外资公司瞄准高端客户 产品同质严重 服务差异化成关键

    □本报记者 孟繁龙 深圳报道

    日前,花旗银行和中美大都会人寿宣布联手推出投资连结险,主要面向花旗银行的中高端客户。业内人士认为,银行和保险联手,目标直指特定客户群,更加增强了保险营销的目的性,有可能成为未来保险销售的重要渠道之一,变泛泛营销为重点营销,改变“撒网式”销售,客户可以享受到“量身定做”的个性化保险产品。

    产品同质化严重

    出于对保险市场的规范管理考虑,我国保险产品的同质化现象比较严重。江西保监局的调研显示,银保产品同质化主要表现在两个方面：一是各家保险公司推出的银保产品类似,大部分都是五年期以上的趸缴分红型产品。二是与银行储蓄趋于同质,强调固定利率与投资分红,弱化了保险的保障功能。严重的同质化不仅导致银保产品之间竞争乏力,而且和其他理财产品相比也没有明显的优势。此外,对重大疾病险的险种定义规范、投资连结险的账户分类,都或多或少体现了同质化的特点。同质化在方便客户选择保险产品的同时,也为保险公司的行销提出了更高的要求。增加营销人员和布点、降低价格、进驻银行网点、网上营销等等,都成为了保险公司的营销手段。然而,消费者好像并不买账,还带来了保险公司销售人员的流动性大、诚信缺失等负面影响。

    合资保险公司进入我国时间相对较短,在品牌建设、客户积累、销售网点建设方面等,与中资保险公司相比不具有优势,于是在服务差异化方面发力,力图寻找出适合自身发展的销售模式。在我国的保险市场,“得渠道者得天下”的说法并不为过。各家保险公司销售渠道和模式各不相同：公司自建营销队伍、通过代理销售、电话和互联网络营销等等,各有特色。此次花旗银行和中美大都会人寿联手销售保险产品,变“四处出击”的打法为“重点突破”,重点提高产品行销的成功率,客户也可享受到更为贴身的服务。

    服务差异化成关键

    据悉,目前在一些发达国家及地区,约60％的寿险产品已有银行代理销售,并已经成为一种非常重要的银行中间业务。而去年我国出台政策,允许保险机构投资商业银行股权,更推动了银行和保险公司的主动性合作。

    江西保监局从行业自律、加强专业化建设、加大产品创新力度,满足客户多元化需求对银行和保险公司合作提出了建议,如加强产品开发设计方面的沟通与合作,研究开发出既能满足客户金融消费需求又适合银行网络销售的新产品；改变目前险种单一的局面,满足消费者对于保障的需求；通过加大对需求较大的健康保险、养老保险、寿险等产品的开发力度,创新适合银行销售的保障类产品；加大产品结构调整力度,“短期变长期”、“趸缴变期缴”,使保险公司获得长期稳定的现金流,提高银保业务的内含价值。

    中美大都会人寿广东分公司总经理张简志汉表示,在提供传统的银行柜台服务的同时,通过为银行的贵宾客户量身定做保险方案,体现公司的差异化服务,不仅仅是公司发展的思路,也是整个保险行业做大做强的发展思路。

    外资青睐高端客户

    无论是外资银行,还是外资保险公司,都比较看重我国的高端客户市场,与规模相比,更加注重效益。一外资保险公司的营销员介绍说,重点开辟高端客户,除了利于提高销售业绩外,一旦该高端客户认同该保险产品后,还会介绍亲戚、朋友和生意伙伴购买,另外对于中低端客户群体的示范效应也远比营销员自己推销产品更有信服力,可以达到事半功倍的效果。

    保险公司“重点突破”的打法也为提升客户满意度提供了可能。保险行业协会人士认为,保险公司的销售和服务人员可以为客户提供更加个性化、精细化的服务,双方的沟通也更加便捷,由此产生的纠纷也会减少很多。而随着客户满意度和忠诚度的提高,保险公司也将获得更多的利益,从而促使服务水平的提高,很有可能形成良性循环的“双赢”局面。

    业内人士介绍,像花旗银行、中美大都会人寿的股东——美国大都会人寿,这些外资银行和保险公司,在混业经营和销售渠道扩展方面具有丰富的经验,随着对外资保险限制的放开,国外的保险销售渠道将更多移植到国内市场。多渠道分销产品、创新性直销、服务差异化,消费者未来除了在银行享受更多的保险服务外,还应该会有更多的期待。