保险行业：保险产品发展空间巨大

　　承保和投资是保险公司的两大业务核心。前者体现了保险的本质功能，在为保险公司提供稳定的死差溢和费差溢的同时，也是保险公司获得长期稳定资金来源的渠道；后者通过利差获得超额收益，并成为保险公司重要的长期利润来源。

保险产品的规模和品质体现了保险公司的战略，也决定了公司的盈利空间和发展前景。

　　保险产品种类繁多。人身保险按照保险责任可以划分为人寿保险、健康保险和意外伤害保险。按照保单是否参与分红，寿险产品分为分红保险和非分红保险；根据保险利益是否确定，寿险产品可分为传统保险和非传统保险；一般终身寿险、两全保险和年金保险均可设计成分红形式；由于分红保险和非传统保险在中国市场刚出现不久，所以也称作新型产品。

　　保险产品发展趋势之一：保障型、储蓄型和投资型产品渐进发展。在经济发展和市场利率长期稳定的理想状态下，传统寿险产品具有一定的竞争力。从欧美的经验和日韩的教训来看，发展分红、投连、万能等新型产品，不仅可以满足客户的盈利要求，而且可以适度规避利率风险，实现保险公司百年企业的梦想。以万能险为例，1979年起源于美国，1985年美国万能险占比高达38%，此后一直保持25%左右的水平。..保险产品发展趋势之二：销售渠道的多元化。保险业的竞争不单是产品的竞争，更是营销的竞争。在成熟的保险市场，营销渠道是多元化的，包括代理人、专属代理人、独立代理人、经纪人、直接销售系统、直接反应销售、亲和销售和银行保险等。新渠道建设有望打开中国保险业的发展瓶颈。渠道特点、产品特征以及客户类型的匹配是保险管理的目标。交叉销售能为保险公司带来效率的提升。

　　保险产品发展趋势之三：服务差异化，经营专业化。随着保险业竞争的日益加剧，规模化和专业化将是公司生存和发展的两条路径。从美国的经验来看，健康险、养老险、年金公司的独立专业化运作已成趋势。专业化有助于市场深度挖掘，降低营销成本和理赔成本，为消费者提供专业化的服务。

　　中国保险产品发展空间巨大。2005年中国人身险保费中，寿险占有89%的绝对份额，健康险和意外险分别只占8%和3%。在寿险中，分红险占比60%，普通险占比21%，其他险种占8%。中国保险产品在分散利率风险方面做得比较到位，但在营销渠道和专业化发展方面才刚刚起步，具有广阔发展空间。

　　承保和投资是保险公司的两大业务核心。前者体现了保险的本质功能，在为保险公司提供稳定的死差溢和费差溢的同时，也是保险公司获得长期稳定资金来源的渠道；后者通过利差获得超额收益，并成为保险公司长期重要的利润来源。保险产品的规模和品质体现了保险公司的战略，也决定了公司的盈利空间和发展前景。我们在《现代保险业的生命线--保险行业系列报告之投资篇》中曾对保险业长期投资回报率水平进行了预测，本篇则将保险产品作为研究重点，分别从产品结构、历史演进、发展方向等方面进行论述，希望投资者可以从中得到启发，获得有价值的判断。

　　一、种类繁多的保险产品

　　1.1保险产品的类别划分

　　寿险产品是提供生命价值保障的一种独特商品。其产品的实质是服务，是整个行业存在的基础，产品的质量代表了行业的发展水平。

　　由于保障的内容和方式的不同，因而保险产品种类繁多。人身保险按照保险责任可以划分为人寿保险、健康保险和意外伤害保险。按照保单是否参与分红，寿险产品分为分红保险和非分红保险；根据保险利益是否确定，寿险产品可分为传统保险和非传统保险；一般终身寿险、两全保险和年金保险均可设计成分红形式；由于分红保险和非传统保险在中国市场刚出现不久，所以也称作新型产品。

　　1.2保险产品的主要特征

　　A．传统寿险产品的主要特征

　　传统寿险产品提供保险的最基本功能--生存和养老风险保障。具体划分为终身和定期寿险、终身和定期两全保险、终身和定期年金保险等。

　　其主要特征是：投保人缴纳保险费的义务是确定的，即缴纳保险费的时间和金额确定；被保险人享受的权利也是确定的，即保险期满、被保险人死亡或生存到一定年龄时领取保费金的金额确定，死亡率、费用率、利率风险全部由保险公司承担；这些确定的义务和权利均在保险合同中明确约定，与未来保险公司的经营状况并不直接相关。

　　B．新型寿险产品的主要特征

　　由于分红保险和非传统保险（投连险、万能险等）在中国市场刚出现时间较晚，所以也称作新型产品。新型产品的主要特点是，使利率风险在保险人和被保险人之间进行分担，这类产品正在逐渐成为国际寿险市场的主流产品。它能够满足客户比较典型的要求：

　　a.在投资回报率方面能与其他投资工具竞争；b.满足投保人的部分偏好，比如弹性保费缴纳方式偏好，以及以较小成本改动保单的部分约定的偏好；c.满足投保人对寿险产品透明化，即使公布保单最新状态的需要。

　　我们以分红产品为例，分红产品一般提供比较低的利率保证，客户不仅能享有充分的保障，而且寿险公司实现的投资收益还可通过红利的形式适当地返还给投保人。寿险公司通过对红利的调节可以在一定程度上控制自身的投资收益风险，这样既可以避免利差损，又可以使客户分享公司的经营成果和更多的利益，较大地增强了产品的吸引力。

　　目前分红产品已是国际保险市场的主流产品之一，也是东南亚地区最受客户欢迎的产品之一。在北美地区，80%以上的产品具有分红功能；在香港，这一比例更高达90%；在德国，分红保险占人寿保险市场的85%。

　　二、保险产品的历史演进

　　他山之石，可以攻玉。我们通过对欧美等保险发达国家保险产品发展的历史经验，以及日韩等国保险产品发展的沉痛教训的学习总结，可以更清晰地看到未来我国保险产品发展路径，对保险股投资提供有价值的判断。

　　2.1欧美寿险产品发展经验

　　A．保障型产品时代。20世纪70年代及以前，一些保险业发达国家的寿险产品种类和功能比较单一，大部分是保障型产品，预定利率也经常受到市场利率波动的影响。

　　B．保障型、储蓄型、投资型渐进发展。20世纪80年代以后，为避免利率波动对寿险产品形成的较大影响，欧美国家的寿险产品开始逐步由保障型、储蓄型向投资型转变。在英国寿险保费组合中，1987-1997年间基金连锁产品所占的份额增加了11%，1997年达到50%；法国、荷兰投资连结产品的市场份额超过20%。在美国万能寿险和变额产品所占的份额从1984年的3%上升到1996年的48%；1998年，个人业务新单保费中万能、投连类保费收入为112.9亿美元，占所有个人业务新保单费总收入的65%。

　　C．涉足投资基金领域。在保险业发达国家，保险公司既可以直接购买外部基金管理公司管理的投资组合，也可以自己设立基金，并由自己全资附属的基金管理公司，或与其他证券公司等合资的基金管理公司进行管理，保险公司实际上已经完全进入了投资基金领域。

　　2.2日本寿险产品发展的教训

　　伴随经济发展的寿险产品演变过程。二战后日本经济经历了四个时期：恢复时期、50-70年代的高速增长时期、90年代初的泡沫经济时期，以及泡沫经济破灭后10多年的停滞不前时期。在此时期，日本寿险产品也从普通养老保险（两全保险）发展到多倍型附定期养老保险（两全寿险附加多倍的定期死亡保险）和终身寿险、终身寿险附加定期死亡保险、年金保险等，在90年代后期还出现了变额寿险产品，但规模较小，市场份额不到1%。

　　固定利率的寿险产品比较适应于经济高速发展时期。70年代前，日本寿险产品预定利率较低，寿险公司实际投资收益率一般高于保单预定利率。从70年代起，随着银行利率和国债利率攀升，出于竞争需要，寿险产品预定利率由1974年的4%逐步提高到1985年的6.25%。80年代后期，日本高利率时代基本结束，长期利率降至4%左右，但寿险公司为发展业务，依然维持5%-6%的高水平，寿险公司的保费收入和行业资产迅速膨胀。以最先倒闭的日产生命为例，仅1986年末到1992年末的6年内其资产总额就增长了4.6倍，同期个人年金有效保单件数增长8.8倍。

　　泡沫破灭，寿险行业教训惨痛。迫于保单承诺的较高预定利率压力，许多寿险公司将资产投资于高风险项目，泡沫经济的破灭使寿险公司形成大量的不良资产，严重影响了投资收益，带来了巨额的利差损。以1999会计年度为例，日本15家主要寿险公司的利差损达14300亿日元。而此时的日本寿险市场已经饱和，寿险公司无法开拓新的市场来维持现金流，终于造成日产生命、东邦生命、迪拜生命、大正生命、千代田生命、协荣生命和东京生命等7家寿险公司相继破产，整个寿险行业受到沉重打击。

　　2.3韩国寿险产品发展的教训

　　无独有偶，韩国也发生了与日本类似的，因产品结构单一、风险集中而引发危机的沉痛教训。

　　高预定利率与市场繁荣并存。1970-1990年前后，韩国经济处于高速增长阶段，银行利率普遍较高，出于竞争需要，寿险保单预定利率高达12%以上。从1962-1990年韩国保费年增长率达到40.6%，90年代达到17%左右。1999年韩国寿险保费收入为356.4亿美元，列世界第七位。

　　泡沫破灭。90年代后期，随着银行利率逐渐降低，分红产品的预定利率降为6.5%，非分红产品为7.5%，但仍高于资产投资收益率5%，形成了利差损，并导致寿险公司偿付能力不足。1998年，韩国金融监管委员会对18家偿付能力有问题的公司进行审查，关闭了其中4家偿付能力严重不足的公司。1999年责令出售了7家寿险公司。

　　2.4中国寿险产品的发展历程

　　A．1982-1996年恢复发展阶段。1982年我国正式恢复寿险业务。1992年美国友邦保险上海分公司引入营销制度后开始迅速发展，并在1996年逐渐成为寿险业务发展的主流。

　　B．1997-1999年高保证利率时代。1999年寿险产品预定利率与中央银行基准利率挂钩，在经济迅速发展时期，预定利率较高；而在中央银行基准利率下调时，为保持市场竞争力，寿险公司不愿主动下调预定利率，这种预定利率长期稳定和中央银行基准利率短期波动之间的矛盾，导致利差损的存在。

　　C．1999年至今产品创新阶段。1999年6月传统寿险产品的预定利率再次下调至不超过2.5%。1999年全国寿险保费收入406.44亿元，同比增长-4.6%。传统产品的新业务开展则面临困境。在这样的背景下，各公司纷纷推出分红、投资连结和万能等新型产品。2005年分红险在人寿保险中的占比提高到了59.8%。尽管资本市场的波动带来了退保风朝，但新型产品对利率风险起到了很好的分散作用。

　　三、保险产品的发展趋势

　　3.1发展新型产品，规避利率风险

　　在经济发展和市场利率长期稳定的理想状态下，传统寿险产品具有一定的竞争力。由于传统寿险产品的预定利率在定价时就已确定，在保险合同有效期内是固定的，如果保险合同有效期内的经济发展和市场利率长期保持稳定，则该产品购买者基本上能获得与社会平均利率水平相当的收益，此类产品具有一定的竞争力。但这种长期的要求不能是三五年，至少应是十几年或几十年。由于经济的波动性导致市场利率波动不可避免，发展新型产品，既是业务拓展的需要，也是规避利率风险的必然选择。

　　3.2销售渠道由单一向多元化发展

　　保险业的竞争不单是产品的竞争，更是营销的竞争。在成熟的保险市场，营销渠道是多元化的，包括代理人、专属代理人、独立代理人、经纪人、直接销售系统、直接反应销售、亲和销售和银行保险等。计算机和互联网正在改变我们的生活方式，应对变化的最有效办法，就是以不变应万变，即多渠道的营销战略。

　　新渠道建设有望打开中国保险业的发展瓶颈。目前中国寿险营销主要依赖专属代理人制。在这种制度下，队伍建设和人员培训是最核心要素。如何将中国保险市场的潜在需求转化为现实业绩，需要一个飞速增长的契机，这个转变很有可能从新渠道建设开始。比如，经纪人在商业保险中可以扮演一个重要角色；不依靠销售中介人员，而主要依靠邮件、电话、互联网销售的直接反应系统，未来有望分流部分新新人类客户群；依靠银行信誉和物理网点优势的银保方兴未艾。

　　渠道特点、产品特征以及客户类型的匹配是保险管理的目标。我们认为，保险管理的最高境界就是通过合适的方式用合适的产品来满足客户潜在和现实需求。由于保险产品种类繁多，复杂的产品需要代理人的讲解，而简单的产品则可以通过物理网点或网络来销售。这是指渠道和产品的匹配，另外一个问题就是渠道和客户的匹配。我们需要将客户进行细分，比如主动人群还是被动人群，消费偏好，以及渠道运用偏好等，只有将渠道特点、产品特征与客户类型相匹配才能最大限度地拓展业务，提升效率。交叉销售为保险公司带来效率。1978年斯坦福研究院通过调查发现，当时中上收入水平的家庭平均有20种不同的金融服务产品和12家不同的产品提供者。1985年美联储发现有75%的顾客希望将他们的金融服务产品归到一家机构。一个客户多个产品的优势在于：对顾客来说比较方便；对公司来说扩大了利润来源和提高了客户保留率。保险公司介入银行、基金及其他金融服务领域的案例很多。例如，德法集团和好事达在1999年后建立了自己的银行，这两个银行都建立在互联网之上，没有分支机构。德法集团的银行产品销售是通过其17000多名保险代理人进行的，这是美国首创。

　　它们还提供存款、抵押贷款、汽车贷款、共同基金、信誉卡等产品。无独有偶，大都会人寿在2000年宣布将购买在新泽西州的一个小银行：GrandBankN .A.。这家银行虽小，却可以为大都会提供全套的银行经营。

　　3.3服务差异化，经营专业化

　　随着保险业竞争的日益加剧，规模化和专业化将是公司生存和发展的两条路径。从美国的经验来看，健康险、养老险、年金公司的独立专业化运作已成趋势。目前美国商业保险公司的健康险业务占寿险市场的比重在22%以上，关键原因是专业化运作。专业化公司通过自有或外部的健康维护组织，为被保险人提供包括预防、咨询、结算费用、介绍医生和医院，甚至安排病人到最近的最合适的医生那里或医院就诊在内的一系列服务。专业化有助于市场深度挖掘，降低营销成本和理赔成本，为消费者提供专业化的服务。

　　3.4对我们的启示

　　2005年中国人身险保费中，寿险占有89%的绝对份额，健康险和意外险分别只占8%和3%。在寿险中，分红险占比60%，普通险占比21%，其他险种占8%。中国保险产品在分散利率风险方面做得比较到位，但在营销渠道和专业化发展方面才刚刚起步，具有广阔发展空间。

　　作者：9　平安证券