叫板中国人寿县域大本营 中国平安发动IT战

　　又见梁家驹，他的办公室已搬至深圳平安大厦六层中国平安（2318.HK，601318.SH）首脑办公区的核心地带。房间整洁如昔，与以往最大的变化，是一只精致的网络摄像头悄然爬上他的电脑显示器。

　　在这只摄像头的背后，平安耗资巨大的信息管理网络正在向1393个县域乡镇、110个县级市及48个地级市加速扩展，并伴随着平安寿险的机构网点扩张。

在平安寿险的版图上，这些未曾进入的空白，将在今年启动的IT攻城战中被一一覆盖。领导这场战役的正是平安首席保险业务执行官、平安常务副总经理梁家驹。

　　“江、浙两省的首个试点，都会在‘五一’之后开始运作”，梁家驹说，“如果模型稳定，将在几年后向全国推广”。

　　“卫星网点”虚拟办公

　　梁家驹所说的模型，是一种建立在IT系统基础上的“卫星网点”管理模式。

　　据梁家驹介绍，这些网点将被建立在距离某个设有基层机构的中心城市一小时车程之内的地区。在中心城市通过建立基础IT平台，建设一个虚拟的办公室，提供模拟的培训和辅导。以保险公司例行的保险业务员晨会为例，中心城市可以通过摄像头监控下面的晨会，并加以互动，同时配以不定期的派人参加相结合。

　　而收发保单工作也将全部由影像传送完成，最多只配备一到两个后勤人员。这套保险收发系统是基于平安在全国建立的统一管理系统。通过这个系统，分布在全国各地的十余个保单集中印刷点将把保单分发至各基层网点，而网点签回的保单也将直接被发送至位于上海张江的全国后援中心统一处理。

　　梁家驹透露，上述计划已经启动，并已在今年报送集团通过。接下来将选择两个省份试点，对模式加以完善。

　　与此同时，平安已在各地抽调区经理、组训等资深人士，预计将组成100人左右的项目组。分别在两个省展开试点。

　　在市场覆盖率仅有39.9%的县域市场奋起直追，是平安既定的“二元发展战略”目标，即在中心城市市场地位不断稳固并不断提升，及向潜力巨大的县域市场扩张。相较最大的竞争对手中国人寿（2628.HK，601628.SH），平安在县域市场的网点缺失是其最大的短板。

　　中国人寿继承了原中国人保集团90%以上乡村地区的保险服务站。随着中心城市保险市场的逐步饱和与县域地区经济发展的逐步提速，中国人寿内部停止了网点去留的争论，取而代之的是接力这些网点资源的绝地反攻，并在前总裁吴焰提出的“抢占两乡”政策下战至高潮。

　　但平安不会也不可能复制中国人寿的模式。利用IT管理优势降低成本、缩短时间是平安的既定策略。“已有上千个县域地区的基础电信条件满足我们的要求，平安将在几年内用这种方法进入”，梁家驹表示。

　　梁家驹算账

　　逾千网点的IT建设代价巨大，据梁家驹透露，仅两个省份试点，相关网络建设便耗资十亿。但在梁家驹看来，IT战比人海战成本更低。

　　近两年来，保险业的人工成本直线上升。梁家驹认为，按照这种发展趋势，依靠低廉的人力成本为竞争优势，只能持续相当短的时间。已浸淫中国寿险业8年的梁家驹发现，“在保险公司做得不错的人”，近两年的工资都是翻番的，尤其是中高层的收入增长比较快。

　　另一方面，一旦大规模应用，将有效降低网络成本。

　　梁家驹表示，他们曾计算过，有了IT设施，将使除业务员以外的人力等资源性成本得以节省，开始时节省一部分，未来将省得更多。从短期来看，目前在IT科技投入上的成本比较高，但未来5－10年肯定可以省回来。”他说。

　　不过，值得一提的是，受制于镇以下农村地区电信网络铺设尚未完全普及，平安此番发动的地毯式战役只及乡镇，而不到村。

　　与竞争对手不同的是，中国平安并未打算通过另建“县域保险部”这样的部门来推动此次的计划。

　　梁家驹表示，未来上述卫星网点的管理，将与现行三级机构（地市级的中心支公司）与二级机构（省级分公司）的隶属关系一样，网点负责人只向三级机构负责人直接汇报。

　　“这样做主要还是为了避免操作中的多头管理”，梁介绍，在现行平安的管理架构中，职能部门与机构管理部门的职责分开是从上至下的。未来只会考虑增加三级机构中的机构管理部门人手，但“启动时期成立的项目部，会在之后解散，并还权给地方”。

　　事实上，据梁介绍，为了降低成本，平安早在3年前已着手原四级机构的精简改造，未来全面推广的卫星网点将是改造的最终模式。