中兴凭什么拿下联通集采近半订单

　　本报综合报道

　　继去年连续数次抛出CDMA集采订单后，2007年联通华盛公司第一笔大额CDMA终端采购合同近日又已尘埃落定。记者获悉，在总数为200余万部的超低端CDMA手机定制采购合同中，中标的厂商有三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、华为、海信等，而ZTE中兴则一家独揽了接近一半的份额，中标了90万部如意系列CDMA手机，机型覆盖C172+/C300/C350三种类型产品。

　　那么，ZTE中兴到底凭借什么优势拿下联通集采半壁江山？

　　增值服务的竞争力

　　自2005年开始，中国联通加强了对CDMA手机销售网络的控制，通过全资子公司联通华盛公司集中采购就是一招制胜妙棋。刚刚落地的200万采购订单更是为2007年开了个好头，而且也是迄今为止联通抛出的最大数量的低端手机采购订单。

　　对于ZTE中兴此次拿下45%的订单，专家表示并不奇怪，无论是CDMA系统设备还是CDMA的终端手机，ZTE中兴与联通的关系可以说是“荣辱与共”，是CDMA手机的元老级合作伙伴，特别是在中、低端CDMA手机市场，ZTE中兴的号召力更是毋庸置疑的。

　　在中标的7个厂商中，ZTE中兴占据了份额最大的90万部。据内部人士透露，这次批量采购的CDMA手机共有十余款产品，同样是由联通华盛操刀，是专门针对如城市低端市场和农村市场定制的，不仅拥有极具竞争力的价格，且支持多项增值业务。

　　专家指出，2005年是联通华盛终端集采的探索年，2006年是华盛终端集采施展拳脚的一年，2007年将进入终端集采的一个高速增长期。而且，通过成立联通华盛负责集中采购业务，并与CDMA手机厂商两年时间的磨合，已经打通了产业链的上下游资源。最重要的是，联通从集采身上尝到了甜头。

　　据统计，2006年全年共生产上市CDMA终端超百款、比2005年增加20%，销售超过800万部，这个数字已经成为联通CDMA手机销量最多的一年，集采带来的优势相当明显，成功地实现了销售的快速增长。

　　而2007年初便放出200万部CDMA手机的采购大单，不仅预示着今年联通将继续高擎集采大旗，更重要的是其集采模式已经培育了如ZTE中兴这样成功的国产手机厂商。

　　联通在按照市场化、规范化运作进一步操作终端的同时，为国内厂商积极参与CDMA终端产业链条，促进集采定制模式的成熟化注入了一剂兴奋剂，并在拉升了CDMA手机的整体销量之时，带动了ZTE中兴等国内厂商在CDMA终端集采定制领域优势的再次回升。

　　全面出击的开拓力

　　联通华盛200万部CDMA手机的集采成就了ZTE中兴2007年的开门红。ZTE中兴手机事业部总经理何士友表示，ZTE中兴在联通华盛集采中已经完成了高中低端CDMA手机的整体覆盖，采购量更是遥遥领先。ZTE中兴已经在联通CDMA终端市场上拥有了16%的市场份额，在国产CDMA终端厂商中排名第一。随着90万部如意CDMA手机采购单的落定，ZTE中兴的份额将直线上升。

　　从今年联通华盛一季度的集采数量中我们能够明显感觉到中国联通对中低端市场的信心，而这无疑为ZTE中兴提供了更多的表现空间。据ZTE中兴内部人士介绍，2007年除了继续保持国内CDMA市场领域的优势地位外，ZTE中兴还将加大海外市场的力度。

　　联通与ZTE中兴在CDMA手机领域的合作已经有近5个年头，合作进展更加顺风顺水。1月16日中国联通以颁奖的形式对过去一年CDMA手机的销售作出了总结，ZTE中兴以绝对领先的销售数量荣膺“最受消费者喜爱的CDMA手机产品奖”。 而在2006年8月，ZTE中兴CDMA手机全球销量已突破1000万部，全球市场份额增至6%-7%，成为全球CDMA手机领域的翘楚。借此ZTE中兴成为了高通全球最具潜力合作伙伴，并成为其芯片开发的需求分析合作伙伴。

　　《国际金融报》 ( 2007-03-07 第06版 )