企业级市场分销:联强结盟西门子攻高端增值分销

　　“能够很好的控制价格体系，就能够为渠道伙伴的收益提供一定保障，这样将吸引更多的专业渠道加入我们的团队。”王科已然为当前的企业级市场分销模式下了一个定义。

　　日前，西门子数字程控通信系统有限公司(SBCS)与联强国际(香港)正式宣布合作，联强国际将成为西门子推出的HiPath无线局域网解决方案的中国独家总分销商，并正式开始展开在国内的业务。西门子企业通信公司首席运营官欧特博亲自出席了当天的签约会。联强国际(香港)副总裁吕家辉将此次合作视为“整个行业的一座里程碑”，他表示，选择西门子更看中的是其品牌影响力、技术、团队等的综合优势。

　　在业界看来，通信技术大拿西门子高调步入WLAN企业级市场，无疑预示着一场新的网络大战处于酝酿中。近两年，WLAN已然成为通信技术市场的最大亮点，潜在的商业机会不可限量，因此国内主流网络厂商纷纷涉足无线市场。SBCS总裁兼首席执行官彭浩石表示，这种WLAN方案对于渠道来说是一种项目型的合作，而且在技术支持方面要求较高，厂商及分销商需要建立的是一个全新的营销网络。

　　在西门子的总体规划之下，联强国际将在酒店、医疗、政府及智能楼宇四大西门子传统行业首先突破，并通过“行业代理+区域代理”的模式在全国一二级城市发展核心代理商。“这部分的渠道伙伴将是一个特殊的合作群体。”联强国企业网络通讯事业部总经理王科说，虽然即将构建的渠道网络跟联强国际现有的渠道阵营整合度不高，但在“独家”这一优势资格的前提下，联强国际应该拥有一个全新的发展空间。

　　首先是因为HiPath的竞争对手并不多——主要是思科、Aruba，这两家在国内同类市场有先入为主的优势。另外一家Symbol则主要做室外无线；众多的国内品牌市场呼声极高，但是仅停留在SOHO领域，不在同一个竞争级别。其次则是主要的竞争对手的销售采取的是多家总代模式，彼此之间的竞争对于整体市场的开拓方面具有一定的削弱作用，尤其是在企业市场并不理想的情况下更是如此。

　　第三个原因在于上游厂商对于WLAN企业级市场的重视程度。据介绍，SBCS在国内独立运作的团队约为30人，目前还迅速在国内七个大区招募了渠道管理及技术支持人员。并在其企业通信公司的支持下，协助分销商拉近与其在语音方面合作多年的行业SI。此外，联强国际也在物色专业的无线代理商，并已开始与国内大型公共建筑的总包商全面接触，以期在包括酒店、医疗、机场等公共建筑领域的行业伙伴建立合作。

　　独家分销西门子无线产品对于联强国际的企业级业务来说是一次有益的补充。然而，以前西门子的渠道合作是基于行业渠道的项目型合作，与全国大分销商进行正式的规模性合作尚属首次。因此，双方在营销理念及销售团队的磨合方面，都将面临考验。

　　据了解，联强国际在八年前就开始成为无线方案的提供商。“那时候我们就开始考虑对市场的推广和教育了。”吕家辉说。当时因涉及到无线保密等问题，国内市场环境还不适于进行大面积应用推广，生意被局限在小范围里。但在这期间，联强国际开始有步骤地搭建企业级产品渠道网络，其中就包括签约北电、Juniper等国际品牌。这些国际品牌以其技术的独特优势在国外市场拥有较高的知名度，但是在国内企业级市场的开拓还处于起始阶段，相比国内诸如神码、佳杰等分销商在同类市场所积累的客户资源，后进入者联强国际不得不选择一条并不平坦的路。

　　可以说，这次合作对于联强国际的意义非常重大。能够与欧洲顶级通信网络厂商展开合作，无论从企业品牌形象的提升及市场地位的确立方面，都将为联强国际在国内高端产品市场的增值分销业务打下基础。“能够很好的控制价格体系，就能够为渠道伙伴的收益提供一定保障，这样将吸引更多的专业渠道加入我们的团队。”王科已然为当前的企业级市场分销模式下了一个定义。这个商业定义能否得到印证，合作双方将“三年内成为市场第二”当作回应作出了承诺。(千家网)