正泰寻新方向南存辉新挑战:企业下一步向何处去

　　其实不仅是正泰。国内很多小行业的排头兵企业，都同样面临着方向的困惑。在经历了十几二十年的发展后，他们原来的成长方式忽然间遭遇到了瓶颈。他们必须思考与回答一个问题：企业下一步向何处去？

　　作为中国低压电器行业老大——正泰集团的当家人，南存辉完全可以沾沾自喜、四处布道；或像某些大企业家那样，显得狂妄些。

但众人面前的南存辉，仍旧一身朴素，对客户、员工、媒体等都显得很随和。

　　“尽管我们是中国低压电器行业老大，但低压就是‘低’啊，我现在还没有本钱让自己飘飘然，而是要始终保持平常心。”南存辉向《中国机电工业》记者调侃道。话语之间，显露出些许对正泰集团发展的忧虑。南存辉坦言，“正泰发展得还不够快，我们需要高质量的发展！”

　　说到这，刚刚还时而用纸巾擦桌子、时而整理名片、时而翻阅本刊杂志的南存辉停止了一切活动，开始沉思起来。此时，窗外的阳光格外灿烂，正泰大道上热闹非凡，一批批老外正在导游的带领下参观正泰工业园区，而不远处高高立着的德力西广告牌十分显眼。

　　或许，这些景象让南存辉心怀喜悦的同时，也多了几分紧迫感。一段时间以来，南存辉一直在思索，“怎么样才能使正泰获得高质量的发展，从而使正泰早日成为真正的世界一流电气制造企业？”

　　正泰成长路径

　　众所周知，南存辉是从昔日辛苦操劳的修鞋匠，几经奋斗才有今天的成就。南存辉能在“中国电器之都”——温州柳市大获成功，并非偶然。

　　有专家认为，南存辉的成功在于他有远大的眼光和宽广的心胸。

　　据了解，在南存辉创办“求精开关厂”时，正是柳市“假冒伪劣”盛行之时。当时柳市电器通过当地“十万供销大军”走南闯北，源源不断地销往全国各地。但“闻名”全国的柳市低压电器产品却没有技术标准，没有专业工艺，没有货真价实的原材料，以铜触点代替银触点，用铁片代替双金属片等“假冒伪劣”现象时而出现。

　　当时很多柳市人都认为越作假越挣大钱，哪家企业要是“逆风而行”的话，恐怕会遭到打击报复的危险。但南存辉却一意孤行，要求员工把住质量关，把最好的产品奉献给用户。南存辉对员工们说，“我们要把眼光看远一点，造假制劣现在看上去能挣一点钱，但那只是暂时的，假的东西终究是骗得了一时骗不了一世，国家是不会容许这种现象长期存在下去的。总有一天，假冒伪劣产品是会被大家所抛弃的。”

　　果真如此。由于假冒伪劣产品的大量存在，使得各地电力工程事故频频发生，造成了严重的生命和财产损失。1990年，国务院办公厅下发文件，并由国家六部委组成联合工作组进驻柳市，采取“打击、堵截、疏导、扶持”的八字方针，进行了治理、整顿。

　　1991年，南存辉与朋友合作创办的“求精开关厂”解体。之后，他吸收弟弟、妹夫等家族成员入股，组建了典型的家族企业——温州正泰电器有限公司，南存辉个人占股60%以上。

　　对于“正泰”二字，南存辉曾这样诠释，“尽管当时我们还没有什么宏伟理想，但我认为做人要做正，做事要做正，企业才会稳如泰山。”据了解，自从“正泰”诞生之后，当地什么泰都出现了，金泰银泰上泰下泰左泰右泰，泰满天下。

　　尽管经过整顿，柳市电器的质量有了很大的改善，但当地的小企业非常多，企业无序竞争非常严重，有许可证的没许可证的，质量好质量差的混在一起。另一方面，由于正泰已经初步形成了自己的品牌，用户的定单往往需要上百个品种产品，而一家企业只能生产四、五个品种的产品，有必要整合其它企业资源来共同完成。

　　于是，正泰开始了快速扩张。据初步统计，到1996年，已经有50来家中小企业集中在了正泰旗下。

　　但这种低成本的规模扩张造成的直接后果是集而不团。每个分公司都有自己的法人代表，品牌统一了，但质量不一定跟得上，“一个资产只有100万元的分公司要它投资1000万元用于技术改造，简直一点办法也没有。”有的甚至以同类的低劣产品挤占正泰集团其它分公司的市场，造成“藩镇割据”局面。

　　必须要消灭二级法人。但是，如果处理不好的话，是会引起二级法人们“群起而攻之”的，南存辉采取了很“另类”的做法。

　　在温州，老板往往就是唯一的股东，几乎没有人愿意接受股份制的形式，更不愿外人拥有自己公司的股份。但南存辉却以股权为利器，他首先在各公司注入资金进行控股，从而进入核心决策层，而后劝说这批“创业元老”放弃法人代表资格，转为股东。

　　通过这场改革，整个南氏家族拥有的股份被稀释，降到50%以下，集团公司的股东发展到100多人，加上子公司、分公司的的二级股东不下三四百人。

　　南存辉的新挑战

　　在南存辉的领导下，通过把住质量关，整合资源，建立正泰品牌，正泰集团取得了很好的发展，多年来稳坐国内低压电器行业老大位置。但每个企业发展到了一定阶段，会遭遇到“瓶颈”。

　　据知情人士猜测，目前正泰在中国低压电器行业的市场份额相对比较稳定，大概为20%～30%，再加上同行老二德力西、及人民电器等主力厂商所占有的市场份额，已经占到了整个市场需求量的绝大多数。如果正泰想进一步扩大市场，必然要挤占其它主力厂商的份额。但因为正泰与主要竞争对手之间在产品档次、品种之间差异并不大，要挤占别人的市场，最有效的武器就是价格战，而对于利润已经很薄的行业来说，其代价，也是正泰所不能承受的。

　　既然在现有产品格局上很难取得发展上大的突破。那么，理论上正泰集团可以进行以下方面的尝试：一，将产品卖到全球市场；二，将产品升级，进入中高端市场；三，适度多元化。而以正泰目前的做法看，南存辉在这几方面均有尝试。

　　国际化提速

　　5月25日～29日，第二届正泰国际营销大会在温州、上海两地举行。相比第一届而言，这次又增加了很多老外新面孔。据正泰相关负责人介绍，在这个以主题为“让世界了解正泰、让正泰走向国际”的会议上，来自美国、德国、巴西等48个国家和地区的192名经销商代表，就企业面向国际市场所遇到的困难、如何实现和谐共赢等话题进行了探讨。

　　正泰为了这个会议的成功举办可谓颇费心思。在欢迎晚宴上，正泰给六位海外经销商精心准备了生日蛋糕，南存辉及所有的与会代表们为这六位“寿星”庆祝生日。除此之外，正泰对精心评选出来的15名“2006年度最佳合作伙伴”、“2006年度技术贡献奖”、“2006年度最具成长力奖”、“2006年度正泰品牌推广奖”、“正泰荣誉员工”获奖者进行了表彰，并授予中国瓷器奖杯及双人中国10天游等奖励。会议期间，与会代表们在参观浙江正泰电器股份有限公司、浙江正泰仪器仪表有限责任公司等正泰下属公司的同时，还游览了上海城隍庙、外滩、黄浦江，及朱家角等旅游景点。

　　细心人不免会好奇，此次大会办得轰轰烈烈，而时间恰恰在德力西与施耐德正式合资不久之后，这二者仅仅是巧合还是正泰对竞争对手的一种回应？

　　在接受《中国机电工业》专访时，南存辉强调，此次会议在一年前就开始准备，跟施耐德与德力西合作一事没有任何的联系。同时，南存辉指出，“中国民营企业何去何从？已经到了非常重要的历史关头。”

　　国际化战略无疑是正泰力求打开新局面的一大战略。国际营销大会上，正泰集团股份有限公司副总裁程南征作主题报告时，介绍了正泰的下一步国际营销工作思路。“我们将继续积极实施‘国际化、科技化、产业化’战略，进一步促进国内外资源共享，加大国际业务战略投入，实现合作共赢。”

　　国际化放在了“三化”战略之首。1994年的广交会，开启了正泰产品走出去的一扇窗。从此，正泰国际贸易开始蹒跚起步。从民用产品逐渐向工业领域渗透，从单个元器件到系统集成，从起初的少量出口到年度进出口总额超过4亿元。近几年，正泰的国际销售额更是以每年平均60%的速度递增……

　　尽管如此，南存辉仍不满意，他表示，“这还远远不够，国际市场方面应该有更大的发展，5到10年时间国际市场应该占到正泰集团销售收入的一半左右。”

　　按照程南征的主题报告，正泰下一步的国际化战略将围绕以下方面来进行：

　　首先是提升产业整合水平，推进系列解决方案。以产品质量和服务，继续发挥低压电器市场优势，大力推进中、高压产品及输配电设备，为客户提供完善的输配电设备和系统化成套解决方案，不断满足客户日益增长的需求，成为名副其实的“电气保姆”。

　　另外，加大技术创新力度，进军中高档市场。以技术创新为突破口，带动产品升级和市场创新；以市场需求为主导，加大技术研发与创新的资金、智力投入，重视产品的节能环保性能；依托集团研发中心强大的研发设计能力和国际一流的试验、检测设备，不断推出具有国际一流技术水平的中高档产品，向中高端市场挺进……

　　从这些方面来看，正泰将在原有的低压电器行业优势中，扩大中、高压产品及输配电设备等市场，另外，正泰将从中低端市场跨进中高端市场。而这些，在现在来看还都是正泰的弱项，正泰能行吗？

　　进入中高端市场

　　知情人士分析，正泰的市场利器之一在于其无孔不入的销售网络，这种销售网络的特点带有草根性，人脉很重要。这种特点也决定了在产品差异不大的情况下，正泰想挤占别人市场会比较难。因此，进入中高端市场也成为了正泰向前发展的一个可行性选择。

　　然而，这就需要正泰的营销方式发生很多变化，销售人员的素质及思维都需要发生根本性的转变。另一方面，正泰近年来的发展扩大了其品牌的知名度，但正泰品牌一直以物美价廉、领先国内低压电器同行而被众人所知。这种已被固化的品牌形象在一定程度上会阻碍正泰进入中高端市场。在接受《中国机电工业》采访时，主管技术的正泰电器股份有限公司副总裁王书成表示，“在低压这一块，正泰已经占有绝对优势，我们会在确保中低端市场的同时，逐步渗透高端市场。正泰在成套电气和高压产品方面，目前走的就是中高端路线。”

　　据了解，目前正泰正以项目组的形式逐步渗透中高端市场。王书成表示，“对于低中高端的市场划分，我们认为，它不是严格按产品技术性能来划分的，还要看到投入多少成本，销售价格是多少。知名跨国公司将产品放到中高档市场，我们却将同样的产品放到中低档市场。不是我们不为，是我们不能为。”

　　尽管如此，但一切皆有可能。其实，要渗透中高端市场的途径很多，比如启用子品牌，像蒙牛启用特伦苏品牌经营高端牛奶。或许在南存辉看来，有一点应该是不可或缺的，那就是正泰必须证明自己的产品与跨国公司的产品质量一样好，甚至更好。

　　把目前排行世界同行老大的施耐德作为衡量点或许是个不错的选择。自从施耐德与德力西合资一事公布以来，南存辉一直提醒相关人士，“施耐德是个什么样的企业？应该引起大家的关注。”

　　另一方面，据相关媒体报道，施耐德与正泰关于并购的谈判，前前后后至少有过三次，而伴随这三次谈判的是，施耐德以产品侵权为由对正泰提起了多起诉讼。

　　1994年，施耐德提出以现金方式收购正泰80%的股权，谈判失败后的1995年1月，施耐德就在杭州起诉正泰产品侵权；1998年，施耐德又提出要控股正泰51%，谈判失败后的1999年1月份，施耐德又在北京提起诉讼；2004年，施耐德与正泰第三次走到谈判桌前，这次的方案是50∶50的方式合资，谈判未果后，2005年，施耐德再次在意大利、英国、法国等国家发起对正泰的知识产权诉讼，并给多家正泰的国际客户发出销售警告。

　　或许，与施耐德这些有趣的经历让南存辉产生了一个大胆的想法，就是施耐德可以对正泰的知识产权提起诉讼，那正泰也可以反过来诉讼施耐德。只要正泰的产品质量、技术过硬，就不用害怕，这样还有利于改变外界对正泰的看法。

　　4月26日，“国际知识产权保护日”。被称为“历史上第一起”由温州民营企业发起的以跨国企业为诉讼对象的专利诉讼案在温州市中级人民法院开庭审理。原告正泰公司就其拥有的专利权，向被告经销商宁波斯达电气公司乐清分公司、被告生产商施耐德(天津)公司，提起3.3亿多元赔偿诉求。

　　在第二届正泰国际营销大会期间举行的媒体见面会上，南存辉没有直接论断这一官司的输赢，但他向新闻媒体透露了相关的信息。据南存辉介绍，5月9日，国家知识产权局专利复审委员会在三天口审的基础上做出了维持原告专利有效的决定。

　　“专利复审结果确认了正泰诉施耐德的法律基础。”南存辉对“维权”操作信心十足。据透露，巴黎大法院上周已判定施耐德诉正泰专利侵权不成立——此前，施耐德在法国起诉正泰3项专利侵权，要求禁止正泰产品进入法国市场。

　　“现在是制造权利争夺的时代，而不是一个如何提高制造能力的时代。”南存辉坦言，“世界未来的竞争，一定意义上是知识产权的竞争。”据介绍，正泰集团已获得具有自主知识产权的国际、国内专利200多项，领衔和参与制定行业标准30多项。

　　可以得知，正泰在知识产权方面已经取得了一定的成果，但在未来的世界竞争中，正泰是否能凭知识产权来取胜，现在下结论恐怕为时过早。至于施耐德的产品是否构成侵权，尚有待法院近期第二次开庭裁决。

　　相关多元化

　　无论是国际化，还是进入中高端市场，正泰仍在电器行业中发展。但翻开正泰的发展史会发现，1990年代时正泰曾经进行了一系列的“多元化”尝试。

　　当时，一股“多元化”经营的风潮席卷温州企业，“东方不亮西方亮”成为了企业主们常挂嘴边的口头禅，“一业为主，多业发展”普遍受到商家们的推崇。于是，正泰集团在保证电器主业稳步发展的同时，也开始了“多元化”的尝试。曾经发展过服饰、经营漆包线等工业用品、生产饮用水桶、成立正泰计算机公司等，这一系列“多元化”的尝试，让南存辉领悟到，“不顾实际的多元化，是盲目的多元化，其结果不但搞不好，甚至连自己的主业也可能被拖垮。”至此后，南存辉一直强调烧好你的那壶“水”，即走“专业化”道路。

　　这条“专业化”道路成就了今天的正泰，但这并不能说明正泰只适合走“专业化”道路，而不适合进行“多元化”战略。当时南存辉选择放弃“多元化”战略的原因在于，他认为，一个企业要成功跨入“多元化”，需要具备三个条件：第一，自己所从事的主业在同行中占据了绝对优势，市场份额得到了巩固；第二，主业市场的空间已经不大，没有了新的发展机会；第三，管理水平、经营能力和人才的储备达到了相应的程度。

　　尽管目前正泰集团还没有完全具备这三个条件，但经过了这些年的发展，正泰已经具备了一定实力。在目前行业发展形势下，正泰不得不考虑“多元化”的发展。那么，从新能源切入，进行相关多元化应该是个明智之举。

　　5月25日这一天众多媒体的焦点恐怕除了南存辉以外，要数浙江正泰太阳能科技有限公司总经理杨立友了。

　　在当天早上的主题报告上，杨立友做了一篇题为“正泰太阳能——让世界共享太阳的光芒”的演讲。之后的茶歇时间，杨立友便被多家媒体记者围住，请他介绍关于正泰太阳能的进展情况。因为这是杨立友第一次以正泰的高管出现在媒体面前，而杨立友的演讲标志着，向来宣称不搞多元化的正泰集团将进军太阳能领域。

　　由杨立友参股、正泰集团控股的浙江正泰太阳能科技有限公司已于去年10月在杭州注册。最近，该公司生产的第一批太阳能晶体硅光伏电池刚投产，第一批订单来自欧美和非洲、拉美地区。杨立友向媒体介绍，正泰太阳能第一期产能达25兆，明年达100兆，第三年计划扩展到300兆。目前设备总投资5亿～6亿元。预计第一年产值为8亿元左右，而在近几年内产值将达到100亿元。

　　据了解，杨立友是在认识南存辉后，与南达成一致意见后才从美国回国创业的。他曾是华裔诺贝尔奖得主李政道先生的博士研究生，后在美国长期从事光电学科领域的工作，在回国前担任BP公司的高管。他在美国多年从事第二代太阳能电池（即薄膜太阳能电池）研究，世界上第一条薄膜太阳能电池生产线正是在他的领导下建成。

　　近几年来，除了无锡尚德、天威英利、南京中电光伏等已经在太阳能领域立足的企业外，还有多家其它企业纷纷宣称进军太阳能领域，在太阳能财富效应的感召下竞争也变得越来越激烈。而且，众多企业都高调宣称独家掌握了某些方面的先进技术。

　　南存辉的杀手锏当然是第二代薄膜太阳能电池产业。这也正是南存辉亲赴美国说服杨立友回国共同创业的理由。南存辉表示，目前国内太阳能领域基本使用的是第一代技术，正泰会在合适的机会上线第二代产品，正泰现在才进入太阳能领域，并不比别人晚到一步，“关键不在于起跑线，而在于选择点”。

　　除了技术优势外，杨立友表示，正泰集团已经拥有强大的网络支持。太阳能产业与电器产业有相通之处，可以利用原来的经销商网络迅速在全球强势推广正泰太阳能产品，并提供产品售后服务。客户使用产品过程中一旦出现问题，当地的经销商或办事处能很迅速给予回应。

　　另外，将来会与正泰传统电器产品集成应用，实现太阳能的最终应用。正泰集团的配电设备、仪表、逆变器、稳压电源等电器产品可以很好地配套应用于光伏发电系统。

　　南存辉和杨立友所描述的正泰太阳能优势和前景，足以让人们相信正泰太阳能会发展得很好。但当本刊记者问南存辉“是否会把太阳能发展成为正泰的一大主业”时，他的回答并不是很明确。“20多年来正泰集团一直告诉大家我们是个专业化的电器集团，太阳能是正泰集团的新增长点，前景很广阔，但它会不会超过传统产业，到时再看，有可能在未来5到10年，太阳能产业会成为正泰除低压电器、自动化设备外的支柱产业之一。”

　　南存辉还补充说，“在投资主业外，我们会进入某些新产业，我们很希望太阳能方面的发展超过了传统产业，我们有可能建立新的品牌，专门投资太阳能领域，我们会做多方面的考虑。”

　　而无论是加强国际化、进入中高端市场，还是进军太阳能，南存辉似乎在试图努力突破，寻找出更有利于正泰发展的新方向。

　　记者手记

　　正泰需要继续“革命”？

　　正泰的发展与南存辉的“自我革命”意识密切相关。

　　在温州老板几乎不愿外人拥有自己公司股份的大背景下，南存辉却一再地稀释南氏股份，这对整合资源、引进人才、提高管理水平等各方面起到了非常重要的作用。

　　但是，企业发展到了一定程度，需要转型时，光靠产权、制度革命还不够，还需要“在灵魂深处爆发一场革命”。

　　2005年初，正泰与全球知名企业GE组建了合资企业。与GE的共事让南存辉深刻体会到：正泰与GE只有5%相似的地方，有95%不相似。这体现在正泰做事情土办法多，虽然也有规章约束，但不够规范。

　　合资之后不久，南存辉提出了“凤凰计划”。当然，与GE共事的体会只是南存辉提出这一计划的导火线。实际上，当时的正泰正面临转型关头。南存辉认为，前些年正泰的发展是沾了改革开放的光，而正泰有些员工甚至是领导却变得骄傲自满、不求进取，这是很可怕的。正泰已经出现了一些潜在的危机，“如销售额的上升与效益的增长不同步，效益增长缓慢；国内市场和国际市场的增长不同步，国际市场增长缓慢；高端产品与中低端产品发展不同步，中低端增长缓慢。”

　　“凤凰计划”涉及企业运转的各个系统，从战略发展的高度，一直到具体的岗位职责。南存辉认为，“管理的革命不是哪一个环节的事情，而是所有环节衔接才能做好。”为了让这项计划更好地实施，正泰推出了一个“正泰论坛”，不定期地交流管理经验，营造改革氛围。

　　当时南存辉常给员工讲狮子和羚羊的故事，羚羊跑得快就能活下来，狮子跑得慢就饿死了，这就是优胜劣汰。正泰是羚羊也是狮子，因为你不比别人跑得快，你就会被吃掉，反过来去跟对手竞争，你没办法超越它，就被甩开。同样的，每个人都是羚羊，也都是狮子，都要有危机感，不管是总裁还是员工。每个人不停地更新自我，才会推动正泰不断创新前行。

　　南存辉还表示，“我必须让正泰的每一个人经历这样一场管理革命，让每一个人进行深刻反思、认真总结。虽然痛苦，但不经历就得“等死”，经历就有‘重生’的希望。”

　　可以说，南存辉实施“凤凰计划”就是想在革自己的命的同时，也让员工都“自我革命”。那么，两年过去了，这项计划实施得怎么样呢？

　　或许，我们可以从第二届正泰国际营销大会的所见所闻来略窥一斑。此次国际营销大会按照国际惯例，不设主席台，而以论坛形式进行，公司领导和贵宾全部在台下就座。正泰领导们的发言都是比较简短，直接切入主题，少了套话、空话。在大会欢迎晚宴上，正泰给六位海外经销商精心准备了生日蛋糕，南存辉及所有的与会代表们为这六位“寿星”庆祝生日……

　　相比以前来说，正泰的内部管理、人员素质等方面均有了一定的提高。但是，南存辉仍感慨“正泰发展还不够快，需要高质量的发展”。

　　如何获得“高质量的发展”？南存辉恐怕面临着这样的问题：“凤凰计划”要取得根本性的成功在于“涅磐”，只有经过熊熊烈火焚烧、在经受了巨大的痛苦和轮回后才能得以重生。然而，正泰这两年的变化似乎还是形式上、表面上的更多一些，离“浴火重生”还有很大的距离。

　　或许，南存辉要解决这个问题首先还需继续革自己的命。正如李东生(李东生新闻)提倡的“鹰的重生”一样，鹰的一生年龄可达70岁，要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。鹰要获得真正的重生，首先要用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！

　　有位企业家说过，从传统来讲，农业社会几千年的增长方式，给每个人，包括每个企业一种深深的影响。很多制造企业更多的是关注企业自身，关注产品本身，以为制造出了好的产品，就可以让企业有更好的发展。在增长方式上，也是遵循农业的增长方式，这种增长方式按照一亩地、一头牛、一个农民，再发展可能是十亩地、十头牛、十个农民，以此类推。这种增长和资源的占用几乎是同比例的。

　　从一定程度上讲，正泰这么多年来，也是遵循这样的传统增长方式。但在目前的行业形势下，正泰要寻找突破，获得真正的高质量发展，那就需要转变这种商业模式，这当然就需要南存辉彻底地颠覆传统思路，创新思维，不得不像“鹰的重生”一样才行。