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外资银行抢跑中小企业

  2000万企业主是中国经济的重要力量,蕴藏着巨大的财富。在这个领域,外资银行已经“抢跑”,国内中小银行正在跟上

  外资银行抢跑中小企业

  □本刊记者 李雨

  1981年,深圳蛇口,香港南洋银行开设了其在中国内地的第一个营业性机构。

以此为标志,外资银行正式进入内地。时隔25年,2006年9月,相关机构透露的信息显示,已经在中国注册的外商独资和中外合资法人银行业机构达14家,下设17家分支行及附属机构;共有22个国家和地区的73家外资银行在内地24个城市设立了191家分行和61家支行。

  就在外资银行大举进入国内的高潮到来之前,一家门户网站的民意调查显示,网民中有超过一半的人认为外资银行的服务质量更高,他们会首选外资银行。

  然而普通的中国公民要享受外资银行的服务,又有着诸多门槛,首先便是100万元的准入标准。当然,随着2006年12月11日的到来,这个标准又被打破。就在同一个月,银监会银行监管三部主任徐风在一次新闻发布会上透露,已有超过10家外资银行明确表示,将转制为在华注册的法人银行。在其后,还将有一些银行准备成立在内地注册的法人银行。而银监会也在2006年12月21日外资银行限制解禁生效后,一一处理审批这些银行的转制行为。

  一旦注册为法人银行,这些银行就将拥有与国内银行高度一致的金融服务范围,这样,外资银行在内地的参与程度就将更高。

  遭遇堵截

  2006年同样也是国内银行业风起云涌的一年。几大银行纷纷上市,其庞大的资本调动使得整个资本界为之转动。上市成功带来的是股票大涨。工商银行如愿以偿地成为全世界股票市值第三的银行,它在国内龙头老大的地位也难以被撼动。遍布全国的营业网点,也促使其加快向零售银行发展。这打乱了外资银行的盘算。

  作为金融业最后一个被开放的领域,银行业开放的时间限制,给了国内银行们更多的准备时间,当然也使国内银行业受到的刺激比证券业等行业晚了3年。事实上,包括证券、保险等行业都并未因外资的介入而发生根本转变,却是证券业自身在外资可介入前夕发生了火并。从降低佣金的比拼开始一直到投行业务大量出现,其转变完全是在内部消耗中完成。而外资保险业的进入,也以让我们难以想象的速度迅速完成了本地化的过程。它的本地化并不仅仅是企业文化或者产品理念,而是包括了服务品质在内。这使得期待更高服务品质的人群大失所望。

  外资银行争相成立独立法人银行,正预示着这一天的到来。外资银行们显然也知道,只有成为零售银行才可能获得更大的生存空间。在存贷比规则的限制之下,它们需要取得有着良好的储蓄习惯的中国人的信任以获得更多资金。

  超出50%的网民对外资银行的认可只是基于想象中,因为他们中的大部分根本没有接触过外资银行,外资银行根本就没有大规模布局营业网点的能力。在虚假的想象中,外资银行前进的步调显然落后于潜在用户对他们的期待。

  2006年,花旗集团对广东发展银行的收购案最终敲定,这一收购案使得国内诸多处于生死挣扎线上的小型城市银行失去了等待被外资收购的耐心。花旗集团最终只以联合参股的形式进入广发行,而不是最初期望的持股80%以上。更何况国内的一线银行巨头们并不愿意被收购,他们有着强烈的生存本能和扩张意愿。

  收购之路走不通,迅速扩张分行和银业网点的期望就落了空,对零售银行的渗透就更为艰难。国内银行业早已是残酷的角斗场,外资银行们也不会花更大的价钱进行基础设施的建设努力。尽管他们有着更丰富的产品经验和更新的服务理念,这都将在国内银行业的竞争中被同化。

  不具备快速扩大营业网点的能力,发放银行卡可能成为其短板的一个补充。但外资银行还不具备发放银行卡的权力,虽然这个局面将在不久后改变。但内资银行们已经发放了8.27亿张银行卡,把银行卡普及到了所有能够普及到的地方。各国内银行在发放银行卡时相互之间的竞争也已经到了白热化的地步,一向以运营成本过高闻名的外资,想要进入这一市场的争夺显然也十分困难。

  不能得到零售银行的支持,就无法提供更多的金融产品。存贷比的限制,使得它极力寻找吸纳资金的机会。但各种路被堵死之后,外资银行仍然取得了不错的成绩。银监会透露的数据显示,截至2006年9月,在华外资银行存款总额达到334亿美元,贷款余额为549亿美元。外资银行在华本外币资产总额达到1051亿美元,占中国银行业金融机构总资产的1.9%。已经获批经营人民币业务的111家外资银行机构的人民币业务发展迅速,2001年底以来已增长4.6倍,年均增幅高达92%。一位学者在其文章中分析,2003年,汇丰旗下的20家在华分行实现了3.2亿元人民币的净利润,比2002年增长了108%,渣打银行中国区2003年全年净利润为1.36亿元人民币,较2002年同期的1.04亿元人民币增长了31%,其总资产达到152.7亿元人民币,增长了39%,存款净增72%,达到113.7亿元人民币,贷款净额较2002年同期上升51%,达到114亿元人民币。经营利息收入由2002年的2.03亿元人民币增至2.75亿元人民币,增幅达35%,呆坏账率进一步下降至1.55%。1991的到2003年,外资银行税后利润增长了8.8倍,年均增长19.2%。

  快速增长的势头说明外资银行以其更准确的眼光意识到了中国还未被开掘的金矿所在,而这些金矿长期以来被国内银行业忽视甚至冷默地对待着。

  中小企业融资抢先一步

  中国经济的高速发展,其主要推手来自于中小企业的高速发展。中小企业的高速发展,产生了对融资的巨大需求。河北大午集团董事长孙大午成为其中的一个典型例子。孙是当地著名的民营企业家,企业的快速发展过程中却遭遇了资金瓶颈。为此,孙大午接受了当地居民们的投资,并许以较高的利润回报。这种行为后来被认为是非法集资,孙大午因此受审。

  “非法集资”在国内又是一个热门词汇,因为事件频发,以致于新闻媒体都不再把集资本身再当作热点炒作。非法集资的手段又极其简单:许以远高于同期银行存款利息的回报吸纳社会资金,从而完成融资行为。但这种融资行为也带来了巨大的风险。因为许以高息,但企业的经营存在各种不确定性,一旦无法兑现高息,大量受到损害的人群就会引发群体事件。

  大量非法集资的存在,也说明了中小企业对资金的渴望程度之高。在山西,记者采访一位煤矿业主时,这位来自温州的老板说:“我投资的钱没有一分钱来自银行。”

  在这位老板看来,在温州融资,因为固定资产在山西,温州银行难以审查而行使困难(况且目前国内的民营煤矿所有权仍然未得到妥善的改制处理),而在山西当地,又因为人生地不熟,自己不是当地人而无法获得信任,融不到资金。

  相比之下,这位煤老板至少还因为拥有采矿权而拥有了实物资产,有获得融资的机会,虽然这种机会也很渺茫。更多的情况则是,大量企业没有实物资产,更无法获得融资。

  贸易企业对资金的渴望程度最高,但贸易企业的特点是资金流动速度快,固定资产比例较小。他们更多地需要短期融资,而对融资成本的敏感度较小。但是,因为没有固定资产,他们获得银行融资的可能性大幅降低。

  与贸易企业同样为难的还有信息产业。一位国有银行高管曾经感慨地讲过一个故事:他委派手下去一家大型高科技公司调查其融资可行性,手下调查回来后答复说:我看到的是一堆每天都在贬值的电脑和一群拼命工作的年轻人。这位高管总结说,高科技企业的精华在于人,资产价值也在于人。但是,这些“人”并不是能够使传统银行业提供融资的理由。

  2006年10月,深圳发展银行与国内四家钢铁行业网站签订协议,共推钢铁业电子商务 ,深发展盯住的并不仅仅是电子商务本身,而是基于此平台能够更加方便地向钢铁贸易企业提供融资服务,并且这样的融资服务因为有了第三方作资产抵押的诚信中介而更加安全(相关报道见本刊2006年第12期)。类似的突破正在悄然兴起,这些突破,首先来自于外资银行对中小企业的突破。

  一位国内银行人士在接受本刊采访时深有感触,“外资银行在风险控制、产品设计方面的优势需要我们好好学习。”她说,在深圳,有外资银行针对电子产品贸易企业没有可抵押的固定资产的特点,提供了相适应的融资产品,这些贸易企业的融资需求是需要短期融资,并且可以承受较高的贷款利率。通过较为合理的产品风险控制设计,这家外资银行的业务开展得非常顺利,在当地拥有很高的市场份额,利润也不薄。

  对于中小企业活跃、资金流量巨大的珠三角、长三角,外资银行已经开始深度介入。在采访中,一家外资银行人士也告诉记者,他们正在进入京津塘地带,开始在中国经济第三极的财富探索。

  在对中小企业的产品服务方面,国内的中小商业银行也正在努力迎头赶上。“我们在去年刚成立了针对中小企业的部门。”国内一家银行的高管在接受采访时说,与这家银行相比,有更多的商业银行已经有所涉猎,并且开始提供针对性的产品和服务。在这一领域,尽管外资银行拥有先进的产品设计理念,但更为了解当地环境的仍然是国内银行。此消彼长,其实大家仍然在一个起跑线上。

  渣打银行

  解困中小企业融资难

  本刊专访渣打银行中小企业理财部中国区总经理黄丽芬

  《电子商务世界》:在中小企业金融服务方面,渣打推出了很多相关的业务,也举办了很多活动。请问在建构方面,渣打为什么会如此看重中小企业融资市场?

  黄:在中国,中小企业创造了近60%的国民生产总值,为社会带来超过75%的就业机会,是市场繁荣的生力军。然而,在银行融资、企业配套、风险管理、人力资源及品牌宣传等方面,中小企业却面临很多实际困难和问题,直接影响了其管理水平的提高和企业的健康成长。

  渣打银行作为一家跨国银行,在亚洲、非洲及中东等多个市场为中小企业提供金融业务,也摸索出了一些比较成熟的经验。自2003年起,渣打就在中国全面开展了中小企业理财业务,我们专门为中小企业配备了客户经理和特制的产品,尽可能地为中国的中小企业切切实实做些事情,从根本去解决他们的融资难问题。

  《电子商务世界》:能否介绍一下渣打推出的一系列有关中小企业融资、理财的业务,它们的创新之处在哪里?渣打在相关领域都作了哪些努力?

  黄:渣打银行中小企业理财部设有专门的产品部门,该部门时刻关注市场动态,了解中小企业的需求,从而设计符合他们的产品。以刚刚过去的2006年为例,我们推出了两项创新产品——“中小企业无抵押小额贷款”和“快捷贸易通”。

  “无抵押小额贷款”是我们2006年5月在上海、深圳推出的创新产品,这项产品根据中国中小企业的经营特点和需求专门设计,真正采用信用放款的模式,从而有效解决中小企业缺少抵押物或担保的难题,特别符合发展良好的小型企业的融资需求。此外,“无抵押小额贷款”还采用按月分期还款方式,减少企业一次性还本的资金压力,方便企业资金周转。从实际运作的情况来看,该方案不仅能满足中小企业在扩大经营规模过程中对流动资金的需求,同时也将帮助企业与国际化的金融机构建立起信用关系,对中小企业的长期持续发展起到有力的推动作用。这项业务一经推出市场反应热烈,不断有中小企业要求申请。2006年8月,渣打又把这项创新产品带到了京津地区,让更多的中小企业享受到这一无需任何抵押的全新融资解决方案。

  2006年11月,渣打又推出了针对中小企业的全新融资解决方案——快捷贸易通。这项服务融合了20多个银行产品,包括提货担保、进口融资、出口押汇、出口信用证保兑等产品,配合企业在不同经营环节的资金流特点和需求进行灵活组合,为客户提供量身定做的融资解决方案。如果企业经营状况、财务状况、支付能力、管理团队等因素表现良好,符合银行的审核条件,即可获得最高达抵押品10倍的贷款额度。如果资料齐全,贷款最快可在5个工作日内审批。“快捷贸易通”包含人民币及外币贷款,注册两年以上、经营稳定的中小企业都可申请。目前,渣打银行的7家分行可提供包括人民币业务在内的全面商业银行服务(即上海、深圳、北京、南京、厦门、珠海和天津分行)。

  除了以上两个产品外, 渣打银行在中国已推出贸易与流动资金贷款、商业房产融资、环球流动资金管理、全面的贸易服务等深受中小企业欢迎的金融产品,能够满足中小企业在不同成长阶段的多样化理财需要。

  除了推出一系列符合中小企业需要的产品和服务,我们还通过中国-阿联酋,中国-韩国,中国-非洲等贸易通道帮助中国中小企业在全球化发展中解决资金管理、融资等难题,同时配合国家“走出去”工程,帮助更多中国中小企业走向国际。

  此外,为了配合国家“中小企业成长工程”,推动国内中小企业的健康发展,2006年5月份,我们还专门在全国范围内推出了2006首届“中国最具成长性新锐企业奖”评选活动,希望能够通过对优秀中小企业的嘉奖,展示它们成功的秘诀,同时使它们成为国内众多中小企业学习的标杆。为了突出活动的现实与指导意义,为参与评选的中小企业提供互相交流和学习的平台,去年8月份,渣打银行为初选入围的前三百家企业在北京、上海、深圳分别举办了以“如何提高中小企业综合实力”为主题的论坛。11月份,我们在北京举行了隆重的颁奖典礼,嘉奖那些获奖企业。11月末12月初,渣打银行还邀请了获奖企业代表赴香港参加国际中小企业博览会,与香港及来自全世界范围的中小企业代表及相关机构进行了对话和交流。由于首届“中国最具成长性新锐企业奖”评选活动的成功举办,渣打将把这一活动打造成年度品牌活动,争取为更多的中小企业提供展示他们风采的舞台。

  《电子商务世界》:为中小企业提供融资服务,其中也蕴涵着很大的风险,渣打是如何规避风险,防范不良贷款的呢?

  黄:在多年的经营过程中,渣打银行已经积累了一套很好的信用评估和风险控制体系。我们有着非常专业的审批团队负责控制风险的工作。这个团队的审批和控制风险的经验相当丰富,主要是对企业所提供的工商和财务资料作详细地核实、分析。我们也从国外引进了独有的风险管理系统,能有效地管理和控制贷款的风险。同时,为了更全面地了解客户,在需要的情况下,我们的客户经理甚至会到企业现场了解他们的财务状况,因此,我们相信能够有效地进行风险控制。

  《电子商务世界》:现在渣打在中小企业金融服务业务方面的团队规模如何?

  黄:我们中小企业部拥有超过100多名客户经理,在上海、北京、深圳、广州、珠海、厦门、苏州、南京、天津、成都以及青岛等11座城市为中小企业提供量身定做的一站式金融解决方案以及优质服务。在即将成立的重庆分行,渣打也将开展中小企业业务。为了服务中国更多的中小企业,我们将继续扩大服务网络。

  花旗银行

  作中小企业的伙伴

  花旗银行在国内初期以台商企业为第一阶段目标,目前业务已经全方位扩展到各类中小企业,特别是民营企业和外商投资企业。提供的金融产品主要针对制造业和贸易批发业,主要服务区域位于长江三角洲或珠江三角洲,去年底开始扩展到渤海湾地区。

  选择进行实业投资的企业作为目标,主要是制造业和贸易批发业企业有实际的资金需求,特别是用于生产和交易的流动资金需求,企业形态较为成熟,资金使用也较为容易监控,有利于银行控制风险。

  花旗集团将商业银行部的团队设置在了上海、广州、深圳,业务覆盖中国中小企业最为集中的长三角地区和珠三角地区。随着中国金融开发步伐的日益加快,花旗集团也积极加快着对中小企业业务脚步,随着政策的放开会不断地引入适合中小企业的创新产品和服务,业务区域也会扩张到渤海湾地区。

  目前,花旗集团为中小企业提供的产品和服务选择从单一的汇款、流动资金贷款等单一业务扩展到贸易服务、融资服务、资金管理、现金管理等全方位的银行金融服务,且服务的范围也从单一的台湾投资企业扩展到其他的本土中小企业。

  对中小企业的服务,花旗银行强调重视本土知识,尊重地区文化,注重人性化的沟通方式,实现良好的风险控制机制。中小企业的情况良莠不齐,商业银行部在选择客户及推出产品时会注意处理风险;凭借在亚太地区十几年的丰富经验积累,以及每年都进行的市场分析,花旗银行谨慎而又积极的接触具有前景的行业和企业,综合考虑企业的财务及发展因素,稳步发展是商业银行部拓展中国市场的方式。在给客户提供贷款时,花旗银行也非常重视对客户贷款用途的审核和监控,帮助客户合理投资,避免高风险的资金滥用或盲目投入。利用全球化的网络,尤其是大中华区两岸三地的服务平台。花旗集团在全球市场上已经有一个完善的客户网络,可以协助中小企业进行跨国、跨地区的业务拓展。同时,花旗银行还强调与中小企业建立长期、稳定的伙伴式关系。

  花旗银行采取了更灵活、多样化的放贷模式,比如:机器设备抵押贷款(长期贷款),本身已新购买或者已购买进口机器设备为抵押,就可以拿到高成数的1~3年的长期贷款先行支付设备货款,再通过分期付款逐步还清,减轻了企业的资金压力;贸易融资(供应链融资),通过对公司在进行原材料购买的应付账款融资、产品销售时的赊账货款融资等方式,解决企业供应链所需求的流动资金。

  为企业降低资金成本,增加企业的资金流动性。如:应付账款(商业承兑汇票贴现 )融资为花旗银行独家推出,是国内银行业的创新做法,深得客户的喜爱;花旗银行的授信客户可以通过向供应商开立商业承兑汇票,延长实际应付帐款期限,最多达6个月,这意味着花旗银行的客户可以通过公司的信用向供应商提供有竞争力的融资,可使公司在价格、付款期限方面与供应商进行有利的谈判,密切与供应商的业务关系。同时,花旗银行的客户可以节省银行承兑汇票开票费(每笔银行承兑汇票开票费为票面金额的万分之五,而商业承兑汇票无开票成本)。

  增强企业的资金使用效率和盈利性。特别针对中小企业,花旗银行提供了周期较短的投资产品,如6个月为周期(一般而言,投资产品的周期在1年以上),以解决中小企业缺少长期闲置资金而无法进行资金理财的问题;同时,花旗银行有一个完善的资金划转体系,确保企业流动资金在国内的划转(包括支付和收款)都在2~48个小时内。

  在积极拓展中小企业业务的同时,花旗银行非常关注中小企业的成长,并进行了多次中小企业专场培训。仅在2006年,花旗银行已经为超过700多家的中小企业举办近10场次讲座和培训活动。在这些培训中,花旗银行邀请了自己资深的贸易专家、银行家、首席经济学家全程参与,在对企业的研讨会满意度调查结果来看,企业对这种类型的研讨会和培训都非常满意(平均满意度高达97%),并希望多组织此类的活动。

  花旗银行也会继续致力于在中小企业发展方面的投入,通过各种类型的培训和活动,为中小企业的成长带来一些帮助。

  光大银行用阳光呵护中小企业

  在光大银行的理念中,商业银行要做好中小企业金融业务。其4500亿元的总授信中,中小企业授信达1800多亿元,所占比例超过了40%。在具体的业务模式中,如何帮助中小企业,又如何在这样的帮助中实现共赢?

  商业银行开展中小企业金融业务,除了来自政府和监管部门的要求之外,还体会到了自身发展的内在压力。众所周知的原因包括:企业客户融资结构的持续变化,直接融资的比重逐步提高;大企业金融的存贷差不断缩小,银行盈利空间变窄;商业银行业绩不稳定、风险集中度高等等。

  光大银行认为,中小企业金融的定位是与中小企业在国民经济中的地位相一致的。中小企业金融,应当是商业银行整体业务体系中一个重要的部分,处在承上启下的位置。他与大企业金融、个私金融是相互联系、相互作用的。许多商业银行口头上重视中小企业金融、内心实际上也重视,但就是没法去做。因为他担心两件事:一是中小企业贷款风险大;二是中小企业贷款成本效益不匹配。

  许多银行一说到中小企业贷款,就简单地提高利率,光大银行不这么看。中小企业贷款难,是在合理的成本条件下贷款困难。如果过多地提高贷款利率,实际上将增加中小企业的财务负担,削弱中小企业的市场竞争力,不利于企业的成长发展。目前全社会还没有建立起一个好的中小企业数据库。对风险的计量仍然是相当困难的,风险定价也还处于探索的过程之中。但应该清晰地认识到,中小企业业务有着独特的效益产生机制。第一,中小企业良好的成长性,将为我们带来可持续的远期收益。对经济工作者来说,远期收益通过折现就是即期收益,这里并没有实质的差异。第二,良好的银企互动性,可以提供更多的综合业务,如国际结算等。第三,中小企业业务对其他业务的促进,将体现为外延式的合作效益。第四,发展中小企业业务,具有显著的社会效益。

  在金融产品方面,光大银行推出了6种12款“阳光套餐”。这里面有5种功能型套餐、还有1种是行业套餐。实际上,每一款套餐中都包涵了丰富的金融创新产品,能无缝对接中小企业的各项金融需求。

  功能型套餐中:“阳光快捷贷”主要是针对中小企业资金需求“短、频、急”的特点而设计。“阳光担保易”主要针对中小企业贷款担保难的问题而设计,它以“担保超市”的形式,提供丰富多样的担保方式,中小企业可以根据自身特点和需求作选择。“阳光全能票据”全面展现了票据的五大功能,尤其突出信用嫁接和风险控制两大功能,帮助中小企业获得更好的发展条件。“阳光保理计划”依托光大银行保理产品的品牌优势,帮助中小企业更专业管理应收帐款。“阳光理财S计划”依托光大银行阳光理财的优势,强调对中小企业的差异化服务,同时通过理财业务更好地帮助企业管理 现金流。

  针对不同的行业特点,光大银行设计开发了7款“阳光行业套餐”,包括钢材贸易、化工、机械、外贸、纺织服装、电子信息和汽车配件等。目前,大多数银行仅仅针对贸易链、生产链等环节组合、开发金融产品,还没有考虑到行业需求特性这个重要因素。由于不同的行业具有不同的生产、贸易和供购特点,结算方式不尽相同,企业需求各异,因此,针对行业特点设计、研发中小企业金融产品,才更符合中小企业的需求特点,更具有现实意义。

  深圳发展银行供应链金融

  连接中小企业

  “深发展供应链金融”是指把供应链上的相关企业作为一个整体,根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案,将资金有效注入到处于相对弱势的中小企业,并为大型企业提供资金理财服务,从而解决供应链中资金分配的不平衡问题,并提升整个供应链的企业群体竞争力。

  “深发展供应链金融”品牌旗下整合了涵盖应收、预付和存货全供应链环节,横跨国内、国际与离岸三大贸易领域的数十项供应链融资产品和以离岸网银为主打的电子结算产品。经过在贸易融资领域的长期探索,深发展正从以提供单项产品服务为主的银行,转变成为提供整体解决方案的专业化贸易融资银行。

  深发展供应链金融服务运用最充分的市场有全国的钢材、汽车市场,华南的能源市场和华北的粮食市场等,尤其是在华南能源市场上的成功引起了新加坡(全球石油贸易集散地)以至欧美银行的高度关注。

  如今,其针对贸易领域提供的产品包括了ARP(应收账款池融资解决方案)、出口应收账款池融资、银货通、CPS(基于票据的短期融资解决方案)等服务。深发展一位人士告诉记者,深发展也在努力寻求更为合适的风险控制方法和更符合中小企业需求的理财产品。在网银方面,深发展也已经启动了相关产品和服务,并将进一步把深发展固有的离岸业务等优势结合起来,提供更丰富的针对中小企业的产品。在贸易企业融资等方面,深发展也积极开展相应的网上银行业务。

  2006年4月13日,深发展温州分行在温州进行中小企业贷款试点,5月18日,深发展即推出“供应链金融”。深发展介入中小企业的动作很快,但是,落后的步数不是一次就能补齐的。况且“供应链金融”虽然纳入了中小企业的内容,但仍然没有把它同大企业区别开来,而只是把它当作业务的一个链条。中小企业之所以融资难是因为缺少信用记录,或者是没有可抵押的固定资产等。所以这需要银行为它们提供定制化的服务,提出针对性的解决方案。

  根据自身的优势,深发展把力量集中于贸易领域,所服务的企业类型也会集中于贸易企业,尤其是借助自己具有离岸业务的资格,发展国际贸易,并加快电子化和国际化。深发展的方向刚好和花旗银行看中的制造业领域形成了鲜明的对比。这也说明,就在外资银行最终落地的前夜,银行的差异化已经不可避免地形成了,它的差异化甚至具体到了进行行业内的划分⋯⋯

  《邮政法》草案可能是业内争议最多,被上书最多的一部法案。直到其第八稿出台,仍然被民营快递业者们上书质疑。由此牵涉出的是快递业在一片混乱中,也顺带搅乱了电子商务递送服务

  邮政法难产背后的快递乱局

  □本刊记者 顾卓

  一位淘宝商户在论坛里发了个贴子,想和大家讨论用民营快递是不是能够保证安全。在以往的交易中,他选择了自认为可信度较高的邮政快递业务,但因为投递时间太长而被买家投诉了好几次。民营快递公司的业务员热情地告诉他能保证最快送达,但他又犹豫他们是否能保证安全。毕竟自己做的是小本生意,每一笔交易出现差错,带来的损失都是巨大的。

  他没有得到答案,因为坛友们的回答五花八门,各种意见甚至出现了矛盾,并引发了新的争论。

  邮政法难产

  2006年8月,《邮政法(草案)》(以下简称《草案》)第八稿出台。因为其前七稿均被民营快递公司质疑并要求修改,第八稿进一步对民营快递的递送范围作了扩展,将信件邮政专营范围由第七稿的单件重量350克以下,降到了150克以下。但同前七稿一样,这仍然未能使民营快递业满意,《草案》再次被民营快递业者联合上书。

  民营快递业者对《草案》的不满来自于其限制了民营快递的业务范围。邮政系统的传统业务集中于小重量物品的运送,对物品重量的限制就等于把民营快递拦在了竞争的门外。而民营快递已经经营的快递业务中,小重量快递的份额也与邮政业务类似。

  “如果都经营大宗物品,我们就不叫快递公司了。”一位快递公司老总发牢骚,“比如淘宝商户卖出去的好多都是小饰品,打完包装也不过100克重量,这些业务我们都不能接了。”

  除此之外,《草案》第八稿规定,民营快递和物流企业需要经过邮政管理局方面的行政许可,满足注册资金同城快递50万元、城际快递100万元的标准。目前民营快递业多是以加盟性质来运营,注册资本普遍偏低,《草案》意味着相当多的加盟点将因此无法通过行政许可而被淘汰,民营快递的可递送网点将在瞬间消失。来自上海快递行业协会的数据显示,民营的跨省快递公司中,60%~80%以上的公司不具备邮政规定的注册资金的申请条件,如经过增资后50%以上的公司可以达到标准,要想达到标准,则需要不断的并购和整合。但是,目前国内民营快递业正处于一盘散沙的状态,大量小型快递公司活跃在不同的城市,这如同中国改革开放初期的家电产业一样,数不清的家电品牌拥挤着。它们还没有完成资本集中的过程,还处于最初的无序竞争阶段。这时候以法规的方式使他们强迫性整合,难度之大可以想象。这样一来,实力雄厚的外资快递便成了“拣便宜”的主儿,天天快递总裁徐勇更是说:“中国所有民营速递业的资本加起来,还不够买UPS一架波音737的。”

  2006年11月22日,淘宝商户们私下流传的淘宝与中国邮政EMS合作协议正式公布,EMS将以优惠的价格和上门服务为淘宝商户提供商品快递服务。在此之前,邮政递送以自己的优势已经深度介入了类似淘宝等电子商务网站的物流,但因为价格问题,邮政更多地介入了普通邮递业务,这部分业务是民营快递公司的空白;在快递市场,邮政难以抵挡民营快递的进攻。邮政并未与淘宝进行平邮的合作而选择了EMS降价,显然只是为了打压民营快递。

  送快递:大家都很苦

  在北京、上海这样的一线城市,快递之间的竞争已经到了白热化地步。大街小巷,随处可见背着大布包的快递员骑着自行车飞驰,即使北京的西北风吹得行人走路都成了难事。他们甚至成了制造交通事故的新型主体。

  “很残酷。”一位快递员对自己的生存状态作了表达,“你们考虑换我们公司的快递吧。”他顺便为自己所在的公司拉广告。为了拉来生意,快递价格也在下降。

  与此同时,则是邮政EMS的价格高高在上。“我们是10元钱起价,如果能和单位签协议只使用我们,价格能降到6元。”这位快递员讨价还价。EMS的快递起价是20元,虽然他们面对同城竞争,也把价格降到了10元。

  一位邮政人士对市场上的竞争有着自己的看法,“6元钱也有得挣,但邮政来做就做不下来了。”他认为,邮政正在进一步企业化,邮政改制大潮不可避免,将来的市场竞争也躲不掉,《草案》中的一些条例其实并不为过。

  于快递业务而言,一级城市的同城快递利润最丰厚,这也是大量民营快递参与其中的原因。又因为快递门槛较低,招几个人,租间办公室,装一部电话,一个快递公司就开张了,无序竞争使得EMS饱尝其苦。

  作为特殊行业,邮政一方面在有利润的EMS业务中受到民营快递的冲击,另一方面,它又要保障通达全国任何地方的邮路。“比如往云南的山区递一封信,邮递员可能要走一整天,而这封信的邮资只有1元多。”

  在这位人士看来,通过对一些有利润的业务的适当垄断以获得利润,借以保障全国邮路是必要的,《草案》的规定有道理。民营快递的特点是业务灵活,但他们只会盯着利润最高的业务,无论是国内资本还是国外资本都只会去吃蛋糕上那层奶油,他们没有兴趣实现邮路通达全国。

  在淘宝网上,大量帮助商户们以最节省资金的方式完成送货任务的文章都把目标指向了邮政。虽然EMS并不具备竞争优势,但普通的平邮却受到商户的欢迎。邮政平邮的速度慢了一些,但它的价格便宜,并且有着四通八达的邮路保障,民营快递显然没有这样的能力,也无力支持以便宜的价格与平邮竞争。

  所以民营快递在《草案》动了自己的地盘时,反响强烈。

  整肃势在必行

  几名业务员,一间办公室,一部电话,往往就是一个小型民营快递公司的全部内容。在看到快递丰厚的利润的同时,低门槛也使得这一行业给客户们带来了极大的风险。

  “XX快递千万不要信!”一位网商在阿里巴巴论坛里留下了这样的贴子。为了向一位潜在客户提供样品,他使用了一家快递公司。事先商量好了到货时间,但货却没有到。甚至他快递的样品下落不明,再也找不回来了。他去快递公司理论也没有得到任何说法。

  类似的例子无论在淘宝还是阿里巴巴都大量存在,相当多的快递公司因此上榜。对于民营快递公司,上榜的原因一般集中于未能按指定时间送达以及货物受到损伤、货物丢失等,对邮政系统的投诉则多集中于其投递周期过长、收费昂贵。

  电子支付是电子商务的重要环节,它还能够通过其他手段来弥补;邮政改革远远落后于金融业,物流业的发展也远远落后,物流已经成了当前电子商务最严重的瓶颈。

  “这一行业的门槛会越来越高。”一位快递业人士说,目前没有与环境相应的法规限制,快递业务仍然处于混乱期。而在这时,外资大举进入,包括DHL、联邦快递等。为此,《草案》对外资进行了相应的限制。对于电子商务物流来说,他们更需要的是快递业尽快形成气候,而不再是大量草台班子充斥的局面。行政许可虽然可以封杀低质量的快递公司,但它也可能形成新的垄断,垄断之下,物流成本下降和服务质量提高也许就成了空话。这对正在极力压缩成本的电子商务贸易商来说,又是新的伤害。

  “还是由市场来决定,没有能力的小快递公司被淘汰出局,自然形成市场门槛。”一位评论人士说,他认为,与其不断加入限制,甚至这些限制给外资物流企业以更方便的入侵途径,还不如在同样的层面上竞争,自然选择形成的整肃效果可能来得更自然。

  复合型营销已成为做得较好的比较购物网站共同的特征

  比较购物:

  “推手”还是“杀手”

  □本刊记者 李银莲

  现在有什么行业能吸引像Google、eBay这样的行业巨头同时进驻?答案是:比较购物网站(搜索)。Google旗下有froogle、eBay以6.2亿美元收购shopping.com,并且陆续有bizrate.com被E.W.Scripps以5.25亿元收购、pricegrabber.com被GUS以4.85亿美元收购,而在国内,自2005年开始,以顶九、大众点评网等为代表的比较购物网站陆续浮出水面。目前国内市场上已经有超过20个比较购物网站。

  尴尬的“推手”

  比较购物最早出现在美国,初期主要是通过收集各个B2C网站的产品、价格数据,将各家同一商品的价格同时呈现给消费者,作为他们消费时的决策参考。这样的网站以1996年诞生于美国的BizRate.com为代表,这家出现较早的比较购物网站如今已成为同类网站的翘楚。而成立于1999年的shopping.com更是在2004年成功上市之前保持了16个月的持续盈利,成为网上零售业的一大“推手”。

  与B2C网站还在绞尽脑汁“开源节流”以图维持生存不同,比较购物网站从它诞生的第一天开始,就有明确的盈利模式:通过给其他网站带去点击流量和成功销售而产生的信息服务费用将是比较购物主要收入来源。据某不愿透露姓名的比较购物网站负责人透露,目前他们主要采取后一种模式。“现在当当网的返利是10%,七彩谷则达到18%。”他表示,“更重要的是这部分利润的获得并不需要网站经营仓储、物流等环节。”根据易观国际的数据报告:2006年中国B2C市场规模已达到42.3亿元,今后几年B2C市场将保持52%的复合增长。以此推测,2009年市场规模即达到150亿左右。根据比较购物在美国发展的情况,其一般会占到20%左右的市场份额,在2009年将会达到30亿的市场规模,由此可以看出这将是一块大“蛋糕”。

  虽然有看似清晰的盈利模式,然而事实上目前在中国市场上,由于整体电子商务的发展环境,以及比较购物网站本身发展的时间、规模等问题,大部分的比较购物网站还是在寻求收支平衡。“在美国,比较购物网是在B2C网站发展到一个比较稳定的时候才出现的,市场上形成了比较明确的分工体系,经营网上零售的企业更专注于进行基于产、供、销的内部流程运作,以求提供的产品能维持一个有竞争力的价格,至于市场推广方面,更多是交给比较购物网站运作。而目前国内的B2C市场,却是由一小部分有品牌号召力的网站成为主导,它们的自我推广挤压了比较购物网站的生存空间,但这对B2C网站本身的长期发展不利。”谈及原因,曾在美国工作多年的一位业内人士认为这和中国B2C市场还不够成熟有很大关系。

  曾经想利用先进的网格技术在比较购物市场上分一杯羹的北京集泰网格科技有限公司同样遇到了这样的情况,该公司运营总监王宾杰坦承现在通过给其他网站带去流量点击和成功销售而产生的信息服务费用还没有达到预期。他说:“目前国内的比较购物网站提供给B2C网站的PV流量非常有限。”

  同时在好几家比较购物网站上作推广的北京卡卡汽车用品网相关负责人透露一段时间以来,该网站也只在大拿网上拿到过订单。

  来自Universal McCann and InsightExpress的数据显示:比较购物在2006年美国重度网民进行最多的网络行为中排名第二,占40%,仅次于占68%的即时通讯。眼看着国外同行业务蒸蒸日上,本应扮演网上零售“推手”角色的国内大多数比较购物网站却陷入了进退两难的尴尬境地。

  无奈的“杀手”

  北京京卫元华医药科技有限责任公司副总经理卢时刚曾接到过一位外地妇女的来信,说她发现另一家网上药店出售的某种药品比京卫网上药店的价格低,因此希望京卫能以相同的低价卖给她。读完信后,卢时刚立即按信中提供的线索上网查询,发现虽然该网上药店药品售价确实很低,但那并不是一家规范的企业。卢时刚感慨:“网络虽然更方便了,但是也为不规范的竞争提供了温床。”

  作为以商品信息为立足之本的比较购物网站,现阶段主要由两种方式获取信息,一是商家自发上传商品信息,另一种则是通过网络爬虫技术进行信息的抓取,后者因为更直接且更容易操作,是目前大多数网站主要采用的方式。不少网站甚至已经采用了实时数万级垂直分类搜索和动态实时抓取技术,能够提供近400家B2C网站的200余万条商品价格以及产品信息。

  信息全面当然是消费者很乐意看到的事实,但同时也有一些不法商家趁此机会故意以低价为噱头,误导消费者。这其中尤其以一些规模较小的B2C网站为主。由于自身实力的欠缺,这类网站索性将某些产品以低于市场价甚至成本的价格出售,这样一来,会出现像京卫药店遇到的情况。而影响并不只出现在价格层面上,如果消费者在网上看到同样的产品的价格相差过大,一方面她就很难信任合理的产品价格标准,更坏的结果,是大量本不具备相关资质的企业加入到竞争中来,卢时刚表示:“以药品零售业为例,企业必须要持有《药品零售许可证》才能够经销,但是现在一些小的医药企业企图凭借网络实现直销,比较购物网站也乐于大量抓取数据,但是在鱼龙混杂的商家之间进行比较则很难得出一个相对公允的比较结果,所造成的后果可能会是破坏了整个网上零售行业的经营秩序,同时也让比较购物网站本身的信誉度以及公正性受到质疑。”一旦消费者买到的产品得不到保障,因而对网上购物产生了强烈的不信任感,比较购物网站在这个过程中很无奈地就充当了一把“杀手”的角色。

  角色定位在“猎手”

  比较购物创办的初衷是为消费者的消费行为提供决策帮助,但是目前一提及比较购物,90%以上的用户头脑中蹦出的概念是“比较价格”。其实,比较购物在“比较”两字上还是大有文章可做的。据王宾杰介绍,目前集泰网格的重要工作内容是通过技术设置来跟踪消费者的选择喜好。“比如,检测到一个消费者已经在诺基亚5200和诺基亚5300两款手机的相关页面上浏览了3次以上,那我们就会适时地插入这两款手机的广告和选购建议,甚至消费者的评价,这样的方式已经得到了一些商家和消费者的肯定。”因为复合型的营销已经成为目前做得比较好的比较购物网站的共同特征。

  2007年1月19日,总部设在加州的在线服装购物引擎网络服装商店(ShopForClothes.com)推出了由一系列由时尚界专家撰写的以流行趋势为主题的文章。这些文章包括“一位女性一生不可缺少的4种服饰“的建议以及“07年春季流行手提包”,这样做的结果是该网站的浏览量在几周之内增长了数倍。这对于比较购物网站的经营者来说是一个启发:创造内容来吸引流量。目前国内做得最好的可能要算豆瓣网,凭借高质量的内容以及特有的“圈子”构成让它在知识分子中有不错的声誉,据业内人士透露,仅图书一项,豆瓣网对一些几家较大的B2C网上书城的贡献已经不小了。遗憾的是,目前大多数比较购物网站的面目模糊,只有当用户需要比较价格的时候才会想到他们。

  “比较购物应该成为网上消费的‘猎手’。”这是一位业内专家在接受采访时表明的观点。他表示,“比较购物是网上消费的一个重要的环节,而且更应该在引导用户消费方面扮演更重要的角色,这关键还是看这些比较购物网站怎样更好地推广自己。”2007年1月10日,评价社区买易通(myetone.com)低调收购了由新闻媒体网站东方网控股的搜索购物引擎askyaya,还有的网站正在加快建设自己的诚信评价体系的建设,争取通过建立完善的诚信保障机制来助推比较购物。在国外,以shopwiki为代表的比较购物网站已经将web2.0的技术大规模地运用到网站中。这些举措都表明,比较购物成为网络消费“猎手”的那一天已经指日可待了。

  在WAP广告领域,要赢得客户信任,就要拿出证据来

  谁来监测WAP广告投放效果

  □本刊记者 巢新蕊

  下班路上,杨杨用他父亲的手机登录到一个WAP网站,看到的是iPod广告。旁边的小侄子嚷着也要看,于是杨杨把手机给他,又掏出自己的手机登录到那个WAP地址,却只看到了可口可乐的LOGO。

  “这是为什么?”杨杨不解。但手机广告商们都明白,这是WAP广告效果监测系统的功劳。2006年是中国手机广告元年。在短信、彩信、WAP Push(无线互联网直投广告)、WAP 链接等多种广告形式中,由于WAP链接广告能追踪访问者的访问习惯和手机特征,能为广告主分析选择出最合乎其要求的目标消费者并做到精确投放,从而成为所有广告形式中最为各界看好的一种。

  然而,在WAP广告营销效果的评估上,我国还未能像美国一样,形成一个统一的标准。同一个广告主的同一款广告,在价格相同的情况下,有人告诉他效果差强人意,有人却激动地告诉他火得不得了。去年11月奢侈品轩尼诗投放的一个WAP广告,监测方显示活动网站的浏览量近420万,而参与此活动的某WAP网站却说该网站实际点击量很少,效果统计数据有问题。

  于是人们反问:到底谁在监测WAP广告投放效果?

  WAP广告效果监测不专业

  万普世纪是国内较早从事WAP广告营销的公司,公司定位为“无线营销领域的媒介购买商”。公司总裁黄波告诉记者,缺乏权威、有效的第三方数据监测平台,一直是制约中国无线互联网发展的一个重要因素。“目前的WAP广告分为两种,行业内广告和行业外广告,前者指一些大网站、客户端软件商或SP们在WAP网站上投的广告,这些人对无线互联网比较了解,自己就能判断广告效果,因此不再需要别人帮他监测。而行业外广告主要是汽车、房地产等传统行业企业作为广告主投放的广告,广告到达率怎么样,点击率怎么样,哪些是欺诈点击它可以不付费,都需要一个中立的第三方机构来为其评测。”

  然而现在WAP广告效果监测领域却鱼龙混杂。分众无线客户经理宋小彬告诉记者,公司刚和国外著名监测机构艾森尼奥森等签完合同,由他们负责分众无线WAP广告效果监测。空中网唐荔女士透露,开始公司也曾想过请国内某机构做第三方监测,但广告主当时有质疑:会不会媒体方和监测方串通好来欺骗他。“请国外的监测公司,大家都觉得信誉上有保证,它们提出的数据相对客观,广告主也容易信服。”不过,也有业内人士发现,国外的监测机构对国内的无线媒体以及WAP用户群体的了解相对匮乏,一位不愿透露姓名的企业负责人说:“(他们)预计在近两年还很难完全胜任。”

  国内也有一部分原本从事互联网广告监测的企业,比如好耶广告进军手机广告监测。这些企业原本以形成了一套在互联网上行之有效的监测体系,但是手机终端和电脑终端差别很大,比如,原本在互联网上可以根据数据接入时的IP地址进行监测,而到了手机上,不同的手机终端用的是不同的操作系统,接入方式很难统一,地址监测难度更大。这类企业需要调整思维,向移动互联监测学习。

  还有一部分WAP广告从业者以前是从事传统广告效果监测的,更需要重新揣摩互联网应用和移动应用的特点和规律。

  此外,当乐网商务总监李想告诉记者,公司旗下有一块叫乐游传媒的业务。当乐联合了7、8万家小的WAP网站,当网络游戏软件厂商或客户端厂商想在WAP站上投广告时,当乐就会充当中间人。“但这些小网站总想做弊,弄一些虚假的手法来赚点击率,于是我们派了专人监督他们,一发现点击数不是来自正规网站,我们就不付广告费”。当然当乐网本身以做手机游戏为主,乐游传媒只不过是其维持生计的手段,所以公司仅派员工做监测,更无意于在监测系统上做投入。而像当乐一样的企业,目前似乎越来越多。

  综合监测系统遭遇质疑

  目前成规模又能得到业界普遍认可的WAP广告投放效果监测系统只有两三家WAP媒介代理公司在做。据亿动广告传媒公司CEO马良骏介绍,亿动无线广告管理系统可追踪到消费者手机终端的所属地域、手机品牌、型号和大致价位,用户用的是神州行、全球通还是动感地带的手机卡。随后分析出手机屏幕的大小,适合接收多少和弦的广告音乐,再定向投去相关广告。除此之外,该系统还会自动调出前一时段点击率高的广告进行轮播,其他自动淘汰。它能事先做好频率设定,假设某广告点击率为3,实际发生3次点击后,系统会自动改播别的广告。同时亿动支持各种广告买法,按千次点击付费、按展示效果付费、按订单付费都可以。

  不过,目前与亿动广告合作的企业均是品牌企业,中小企业几乎没有。同时,亿动的系统并不是真正意义上的第三方监测系统,公司给自己的定位是媒体代理,同时该系统由公司自己管理,以将其监测结果作为为广告主和WAP媒介搭桥的工具,赚取服务费。

  万普世纪的广告效果监测系统以防作弊闻名。黄波认为,在所有监测环节中,数据统计中的“防作弊”技术是客户选择某WAP平台的关键。从2005年8月公司初建,万普世纪一直和WAP网站打交道,每次一些小网站想动歪脑筋做虚假数据,公司就要绞尽脑汁预防它,结果在最初的一年半时间里,与数十万WAP网站“周旋”,万普世纪的防作弊系统升级了30多次,才得以推出现在的第三方WAP广告系统(ADMonster)。在该系统中,网站主可以管理自己的广告内容、广告位。通过数据监测,网站主可以获得各种WAP广告报表。比如,各个网站广告位报价,各个广告位特点以及网站流量排行等。

  然而白玉微瑕。因为万普世纪本身虽没有真正意义上的WAP网站,但公司提供建站系统,即帮别人建网站再向该站投放自己接手的广告。所以有人质疑,万普再做第三方监测等于“一人饰两角”。对此黄波表示:“万普的监测系统是免费帮广告主监测大网站的,那些大网站不在万普的辖区,因此万普做监测时是完全中立的第三方。”而和公司有‘嫡系’关系的一些中小WAP网站不在其监测范围内。“监测平台向广告主和大网站双方开放,广告主可以自己用它监测。”

  同时,一个不容忽略的问题是,由于国内的WAP广告刚刚起步,目前广告主的投放意识还没有被充分调动起来,WAP广告的内容多为行业内广告。而不管是亿动还是万普世纪的监测系统主要服务对象都是行业外广告,一方面,有人说他们的做法在时间上相对超前,另一方面,有声音说2007年7、8月份就会迎来应用高峰。

  2006年,由于政策监管和运营商的缺位,给了手机广告商更多的时间在投放标准化、提高投高效果和探索新的模式下功夫。最保守的预计认为,2006~2008年都将是WAP广告市场的“导入期”,但即使在现阶段,WAP广告的优势和规模都已经表现得淋漓尽致。整个WAP市场的发展速度和规模都将和“广告效果”和“客户满意度”密切相关,最终广告效果好的优质媒体将占据更大的份额,而这一切,除了需运营商政策的配合外,还需要一个公正、有效又切合国内移动广告特点的监测体系来公证。

  现在,克利夫兰骑士队不仅是NBA赛场上的骑士,更是引领体育赛事电子门票发展的骑士

  引领电子门票发展的美国骑士

  □文/Joe Milicia 编译/邹静

  克利夫兰骑士队(Cleveland Cavaliers)预想着,有一天所有在赛场上欢呼的球迷们不再需要口袋里的入场券。虽然票务代理人并不看好电子门票,但是骑士队仍然相信:电子门票将席卷运动和娱乐产业,正如它席卷整个航空产业一样(即我们熟知的电子客票)。

  “纸制票市场的效率已经开始让人担忧。”骑士队的市场总监Chad Estis说,“我认为在将来的市场中纸制票不再会有一席之地。”

  虽然一些美国职业棒球队已经开始引进电子门票业务,但是骑士队却已经在此基础上迈出了一大步——他们正在为球迷们提供一项完全无纸化的票务服务。在2006~2007一赛季中,几乎三分之一的季票都是通过Flash Seats(http://www.flashseats.com)卖出去的,而这家在线票务公司的所有者正是骑士队的老板Dan Gilbert。

  除了骑士队,Flash Seats还打算为其他职业球队出售电子门票,同时帮助这些球队在二级票务市场赚钱。目前许多球队长期受困于票贩子——由于纸制门票上印有票价,反倒成了黄牛党叫卖高价的依据,他们通常以票价2至3倍的价格卖出高价票。另外,票务市场中还缺乏观众之间门票流通的平台,这样二级票务市场基本被这些票贩子垄断。而如果球队采用电子门票,不但可以杜绝黄牛党炒票,还为观众之间转让球票提供了平台,并从中获利。

  Flash Seats的首席执行官Sam Gerace说:“我希望在下一个赛季里每一个联盟都开始使用电子门票。”但是他并没有透露究竟哪些球队已经表示了对电子门票的兴趣。

  大概在十年前,航空产业就发现,电子客票通过无纸化不仅节省了成本,而且排除了乘客因丢失或遗忘机票所产生的忧虑。据美国西北航空公司统计,目前已经有73%的乘客通过网络订购电子客票。

  其实,Flash Seats的电子门票服务与航空电子客票并没有太大差别,购买电子季票的球迷们可以先在Flash Seats的网站上登录,然后通过出示信用卡或驾驶执照等身份证件进入运动场中观看比赛。

  球迷们还可以通过电子邮件转让他们手中的电子门票,也可以通过Flash Seats的网站明码标价出售自己的电子门票,Flash Seats会向买家收取票价的20%的费用。Gerace介绍说电子门票的好处之一就是买家不必担心票的真伪。

  根据著名咨询公司费雷斯特市场研究公司(Forrester Research Inc.)的分析师Sucharita Mulpuru研究显示,美国二级票务市场已经达到了一年100亿美元的行业规模,其中,大约有30亿美元的销售额来自网络。

  作为费雷斯特的资深研究员, Mulpuru解释说:“在线二级票务市场的份额正在迅速增加,同时已经有新的网站诞生来满足这部分市场的需求。以前,在线二级票务市场还比较零散,而且是局部推进的,如今互联网帮助它根除了那些地理上的阻碍。”

  NFL(美国职业橄榄球联盟,National Football League)的一位发言人Brian McCarthy声称,NFL正在关注电子门票在联盟应用的广泛性,同时他们也在探查电子门票对于那些一个赛季将主办10次以上主场比赛的球队是否可行。但是,Brian McCarthy并没有对联盟是否已经与Flash Seats洽谈过合作事宜发表任何声明。

  目前,已经有15家美国职业棒球联盟俱乐部在使用与Flash Seats相似的技术。MLB.com的发言人Jim Gallagher介绍说:“球迷先在网上订座,然后到运动场外的售票亭拿信用卡领取入场凭证,这样球迷就可以入场观看比赛了。”

  旧金山巨人队就是这15家棒球队中的一支,球队的代言人Russ Stanley向外界表示,他们已经为球迷提供了一家类似于Flash Seats的网站,在该网站上球迷们可以出售和转让入场券,不过交易还没有完全实现无纸化。

  现在,Flash Seats要面对来自http://www.stubhub.com和http://www.razorgator.com两家网站的竞争,在近几年里,这两家网站通过提供个性化的服务已经跻身于球票代理人的行列中。

  StubHub公司是一家位于旧金山的在线票务代理网站,这家2007年1月份被eBay以3.1亿美元现金价格收购的公司,2006年的营业收入高达1亿美元。而这笔惊人的收益就是通过在二级票务市场上向卖家收取入场券售价15%的费用,以及向买家收取10%的佣金得来的。

  许多球队包括橄榄球联盟芝加哥熊队(Chicago Bears)和NBA新泽西网队(New Jersey Nets),已经开始与StubHub合作,并指引球迷到该网站上去交易。但是,新英格兰爱国者橄榄球队(New England Patriots )在2006年11月起诉了StubHub,控诉该网站怂恿球迷违反加利福利亚州法律,因为该州法律规定高于票面价格2美元以上的售票行为均属违法。消息一传出,纽约扬基棒球队(New York Yankees)就马上宣布凡是在StubHub网站上交易的季票无效。

  然而,这并没有影响骑士队在StubHub网站上的票务出售,当然这一热卖的出现与骑士队超级明星勒布朗·詹姆斯(LeBron James)以及全队在这一赛季的表现息息相关,StubHub主管销售和商业发展的副总裁Colin Evans表示,骑士队在StubHub上的票房热卖甚至已经超过了在Flash Seats上的售票。

  同时,Evans认为,无论是对骑士队还是对任何一个其他球队而言,要实现赛场上每一张门票都无纸化是很困难的。但他也表示,由于网站提供了大量的赛事资讯,所以在该网站上售票的球迷拥有更多的潜在买家。“哪里有买家哪里就有卖家,只要有买家需求,你就能找到相应的卖家。”

  骑士队现在正通过加强该队的广播广告和电视广告来寻找更多的网上购票者,同时介绍更多的球队与Flash Seats合作,以增加该网站的访问量。

  另一家活跃在克利夫兰郊区的票务公司总裁Mark Klang却表示怀疑,他认为要想把球迷与纸制入场券分隔是非常困难的,尤其是那些会送票给客户的白领阶层。Mark Klang这样解释:“任何用奖金买入场券的人都喜欢自己的手里握有实实在在的东西。”

  NBA休斯敦火箭队的票务运营主管Josh Logan同样认为,由于一些实际因素,纸制入场券仍然有着重要的地位,他提到,那些专为俱乐部成员服务的酒吧和特许场所是需要球迷凭纸制票入场的。“我认为纸制入场券不会马上被淘汰出局。”Logan表示,火箭队还没有考虑与Flash Seats合作,但是他们正在考虑将入场券酒吧的代码发送到球迷们的手机或PDA中,这样球迷们就可以凭借代码入场了。

  Flash Seats计划在下一赛季招揽更多的球迷在网上购买季票,然后最终实现售卖单场比赛电子门票的计划。但是对于能否实现收益,骑士队和Flash Seats都不愿做任何回应。

  不过,骑士队正在用实际行动大力推广电子门票:他们为那些在本赛季购买电子季票的球迷们提供了九折的决赛入场券。

  “我太喜欢电子门票了。”Lee Baskey说,这位决定在下一赛季不再使用纸质入场券的球迷表示:“电子门票是一个很有创意的概念,当我第一次听说它的时候我就非常的好奇。” Baskey在他的家庭理财和保险业务中都使用了电子票据,他说他最关心的是如何使转让票据变得简单,而且没有误操作。“一旦人们对电子门票有所了解,它对人们的影响将会越来越大。” Baskey说,“但是我不知道大家是否会百分之百的使用电子票,毕竟人是习惯性生物,他们会考虑一些很切实的东西。”

  尽管骑士队会给Flash Seats的使用者们一个存根,并且在上面印有座位号码,但是仍有一些球迷抱怨说他们无法将这些光秃秃、仅有座位号的入场券作为纪念品收藏。不过,Flash Seats已计划在2007年2月份推出很炫的电子门票纪念品。

  Gerace认为让所有体育赛事、音乐会和戏剧演出都实现门票无纸化,仅仅是个时间的问题。“我们要创造历史。”他说,“我们将会让某些东西从此消失。”

  “第二人生”

  =游戏+电子商务

  □本刊记者 邹静

  因为:游戏+网络+商务=“第二人生”,

   网络+商务=电子商务,

  所以:游戏+电子商务=“第二人生”;

  那么,“第二人生”很可能提供了一种未来电子商务 的新模式。

  “第二人生”(second life)——一个让玩家随心所欲创造世界的网络游戏,正在引发全球游戏界史无前例的轰动效应,有人说,它不但给予了玩家“第二生命”,更创造了企业广告的“第二人生”。或许,“第二人生”提供了一种未来电子商务的新模式。

  眼球效应的别样外衣

  2003年7月,美国旧金山林登实验室(Linden Research)公司发行了一套网络游戏,名为“第二人生”。顾名思义,游戏玩家可以在该游戏中创造出自己的“第二生命”,用自己的方式去创造另一个世界;无论你在现实生活中的角色如何,在这里你完全可以创造一个梦寐以求的别样人生,你可以进行各种各样的活动,房产开发、商铺运营,现实世界有的你都可以在游戏中创造。

  当然,“第二人生”也逃不过传统的互联网模式,这是一个从眼球到广告的飞跃——在其注册用户量达到足以引人注目的时候,各类嗅到商机的公司纷至沓来,轰动效应一触即发。从可口可乐到富国银行,从阿迪达斯到Intel,甚至是新闻界的巨擘路透社也宣布在“第二人生”上建立了一个新闻机构,开始以文本、照片和视频的形式为“第二人生”的会员发布来自外面世界的新闻。同时,真实世界的读者也可以访问路透社新设立的网站来了解“第二人生”中的新闻事件。最近,瑞典研究所负责人奥勒·瓦伊斯贝里也表示:“我们计划在‘第二人生’建立一个大使馆,主要是作为瑞典(对外提供)信息的一道大门。”而这些新进者们,无一不是冲着林登实验室12月份的报告而来——该报告显示“第二人生”中的“常住居民”已经超过了230万。

  眼球经济的第一要务就是要首先吸引到足够的眼球,“230万”的数字标示着“第二人生”在这方面已经大获全胜,其成功之处主要有二:一是其“合作、交融、开放”的主题与互联网的精神相契合。在游戏中,你可以跟来自美国、英国以及日本的朋友同时交流,充分体会“地球村”的概念以及互联的畅快,由于游戏与现实生活之间有着极高的相似度,因此,玩家们的话题也会更加广泛,源源不断的话题来自无限创意的“第二人生”。另外,“第二人生”的成功更大程度在于它对人们心理的把握。无论是盛行已久的博客,还是方兴未艾的播客,人们希望自我展现的心理催生了这些流行名词,现在也催生了这个横扫北美继而名噪于世的网络游戏。与其他网游不同的是,在这个虚拟世界里既没有诡秘的怪物也没有怪异的魔兽,有的就是这个有史以来人们在网上建造的最大的公共虚拟现实空间,你可以把自己的游戏人物装扮成任何你愿意看到的样子,然后通过它来实现你在这个虚拟世界中的一切想法,这种自我展现和表达的方式是目前任何技术或服务所不能企及的。同时,林登币能够与美元兑换的机制不仅进一步增加了这个虚拟世界的真实性,更是让越来越多的人们感受到游戏的“有利可图”。于是,世界各国的玩家们蜂拥而至,一同享受着这个既虚拟又现实的空间。

  虚拟世界中的真实商务

  游戏与商务的接轨其实并非什么新鲜事,2005年可口可乐与《魔兽世界》的广告联合早已成为营销经典,而到2005年年底,杭州绿盛集团也瞄准了游戏市场,开始与“大唐风云”合作在虚拟的游戏世界里售卖真实的牛肉干。但是像“第二人生”这样,能让如此众多且形式各异的商务活动齐聚于游戏中,尚属首次。在这个虚拟的世界中,一个个真实的商务事件接踵而至,商务创新在这里比比皆是。

  阿迪达斯正在为游戏中的玩家出售虚拟服装,可口可乐、耐克已经在这个虚拟世界的重要“路段”设置“路牌广告”,IBM计划推出其3-D局域网,并为其入住“第二人生”的软件工程师支付报酬,丰田也开始了虚拟汽车售卖。微软、阿迪达斯、丰田、Sun等公司已着手在该游戏里购买地皮,兴建商店和分支公司;喜来登饭店则开始在此地筹建新的宾馆,准备迎接玩家的入住。广告代理公司Leo Burnet正在建设一个“创意港湾”,让分布在全球的雇员在这里彼此互动交流。太阳微电子公司近期在“第二人生”上举行了一个世界级的“虚拟新闻发布会”,同时,该公司还打算对“第二人生”进行投资,并将其作为开发者交流的地点,如测试代码分享经验或者进行一些训练。另外,富国银行已经在“第二人生”的虚拟世界里建立了“驿站马车岛”(Stagecoach Island),这个创意来源于富国银行的一份调查:“超过一半的美国高中毕业生不懂基本的银行知识⋯⋯而有70%的美国大学生玩视频游戏。”建筑师也开始活动起来,一位“第二人生”中的“居民”Jon Brouchoud,就在游戏中制作出一套受实际客户委托建立的三维模型。

  娱乐产业也没闲着:电影巨人二十世纪福克斯公司在这里组织了《x战警续集》的推广活动;华纳兄弟公司则在游戏中为其艺人Regina Spektor开了发布会;很多主要的棒球联盟在设计的体育馆里一起联播了全垒打大赛,实时重现了比赛。

  更加令人震撼的消息是:1月26日,瑞士达沃斯世界经济论坛将进入“第二人生”开设网络论坛,这标志着现实世界正在接受虚拟世界创造性的一面,同时全球社会也将随之发生必然变化。这一消息虽然与商务无关,但它却彰显出“第二人生”目前惊人的影响力,而其后潜藏的商业机会更是毋庸置疑。

  无论是直接广告还是间接宣传,品牌展现还是直接售卖,各大公司在这个虚拟的空间里无所不用其极,目的却只有一个:服务于真实的商务。

  当然“第二人生”也造福了个人:华裔女性钟安社通过在“第二人生”上从事地产开发,拥有了价值现实货币100万美元的虚拟财产,并因此成为2006年下半年一期《商业周刊》上的封面人物。

  尽管,目前业界对“第二人生”虚拟货币“林登币”的质疑声此起彼伏,但是,虚拟货币的问题并非“第二人生”特有的问题,而是电子商务发展过程中必然会出现的问题,只是在“第二人生”商务特性越发明显的时候使它更加凸现出来,所以,面对这个必然的问题,我们没有必要将所有的矛头指向这个神奇的网络游戏而忽视了它所创造的价值。

  让娱乐更商业的新模式

  在“‘第二人生’=电子商务+游戏”的等式中,如果把“游戏”换成“娱乐”,那么等式左边就不会仅仅只有“第二人生”,而将浮现出更多的商业产物。

  由于娱乐是一项乐于被人接受的活动,所以,当传统的广告方式已经不再引起人们广泛关注的时候,新的广告形式应运而生,越来越多的公司将目光聚焦到娱乐之中。

  以游戏为例,据DFC Intelligence称,2006年,休闲类游戏网站的广告收入由2002年的7400万美元增长到了1.5亿美元。而Forrester Research的资深分析师也发现,消费者通常会避开广告,但游戏会使他们仍然去看广告。

  YouTube联合创始人查德·赫利(Chad Hurley)在1月的世界经济论坛上表示,由于网络视频的广告服务提供商可以根据每名观众的个人资料推出更具针对性的广告,因此网络视频将给广告带来深远的影响。同时,微软董事会主席比尔·盖茨(Bill Gates)亦在世界经济论坛上预言,由于网络视频内容的兴起,以及个人电脑和电视的整合,未来五年互联网将给电视带来一场革命。随着信息化的进一步扩张,越来越多的迹象表明:网络在人类社会中的地位正与日俱增,商务要寻求新的发展必须跟网络结合得更加紧密。

  所有的商业从事者们都应该开始考虑“电子商务+娱乐=?”的模式了。或许有一天,我们就能在QQ秀上看到Vero Moda和Only的新款衣衫,而当我们为QQ人物挑选完衣服之后,也会在线为自己购买一身Vero Moda和Only的行头。

  不管别人怎么质疑手机电视的未来,杨成功坚信国内手机电视市场已经预热,盈利使者已在今年冲他招手

  GGTV的手机电视新希望

  □本刊记者 巢新蕊

  “菊花台,满地伤,你的笑容已泛黄⋯⋯”周杰伦身着黄袍在屏幕上慷慨悲歌,高中生林轩正端着手机津津有味地看《满城尽带黄金甲》。他太喜欢周杰伦了,而如今,除了公交车上,地铁里、课堂上、被窝里、甚至厕所内,林轩都能通过手机电视看到周董的新片。

  林轩用的是彩屏、支持流媒体播放功能的智能手机,开通了上网功能。GGTV董事长兼总裁杨成功告诉记者,目前GGTV作为服务方不收费,林轩只需向中国移动或中国联通交流量费,包月为15到30元不等。GGTV开设的频道有商界新闻、音乐榜、出行指南、万国车展、手机电影等。普通观众在线看时,画面会稍微慢一点,若下载观看,画面效果与平时看电视机区别不大。

  “手机电视要火了。”这是杨成功岁末年初最大的感慨。作为2004年进入手机电视业的企业之一,2007年初,GGTV首次拿到了“2006年中国互联网市场年度创新商业模式奖”,而且预测2007年即将赢利。“虽然GGTV一直靠收取信息服务费立足,还未登载大规模的广告,但准备了两年半,我们终于等来了3G临近,无线与有线网络融合指日可待的时刻。”

  标准之伤

  杨成功的考量来自多个方面。在外界看来,尽管手机电视的概念在近年来总被间断性地提及,商家也多在奥运会、世界杯等体育大赛期间打出“手机电视牌”,但受制于标准缺乏的影响,国内手机电视产业链的打造一直是难上加难。由于手机电视行业涉及到通信和广播两个行业,在中国特殊的体制下,广电和电信两大阵容各自抠紧自己的业务范畴,都想将自己的标准推定为统一标准,但到目前均未实现。去年,广电总局赋予手机电视一个正式的名称——移动数字多媒体广播,并于当年10月24日颁布了移动多媒体广播信道行业标准STiMi,今年初又在其网站上发布通知以力促该标准成为国家标准。但业内人士分析,该标准只是推荐性标准,而且只是传输标准,尚未涉及到对手机电视更为核心的信源编码。

  而作为基于电信网络的手机电视企业之一,当时GGTV这么回复媒体的询问:“STiMi标准的颁布有利于刺激国内手机电视业务的迅速发展和市场培育,也将加快基于电信网络的流媒体手机电视相关标准的出台,形成一个多标准共存的产业模式。”

  然而在私下里,杨成功更明白,至今市场上还没有一台完全符合广电系标准的手机终端出售,而要看基于广电标准的手机电视,必须采用特定的硬件接收装置。与此同时,消费者想看基于电信网络的手机电视,只需在彩屏、具有高分辨率和智能操作系统的手机上安装一个软件客户端,虽然目前GGTV的节目画面仅能达到6帧/秒,其用户数已经达到了30万左右。

  借力出航

  谁都希望产业标准快速明确,但作为一个企业,除尽力推动产业标准早日成型外,面对3G临近大潮下各方企业纷纷试水手机电视的态势,公司考虑最多的还是自己的关键竞争力——商业模式。

  GGTV先期是一家市场驱动型公司,它切入市场的时机不错。2004年8月,具有CDMA网络建设经验的杨成功率领中交星网在联通CDMA1X网络BERW平台上开通中国第一个手机电视平台GGTV。当时整个手机电视领域仅有上海东方龙公司等屈指可数的几家公司。GGTV的诞生适逢雅典奥运会,与内容制作方合作,它首月就发展了1600个用户。不久中国联通推出双模手机,在国内的电信网络正从2G升级到2.5G的大背景下,GGTV几乎自己未做大的推广就借“世界风”火了起来。

  那时手机电视的内容还未丰富,影视等领域的内容提供商都在思量:做还是不做;另一方面,杨成功并不希望GGTV给人的印象是各种节目混杂的大平台,于是GGTV相继找到那些有权威内容资源的合作伙伴:国务院、新华社、中国国际广播电台等,选择能带动或刺激消费者需求的节目播出。在杨成功的思路中,那时消费者还处于兴趣观看阶段,“人们看手机电视更多地是为了显摆,很多人第一句话就是:能收到中央台不?”

  GGTV又想向中国移动网上的用户进军。然而中国移动网的平均带宽比中国联通的要窄,2005年12月,GGTV自主研发推出了CMT移动流媒体技术平台,它突破了现有2.5G移动网络平均25K以下手机很难实时在线流畅播放音视频节目的传输瓶颈,相对别人2帧/秒的效果(这时画面传输很慢,一个格一个格地向外蹦),实现了6帧/秒(画面基本流畅),成为目前为数不多的能够在中国移动GPRS网络上提供正式手机电视商业服务的运营平台。不过由于大多数用户还处在体验消费阶段,今年第一季度GGTV才打算在移动网上收费。

  当时有分析说,之所以手机看电视不能像手机拍照和听音乐那样快速流行,主要还是受资费制约。而2006年,手机上网资费大幅下调,广东、河南、陕西等省份推出了多种上网包月套餐。南广传媒、央视、中国国际广播电台等机构已相继获得手机运营牌照,广电总局和信息产业部开始重视标准问题,于是随着TD-CDMA商用步伐的加快,GGTV已抢在今年情人节、春节期间推出可视广播、视频短信等产品。

  宝贵的信息服务费

  在GGTV的收费计划中,内容信息费、广告费、技术授权和技术服务费各占一块。但据杨成功介绍,目前公司在技术授权、技术服务甚至广告方面几乎尚未涉足。在信息服务领域,GGTV采用的是与SP分成的方式,然后GGTV再与内容提供商分成。“目前GGTV在联通平台上的用户数是31万,移动网上正式收费后,预计两网合计用户数将达到60万以上,今年第三季度,GGTV就能盈利”。

  杨成功把该计划的实现分为三步走。第一步,开发现有客户,免费给目标手机用户发放软件客户端。“从技术上而言,手机电视已能实现24小时视频节目直播,但一般人只在坐车或等人时才会短时间盯着手机看,所以我们的节目时长一般在10分种以内”,杨成功认为GGTV已经将这一步走完。

  第二步,开发增量用户。GGTV已与迪信通全国800多家手机销售连锁合作,预先在诺基亚、多普达、索爱、联想等多款智能手机上免费安装客户端,而仅凭这些连锁店每天的出货量,杨成功对实现其用户数目标已很有信心。

  第三步,GGTV直接与手机终端厂商合作,在终端厂直接安装其客户端。已经有手机厂商来谈合作,这一阶段打算在2007年下半年完成。

  未来不同于美、韩

  然而,就在GGTV预谋收成的时刻,两个不容忽视的事实是,去年12月31日,迪斯尼公司正式关闭为移动电话用户提供的ESPN手机电视频道,关闭理由为收入未达预期、运营费用过高、消费者反应平淡。同时有消息说,韩国卫星及地面DMB项目亏损,表面上看这是由电信和广电两大阵营间矛盾及有关广告政策造成的,但实际上和美国手机电视市场一样,也是因为市场需求不足。

  “美、韩的手机电视发展一直比国内快一步。但美国人的消费习惯是,人们不喜欢更换手机,国内却很多人都愿意尝试新东西。美国街头到处都是大屏幕,人们对形象化信息的获取相对容易。同时美国的移动网络传输效果为1、2帧/秒,包月费却在9美金左右。再者,运营商之间存在多牌照并存的局面,不利于彼此网络互通,这些因素都影响了其手机电视的推广。而韩国的手机电视更多用的是广电模式,和GGTV不一样。”

  不管别人怎么质疑手机电视的未来,杨成功还是坚信国内手机电视市场已经预热。

  理性地看待商业模式,使得网上保险的第二次浪潮更值得人们期待

  网上保险重新上路

  □文/柏学行

  辉煌之后的彷徨

  曾几何时,中国的保险电子商务给了许多人追逐的理由。新颖的销售方式,超低的交易成本,巨大的潜在市场⋯⋯所有这一切使得保险电子商务在一夜之间风靡互联网。

  1997年,中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立了我国第一家保险网站——中国保险信息网(china-insurance.com),同年11月28日 ,中国保险信息网为新华人寿公司促成了国内第一份网上保险单,这标志着我国保险业迈入了保险电子商务时代的大门。

  2000年是我国保险电子商务发展最为迅速的一年。3月9日,太保北京分公司与朗络电子商务公司合作推出国内首家电子商务保险网站——“网险”(www.orisk.net);3月15日,中国人寿重庆市分公司在网上为消费者提供服务;4月12日,中国人寿四川省分公司人寿保险服务网站开通;4月18日,金盛人寿保险公司网站正式开启;6月30日,中国太平洋保险公司正式开通了太保公司继北京、海南之后的第三个网上保险服务窗口;8月1日,国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相;8月15日,太平洋保险电子商务网站正式开通;9月22日,泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”(www.taikang.com)全面开通,随后保网(www.ins.com.cn)在2001年成立⋯⋯

  短短一两年之内,我国诞生了几十家保险相关网站。一切看起来都红红火火,人们在等待着巨大投入之后可观的回报。

  然而好景不长,伴随着保险电子商务实践中遇到的问题,快速盈利的希望变得渺茫,他们逐渐发现,保险电子商务并不像想象中的那样好做。曾经是中国保险网站光辉榜样的Insweb等许多美国保险电子商务网站因长期亏损终于导致了股价的一路狂跌。同样,中国的保险电子商务也由此陷入了低潮。曾经风光一时的“网险”网站在经历了几年的亏损之后,不得不退出经营,该网站如今也已经改头换面,内容与保险再无相关。在巨大的经营压力面前,中国保险网不得不调整策略,逐步把重心放在为保险业提供信息和咨询上。中国保险网高级顾问曹青杨把这种转变称为“退而结网”,同时澄清:“中国保险网不是绝对不做电子商务,而是在适当时机和适当环境下做该做的事。”

  反思与等待

  “对得太早就是错了。”这句话同样适用于保险电子商务。

  可以说,顾客的多少直接决定了保险电子商务的成败。在保险电子商务刚刚兴起之时,只有很少一部分人对网上购买保险有一定的了解,而这一部分人之中又有许多人因为对交易安全的担忧等原因而不在网上购买保险,保险网站要吸引客户流量困难重重。

  对于保险电子商务这个新事物,广大消费者不认同还只是问题的一个方面,当时国家关于电子商务的法律法规也几乎是一片空白。当时中国保监会对保险电子商务可行性等问题还在进行研究,并没有对其地位、发展方向等做出明确的界定。所有这些都构成了保险电子商务自身无法克服的障碍。

  基于这种环境,诸多开展保险电子商务的公司就显得过于乐观,对经营过程中遇到的困难及这种困难的长期性估计不足。

  好在,被动的局面并没有持续太久。从2004年开始,一切都在向着好的方向发展。《中华人民共和国电子签名法》、《电子服务认证管理办法》、《电子认证服务许可证》、《电子支付指引(第一号)》、《电子银行业务管理办法》和《电子银行安全评估指引》的颁布为保险电子商务的发展奠定了法律基础。另外,Yeepay、支付宝、快钱等一些第三方电子支付工具的兴起也为网上支付提供了方便。目前许多保险企业网站都可以提供银行卡或第三方电子支付工具的缴费功能。

  具体到应用层面,在2005年4月1日《电子签名法》正式实施的当天,人保财险就签下了国内第一张电子保单。经过将近两年的发展,我国的电子保单技术也日趋成熟。目前人保、平安、泰康、国寿等公司都可以提供电子保单,并且在保证电子保单的不可篡改性和不可否认性方面都有比较成熟的技术。从国际上看,能够提供电子保单的保险企业在电子商务的发展过程中已经处于领先的地位。

  在网上保险的需求上,交强险的推出为发展保险电子商务创造了无限商机。2006年7月1日起,《机动车交通事故责任强制保险条例》正式施行。该条例规定所有机动车必须依法投保机动车交通事故责任强制保险。条例的实施催生了巨大的汽车保险需求,而汽车保险又正好是适合网上销售的主要保险品种之一,这就在汽车保险方面为保险电子商务的发展提供了巨大的市场。有分析人士指出,在消费者逐步熟悉网上投保之后,保险电子商务会很快迎来快速发展。

  重新上路

  如今,随着各项利多的出现,保险电子商务在沉寂了一段时间之后,又迎来了第二次发展高峰,势头似乎比过去更猛。

  2006年8月,太平洋保险新版网上支付平台建设完成,其网上支付已可以覆盖20多家银行发行的各类银行卡。其电子保单项目开发基本完成,从而使保险产品全流程电子化销售成为可能。11月10日,中国人寿股份有限公司经过全新改版的中国人寿e通道(www.e-chinalife.com)正式上线。中国人寿新版网站产品中心板块为广大用户提供了多达42种保险产品和37个保险计划的详细说明,新增了保险自测功能,帮助客户选择自己真正需要的保障。也是在11月,中国人保财险电子商务网站(www.e-picc.com.cn)进行了全面的升级改造。新版网站投保流程进行了优化,此外,新版网站还增加了注册和搜索功能。与此同时,在保险电子商务方面一直走在前列的平安和泰康也都已从旧版网站转向功能更为完备的新版网站,为消费者提供更加优质和高效的电子商务服务。目前我国绝大部分的保险公司都已拥有了自己的网站,而有一部分保险公司正在努力开发自己的保险电子商务系统。

  除了保险公司,众多希望在第三方保险电子商务方面大展拳脚的公司也在摩拳擦掌,希望把握住当前良好的发展机会。

  中国保险网似乎判断到他们所等待的做保险电子商务“适当的时机和适当的环境”已经到来了。在保持原有的丰富的保险资讯和初级商务功能之余,即将推出一个全新栏目“保险交易大厅”,目的是加强商务服务功能,为保险服务企业提供良好的专业市场环境。其中主要内容包括:保险电子商务产品区、保险从业管理软件区、保险培训商务区、保险书籍刊物区、音像大厅区、及其他产品区。

  2006年7月20日,一家专业的网上保险超市——“买保险网”(www.8ins.com)正式上线运营。 “买保险网”由北京佰盈通资讯公司和中体保险经纪公司携手人保财险、平安财险、太平洋保险等13家保险公司成立,目前主要卖的是适合网上销售的车险和意外险产品。按照规划,“买保险网”今后将逐步扩大销售范围,涵盖财产险、人身险以及体育保险产品等。“买保险网”采用“网络直销+电话服务中心”的保险营销模式,除了在线投保,消费者还可拨打95105622热线电话进行辅助决策或直接进行投保。另外,利用该网的“交互式比价搜索系统”,消费者通过几个简单的点击步骤,便可获得13家保险公司提供的上万种保险方案及报价,从而轻易实现“货比三家”。

  从电子商务的应用来看,保险公司已不再只是将目光集中在保单的销售上。它们更多开始通过网站对保险产品购买及服务的整个商务过程提供具体支持,更加注重为消费者提供优质的服务。保险公司的网站上越来越多地为消费者提供保单查询、验真、修改以及咨询等服务,网上服务范围逐步扩大。毕竟,发展保险电子商务成功的关键在于能让消费者得到优质、全面的服务。值得一提的是,保险公司在发展电子商务的过程中已经开始树立起了同相关方互利共赢的理念。平安集团已经开始在网站上提供营销员和保险代理机构的支持系统,而中国人寿的营销员和代理机构支持系统也在建设之中。

  与此同时,保险公司也意识到本公司的信息化基础是保险公司电子商务发展的基石。各保险公司不再一拥而上发展电子商务,而是着眼长远,首先逐步提高公司内部的信息化水平。目前开展保险电子商务的保险公司都是在信息化过程中领先的公司。这在客观上为保险电子商务的发展提供了一个良好的竞争环境。没有牢固的信息化基础不可能在电子商务上有大的作为,电子商务的发展要与信息化的发展阶段相适应。对于信息化发展还有一定差距的公司,先练“内功”才是当务之急。

  对于第三方保险电子商务网站来说,由于没有与保险公司一样强大的客户和资金基础,为了避免出现类似“网险”的断炊之痛,吸引客户流和保持足够的现金流对他们来说至关重要。第三方保险电子商务网站一方面积极培育自己的电子商务平台,另一方面并没有将“鸡蛋”放在网上保险交易这“一个篮子里”。各大网站还是树立长期经营的思路,采取稳扎稳打的策略,通过在网上提供附加服务,强化自己的信息优势,不断吸引消费者。

  第三方保险电子商务网站凭借自身在电子商务方面的技术优势,还积极开发保险电子商务的相关软件产品。在保险电子商务经历寒冬之时,保网抓住了我国保险中介业的发展机遇,凭借自己开发的代理通、经纪通、公估通等保险中介软件与众多保险中介机构建立了业务关系,收获颇丰。而易保网在维护自己的网上保险广场之余,也在大力开发包括保险公司电子商务软件在内的保险应用软件。目前易保网的保险核心业务系统的用户包括众多国外知名的保险公司。

  理性地看待商业模式,使得网上保险的第二次浪潮更值得人们期待。

  如果把电子采购比喻成一套茶具的话,那么反拍卖只是其中的一个茶杯;企业会选择一套完整的茶具还是仅仅一个茶杯?

  当茶杯遭遇茶具:探询反拍卖市场

  □本刊记者 邹静

  2006年11月底,《河南商报》刊登了一篇《扎根京城百万元投资打水漂,维持运转轮流外出打零工》的报道,5名大学生筹资百万元在京建起“反拍卖网站”,其间也曾有过一次竞标国内某家电企业采购的机会,但却被另一家公司抢走,于是,在一年半的时间里耗光了全部资金,之后他们为实现梦想,轮流外出打工以维持网站的继续运营。报道一出,全国70多家网站纷纷转载,中央电视台二套《全球资讯》于12月11日对他们进行了采访,社会各界也对这五名大学生的失败展开了讨论,在谈论到他们自身的经验、管理、营销等方面的失误后,有人不免质疑:反拍卖市场是不是也有问题?电子采购与反拍卖究竟是什么关系?是不是中国的企业不需要电子采购或者反拍卖呢?

  为此,记者走访了一家在国内电子采购领域颇负盛名的公司——北京网达信联科技发展有限公司。其实,网达信联正是上文中提到的“另一家公司”,而他们共同竞争的客户就是著名的家电企业康佳集团。

  茶杯与茶具的定义

  成立于2002年的网达信联科技发展有限公司,是一家专业从事电子采购业务的高科技企业。早在2000年网达信联的创办人包仲南就在中华商务网的电子商务部研究电子交易系统,而在此之前,包仲南已经是一个有着4年采购经验的专业人士。拥有丰富的实际采购经验加之电子交易系统的技术知识,包仲南的电子采购之路走得顺理成章。目前,网达信联已经自主研发了一批先进的软件产品,包括:电子采购管理系统、电子招标管理系统、电子竞价采购系统、网上拍卖系统、办公自动化系统,以及企业门户信息管理系统。

  其中,电子竞价采购系统,就是反拍卖采购技术(RAT),是Reverse Auction Technology的缩写,又称为“竞价采购”、“逆向拍卖”或“拍买”。它与我们熟知的“拍卖”,有许多相似之处:二者都是一种一对多的竞价过程,只是拍卖是卖方销售的手段,其发起方是卖家,而反拍卖是买方采购的方法,发起方是买家;拍卖的价格是逐级上升,而反拍卖的价格是逐级下降;拍卖最终以最高价成交,而反拍卖却是以最低价结束。

  市场部业务经理郝庆欣介绍说:“反拍卖采购技术是由采购招标和网上竞价两部分有机结合在一起的采购方式。凡是申请投标的卖家经过审核后,就可以通过互联网异地上网同时进入系统,集中在一个较短的时间内,通过各个卖主背靠背多次降价竞争,最后形成接近于成本价的最终成交价。”

  包仲南进一步解释:“电子采购是传统的采购业务与信息技术相结合的产物,主要以网络为依托,包括公开招标、邀请招标、单一来源的协议采购、反拍卖、电子询比价采购。其中,反拍卖是近几年新提出来的概念,其实三者之间没有好坏之分,只是在不同的情况下应用的采购方式不同而已。”

  在电子商务如火如荼的今天,许多企业开始意识到,网上销售不仅能节省人力、物力成本,而且能在最短的时间内传达商业信息,帮助企业在减少成本的前提下提高销量。然而,大部分企业却不知道,电子商务除了网上销售以外,还有一个重要的部分——电子采购。

  “企业要开源节流,就不能不关心采购成本。”包仲南说,生产型企业原材料、辅料采购成本占到了企业业务额的20%~80%,而采购成本每降低1元所获取的效益相当于多销售10~30元的产品。“采购成本能降低1块钱,就是实实在在的增加了1块钱的利润。”

  电子采购通过互联网,来寻找、管理合格的供货商和物品,随时了解市场行情和库存情况,编制采购计划,在线采购所需的物品,并对采购订单和采购物品进行在途管理、台帐管理和库存管理,实现采购的自动统计分析。作为电子商务的一种重要形式,电子采购可以形成更加有效的竞争,降低采购的人力成本,提高采购效率,并通过了解市场行情和库存情况,来科学制定采购计划和采购决策,同时杜绝采购中的腐败行为。

  茶具与茶杯的市场

  企业的经营者们当然知道降低采购成本的重要性,但是很多企业提出疑问:我们已经应用了ERP(企业资源计划)中的采购管理了,还需要电子采购吗?

  “那是不同的两个方面”,包仲南笑着说:“我们的很多客户在开始的时候也会这样质疑,其实,ERP中的采购管理侧重于从财务的角度对采购计划和结果进行管理,局限于企业内部,只解决了采购工作中企业要买什么、什么时候需要,而没有解决向谁买、怎么买、何时买,以及采购订单的协同供应管理等策略问题。而电子采购完成了企业与外部联系的采购动作和行为,是与上游供货商之间的互动,是对外部供应资源的管理,这种采购策略的制定和执行恰恰是采购工作的核心职能。”

  在电子采购市场打拼多年的包仲南,对企业电子采购的需求有一个很贴切的比喻:企业就好比是武士,反拍卖、电子招标采购、电子询比价等采购技术就像是各式各样的兵器,采购策略是使用这些兵器的招式,而只有采购策略和采购技术相结合才是武功。一个武士真正需要的是武功,而不仅仅是拥有几件兵器或一些招式。同样,企业需要的是采购技术和采购策略的集成应用。

  但是,与武功不同的是,企业引进的电子采购系统并非一个独立的部分,它需要与企业内部管理的其他系统相契合。“企业要引进电子采购,不仅仅是要懂得如何使用这么简单。”包仲南说,目前只有大中型企业的规模和经济实力可以承担电子采购,但是,大中型企业的内部信息化是一个完整的大系统,ERP是其中的一个子系统,电子采购既要与ERP的采购管理连接起来,同时要融入这个大的系统中,不能发生冲突。换句话说,当一家企业需要引进一套电子采购系统的时候,除了要考虑该系统是否与本企业的采购状况、采购环境和采购习惯相符外,还应该注意电子采购系统是否能与ERP中的采购管理部分连接起来,是否能融入到企业内部的信息管理系统中。

  “所以,我们提供给客户的不是一个单独的反拍卖或电子招标的采购工具,而是一套完整的电子采购系统解决方案,包括反拍卖、电子招标采购、电子询比价采购的多种电子采购技术,以及根据不同采购物质制定的采购策略,这样企业才能根据不同的情况差异化地选择不同的兵器,真正具备高超的采购武功,获得最佳采购效果。同时,我们还会用一些技术把这套系统与企业的信息管理系统连接起来,使得企业能在其信息管理系统中方便地应用电子采购系统。”

  用一个更加形象化的比喻:如果把电子采购系统比喻成一套茶具的话,反拍卖就是其中的一个茶杯;而大中型企业就好比一个家庭主妇,她会选择一套茶具还是一个茶杯呢?首先,主妇需要买的东西一定要与自家的家饰风格相配,买许多个单独的茶杯搭配起来,倒不如买一整套茶具方便;其次,一套茶具中的各个组件之间肯定比单个茶杯搭配起来更和谐;另外,当有茶杯损坏时,只需要去找卖茶具的人配一个茶杯,如果是从市场上单买一个茶杯就很难搭配了。

  关于康佳的采购解决方案,包仲南透露,在这个方案中,网达信联提供了一个包含反拍卖、电子招标采购、电子询比价采购的完整采购方案,在这个方案中,不仅各个采购方式能够相互配合,取长补短,而且实现了与康佳集团SAP R/3 ERP系统的数据整合。因此,与那5名仅仅提供反拍卖工具的大学生相比,康佳集团的最终选择是没有任何悬念的。

  反拍卖,作为电子采购的一种新型方式当然拥有其自身的发展潜力,但是正如包仲南所说的那样:“这5名大学生细分市场的观念是正确的,但是他们没有想到的是:销售单一的反拍卖系统,对于电子采购市场而言还不足以细分成一个具有充足容量的子市场。”

(责任编辑:李淑琴)
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