农行潜心做大基金业务

    信诚基金 谢远雁

    近年来,农业银行在基金托管和销售业务上潜心努力,发展迅速。自2002年7月首次代销富国动态平衡开放式基金以来,农行在基金代销上异军突起,屡创佳绩。

    目前,农行基金托管和主代销的基金不仅首发规模屡创新高,持续营销方面也表现不俗。对基金业务的重视反映出农业银行发展中间业务的新思维。农行把中间业务放到了经营方向与服务方向的高度上,凭借遍布全国各地的网点优势,农行大力发展包括交叉销售银行保险产品、各种投资基金产品的销售,以改变过去单一发展存款和贷款的业务结构,应对市场多样化的需求,拓宽生存空间。

    做大做强基金业务

    2004年以来,农行一直在潜心做大基金业务,当年农行系统的第一个全国性业务工作会议,就是在上海召开的基金销售工作会议,由此点燃了农行各级员工的基金营销热情。

    在这次会议上,行长杨明生对各省市分行的“一把手”表示,农行2003年在基金市场地位的大幅度下滑与中国农业银行作为大型商业银行的地位极不相称,与农行点多面广和客户资源丰富的优势形成强大反差,影响了其在新业务领域的市场形象。副行长杨琨也表示,眼前的任务是要使全行上下员工认识到农行基金业务的战略定位,使各分行将基金代理业务作为全行主营业务之一进行管理和开展。

    两年多下来,基金营销的观念已经深深植根于农行各级员工的心中：不做好基金业务,就有可能使一部分客源流失到其它银行。而“一把手”负责制和激励机制更被视为农行重树市场形象的法宝。目前,农行已经直接将基金销售业绩列为考核指标之一,为做好基金托管、基金代销业务,农行在技术系统、人员培训、市场营销、内部控制等方面都进行全面部署,尽可能地为基金销售创造有利条件。在这样的背景下,基金业务的做大做强是自不待言了。

    甄选战略合作伙伴

    除了扩充托管规模以外,农行在选择合作基金公司时,对公司背景、股东品牌以及投研能力等各方面进行严格筛选,这也使其托管的产品大多业绩表现出色,为持有人带来了丰厚的回报,同时也培育了一批稳定、成熟的投资人群体。这对于基金公司来说也,意味着更为理性和优质的销售对象。

    据悉,农行选择合作的基金公司有六项指标：一是业绩优良,有良好的市场形象；二是长期同农行有合作,并有良好的合作关系；三是基金公司必须有良好的管理团队,并且治理结构安全稳定；四是公司必须有较强的创新意识,同时创新产品的供给能丰富农行的产品线；五是有资源互换的能力,即不仅是与基金公司合作,还可以与其股东合作,农行希望透过与基金公司合作达到与其股东合作的目的。农行希望在双向选择中,与好的基金公司达到共赢目的。

    在信诚四季红基金发行前,农行就与信诚基金签署了全面战略合作备忘录,其内容包括开放式基金的托管和代销,基金创新产品的研发和设计,英国保诚集团QFII资格的申请和QFII托管,社保基金和企业年金及专户理财业务的调研与申请,投资者调研及客户经理理财培训等,以充分共享双方的优势资源、实现双赢。具有品牌背景的基金公司与优势渠道的全面合作无疑为基金销售创造了良好的条件,直接促进信诚四季红基金取得逾30亿的首发规模,并在持续申购中继续放量。

    首发与持续营销双管齐下

    虽然目前很多银行将做大做强中间业务作为重点工作,但是在具体对基金代销业务的考核中,往往只考核新基金的代销规模,导致基层网点“重新发,轻持续”,银行代销人员有意引导客户赎老买新,完成首发任务就万事大吉,在持续营销方面鲜有作为。其结果是,在新发基金数量迅速增长的同时,基金总规模却没有明显增长,同时很多基金在开放赎回后规模大幅缩水,只能通过不断发新基金来弥补老基金的赎回,更进一步加大了新基金的发行密度,导致基金的发行瓶颈越发狭窄。基金业似乎在轮番上演财富转移的游戏。

    与此形成对照的是,随着国内基金业的蓬勃发展与投资者理财意识的不断提升,农行对基金代销业务的重视程度不断增加,基金业务的理念也在悄然转变,从最初把基金销售作为新的利润增长点,并与基金托管业务互相支撑,发展到从开发和维护高端客户资源考虑,将基金作为一种重要的理财工具推荐给客户,以实现各层面客户的不同理财目标。在这样的理念指引下,农业银行对基金代销的考核模式也开始发生变化,日益重视基金日常规模的保有量。其直接结果是基金持续销售业绩不断攀升,基金首发与持续营销两翼齐飞,销售规模屡创新高。

    网上基金直销业务发展迅猛

    除了传统的柜面基金销售业务,2006年4月,农行携手鹏华、长盛、大成等7家基金公司,联合开展基金网上直销业务,并协同7家基金公司开展为期半年的全国营销推广及服务活动。农行作为国内率先与基金公司开展网上直销业务的大型国有商业银行,自4月与鹏华、富国等签约后,基金网上直销业务迅猛发展,交易额节节攀升,网上购买基金的便捷与优惠也为广大投资者所了解认可。

    2007年,农行将下大力气发展网上基金直销业务,以进一步做大做强基金业务,更好地满足投资者一站式投资理财的需求。