"专营支行"行长盛争朝:小企业贷款的"九阴真经"

　　杭州市古翠路76号,浙商银行杭州城西支行安营于此。外表并不显眼的城西支行,却拥有全国首家小企业"专营支行"的响亮名头。而城西支行行长盛争朝也有一份让猎头公司抢手的履历:曾在浙江中行信贷处工作六年、浦发银行信贷处工作十年。据说此种"职业信贷经理人"是外资银行喜食的"专业对象"。

　　"银行越呆越小,感觉越来越好。"这位习惯于做批发业务的信贷经理人,在特殊的江浙信用文化背景之下,开始放下身段,独创了中小企业贷款的标准化管理模式,并积累了"九连保"与行业第四方"反担保"等股权与物权投资信贷案例。

　　截至2007年6月末,城西支行有小企业客户252户,各项存款余额8.89亿元,贷款8.05亿元,户均贷款319.4万元。而这距离该支行开业仅一年时间。

　　"今年的目标完全可以达到,而且还会有盈利。等我们积累多一些案例之后,与你们分享会更有意义。"7月24日下午,盛争朝推掉了客户回访,语速飞快地接受记者采访。

　　虽然"掌管"城西支行已一年有余,但盛争朝却喜欢称自己是"小队长"。不过,他确实也是一名"小队长",因为目前城西支行只有12位客户经理和4位客户经理助理。

　　样板意义:标准化流程

　　浙商银行是中国银监会确定的全国三家小企业业务试点行之一。而"小企业是未来五年着力培养的特色业务"也已写入<浙商银行2006-2010发展规划>。

　　浙商银行行长龚方乐提出小企业业务必须坚持"专业化经营和不断探索创新"的基本原则,实行分"三步走"的战略:第一步,传统方式下的专业化经营;第二步,简化流程,营造效率优势;第三步,创新业务模式,探索非抵押担保方式,培育核心优势。

　　杭州城西支行是浙商银行小企业业务集中试点的第一块"试验田"。该支行于2006年6月6日正式营业。

　　成立之初,"龚行长对专营支行的要求是,其它方面的要求都可以提,但必须专心致志做小企业。"盛争朝如是说,根据浙江经济的特点,"我们的小企业是指整个融资额度原则上在1000万元以下,少量最高不超过1500万元的企业,包括500万元以下的为微型企业"。

　　城西支行的业务半径执行的是"就近原则",或称"半小时原则"。"在不堵车的情况下,在半小时的车程之内,就是这么一个很小的范围。"盛争朝介绍道。

　　从筹建开始,"小队长"盛争朝的日子就不好过。"筹建的时候,最大的困难就是招人,传统的体制下,最优秀的客户经理都是做大客户的。"盛争朝直言,他本人也有着16年国有银行及股份制银行信贷业务的从业史。

　　在度过了招人难关之后,"小队长"遇到了第二个难关——"难贷款"。"刚起步的那会儿,大家积极性高,充分利用各自资源,结果存款远远大于贷款,贷款做不出去,每个月只有二三千万,主要因为小企业的单笔贷款规模小。"盛争朝如是说。

　　而总行也给了城西支行以"特殊待遇"。"在未达到盈亏平衡点的时候,总行给我们一些财务补助。同时,总行对小企业业务非常重视。"盛争朝告诉记者。总行的补助政策主要有,在全行统一的经济资本管理制度下,运用提高经济增加值挂钩比例等多种手段来激励支行开展小企业业务;对支行的存贷比按1:1进行管理。如此一来,"小队长"和"队员"们的干劲也越来越大。

　　在盛争朝看来,快速的审批流程是小企业贷款的核心竞争力之一,"小企业的融资需求,我们能否及时回应,杭州话就是"叫不叫得应"。能不能形成适应市场化的竞争力,速度反映在表象上"。

　　2006年城西支行开业后,盛争朝开展的一项主要工作是制定标准化的审批流程。其间,盛也曾到国外考察。"国外的小企业信贷,速度最快的往往是标准化流程。"盛争朝称。

　　根据2007年正式上线的标准化审批流程,在城西支行,最快的标准化产品,不需要上贷审会,只需要经过客户经理、风险经理、风险监控官和支行行长等四人之手。"四个人意见一致,2到3天基本能做一笔贷款。"盛争朝表示。当然,如果出现意见不一致的情形,以及进入信审会程序,审批流程和速度会相应有所变化。

　　城西支行小企业贷款利率基本上浮20%左右。盛争朝认为,"经过一年的发展,城西支行的品牌效应已经形成。小企业非常看重审批速度,所以,通过快速审批,我们的贷款利率今年基本上能保持这样的水平。"

　　"九连保"衍生"交叉科学"

　　竞争是市场的永恒主题。今年以来,盛争朝注意到,由于杭州各家银行都推出小企业业务,城西支行的小企业贷款收益率有所下降。

　　"小企业既有现金流,又有抵押物,各家银行都蜂拥上去做。但这类业务并没有什么挑战性,难的是没有抵押物的小企业贷款。"盛争朝直言。此前,"小队长"已经开始探索非抵押担保方式的小企业贷款。

　　盛争朝告诉记者,除了和担保公司合作,2006年城西支行还推出了九联保业务,如九家钢材经销商联合起来,相互担保。

　　九联保有三大好处,一是信息对称,互相监督;二是通过批量业务,降低管护成本;三是,风险分散。"我们测算了一下,九联保里面如果有一到两个客户出现了问题,摊到其他人身上,最后的风险依然在可承受范围之内。"盛争朝称。

　　目前,联保方式已经发展了五种类型,其中包括"生意圈联保贷款"、"老乡联保贷款"等几款信用或准信用类的融资产品。

　　而城西支行针对科技创新型小企业未来股权溢价空间大,外界股权投资兴趣高的特点,通过引入第四责任方而推出了"桥隧模式"。

　　据介绍,"桥隧模式"在担保公司、银行和中小企业三方关系中导入第四方,包括风险投资或行业上下游企业。第四方事前以某种方式承诺,当企业发生财务危机而无法按时偿付银行贷款时,只要满足一定的条件,由第四方来购买企业股权,为企业注入现金流。

　　"我们做"桥隧模式",第一个案例就是广告信贷,客户就是共合网。"盛争朝告诉记者,"在风险投资软银和鼎晖进入之前,我们给了共合网500万元贷款;风投资金进入后,共合网归还了银行贷款,目前变成了我们的存款户。"

　　目前,共合网与城西支行创立一个合作模式,由共合网来做广告业务的第四方。也即广告公司在广告垫资经营中提出融资贷款申请,经过共合网的真实性审核,并得到担保公司的认可,为其提供广告信贷担保,从而得到浙商银行的广告信贷专项贷款。这一模式后来被称为"广告信贷"。

　　当记者问到城西支行如何想到开发桥隧模式和广告信贷产品时,盛争朝说,"这个模式也是一步步发展成型的,说到底就是交叉科学。"这种"交叉科学"有时就是在喝茶的过程中碰撞产生。"大家都是术业有专攻,在喝茶时,相互交流,如果我们讨论下来认为可行,经过论证以后,再进行合作。"

　　广告信贷只是"交叉科学"的开始,盛争朝的视野越发开阔——"我们就是要找到每个行业的第四方,股权的第四方是投资公司,广告的第四方是广告的专业网站,物流(如一些大宗的材料)的第四方可能就是仓储公司。"

　　而城西支行的创新动力也来自于总行的激励机制。总行在给城西支行的补助中,也和业务创新挂钩。"完成这几项创新,可以拿到这个补助。去年给我四项,联保业务什么的,今年是"桥隧模式"等。"盛争朝说。

　　通过"联保"和"桥隧模式"等非抵押担保方式的引入,城西支行打破了抵押担保方式和价格战的传统模式,逐渐摸索出了一种新的小企业业务发展模式。

　　10%的"未了心结"

　　在大部分时间里,"小队长"的心情是愉快的。

　　"浙江拥有良好的信用环境,这是一个得天独厚的优势;而监管部门和各级政府对小企业都非常重视。"盛争朝归纳了在浙商银行做好小企业业务的两大外部条件。

　　而"关键性的内部条件是总行非常重视小企业业务,将小企业和投资银行业务作为特色业务来发展。"盛争朝表示,一级法人的决策链短;总行对小企业信贷格外重视,加上专营支行的平台,是能够吸引浙江最大的民营担保公司——中新力合的主要原因。

　　开心之余,盛争朝私下对记者表示,一年下来,他对小企业信贷业务的感觉是"90%通,10%还有些不通,主要是贷后管理和责任追究方面,这当然是前进中需要改善的问题"。

　　盛争朝表示,小企业贷款应该允许一定的不良率,因为小企业存在出现不良的概率。"一些资料显示,小企业的违约率在2%左右,这是客观规律。而且小企业中,有些是现金流差一点,有些是抵押物差一点,两全其美的找不到。""小队长"如是说。

　　贷款一旦出现风险,就涉及到责任追究的问题,而支行行长是风险第一责任人。盛争朝曾就责任追究问题向上级做了汇报。总行的答复让盛争朝感到"宽心"——"只要责任认定支行行长没有道德风险,是合规经营,就不追溯支行行长的责任。"

　　值得注意的是,银监会在刚刚发布的<银行开展小企业授信工作指导意见>(下称"指导意见")中要求,银行应制定小企业授信尽职调查制度及相应的问责与免责制度。

　　指导意见明确指出,"按照<商业银行小企业授信工作尽职指引(试行)>要求,摒弃传统的对单笔、单户贷款责任追究的做法,在考核整体质量及综合回报的基础上,根据实际情况和有关规定追究或免除有关责任人的相应责任,做到尽职者免责,失职者问责。"

　　此外,在"小队长"10%的"未了心结"中,贷后管理是另一个问题。

　　"贷后管理,原来就是五级分类,工作量是很大的,晚上肯定有人加班,包括我这个小队长,这是没有办法的事情。"盛争朝坦言。

　　而银监会的指导意见要求银行按照贷款逾期天数与保证方式相结合的原则对小企业授信进行风险分类,而不是五级分类方法。看到这个规定,盛争朝认为影响很大。

　　但"贷后管理怎样才能不形式化?"盛争朝自言自语,"今年,我们想把贷后管理再简化一些,但不是说都没有,五级分类可以不做,但贷后还是需要痕迹化管理,企业财务亚健康的征兆、贷款形态迁徙等,我们都要及时去了解。"

　　在城西支行之后,浙商银行第二家小企业专营支行——杭州九堡支行业已于近日正式开业,同时成都分行也在申请筹建新的小企业专营支行,"小队长"的经验正在不断被克隆。

　　(本报记者郑小伶对本文亦有贡献)