联想大中华总裁陈绍鹏:两年内难遇对手

　　联想大中华区总裁陈绍鹏今年的重点任务是挖掘中国广阔的小城镇市场，他的老对手惠普和戴尔也正做着同样的工作。

　　今年，联想为公益活动“奥运联想千县行”投入不下2000万元人民币，这项活动也同时在全国上千个乡镇和村落展示着联想的产品和技术。

　　“放下心态去农村刷广告”

　　记者：去年的“奥运千县行”，对联想的市场争夺起到多大作用？

　　陈绍鹏：“奥运千县行”主要是公益活动，但不可否认，它将我们在中小城市的品牌知名度提升了十几个百分点，去年，我们在中小城市和乡镇卖出超过100万台电脑，销量竟然增长了35%。

　　记者：为什么几乎所有PC厂商的争夺目标都开始转向中国的内陆市场，甚至是乡镇和农村？

　　陈绍鹏：笔记本在超速普及，拉动了个人消费电脑市场的爆炸性增长，在联想针对个人和中小企业客户的业务中，小城市和乡镇市场的比例已经占到一半。因为新兴市场的增长太快，哪家公司都不愿放过。

　　记者：可是在新兴市场，联想原有的营销智慧将遭遇全面的挑战。

　　陈绍鹏：的确很不一样，比如在农村，消费者习惯接受刷在墙上的广告，却不会注意一张精美的招贴画，你或者认为它很土，不是大品牌所为，但是效果却出奇地好。因此我告诉团队，必须放下心态去刷广告，在我们称之为“地基工程”的推广中，大量的小卖部和它们的墙面变成了联想的广告平台。

　　记者：推低价产品，打价格战会奏效吗？

　　陈绍鹏：价格并不是最重要的因素，你不得不考虑很多特殊需求，比如“婚嫁电脑”。在中小城市和农村，很多人像置办“大件”一样买电脑，因此，在大城市里最流行的黑色绝不能作为机身颜色，而是要换成银色或红色。在广西的某些地区，我们的经销商要用骡车把电脑送进寨子里去，因为那里没修公路。

　　记者：但现在，惠普和戴尔都推出了3000元以下的低价电脑，联想该如何应对？

　　陈绍鹏：要是只拼低价，我们在2004年就已经推出了2999元的产品，并不比对手晚，但事实不是这样的。在农村卖电脑，你必须说服客户电脑多么有用，比如联合电信商同时送出宽带服务，告诉用户电脑能帮助学习技术、提高收入，而市场推广的难点也在于，谁能在这些方面做得更好。

　　“我满意它带来的利润”

　　记者：惠普和戴尔正在销售渠道上疯狂扩军，目标是联想最传统的阵地，你现在的压力有多大？

　　陈绍鹏：压力真的很大，但这不影响我的自信，因为要在全国铺开经销和维修渠道太难。如果对手有心一拼，也不得不经过同样的过程，而他们的董事会未必有耐心。

　　记者：复制联想的成功有多难？

　　陈绍鹏：点子并不特殊，但关键是执行。比如联想在全国有数千家维修服务站，地点和数量都要经过严格计算，以保证能上门服务，要管控这样的体系很难，甚至需要用到最高级别的运筹学。

　　记者：你觉得在新兴市场的争夺中，对手要花多长时间才能让你紧张？

　　陈绍鹏：乡镇市场其实挺像沼泽地，而不是公路，不是有了一辆车就可以开的，你需要足够的经验。目前，联想中小城市的服务站点已经超过2500个，销售点超过5000个，几乎无人可比，我想不出在一两年内有哪个对手能拥有跟我们类似的网络。

　　记者：可是对新兴市场推广需要巨大投入，这会不会影响联想中国区的业绩？

　　陈绍鹏：在乡镇市场进行推广的确需要投入更多，成本比较高。2004年的时候，我们也一度出现困难，但现在已经过了普及阶段，规模效应已经显现，至少我满意它带来的利润。

　　记者：听说一些本土家电厂商也有意涉足电脑行业，他们在销售渠道方面的优势也不能忽视吧？

　　陈绍鹏：家电厂商进入电脑领域并不容易，销售电脑涉及全新的技术和维修实力，这和卖电视机完全不一样。