我体会到他是通过立法管、卡、压，他不是说通过很好的办法把它促进起来，把它发展起来，向正常规模发展，而是通过管的办法，卡的办法，压的办法。

　　奇怪的是甚至有一条我还不太理解，就是禁止全日制的大学生参加直销。这样的话，你这个产业又存在这样的情况，又不让高层次人进入。后来又问了，我们大学生如果是寒假、暑假能不能进去？我希望中国的大学应该讲直销课，应该培养这些人才，而且我们中国有些教授应该跟搞直销的一些人结合起来看看怎么讲，这样的话现身说法，哪些是对的，哪些是不对的。但是我们现在反过来，把它认为是风险，这样的话大学生在直销业里面弄得非常玄妙，我觉得这里面现在我们值得反思了，我觉得我们政府领导人应该反思，企业界应该反思，特别是媒体，但是现在媒体我也谅解他们，媒体自觉不自觉在中国宣传过程里面起到了非常不好的作用，他不是正面宣传，而是宣传这些扭曲的直销问题。

　　从直销来讲，这个问题我们中国正在研究，而且这个在中国立法里面太滞后了，我们中国的立法本身太滞后，立法本身有问题，这样就影响我们整个社会对中国直销业的看法认为它是危险的行业，最好通过立法的方式把它管死，但现在出现这个情况了不得不搞，不得已而为之，我认为不是主动的，自愿的，是被迫的，出于对世贸的承诺需要，因此这带有中国经济转型过程里边一些特色的问题。所以这个值得我们思考，我觉得海闻教授他们搞这个，从北京大学，名牌大学，另外从海闻教授的身份他也可以搞，所以我觉得这值得搞，从正面把这个行业讲清楚，理清楚，然后中国的直销业立法我们都是重要的参考，使中国的直销业朝良好的正当方向发展，我觉得中国直销业还是大有前途的。

　　海闻：薛教授提了对社会的影响还取决于我们怎么对待这个行业，直销按照薛教授讲是一个朝阳产业，如果处理不好的话，一个会行为当中有扭曲，变成了一个非法传销，我们怎么能够打击非法的？同时把正常的直销发展起来？这样的话对社会有更好的正面影响。这个观点挺有意思的，我们要让高层次的人进入直销行业，这样可以把直销行业变得跟金融业等等那样吸引人才，我顺便问一下Neil Offen先生，在美国搞直销业的人层次怎么样？有多少大学以上的层次？什么样的人搞直销？

　　Neil Offen：（英文）

　　海闻：可能有些人没有麦克风，美国是25年前比较低层次的，现在有55%的人都有大学的教育，其中40%是大学毕业生，8%是研究生，55%有大学的教育，这是一个非常有意思的现象，我觉得刚才薛教授提出这个问题以后，我觉得可能对于我们所有的公司也好，对我们搞理论研究的也好是一个新的课题，怎么让更多的人关于发展这个直销行业其中很重要一个就是你要提高直销行业人的素质。我在美国读书的时候我一个同学，也是研究生，我后来没有参与，但是我知道至少有研究生也是在那儿搞直销的。下面孙教授？

　　孙选中：很高兴今天再一次参加直销论坛，我想我们先谈几个观点，海校长刚才提出的问题我谈三个观点。

　　第一，就是怎么认识直销？第二，直销怎么去影响社会？第三，直销在当前中国为什么这么敏感？

　　第一，怎么认识直销？我认为如果比喻的话，直销本来是一头象，但是当今的中国各个方面都在摸这头象，但是没有完整地认识清楚到底这头象是一头什么样的象？所以就产生了很多误解。关于直销的研究我始终认为它是一个跨学科的综合研究，它涉及到管理学、经济学、法学、社会学、文化学，从这些角度。所以我在前一段好多地方开这方面的会，包括一些大的公司，请我给大家对直销管理条例做解读，实际上我对直销管理条例的解读是从法学、管理学、经济学、文化学、社会学，包括在新时代黄总他们那儿做了一次解读，也就是说它实际上是一个综合跨学科的研究，我们最后才能认识到直销到底是一头什么样的象，这是第一，关于对直销的认识。

　　第二，直销影响社会我认为比较理解的话，我们可以从文化学的角度，直销影响社会至少是在三个层面，第一，在它的产品和人员层面，因为直销的产品和我们的日常生活是非常密切的，直销又能够有这么多人的参与，它直接就影响到我们人在社会中的生活，有这么多的人可以参与，而且产品和我们生活又这么密切相关，这是表层层面，很容易引起人们的关注。第二，直销影响社会是它的一种组织活动，直销是一种特定的组织活动，当这种组织活动它的管理方式、它的组织制度、它的激励制度等等都是能够引起人们关注的。第三，是直销一系列的生活理念和经营观念，我始终认为好的直销企业绝对不是简单卖产品，他在卖一种生活方式，他在传递一种经营的理念。所以我对于他们直销的很多企业我跟他们说，首先你们要从文化的角度把你自己这个直销做成一个有文化内涵的，能够影响社会生活意识方面的这样的一个企业，那就会改变你的形象。所以我想至少我们可以从产品人员层面，从组织制度层面，从它的一种生活理念、生活方式这个方面，它一定会影响社会。从这个角度我们会进一步的认识到直销与社会有很多很深层次方面的关系，当然这里我先不展开，这是第二个问题，就是直销怎么会去影响社会。

　　第三，敏感问题，在中国当前直销的敏感我认为至少从三个方面来看。第一，直销严格说来它是一个营销的方式之一，如果我们从营销理论来说，它利用了营销过程当中最能够传递信息、最能够影响交易双方的一种交易方式，叫直接群体之间的交易。这个在社会学里边直接群体对人的影响，这种交流方式实际上在中国现阶段的市场经济秩序还没建立，诚信还不完善的时候，这种方式是有风险的，一旦交易的某一方他不诚信，那他就会带来问题，所以这是我们整个发展的阶段，敏感问题之一，要完全达到人与人直接群体这种信任诚信基础的公平的交易，现在可能还有一个时段，所以这是产生敏感的第一个问题，大家一谈到直销就有一个不信任感，实际上是我们整个人与人直接群体交易这个环境可能还有待于进一步塑造。第二，它的敏感问题，就是刚才薛教授也谈到，我在很多地方也谈到，就是我们现在社会对直销和传销，虽然我们已经有了直销管理条例，禁止传销条例，但是我们报道的禁止传销介绍的多，介绍直销好的企业，树立它的典型介绍的少，就使人们有了一个误区，你谈到这种方式，想到的就是传销，而且传销我们现在所报道的都是致于人死的事件，本身这头大象摸到的时候还不知道怎么回事的时候，他会有一个简单的判断，凡是这种方式都是很危险的，所以不敢轻易涉足，这是第二个产生敏感的问题。实际上直销在我们当前还有一个很敏感的问题，就是它是一个庞大的组织，因为直销企业动则就是十几万，几十万，上百万的人参与到一个组织里边来，这在当前的社会也是引起敏感的一个因素，所以至少在三个方面都能够导致人对直销的一种敏感，但怎么来化解这个问题？有很多方式，其中一个方式之一，这是在三年前和安利探讨这个问题，我说在中国要改变直销有很多方式，从政府的，企业的，消费者的多个角度，我说其中有一个角度很好，让学者出来理性地来探讨，来谈直销。

　　所以当时我给他们提议，我说应该在中国要成立一个很高端的一个研究中心，最后这个研究中心海校长他们成立起来，再就是，有了这样一个中心，让学者们正面地、理性地来探讨这个问题，比我们直销企业你去做再多的公益事业，当然这个公益事业是需要做的，但你这个仅仅是树立形象的一个方面，如果学者参与，政府参与，从正面的、理性的来研究它，大家会重新认识直销，从这个方面它能够很快的为大众所接受，所认识，因为他可以引导。所以我就说要改变这种敏感，实际上我们今天这个会就是改变敏感的一种方式之一，当然还有其他的一些方式，我先谈这几个观点，谢谢！

　　海闻：我评论几句，孙教授谈的我很受启发，我觉得他谈到直销确实是一个跨学科的东西，对于这个研究。可能到现在为止我知道制订直销法律，大概都是法律界的人士，好像没有我们经济学界的人士参与，有时候法律的制定不能光有学法的人来制订，必须要有学经济学的人，比如多层次的计酬，从经济学角度来讲这个很正常，他公司里边老总赚的钱要比下面人赚的多，而且我们从激励机制来讲的话，有时候也会分析一下它这个是很有道理的，所以我觉得直销行业的研究，包括法的制订，包括法的修改，昨天张主任讲现在法在那儿你不要去碰它底线，我同意，现在有法了你就不要去碰，但是并不等于说法不可以修改。所以未来法的修改当中是不是应该有各方面人的参与，来共同修订一个更加能够反映社会的经济、政治、管理等等这么样一个法律。

　　孙选中：我补充一点，我们学校也在呼吁，因为我们关注直销比较早了，我是商学院的，不是纯粹搞法的，但是我们是法和商相结合的，我们也在呼吁直销的立法过程应该要法学家参与，事实上真正法学家参与的也不是太多，可能是主管部门参与，或者相关管理层参与的多一些。

　　海闻：所以这个我也觉得有体会，还有一个体会，刚才孙教授谈得非常清楚的几点，怎么影响社会，为什么敏感，很有道理，当然这里面怎么样改变这个我们可以再探讨，包括公司做什么，除了我们这样学术界的讨论，包括公益事业也应该做，你比方刚才讲到高层次的，大学里面我知道像北大里面有玫琳凯设立奖学金，然后他通过奖学金的办法让学生了解直销行业是怎么回事，所以公益事业，特别是高层次的，我这里面又代表高校呼吁了，你们各个直销行业，特别是大的直销行业公司怎么能够争取高端的，这个很重要，这是我由感而发，在高校多设奖学金，包括对贫困学生。

　　我们下面请丁晓辉先生！

　　丁晓辉：首先介绍一下，开这个会之前我们北大这个班有205个人，我打了七、八个电话，我们这个团体三分之一是国企，三分之一是外企，三分之一是民营企业，他们特别不理解，说干吗参加这个会？所以今天，第一个，我想做论坛，大家都是业内的专家和教授，我可以做一个非业内的销售企业的代表和消费者代表谈这个问题。今天谈对社会的影响，我对直销的概念，从2001年、02年之前基本上是负面的，因为在95、96年我也受朋友的，中国人都好面子，经过朋友的介绍听过一、两次安利的课，95年的时候，听过以后很快报道出来就不再去了，理由有两个，第一个是报纸都在宣传负面的东西，第二个，当时我在听讲的时候有一个人在介绍，当时有人提了一个问题，说怎么能保证我在整个网络里的安全性？万一要电脑坏了怎么样？这个人就说我们把你的资料埋在地下150米。我不知道是真的还是假的，但是我不信，后来就没去了。从95、96年的时候基本上是一个负面的影响，然后到现在。

　　我对直销有一点认识是2002年，我在马来西亚吉隆坡工作的时候，因为当时一个人在那儿工作，周末的时候找点儿事做，丰富一下业余生活。后来在朋友的推荐下，周末他们有两种活动是可以自由参加的，一种是教会的礼拜和志愿者服务，另外一个就是聚会，我一看到都是华人，我去的时候发现里边都在唱歌，唱我记得叫《明天更美好》，他把那个词改成安利的了。我去了以后因为我知道当时在中国还是一个非法的组织，但是在国外我就无所谓的，我就参加了两次，参加了两次以后，我就去唱歌，觉得挺好玩，后来我从另外一个角度看，因为当时我也是在做销售，我从企业的角度来看这个问题，对社会的影响是什么呢？我当时看到两点，就是海老师说的，我们企业在招人，应聘培训的时候花了很多的力气，这种组织几乎是，我不知道他有没有费用，这个费用是谁去承担，但这种凝聚力，把人聚集在一起，自告奋勇的大家分享一些经验，这个我觉得是企业界值得去思考的一些东西，包括后来经过几次以后，课我就不去了，我一般参加他们课后的茶会，有饭吃，有茶喝，可以认识不同的朋友，所以说我在国外工作这几年经常会参加这种会议以后的活动。所以说从企业的角度来看，第一点，这种招聘激励机制，包括后来我听他们讲那个多层次的激励机制，从企业的角度来讲我建议咱们是不是可以开一、两门选修课，让我们有兴趣的同学来听一听，因为EMBA是教育的最前沿，这是我的建议。从消费者来看，目前来讲整个社会还是一个稍微负面的影响，但是企业也是以负面为多，因为是受整个传媒的影响。所以说我就希望咱们的教育部门和研究部门，能够协助我们做企业的人了解一些它里头的激励机制，招募的方式，然后可能会为我们中国企业今后的发展提供一些建议和一些创新的理念，因为创新很重要，创新不光是发明，不光是发现一些新的东西，而且是在销售领域，在其他一些领域，包括销售形式的创新也是对我们企业非常有帮助的。我就讲这些，谢谢！

　　海闻：谢谢丁总，他也提了很多的有益的建议。杨帆也是著名学者，而且杨帆的特点是主持公正，他不光是研究经济学，他社会的各个方面，公正、公平这方面是非常著名的，为民请命，所以我想听听杨帆这方面的看，没有关系，你可以站在老百姓的角度好好批判一下直销里面的问题也是挺好的。

　　杨帆：我是搞金融的，不是搞这个的，我是怎么介入这件事呢？我还真是写了一篇，在大概五年前写了一篇批判传销的文章，我当时很反感这件事，我说这个是一个问题，我说你把推销商品和中国的这种家族，中国社会的文化都要结合，这事可不得了，大概是这个意思。所以我这话政府比较喜欢，商务部就请我去开一次会，我说了一个这个，请了一些清华大学的好多人，都是直销专家，说了好多，我是一个文化专家，我就说你这个事在中国，我还是挺向政府的，如果弄不好就像法轮功，大概我是这个意思。

　　完了我就说，我作为经济学家我学金融的倒有一种帮助，我说你这个立法要研究就是得区分什么是合理的，什么是不合理的，还不用区分什么是合法的，什么是不合法的，因为法律可以改，关键是你判断这个道理，能不能分得清楚。我当时从理论上给了一个区别，我说像这种东西商品销售如果是涉及的商品领域里面，应该认为是合理的，如果变成一种金融活动，那就是不合理的。后来我跟他们说了半天，就是这个，比如在经济领域里面什么属于金融活动，什么属于商品活动，我就举了好多例子，后来结果我发现在座的人不太听得懂，后来我觉得商务部的官员水平也不高，我想我这话应该到人民银行去说去，后来想人民银行也不管传销这事。比如我说房地产是属于金融？还是属于商品？现在说房地产涨的人都认为房地产是商品，所以他认为房价会长期涨，因为供求关系，中国人要住房子，那怎么会跌？但是我们搞金融的就认为这个房地产风险很大，它涨起来就是使劲涨，完了爆涨之后使劲跌。他从各专业角度不一样，所以他的看法不一样。

　　我就说你一个商品推销活动按说也不能出问题，推销怎么推销不行？而且这个事不是什么大事，美国我看昨天是300亿美元，2400亿人民币，在中国20万亿人民币，GDP就是1%，即使达到美国水平无非就是GDP1%，这是个小事，而且不就是怎么卖东西的事吗？为什么弄成那么大的事？所以还是海闻老朋友，他看得准，他说这件事在外国可能是小事，在中国可能就是法轮功，这还不是大事吗？

　　关键我认为，一个确实在概念上不好区分，我虽然在理论上给了一个区分什么是商品，什么是金融，但是在立法上就很难，我很赞赏关先生说的话，他比较尖锐，一下就说出核心问题，就是你到底能不能分得清楚？比如核心问题是多层次的问题吗？好像也不是这样，那多层次和单层次就有这么大差别吗？如果说你们直销只能是单层次的话那就不叫直销了。所以说这个事我觉得到现在也没说清楚，所以一个理论上说不清楚的事，你就不能怪政府，因为政府也没别的办法，因为你说不清楚，说不清楚干脆就不让你搞。所以说理论说能不能说清楚，我觉得我是给了一个商品和金融的理论划分，我们还可以提出一些新的理论划分。

　　所以说确实在这个立法的时候要吸收各方面学者专家，商务部的官员也得学点金融，这个东西我认为水平还是不够，弄不清楚，我到现在首先是我水平不够，我到现在我也没弄清楚，所以我就是不清楚，一会儿谁清楚你上来说，反正我是不清楚。又涉及第二个问题，就是企业管理模式，得取决于做直销企业自己的内部管理。第三个，就是社会信誉制度，那就是至少是这三个问题，一个是营销模式，第二个是企业管理，第三个就是社会控制。如果把这三个问题合起来考虑，在某种历史时期应该怎么管，再怎么管，我觉得还是理论上没有说清楚。这是第三点我做一个简单的建议，就是说这个事我觉得基本的意思还是政府的管理到现在为止还是正确的，弄不清楚的时候要从严，特别中国的文化传统千万不可低估，中国发展不平衡，愚昧。我在商业部开个会我就发现，政府实际是非常慎重的，他们好多事动手太晚，不是动手太早，他们为什么请我们去？商务部的人就说山东那件事，山东也不是什么地方，什么聊城什么哪个地方有人设计了一个，超市设计了一个就是你买我一万块钱商品我给你计分，很能骗人，帮你计分，给你奖金，再让你给他推销商品，完了很快能发展到几十万，就山东省工商局就向工商总局，向商务部不断地发明传电报，坏了坏了，我们这里又起了一个小法轮功，一天涨几万，上边就向国务院请示半天，其实决策很慢，要我听这个设计一开始工商局就不让他注册，你注册的时候你拿你的设计方案来，那个方案根本就是错的，那你干吗要批准他？批准之后一看不行就赶快应该禁止它，你拖了好几个月，它发展到几百万人的时候大家已经把钱汇过来了，等到你把它给抓住之后，那个头已经跑了，最后老百姓已经受了损失了，那些人卷款几十万已经走不着了。我看政府管得太慢，为什么慢，就是他理论上搞不清楚，他也怕人家骂，反对WTO，违反国际惯例，干扰市场经济，等等等等，他很怕的，要我看你们觉得政府是挺不讲理的，要我看政府该管的事好多时候胆太小，你们工商局干得太晚，第二天就把他给抓起来，你弄了好几百万了，弄到国务院了，太晚了，失职，为什么失职？不懂，发展大了一巴掌都打。所以我觉得还是管理水平不高，所以我的建议，现在的思路是对的，立法已经出来了，行政法规出来之后从严管理，但是要采取积极的态度。所以说三个方面同时来做，把这件事积极推进，你不是已经批准了18家？你这18家让它组成一个行业协会，完了之后行业协会先做筹备，逐步的把多层次给它放开，到一定程度先筹备好了再放开，你多层次之后每个人就是有一系列的信用制度，就现在你直销员里边你发展多少人，你就有很多的制度，比如说身份证登记要核查你的身份，要禁止先付款什么什么好多事，就是你要当他的直销员首先你到公安局备案去，现在不是发了新身份证了吗？新身份证给你拍下来，公安局给你备案，你家有没有钱，你的存折，这个东西社会里边还没有施行，现在你直销系统里边你先施行了，就是说你严格控制住了你可以把它放开，大概就是这个意思，就是举个例子，就是这个行业协会可以让他放。所以我们行业协会有两种，一种是官办的，是挂在工商局，或者由商务部领导，这都是对的，或者现在有22个民办的商业协会，现在都挂靠在全国工商联，这也是一种，我看去年我们国家的房地产这些大款们已经突破了，到处成立叫做房地产私人，就是纯粹的私人房地产协会，已经搞起来了，我觉得这个直销行业协会既然有18个已经比较好的企业，这是很重要的一件事，这18个企业可以先组成行业协会，然后设计一到严密的管理制度，把三个方面问题都解决之后，到一定程度逐步放开，从单层次放到多层次，如果他做得好的话就可以逐渐推广。总的意思就是说我们新一阶段的改革不能再像以前那样了，一放就乱，这是计划经济的特点，我们批判了这么多年，一放就乱，一乱就捅，一捅就死，一死就放，这是计划经济30年，我们看这不是计划经济的弊病，市场经济这么多年了还是一样，所以这恐怕有深刻的根源了，跟你什么制度关系不大了，所以这就是一个管理问题，就是管理水平低，一放就乱了，管的时候是通过社会总体的安全来考虑，所以政府一出手就非常狠，所以我们既然有海闻先生能够出面，说北京大学是有信誉的，这是有信誉的，我希望那18个企业也真能够做得好。你别有点儿权利就胡来，我最反对的就是这个，给你点好处你就胡来，胡来之后正急了一巴掌给你打掉，你干吗这样？所以这个模式是好模式，有北大参加，是不是把我们政法大学商学院也给加上？其实有时候可以实验，比如我们可不可以组织大学生在寒暑假的时候做一点儿？也可以，贫困生这么多，大学生很能的，但是要有正式组织，这些事绝不能放任自流，通过学校组织学生干，回家学生带一箱化妆品回家，那也没什么关系，卖出去之后就给你提成，很好，那我们商学院学生老没有商业实践，那什么商学院？所以我是做股票的，我特别烦经济学家不做股票，有些经济学家老骂股票这个不好那个不好，我说你自己不做干吗老骂人呢？我做10年股票了，我到现在没赚，我也没亏，小平说要大胆实验，小平说大胆实验要不行就把它关了门，小平还是有魄力的，放可以关，关也敢关，不过以后最好别这样，放的时候慢慢放，放一点儿做好一点儿，先立法先有制度，再放，放一点儿，每一步都做好以后就不会出现这样的问题，乱了之后就来，我觉得中国改革到了一个新阶段，这件事虽然小，但是意义还是很大的，好，谢谢大家！

　　海闻：杨教授果然不凡，我倒是觉得很有启发，他很哲学的去讲了我们的问题，但是又不保守，他还是要放。但是怎么个放法？怎么个管法？我倒是觉得有很多东西值得我们细细的想一想，值得参考。

　　讲了半天，而且杨教授也毫不隐讳的提到政府的担心，刚才论教授也谈到了，可能一个社会影响问题就是社会组织形式，会不会引起社会的另外一种变化，这可能都点出来了，点出来以后我们怎么来解决这些问题？大家也提了很多建议。我现在想问一个问题，到底有没有什么好的影响？比如说直销对社会，除了文化理念，生活方式，这是孙教授谈到的，对我们促进社会的进步，在经济、社会各个方面影响方面有没有好的影响？

　　黄德荫：我就这个问题讲一讲，我回想刚才几位教授讲的话真的非常具有启发性，让我也回想一下我们在过去中国经营了11年所碰到的一些情形。基本上很多人问我们，直销这个行业是那么具有争议性的，那么有问题的，为什么我们中国要引进这个行业呢？这是一个很自然的问题。另外一个，假如我们要引进的话，那应该用什么思考的方向去做好管理这一块？我觉得在过去的十几年，我们基本上都是在回答这两个问题，希望能够透过回答的过程里边把神秘的事情揭开一点。

　　我们当然以前对于直销对社会有什么贡献这块讲过很多，有很多不同的说法，但我归纳了一下，我觉得可以有三点提出来。第一点，就是直销它本身的确是为商品流通增加了一个方式，在一个经济社会里面，其实越多流通的方式，越多产品的供应方式的时候，消费者的选择就会多了。其实一个社会假如他的选择多的时候，也反映了社会一定的繁荣，还有它的进步。所以我觉得商品流通渠道的增加对于消费者是好的，对于社会是好的，我觉得这是第一点。

　　第二点，直销它提供了一个灵活就业，灵活收入的一个渠道，有很多人参与那个行业，去销售一些产品，然后慢慢发展起来一个职业，透过这个销售产品，透过建立事业能够赚到额外的收入。以安利为例，我们目前来讲就有接近20万人是透过销售安利产品而每一个月会收到一些收入，那个收入可以是几百块，也可以是上万元，所以是不定的，但是有接近20万人是透过安利的机会获得一个收入。

　　第三点，直销本身它是给一些没有什么特殊的训练背景的人，不需要特别的技术背景，商业背景的人，都可以参与，慢慢锻炼起来一定的技能。所以对于社会商业文化的促进有一个很好的作用。直销是一个鼓励自主创业的一个行业，所以当更多的人有这个自主营销的观念与能力的时候，这个社会的氛围一定是积极和活跃的。

　　回顾过去那么多年，在中国回答很多这方面问题，我觉得这三个是比较准确的一个说法，从我们企业的角度比较准确的一个说法。

　　第二个问题，用哪一些思考的方向去做好对于那个行业的管理呢？我觉得也是从三个方面，就是制度，产品和人，基本上都是从这三个角度来想问题。在制度上面我觉得这个都没有太多别的方法，其实真的需要立法的，因为你很难管制度，所以你必须要立法才能够管好那个制度，我们其实也是蛮赞成中国在退出来的直销条例，还有竞选条例，因为有了一个法规的时候也可以减少我们在市场里面经营的风险，所以我觉得这个是唯一的方法，也是唯一保障消费者跟参加人的一个方法。

　　第二个，就是产品方面，我觉得产品，只要我们直销的产品都是一些不是很难判断价值的产品，但是一般的产品只要是老百姓都用的，这种品牌很多的，其实那个骗不了消费者很多的时间，所以产品方面只要是一些社会非常普遍认同的，这个消费者都很容易判断这个产品好还是不好。

　　第三个，就是人员的行为，我们不否认在行业里面有一些人的确是急功近利，也有一些人是参与了之后，发现我好像找到一个很应该去追求的一个方法，所以我就很热情去介绍那个方法，我们不否认有这些人，但是我觉得看事情也要看全局，急功近利的人，一些干坏事的人其实占了我们整体人的百分比是很低的，违规的人其实不是很多，大部分的人还是老老实实的，希望能够销售产品，能够增加额外的收入，也希望能够从遭遇到这个团体里面获得一些生活上多姿多彩的感觉，很多朋友的感觉。所以大部分的人都是很好的人，所以我们也不能够只是看一小片的人，然后就说整个行业都是这个样子，我觉得我们应该有一个全局的观念。所以我刚才讲从制度，从产品，从人员，我们应该在立法的时候往这上面思考问题。

　　薛荣久：我认为直销业在中国的发展是大势所趋，随着市场经济的建立和完善，这个趋势不能抑制，问题是怎么疏导，建立良好的这么一个方式。我觉得直销就是减少中间环节，从产品销售到最后消费者之间，简化中间的过程，对企业来讲，对消费者来讲都有好处，我觉得这是个方式本身。现在我觉得从学术研究来讲，我觉得直销对我们中国来讲，包括对世界来讲大概好处还是不少的。

　　第一个，对于中国的社会资源合理配置有好处，有些资源政府没想到的，他可能出于本性进行配置，这是第一个，对中国资源本身目前，应当说我们中国政府只能建立，但是中国政府有些管理还是比较滞后的，特别是市场经济发展方面，我们这个做法有利于促进中国的资源配置。

　　第二个，我觉得对中国的市场经济体制的建立和完善能够起到促进作用，有利于中国市场经济体制进一步完善，进一步发展。

　　第三个，现在对中国的服务行业有促进作用，因为在中国的服务行业现在比较落后，而且下一个经济增长点可能是中国的服务行业要有大的发展，现在比例太低了。因此我觉得服务行业在直销行业发展以后，对于中国的服务行业发展有好处。

　　第四个，对中国就业有好处。因为中国现在下岗的人很多，对他们在业余时间解决自己就业问题，提高自己收入有好处。因此从这儿来讲，我觉得如果中国社会做好的话，它不是一个消极因素，而是一个积极因素，是稳定中国社会的一个积极因素。

　　第五个，对中国消费者偏好多种多样的可以解决，特别是中老年人现在不愿意到外面，直销可以门对门，户对户对他们介绍产品，这个我觉得对于满足中国社会的多种需要有好处。

　　下面还有一个好处，就是对中国的人才培养有好处，可以激发和挖掘人才本身的不足。我现在发觉我们一些学生如果他们听了直销以后，都激发了自己的才智，包括表达能力，包括才干，包括对自己价值的认知，对人才的发展也有好处。

　　最后一个问题，对中国的教育本身将起到一个促进作用。我觉得现在我们中国的教育本身，现在中国直销出现了这个情况，应当说我们教育界有责任，教育界跟政府一样认为这是很敏感的东西，不敢触及，甚至于把它作为禁地，在研究里面怕这个东西。实际上中国教育应该是直接研究，从正面把它讲清楚，这样的话对中国的学术界都能起到很好的影响。我现在发觉有些人去参加直销以后，他们认为他们的讲课能够把他们激发起来，现在我们中国的教育是传统式的，说教式的教育方式，这个将来我觉得将来中国教育制度在直销发展以后，中国教育制度，改革，这个我觉得也有好处，但现在我是感觉到这个问题。这是正面的好处。

　　另外现在在立法的情况下执法的问题，以目前我们在研究过程里面，我认为首先对中国目前的立法进行分析研究。因为现在中国在做了，现在看中国直销立法里边有很多问题，甚至很多地方滞后了，不要说跟国际上，就跟中国目前直销业本身的发展已经大大落后了，包括它的门槛问题，包括人才本身问题都已经滞后了。这个滞后将影响中国直销业本身向良好的方向发展。因此我建议将来我们作为中心，对目前中国直销法的问题我们一定要深入的研究，该肯定的肯定，另外，不足的地方我们实事求是的指出来，推动中国在尽快的时间里边修改目前的立法。这样给企业提供一个比较好的、宽松的法律环境，如果这个法本身不改，那将来中国企业再做也很难，我们道理跟他们讲的很清楚，企业应该这么做，但这个法管着，因此我觉得我们目前入手研究是不是对这个法本身进行深入的研究，该肯定的我们肯定，不足的地方我们指出来。但这个做的过程里头我是觉得跟搞直销的一些企业坐下来，我们学者、企业、参加人很好的坐在一起研讨一下，对中国目前直销立法提出我们修改的意见，这是第一个。

　　第二个，我们现在要推动立法过程里面执法的问题，目前中国企业要按照正常的直销企业确立自己的信念，讲诚信管理，加强执法，关键问题还是在政府如何认识目前直销立法本身的问题，促进它本身加速改革，提前修改这个法的行动，这样的话将来中国的直销企业可能就发展比较好，这是我的建议，谢谢大家！

　　海闻：谢谢薛教授，下面先请Neil Offen教授。

　　Neil Offen：接下来我先谈谈我的一些看法，我的这些看法也是基于刚才我听了坐在讲台上这几位嘉宾他们的观点以后，我也是听的很认真，我学到很多东西，我跟大家分享一下我的看法。

　　我的第一点就是继刚才黄总讲到的直销行业对社会是有利的一些影响，他谈了三点以后我这边还想补充讲一点，对不起，再讲两点。

　　我们去纵观在美国直销行业发展的历程，我们看到第一个直销行业对于社会的贡献，在它的产品创新方面是有很大贡献的，因为你通过人和人的方式销售的话，你销售的产品必须是要展示的，它的功效是可以演示出来的，所以在产品的创新方面是一个贡献，以下给大家讲几个例子。

　　比如说贩卖机，还有吸尘机，在家里面安装的那些烟雾的感应器，还有我们大家都很熟悉的口香糖。在去年开始我们在直销行业里面有一个这样的活动，我们展开了很多关于直销的研究，是大规模开展的，其实我在我的报告里面应该提到了这一点，也就是我们在全球范围内对直销展开了一个直销对社会经济影响这个课题展开了一个全面广泛的研究，因为我们在很多国家我们发现如果当当地的政府找到我们直销这个联盟的时候，找我们寻求这些方面数据的时候，我们发现在这方面我们并不能够向他们提供有关的数据。

　　作为一个有一千亿美元，全球的直销收入一千亿美元，这样一个行业怎么能够没有这方面相应的数据呢？我们过去没有这方面的数据可能是我们在这方面并没有一个很好的考虑，所以后来我们就邀请了两家研究机构帮我们做相关的市场调查和研究，通过这样的一个研究，我们试图在以下的几方面建立一个数据库，比如说在我们这个行业里面，我们到底创造了多少新的工作机会，有多少参与的人员数量，以及我们不论是在国家的层面，还是在省级，地区级，我们纳税额是多少，对社会经济的贡献是怎么样的。以下我可以跟大家分享我在以下的这些国家我们完成了以上这样一些调查，所以在座的各位专家学者，或者是政府官员，还有做直销研究的一些学生，如果你们有兴趣的话我们也可以向你们提供这些国家我们调研出来的一些数据。

　　我们基本上在日本、台湾、美国、加拿大和巴西，已经有一个完整的数据出来，我们目前正在以下的这些国家做相关的调研，包括意大利、英国、法国、德国、西班牙、匈牙利、葡萄牙以及波兰，我们也可以给大家提供在这些国家里面直销的一些企业，他们参与社会公益活动，他们承担企业的社会责任方面，向一些公益项目做一些捐助，这样的一些项目我们也可以给你们提供这方面的数据，我们做的全球范围的调查是在全球的直销联盟主导下进行的，同时我们这个过程中间也是和很多国家的直销协会，跟他们去合作做出来的这个项目。其实我们在这个活动开始的时候，我们也考虑要不要在中国也做相应的一个调查，但后来我们觉得因为现在中国的直销也刚立法，我们直销这个行业才刚刚起步，所以觉得现在做这样一个调研似乎时机还未成熟。另外我们也是在韩国做了一个关于普通的消费者对直销行业的看法，做了这样一个模块的调查和分析，如果我们能够在中国也做一个相应的标杆式的民众他们的意愿，这样的一个调查的话，做一个对直销行业的民调，我相信这些数据非常有用，我们以后就可以看一下通过民调的结果看出一些民众对直销行业以后和现在，他们对直销行业的看法有什么样的一些改进。关于在中国进行民调研究方面这样的一些活动和工作，我接下来可以和海闻教授进一步的去联系沟通，谢谢！

　　海闻：刚才Neil Offen先生讲的有一点我觉得挺好的，他对于新产品的推广，直销行业可能会起很大的作用。下面我们马小野博士，曾经是商务部的官员，现在是世界研究院的院长。

　　马小野：我主要是提问题，因为我关心的问题没有听到，我不想带着遗憾把这个事情就放下，而且我觉得好像有一些讨论，从业者和政府似乎不在一个交集上，就是在直销、传销这个问题，我看到的是在中国这么多年的经历，直销业可能在他宣传重点上不是卖一个产品，卖的是就业，甚至是事业，所以说这里有个问题，这个问题可能是政府关注，但是又没能说清楚的问题，在直销这个问题上你们大部分的培训，大家都在讲这是一个事业，当然刚才黄先生讲了，也是在讲就业对社会是有好处的，但是绝大部分的时间我了解并不是在介绍产品本身的特性，你是在宣传这是一个事业。那么好，宣传一个事业是随着国家政策不断的加严，在不断改进的。第一，原来最早还是做一种在职人员，相对有固定团体，增加额外收入来进入中国的，随着中国开始讲在职人员不许搞，所以侧重开始讲解决一些非在职人员就业的问题，当然你绝大部分的培训时间是在讲这是一个事业，向从业人员宣传一个发财的梦。

　　但是十年前六部委开始文件禁止这种直销的时候，我在北京和安利的正吉米芬女士一起研究的时候得到一个数据，按照商业模型来讲，靠这个做起事业的人真正发大财的是全部人员的4%，那么你在宣传中有没有告诉这个事业是有风险的，你有没有教同业人员怎么规避这个风险。现在问题就在这儿，十年前我跟哈佛商学院的（英文）教授研究的时候，他说直销进入中国一定会更好，因为中国人文化氛围是特别具备企业家的特点，特别想做事情的，直销这个东西从文化这块来讲比较适合中国的土壤。差距就出现了，如果你到4%成功的梦，向这么多人推，你主要的精力在推销成功梦的时候，你不教他规避风险的话会出现什么问题？大家都看到了，我们过去出现的问题，第一，中国人勤劳，愿意做这个梦，很多中国人要摆脱自己的行动，但是宣传里边没有讲这个问题，如果政府出手太快，把这么多人的梦断了，这样自然会有一种很大的社会反弹。从业者你们自己在向大家兜售这个梦的时候你告诉没告诉这个基本的统计规律，和你这个模型最后的容积，你告诉没告诉你在从事这个事情的时候你是什么姿态，是作为事业，还是作为消费者，还是分享一部分营销费用和广告费用，这是截然不同的宣传效果，在中国可能更多的是在宣传梦，针对中国传销这个市场的特点，所以说不能不出问题。所以现在政府就从业者就如何规避的时候说不到一块儿去，但我希望听的各方面能做一些深入的研究，让这个东西能够正常的发展。

　　另外，既然传销协会的先生已经讲了这个问题，我再谈一点，包括和杨帆先生讲的一样，传销一定要看商品，传销一定要区别商品，如果传销卖的是口香糖，他就纯粹是在卖一个梦。这个卖法就是不一样的，我相信好多产品需要传销形式，因为一、两个简单的平面广告，一小段的电视达不到宣传效果，需要坐下来慢慢谈，所以说这个形式金融界，特别是保险界这么做是有他的道理的。要用商品而论，我觉得汽车可以进入这个领域，因为有好多东西可以面对面的交流，但是口香糖，国内卖的放骨灰盒的灵位，如果是这样那是纯粹卖这个梦，这个管理方式就完全不一样，所以我只是希望能够在今后的讨论会，在这个方面是不是能够多一点交际，可能有助于这个行业正常的发展。

　　海闻：我觉得马小野提出一个非常有意思的问题，因为我们可能看到你好像真的是创造就业，可能具体做的当中这个我也有体会，我们这些公司的人可以讲，别人也可以讲，不过这个口香糖我理解，Neil Offen先生讲的口香糖是当初口香糖刚出来的时候作为一种新产品卖，现在再卖口香糖就是另外一回事了，Neil Offen先生大概就是辩白一下这个问题。

　　Neil Offen：其实我刚刚跟你讲的口香糖的例子，我是讲美国以前历史，150多年前的事情了，除了口香糖以外还有很多当时的一些食品，也是一些新新的东西，也是由于直销的行业它带出来的。我也可以跟你再分享这样一个数据，在日本丰田汽车，70%的丰田汽车他的销售是通过在家庭里面交易，是在家庭里面达成的，所以虽然在我们直销，我给大家提供日本这方面的数据，销售额是不包括丰田汽车汽车销售的数据的，但是你知道吗？在日本有一个汽车制造业的行业协会，这个汽车制造业的行业协会也是日本直销协会的一个成员。刚才在您的讲话里面，您讲到很多直销公司在做宣传的时候卖的是一个快速致富，一个发财的梦想，就您的这个评语我也想讲讲我的看法。以下只是我个人的一些观点，我并不代表任何公司讲话，但是我确实同意您的看法。我觉得在直销行业里面，我们一定也要就这个问题，就是对财富，能够在直销里面赚多少钱这样一些夸大收入机会的言论，我们也要去改变，这个是我们要改变的，我们也要找出一个解决方案去改变，对我个人而言，我是觉得作为直销企业他们有这样的一个责任和义务，就是说进行一个对外界的信息的披露，披露哪些信息呢？就是说他不仅是要向所有新加入的，有兴趣加入直销行业的人做信息披露，他们还要把这些信息通过他的网站向公众去披露这些信息，就是说在这个行业里面什么人赚了多少钱，他赚取这个收入要通过多长的时间才能赚取到这些钱，我觉得都要进行一个对公众的披露。特别是在一些国家里面是允许多层次直销，这种模式在国家更加有这个必要，对我个人而言，比如说一个直销员，直销商他们那个组织有五层以上的组织，我觉得要公布什么层次信息呢？就是每一个不同的层级他的这些直销商，直销员也好，他们的收入水平，两个方面，第一方面就是公布他们每一个层级平均的收入，第二个，就是要公布他每一个层级收入的一个中位数，而且还要公布两个方面，一个是最高的收入，还有最低的收入，是每一个层级的。而且这些公司应该把所有这方面的资料和数据摆在他们公众网站上面，所以不管是直销员也好，还是有兴趣加入从事直销业的人员也好都可以看到这些数据，在全世界有很多直销公司他们也正在，已经在他们的网站上公布了这些数据。

　　我觉得这个问题在中国也是非常重要的一个问题，所以作为直销行业来讲，也必须要讲诚信，承担起这样一个责任，和政府，和学术界做一个合作，解决这个问题！

　　海闻：谢谢，下面官先生发言，吴处长发言，但是我们尽量短一点。

　　关德园：我也很同意Neil Offen先生说话的出发点，就是一夜暴富的梦想是一定要打碎的，一些非法直销公司他们夸大宣传，那是一定要坚决打击的，这毫无疑问。但是我只想补充一句，理想和追求是不能放弃的！我小时候是运动员，我曾经是中国国家体操队运动员，但是我知道只有一个世界冠军，就有一个世界冠军那我就别努力了？教练员就不能鼓励我了？而且有一句俗话，不想当将军的士兵不是好将军，那大家就不要努力了。再请问有几个能够获得诺贝尔奖金的呢？可是北大难道不争取学生获取诺贝尔奖金吗？谢谢！

　　吴处长：我有感而发，我是从马先生这块说起，论坛不要留遗憾，我再补充一下，希望大家都得到一个比较正确的结论才好。马先生提出来直销公司的，或者很多公司的宣传是向多数人做一些直销的培训，而讲成功的可能是大家都在讲，这块我们注意到了，在起草条例和配套规定的时候，有这些规定，比如说不许宣传多数人得到成功，不许说多少人或者某个人已经获得成功，然后进行风险的提示，这些有规定了，但是我觉得马先生提得非常好，我希望在座的直销公司或者准备做的直销公司，应该从这方面多考虑，我觉得这是一个要说的。

　　再一个，我同意刚才孙院长的意见，就是直销它为什么敏感？确实涉及多个行业，我们也觉得以后还是从多个角度来研究直销，来认识直销，当然我也重申我昨天下午也说了一个观点，就是一定要考虑中国传销这么一个现实的状况和进行的程度，然后才好把这个直销看透，这是一个。

　　再一个，刚才一些老师教授讲到比较高学历的同志也参加到直销队伍，我想目前是这样，当很多人包括一些业界的人对直销和传销还搞不清楚的时候，他们最好不要参加，因为很多业内的人都搞不清楚，学生们他们去学习，再者被误导进传销组织的确实有很多，以直销为名义把学生拉到传销组织的已经太多太多了，我希望现在不要做这些尝试，这是一个。

　　最后一个，就是关于协会，协会大家讨论比较多，本来这块我不想说，因为不是我要说的事情，但是作为政府部门我还是解释一些情况。直销协会在直销行业中发挥着非常重要的作用，这个我们知道，我们曾经在国外考察的时候，包括到世界直销联盟，美国直销协会都给我们很大的帮助，我们也非常感谢，我们也知道还有很多积极的作用，再者，你们制订的商德约法已经被广泛的认同，中国在加入世贸组织条款中也提到是一个重要的参考依据，我们国内对这个也是认同的，包括我们的商务部。

　　现在直销条例专门有一条规定中国要成立直销的行业协会，这个我不知道其他条例是不是规定，但是直销条例是规定了，牵头部门是商务部。我就说这些，谢谢！

　　海闻：谢谢吴处长非常坦率的观点。最后我也想请一下山西发改委的那位同志，我知道你对这个感兴趣，是因为山西也有很多人参加了直销，我不知道你对这个，从地方上来讲你觉得直销对山西各方面，在你那个地区有什么样的影响？

　　山西大同：我过去对直销，身边一些同事做这个事情，再加上我们一些政协委员写了很多涉及民意，所以我关注起来了。所以这次在海校长的邀请下我参加这次会议，我感触很深，感触最深的一点就是我们北京大学在海校长的协调下开这么一次会议，这次会议解决最大的一个问题就是企业家和政府进行了沟通，这个平台搭得非常好。现在目前我们在市场经济下，计划经济下，市场经济过渡期间能做规格这么高的事情，我参加过很多大型的会议，这样的不太多。这种会要经常开，而且把这些信息披露出去。你比如说刚才讲的大家都在做一个梦，我是听到一些同志跟我讲这件事情，当初也试图把我拉进去，做这种直销，因为我在大同市人脉非常好，如果我要进去他这个组织大概要怎么怎么得，但他讲了几个观点，我一听就觉得不行，有一个同志会讲，你进来做安利吧，安利是一种无风险的。我一听无风险这个问题我就觉得蹊跷，世界上做什么事情没有无风险的，再一个，你做这个事情做到什么程度可以达到什么水准，要挣多少钱，我一想这个事情，挣钱毕竟是少数人，大部分一般都挣不到大钱。但是这些宣传我们做得很不到位，因为这个宣传不到位，在社会上产生很多不好的影响，在我们大同市这种中部地区，特别是一个以煤炭为主的一种城市，随着经济体制的改革，好多企业都垮掉了，大家都想找一个合适的职业，解决一个吃饭问题，我们地方政府在解决这些问题的时候怎么办呢？我们政府部门关注最大的问题是就业，在这个情况下很多直销企业进入大同，在我来参加这个会议之前，我曾经跟我们工商局部门的同志交流过，我说你说咱们大同市现在搞直销的究竟有多少人？他们跟我讲一个数字，说大概两万多，后来我跟一些部分搞直销的同志们聊，他说大概不只两万，大概有十几万，这个群体是非常之大的。所以这个问题怎么办呢？如果大家把这个事情，这个事情怎么弄呢？刚才孙先生讲到，你马上把它敲掉，敲掉以后要惹出大麻烦，现在一些低收入阶层把自己很多，想找份职业，想让它成为将来安家糊口的一种职业来做，就跟炒股一样，他没有想到做这件事有风险，光想赚大钱，进去了，他认为进去就要赚钱，但一旦他赔了钱之后，我们很多人参与这个时候，我们政府机构一共要用一个很高压的一种政策，特别强硬的手段把它打掉，所以惹出很多很多麻烦，他现在不讲他自己在当时择业择错了，他就说你政府怎么不把这个事情讲清楚？要你们政府干什么？为什么不讲清楚？所以风险我们不知道，我们大同有很多这样的事情，原来的企业很好，后来出了问题了，比如一个学校出了问题了，老板卷了钱走了，孩子哇哇叫，找政府，政府也没法解决，你当初没跟我讲清楚。

　　现在关于直销企业，我过去只简单认为是一种解决就业的问题，从这次我参加这个论坛觉得不仅仅是解决就业问题，有很多很多的事情，在解决这个问题上直销企业和我们政府要承担一个重大的社会责任，政府跟直销企业要经常对话，很多事情要公布信息，要制订条例。比如我们现在的直销条例公布了以后，我跟我们地方工商部门去交流，他说这个条例公布了我没办法执行，没有可操作性。所以这件事情我在想，咱们这样的会议要多开一点儿，特别是我希望媒体能把这件事情全方位的报道，特别是很多专家学者的观点，特别是信息披露这个问题要给大家讲清除，这样对这个行业正确的发展我觉得是非常有益的。

　　海闻：我们也希望以后地方政府能够参加这样的讨论。下面最后两个发言，一个杨教授，然后孙教授，每个人发言短一点，因为时间关系。

　　杨：非常高兴有机会能够作为发言人参与这个讨论，昨天作为主持人，我首先向大同发改委同志抱歉，昨天您也被我打断了几次，我怕一会儿海校长再打断我，所以我先抱歉一下，给海校长一个提示。

　　其实讨论直销问题我个人有一个特别深的感觉，我觉得我自己回到92、93年，其实刚才很多问题92、93年就是这样讨论的，这里面有一个基本层面的问题必须搞清楚，我们所说的直销到底是什么？其实我可以讲在Neil Offen先生的世界直销协会里头，那个直销企业的概念都不是完全一样的概念，所以我觉得这个问题一定要讨论清楚，我特别遗憾的就是在我们这个会议上没有把金字塔欺诈这个概念拿出来去讨论，我认为这个问题是非常不合适的。其实金字塔的欺诈，特别是刚才杨帆杨教授所讲到的商务部上次开会那天我也去了，所讲到重案公司，那是典型的金字塔欺诈，你买一个东西，你就根本什么不用做，你就回家等着高额的回报，所以几十万人就不断的去买单，这种做法也被很多企业叫成是直销大型渠道在中国，现在有，我说这是中国典型的金字塔欺诈。

　　我们现在讨论的直销，我想明确讲一点，第一，可能是政府现在直销法规所界定的直销，这是一，第二，超出这个直销以外的就是我们现在讨论得多层次直销，其实现在有一个金字塔欺诈概念，现在实际上我们反而用得很少。传销这个概念现在有被滥用的趋势，我举个最典型的例子，曾经有一家公司，他是养狗的，然而他把狗种交给农民去养，承诺给农民说你养半年以后，我用高价把这个狗种收回，这个狗就放到农民家里，农民养完狗以后在交售狗的时候找不到卖狗的人了，最后老百姓就报案报到工商局，工商局说这是一个非法传销。什么叫做传销呢？现在扩大化的变成一个群体的，甚至带有销售纠纷的事件，就会变成是传销了，我觉得这一点将来我们很难区分科学的概念。

　　杨帆：我问你一句，你说多层次直销能不能和金字塔欺诈在法律和政策上能够严格的区分？

　　杨谦：这个问题应该是Neil Offen那个直销协会联盟很深入研究的一个问题，我想能够区分是可以区分的，但是这个区分不仅仅是企业的一个制度上的区分，也需要政府法律上的配合，他是可以区分的。但是现在在我们中国的环境下，我认为中国政府现在制订的直销法规虽然它严了一点儿，但我想它是走向区分的第一步，它先把直销区分开来，否则我想在中国已经很难跟市场欺诈再去了。所以我们一定要搞清楚我们现在讨论的直销是什么，它的对象是什么，这点我希望我们能够在这个会议上做一个很清楚的区分，如果区分不了的话，比如我讲水果的作用，水果就是直销的话，其实我们讨论当中不同的是有桃子，有梨，有苹果，水果的作用和桃子的作用，和梨的作用，和苹果的作用可能是不一样的，那时候我们讲了这样一个概念，结果让媒体再去做这样的宣传，在社会上反而会出现反向的作用。所以我个人只是提一下，就是一定要针对我们所讨论的直销对象，而不要把这个对象扩大化了，实际上在美国300亿美金的营业额，我相信有很多所谓的直销企业也不是我们今天讨论的直销，谢谢大家！

　　海闻：那位女士？

　　提问：请问海闻先生和在座的诸位专家教授，我来自中央电视台，作为媒体我们也一直想为直销做一个证明，但是我有一个问题想问一下在座的诸位专家学者，在中国有十几个直销类的品牌，为什么我们直销类的品牌所销售的东西总是不容易判断其价值的用这些产品做直销呢？比如安利、如新、玫琳凯、新时代，中脉，这些都是很不容易判断它的价值的。

　　海闻：什么叫价值，就是人家愿意付多少钱就值多少钱，这是最简单的一个回答。

　　提问：假如说我们说这是一个粮食，我们就很快知道小麦和面粉是什么价值，但是你安利的产品和其他市场上低端的品牌价格是不一样的。

　　海闻：我作为消费者来讲，当然安利它首先定价，他说这个东西我卖一百块钱，那么作为消费者来讲肯定会觉得这个东西值不值？在市场上相似的化妆品可能卖50块钱，但他可能不买，他如果老卖不出去的话就要调价，调到70块钱，如果还卖不出去就调到50块钱，所以所谓价值就是市场不断调整的。

　　提问：我说的是一个价格问题。

　　海闻：就是价格。

　　提问：就是我们为什么在中国直销行业的产品价格总是不容易判断？

　　海闻：这个很容易判断，它跟其他商品的定价没有什么特别的区别，其他一个新产品，比如我出来一个新手表能卖多少，市场有检验，你可能根据相似的产品定一个价，你看你能不能卖，卖不掉就说明你定价太高了，如果大家都抢着买就说明定价太低了，再往上提，这没有特别的说直销产品的价格不好定。比如我也买安利的产品，我就跟市场的相似产品比一比。

　　提问：为什么一个安利的护手霜可以卖50多，其他一个相似的低端产品就十几块钱呢？

　　主持人：这里面我觉得我们对一些概念不是很清楚，所谓的价格或者你说的价值是由市场的供求决定的，没有人能够准备的定出一个价格，你说这个东西50块钱不值，那是你的看法，但如果市场上还有3个人买，安利就要想这3个人的销售能不能靠我的成本，它是由供和需决定的，所以这是为什么说我们政府往往要把商业环境，比如说公平交易定好，而你说的价值是由市场决定的。

　　杨帆：这位女士说话是有道理的？我说话怎么向着女士，她说的就是有些产品的效用是不好定的，指的就是化妆品，特别是营养品，因为我说化妆品，安利总裁又要说我了，现在不说这个，定不了，有些东西就是定不了效用。比如说我儿子想考大学，我就给他买了好多脑白金，这个东西后来他还真考上北大了，但是后来我太太埋怨我，你花那么多钱买脑白金，其实我们儿子挺聪明的，不吃脑白金照样上北大，我到现在也不知道我儿子上北大和吃脑白金有没有关系？这个问题没法定，我买或者不买是因为我兜里有多少钱，我就想我儿子不能埋怨我，万一考不上，别的爹还存着十万块钱，你花十万块钱买脑白金。所以这种东西做广告是成正比的，这种东西能不能卖得出去，卖多少钱是跟打广告成正比的，打的越多，卖的越多，所以这个确实有问题。

　　海闻：决定价格的价值除了你的使用以外很多程度上取决于你的偏好。我觉得媒体的人一定要多学点经济学，所以很多市场经济学基本的道理跟我们传统理念上是不一样的，北大经济研究中心专门有学经济学的课所以我建议你们去学，在这里不争论了。最后孙教授讲几句。

　　孙中海：最后讲两点，现在任何产品的价值不是单一的效用价值，是整体的价值。直销企业他的产品实际上附加了很多其他的价值，包括信息价值，包括信誉价值，所以它不能简单比，而且直销企业在某种程度上他的产品和我们在商店里看的为什么价格不一样，里面可能有一种新的信息，到一定时候归随着供需双方的接受程度这个价格会改变的，就是市场决定，刚开始直销企业出来的产品，这是前提，他往往是有一定信息的产品，这个里面就有他的一种定价的要素在里面，这里不探讨这个问题了。

　　只是在这儿借这个机会，中国现在实际上有了一个难得的机遇，把直销拿到桌面上谈，而且是各方面的人都参与来谈，两年多以前可以说这个东西是不能拿到桌面上谈的。所以这个难得的机遇我们大家都要共同去维护它，但在维护的过程当中我认为漩涡的焦点还是我们直销企业。现在我们很多关注的是直销管理条例，我在几次会议上我做过很具体的剖析，这里面确实存在很多问题，但我想在这里借这个机会告诫我们的直销企业，这些问题我们会通过不同的方式加以反映，而且我们还有这个建议，能不能对直销管理条例做一个相关的解释？这样的话在解释过程当中会给我们有一个调整的空间，实际上这也是解决眼下的一个问题，但是有一点，直销管理条例不会马上就把它修正的，因为它肯定有一个延续期，因为现在还是行业管理条例，还没上升到直销法的程度，所以真正以后上升到直销法这个里面就会相对成熟了，会给大家带来更多发展的空间，而在这个过渡时期我们可以有法律解释，当然我们吴处长他们都可以去做这方面的工作，但最关注的是这个过渡期，过渡期里边我们直销企业一定要重视或者珍惜这样的一个机会，不然的话以后不管是法律解释还是直销法，就很难做了。

　　从我的角度来看，我认为现在做直销企业我们一定要清楚，直销有很大的机会，但是直销有最大的风险，这个大家都很清楚的，机会和风险是对应的，直销的风险可以说你把整个市场流通环节的所有其他企业分担的风险，你自己把它拢过来了，我不知道我们做直销企业考虑过这点没有？如果我们不是做直销，实际上你的风险是分担的，当然你的利益也就少了，现在你是想有最大的利益，但是你承担了整个流通过程的最多的风险，当在这个里面对直销企业我经常说，对你要求最高的你一定要成为一个真正的企业公民，因为你把所有的权利责任你自己都揽过来了，那么这个企业公民对你来说，你的经营意思就不一样了，在直销企业里边还有一个最大的风险是什么？就是你如果企业里边某一个直销员没有这样一种自觉的意识或者公民的意识，实际上一个直销员会毁掉你整个企业。所以这个问题是我们直销企业一定要重视的，所以对直销员他的一种管理培训和监控，是我们应该非常重视的，当然这里就涉及到怎么培训他们，刚才包括我们各位谈到的用什么样的方式来引导和培训他们，但是我认为这个问题是我们现在，最终我们说直销企业是漩涡中，而直销企业中的直销员是最敏感的。所以如果我们要维系好我们现在直销发展的一个初始期，我希望我们企业把更多的注意力现在应该放在直销员身上，谢谢！

　　海闻：谢谢孙教授！下面我们这段讨论到此结束，我就直接的作闭幕词了。

　　这次我们由北京大学发起主办的中国直销行业的发展与管理的国际论坛马上就要结束了，我代表我们的主办方谈几点。

　　第一，我觉得这次论坛有几个特点，第一个特点，层次很高，我们这次请了世界直销联盟的主席Neil Offen先生，请了欧盟的，也请了国务院法制办的副主任，我们请了各个著名的教授，在座台上这些教授都是很有名的，所以这是一个高层次的关于直销行业的一个讨论，也应该讲是第一次。

　　第二个特点，是比较全面，我们有政府参与，有学界，我们非常感谢吴雁处长自始至终参加我们的讨论，现在的官员能够这么坐下来听各方面的意见，确实也不是很多了。

　　（鼓掌）

　　还有学界，大家都可以看到，企业基本上著名的这些直销企业也都参加了，包括媒体，我们刚才那位女士中央电视台，还有一些主要媒体都参与了，自始至终，而不是说报一报到就走了，我觉得这一次我们确实是比较全面的一次交流。

　　第三个特点我觉得是非常坦诚，每个人把自己的意见，政府官员虽然他是少数派，一个人代表政府，但是很坦率的坚持从政府的角度谈这个看法，企业每个人都非常坦诚的交换意见。所以我想应该讲这次会议开得还是非常成功，而且我们真正实现了跨学科，我们有几个共识，我觉得可以作为大家从谈的过程中总结一下。

　　也就是我们今后的努力方向，第一个，我们要加强理论研究，包括直销的定义也好，包括我们现在立法也好，包括我们这些行为也好，实际上我们这次会议是做了一些准备，但是更多的应该是我们新的研究的一个开始，北京大学直销行业发展研究中心应该在这里边起一个积极的作用，来推动关于直销行业的研究，这个研究其实涉及的领域很多，法律的，经济的，管理的等等，我觉得要加强研究。这个研究不光是学界，包括政府，我也希望我们把这个结果整理出来以后，这回我们商务部没来人，很遗憾，这段时间我出差，部长也支持这件事情，最后落实到具体单位的时候给我的理由是有点敏感，我没有时间跟他们沟通了，我希望我把这个结果还会跟商务部进一步的沟通，所以这个研究是我们除了学界以外，政府部门都要进行研究，这是一个努力的方向。

　　第二个，我觉得应该加强行业的管理，这是从政府部门来讲确实这个管理并不是说一定是卡，包括对于正面的，就是好的，合法的，刚才杨帆提这句话我觉得很有道理，就是不仅仅是合法，而且合理的，就是这些方面政府要支持，但是对非法的金字塔的东西当然要坚决的打击，毫不手软的打击，你只有把这两个分开，尤其昨天也谈到了，只有把这些非法的金字塔的诈骗，传销等等区分开来，你才能使得直销行业变成一种大家认可的，正常的，甚至是积极的发展方向，这两手都要硬，这部分政府可能需要进一步的努力，提高管理水平，这是根据杨帆的这个话来讲。

　　第三点，我觉得提高企业管理水平，企业的管理水平，在座的我们这些直销行业今天很多参加会了，有很多东西需要我们直销行业的努力，你比方说提到的宣传问题，培训问题，你到底把握什么度，这个我也不再重复了，马先生，Neil Offen先生也都提到了，既要有一个梦，但是一定要有适当的，而不是把这个东西夸大的，要介绍清楚。还有就是培训，我也到安利去参观他的培训，怎么来改进这个培训？提高这个队伍的素质？这些方面需要努力。另外我觉得还要改变一些方式，比方说安利可能在美国是一种销售方式，我曾经跟他们探讨过，在中国现有的这种文化、法律、现有的阶段下可不可以做一些灵活的改进？因为管理方式也存在着改进，在中国这样特殊的环境下面你们怎么能够使得大家有积极性，同时又适合中国这样的社会，作为一些灵活的管理方法的创新，也是大家努力的方向，包括社会责任，直销行业跟所有其他行业一样都具有一定的社会责任，除了一些公益事业以外，怎么能够在公众的形象当中，通过自己的努力来树立你的一个比较好的形象，对你的发展产业，对这个行业来讲也都有很大的责任，所以这点我觉得是作为企业来讲可能要花更大的功夫。

　　学校作为教育，我们教育界也应该起一个作用，直销是商学院里面应该研究的一个问题，怎么能够在教育方面，研究方面配合。

　　我想这几个是我们主要的方向，最后还有一点是大家需要共同努力的，包括媒体，怎么能够去理解，怎么能够从一个社会发展的一个大的方向，去支持一种正确的、新生的、有积极意义的这么一个行业，同时把这两个分开以后共同为我们中国的社会和经济发展作出我们的贡献。

　　所以这次会议再次感谢我们的国际嘉宾，Neil Offen专程从美国过来的，还有感谢我们的学者，学者老是讲做直销行业问题的时候老有一个声音问题，你管这个事干吗？但是我觉得作为北大的人就有这么一个风格，这是北京大学的风格，什么东西我们是不怕风险的，我们也不怕人家说我们，所以我觉得这个事情有意义，我就要做，这个事情对社会有利，我就是要参与。正是处于这个出发点北京大学我们就参与了这件事情，也希望我们共同努力，感谢学者，感谢各个企业代表，也感谢媒体的朋友，很多媒体朋友自始至终参加我们这个活动，我希望我们这次活动只是对于中国直销行业贡献的一个开始，让我们共同努力为中国直销行业的健康发展，为中国建设一个和谐进步的社会作出我们共同的贡献！谢谢各位！

　　现在我宣布我们这一届的国际论坛正式结束！

(责任编辑：魏喆)