中移动： 农村市场依然潜力巨大

　　　在许多海外媒体和分析师的看来，几年前质疑中移动总裁王建宙在农村广泛建设基站的分析和报道，在今天令自己脸红。当年在他们看来完全是赔钱的事情，却能够让中移动变成一个中国人最爱提的“双赢”的买卖，这或许是神秘且不可思议的，但也是现实

　　如果你在2007年的8月，和许多人提及江西井冈山、贵州遵义、陕西延安、河北西柏坡，相信绝大部分人第一直观感觉就是红色和革命。

　　《财富》7月31日刊登了一篇署名Clay Chandler的文章，这篇文章提到：在占中国人口13亿总数三分之二的农村，中国移动已展开一项雄心勃勃的扩张计划，它与政府的农业局共同向偏远村庄的农民发送如何提高收成以及在哪里他们的作物可以卖个好价钱的信息。

　　Clay Chandler是《财富》杂志亚洲主编，他以自己在云南香格里拉旅行的亲身经历，描绘了世界最大的移动电话公司给他带来的震撼。

　　这种震撼同样带给了上述四个“红色圣地”，生活在具有光荣历史土地上的群众正在经历无线通信技术带来的一种变革。

　　在许多海外媒体和分析师看来，几年前质疑中移动总裁王建宙在农村广泛建设基站的分析和报道，在今天令自己脸红。当年在他们看来完全是赔钱的事情，却能够让中移动变成一个中国人最爱提的“双赢”的买卖，这或许是神秘且不可思议的，但也是现实。

　　这所谓的“双赢”买卖指的是中国移动在许多农村投入巨资进行网络覆盖建设。在海外的媒体看来，美国最大的移动运营商在炫耀自己有多达47000个基站，称自己是行业唯一领袖的时候，它考量华盛顿故居附近是否需要覆盖网络信号的标准仅仅是能否收回成本；而在中国，中移动需要考虑的因素却要多得多，比如作为一个国家的企业，它需要为过去几十年为这个国家做出贡献的许多农民能打通第一个电话付出数十亿美元的开支以尽到义务，而这些农民每个月仅仅需要支付2美元。

　　2美元的生意，究竟存在着什么样的商业价值，也许只有走进这些农民当中才可能获取答案。

　　金字塔底下的财富

　　在井冈山脚下泰和县一个叫中坪村的地方，要到达这里需要离开国道后在只允许一辆车通过的小路上盘行半小时，这个被群山围绕的村子盛产竹子和木材，丰盛的物产和难以与外界沟通是80年前游击队赖以制敌的法宝。但今天，几乎所有青壮年都出外打工，交通的不变和通讯不畅让世居此地的农民摸着瘪瘪的口袋看着满山的财富。

　　当7月底《财经时报》的记者来到中坪村，已经丝毫引不起村民任何的兴趣围观，而据说在一年多前，每一个到达村子的陌生人，都可能是这一天中每个村民最重要的议题，因为这个人可能带来亲人的消息或者竹子的贸易信息，这些都是改变他们窘迫生活的希望。

　　改变他们对陌生人围观兴趣的是立在山上的一个中移动的基站，这个基站的建成让全村1/3的家庭拥有了移动电话，也同时让这个村子第一次有了墙体广告。在当地村长开设的小卖部，墙外就是著名笑星葛优的广告，“神州行，我看行”用涂料涂满了村长家的整面墙。

　　这个小卖部的职能繁多，既是村子管理成员们聚集开会的地方，也是个电话卡充值点，当然它也供应青岛啤酒和康师傅方便面给开车进来运货的客户。不过对管理小卖部的高中毕业的小姑娘来说，她真正要关心的是如何用一个叫“空中充值机”的机器给村民的手机充值，或者是解答村民们关于手机使用的问题。

　　尽管她还算不得中移动30万雇员中的一个，更可能是村长家的某个亲戚，但她似乎没有丝毫的抱怨，“我们这个村子每个月就有2000多元的充值收入，如果平时来运竹子或木材的人多，或是过春节打工的人都回来了，那收入就更多了。”

　　对这个姑娘来说，她几乎不需要出去营销，也不需要投入成本发展客户。一方面，客户都是有需求才来；其次，在这样一个基本都是一个姓氏的村子里，几百年延续下来的血缘关系很容易让她推广的服务得到信任。

　　现在这个村子里，村长很容易就知道谁正在做生意。对他来说，辨别的方法很容易，越来越多的人去购买移动电话，而且更多的人每个月花费不断地上升，从每月只有十元上升到几十元的时候，基本上就可以判断这个人正在做点自己的生意，因为村长自己从使用移动电话开始，电话费就没有降下来过。

　　据他说，他现在使用的是全球通，每个月话费要200多，除了用电话召集遍落在方圆几公里外的村子的管理者们开会，更多的是用来做竹子和木材生意。在他看来，花多少电话费和赚多少钱是成比例的，在这样一个村子，几乎没有人会舍得浪费电话费。但当问及他现在每年能赚多少钱时，他却总是用笑来回避问题。

　　在中移动江西公司总经理简勤看来，让自己的同事到农村去，有点80年前星星之火可以燎原的味道。像中坪村这样的移动通信服务站，简勤在整个江西布置了超过3000个，这3000个村子代办员如果有什么疑惑解决不了，他们还可以向全省1000多个最靠近自己的乡镇一级的营业厅寻求帮助；一旦这些乡镇营业厅的人员还不能够服务好需求越来越多的村民，简勤还会督促在城市里服务大客户多年的客户经理到愿意和他们交朋友的村民中去，或者如同80年前活跃在这片红色土地上的前辈一样，设立各种宣传栏，送去价格便宜质量好的手机。

　　Clay Chandler认为，王建宙带领他的同事们，实践了一个广受欢迎的管理大师C.K .Prahalad的智慧，这位大师认为能够服务于全世界穷人意愿的大公司将会发现一笔“金字塔底下的财富”。

　　用手机脱离单身

　　中移动的管理层并不知道，在贵州偏远的一个村落，有些人更愿意谢谢中移动使他们摆脱了单身的宿命。

　　“山高坡陡弯路多，爬到坡顶打哆嗦，姑娘拼命往外嫁，四十男儿无老婆。”贵州省的正安县是当年红军转战过的地方，该县班竹乡上坝村五年前一直流行着这样的顺口溜。

　　该村35岁以上的男人打光棍的有20多人，成为远近闻名的“光棍”村。在没有通信的年代，村民对通信的渴求由于一些突发事故而变得更加强烈。村里王代康家房子不慎失火，由于当时村民们使用的无绳电话信号时段时续，“119”接线员弄不清具体地址，救火队员直到大火烧尽还没赶到，造成了5万多元的损失。“如果当时信息通畅，消防队及时赶到，我家的损失就不会那么大了。”王代康说。

　　移动电话完善的覆盖，正在改变这个村子的生活。

　　现在，通信已经成为了该村经济发展和生活中不可或缺的工具。70多岁的吴太群两个儿子都在珠海打工，移动电话进村以前，她每次都要步行到10公里外班竹乡给儿子打电话。移动通信基战开通后，儿子在春节回家时给她买了移动电话。“没想到，在我们这个信息那么闭塞的山沟沟里都能够通电话，有时我睡在床上都给他们打电话，真的太方便了。”老太太激动地说。

　　通信条件的迅速改善，让纷至沓来的商人对外联络感到非常方便，该村的矿产资源进一步得到开发利用。浙江省3个老板去年在上坝茶场办起了茶叶加工厂。“要不是移动基站的开通，我肯定不会把300多万元巨资投在这个地方。”上坝茶叶加工厂厂长华金龙说。据了解，基站开通后，村里现在有了茶叶加工厂3家，煤矿企业3家，全村有400多人用上了手机。

　　而对于这里的男人来说，最重要的是他们正在摘掉老光棍的称号。

　　在中移动看来，过去两年多花费了上百亿人民币建设的“村通工程”，外界总是误解，村通工程就是中移动开拓农村市场的“蓝海战略”。这其中很大的原因来自于实施开拓农村市场的策略和大规模建设村通工程启动时间接近，但事实上除了在普及移动电话这个最后的结果上一致外，不管是投资主体还是目的，都有着不同。村通工程是一种义务，中移动把这项花费巨大的投入放在了上市公司的母公司；而农村市场的开拓则是放在上市公司中接受投资者的公开审视。

　　现在的问题是，农村市场在多长时间内会一直成为中移动高速增长的发动机？