培训“培”出依赖性 国外金融服务机构渗透中国

　　有关专家指出，境外金融服务机构通过免费试用、无偿培训等手段，培养国内用户长期使用习惯，其周到的售后服务、突出的公关技巧值得研究。

　　培训“培”出依赖性

　　国外金融服务机构迅速在国内扩张，主要依靠其渗透能力和推广手段，其中最主要的就是培训。

　　以在中国业务量极大的路透为例。中国外汇交易中心市场一部经理张漪坦言，其最打动国内金融机构的特色就是培训。培训一般分为两种：一种是大讲堂，他们在北京金融街区域内设有一个专门的培训中心，每个月都有两三个培训课题，即时更新，很受国内银行欢迎。另一种就是上门培训，培训人员每周都会到银行，在交易大厅巡视，察看交易员使用其产品的情况，并调查客户评价和满意度。经过他们的培训，国内操作人员几乎都习惯使用这个系统，容易上手、比较熟悉。

　　清华大学金融研究所所长朱世武说，这种培训就是变相的“洗脑”，很容易养成对其产品的依赖性。此外，路透、彭博这些机构经常给国内金融机构、高校学生做免费培训，使用他们的操作终端。“值得注意的是，这些在校金融专业学生将来都会服务于中国要害的金融机构，这样的培训实际上把他们变成潜在的使用者，从而形成对这些系统长期的延续性的依赖。”

　　按需跟进服务

　　路透、彭博等境外金融服务机构产品迅速占领中国金融市场的原因，在于其产品实时更新，及时满足市场需求的变化。金融界人士向记者反映，当市场热点是信用衍生产品交易时，他们就增加这方面资讯的服务力度；人民币 兑换美元市场活跃，他们也迅速跟进。2005年，路透和所有中资商业银行达成协议，中资银行每天把各自的人民币债券定价交给路透，路透则算一个综合价格向世界公布。这对路透可谓一举两得，既可以占据中国的市场，又可以利用从中国获得的数据在海外独家公布中国债券市场的价格，这是非常有价值的资源和品牌效应。

　　中国银行系统维护主管张晨介绍说，路透推广新产品经常通过演示会的形式，邀请各商业银行和证券公司的老总参加，并请来著名的经济学家演讲、座谈。这样可以让金融机构对该产品产生权威的印象，然后再上门推销。

　　以科研的名义

　　朱世武表示，外国金融机构在华扩张速度很快，花旗银行等纷纷在中国设立软件开发中心，在上海、大连等地招纳五六百人，路透在北京上地建设数据处理中心，至少要招1000名工作人员，目前已经招了300多人。

　　境外金融机构出现了向高校和研发机构延伸的趋势。如路透很早就跟清华大学经济管理学院合作，成立金融工程试验室，捐了几台机器，提供股票行情等信息；双方还共建风险实验室，并一次性捐赠近20台路透3000EX，向研究生免费开放，并提供每年5万美元的运行费用。

　　此外，汇丰银行给了清华1000万元，让学生作农村金融系统调研；花旗银行跟中国社会科学院也有长期合作。这些外资金融机构选择项目都经过精心策划。朱世武指出，目前稍有实力的银行都请境外机构做咨询、培训，但其实效果不一定好。