锁定中高端商务人士 富士通的"众星计划"成功？

　　张赫

　　“我们在不断的求新求变。”7月14日，富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思说，“富士通相对是一个沉稳的企业，但笔记本领域又是外向的，不变将丧失市场。”

　　当日，富士通在北京举行盛大新品发布会，首次推出了采用13.3英寸宽屏的富士通LifeBookS6410，其整机重量最低只有1.6千克，在笔记本行业的宽屏阵营又多了一款有份量的产品。此前，富士通一直坚持13.3英寸标准屏幕。

　　蔡慧思说：“这种与市场接轨、本土化的企业运营将会在富士通的将来越来越多。”在她看来，富士通个人电脑的“众星计划”就是一个精耕渠道、深入本土市场的标志。

　　“众星计划”已成功

　　时间回到两年前的8月8日，素有“日本IBM”之称的富士通在中国市场开始了一场的新的征程。

　　富士通通过总代理行销模式，发力渠道，全面启动了建立渠道终端的计划：于2005年8月起，富士通个人电脑正式启动“众星计划—富士通个人电脑核心经销商发展方案”。

　　蔡慧思说：“这个计划出来以后对富士通的笔记本销量可以说起到了很大的促进作用，也奠定了富士通个人电脑在中国大力发展的基础。”

　　作为世界第三大IT服务供应商，富士通在中国的业务发展现状呈现逐步扩大、不断细分市场的趋势。除了中国老百姓耳熟能详的空调机外，富士通在个人电脑、服务器、存储、软件、通讯等多方面优势很明显。

　　蔡慧思说，通过“众星计划”的实施，富士通个人电脑已经建立起了覆盖全国的经销商网络，拥有200家以上的经销商。在行业布局方面，已经形成了华东、华北、华南三大客户区域，覆盖了国内行业应用最活跃的市场。在服务领域，富士通个人电脑推出的3+3服务等。

　　由此，富士通产生市场影响力越来越大。蔡慧思说：“2005年8月"众星计划"第一期进行的时候，富士通笔记本每月的销量是1千多台，全国共有50多家店面，当时的开店协议是专卖店每月35台起，而现在当我们进行第五期众星计划时，现在的月销量也达到了6000多台”。

　　锁定中高端

　　作为富士通个人电脑在中国市场的开拓者，2002年蔡慧思受命在上海建立了办事处。作为中国市场上的新进品牌，她深刻认识到渠道重要性的同时，产品的定位一定要准。那么，富士通个人电脑在中国需要什么样的定位呢？

　　“中高端商务人士。”蔡慧思毫不犹豫地的回答，“中国的市场非常大，根据自己企业与产品的特性需要做细分，而在"卖本基本靠降"的笔记本市场，要确立正确的价值观。”

　　蔡慧思介绍说，“富士通笔记本是价值化很高的产品，让用户在操作、体验富士通产品时，能够感受到其技术优势以及产品的差异化。”

　　几年来，富士通的主要产品价位在1万元以上，渠道不断扩大。而东芝、NEC等日系品牌逐渐衰落，甚至彻底退出市场之时，富士通依旧在中国市场上保持着稳步推进的态势。

　　对此，市场分析人士认为，这与富士通始终定位于“中高端商务人士”有关。

　　蔡慧思说，“与通路产品的操作模式相比有很大不同，低端产品卖起来很简单,设定一个价格,只要尽可能地把面铺开，接下来就只需要维护市场秩序和价格体系的稳定。但像富士通这样的高价值、高差异化的产品，可不是摆在店面里就能卖得出去的，这与企业的渠道建设、市场教育与培训以及别致的营销理念是分不开的。”

　　对此，在今年6月，富士通个人电脑启动“众星计划”第五期时，特别强调：计划设置三级培训体系，采取初级、中级、高级销售顾问认证制度；在电脑城"攻占"方面，目标将继续纵深，全国实现60家覆盖；同时突出明星经销商的带动力量，在全国五大分区由明星经销商带动区域进步，培养明星经销商的核心竞争力，进而推动渠道整体快速发展。