中国式“淘礼”

　　文/本刊记者 阚世华

　　提要：中国的礼品市场可以说是一个大金矿，因为其每年的交易额达到几千亿元的规模。高翔的真实想法是将中国传统的礼品文化与互联网完美地结合在一起，创造一个全新的电子商务平台

　　目前在互联网圈内流行的共识是，热衷于Web2.0的风险投资商们的兴趣点已经转移——昔日炙手可热的在线视频、博客、社区等概念网站仍然没有看到盈利的彼岸，BtoC等电子商务模式的将成为新宠。

　　与风险投资商频繁有过接触的高翔说，因为这些电子商务网站直接将商品卖给了终端消费者，相对容易实现盈利，所以风投们关注这一领域很正常，但“风投和以前不一样，变得很务实，要求的是实实在在的销售收入和利润，看得见摸得着的商业模式。”

　　38岁高翔的真正身份是淘礼网CEO，在此之前他是一家来自法国的外企总经理。由他创办的淘礼网是专业从事电子商务服务的企业，他的真实想法是将中国传统的礼品文化与互联网完美地结合在一起，创造了一个全新的礼品馈赠平台，“我们要做的是一个华人礼品门户网站，给全球送礼的华人提供一个一站式的解决方案。”高翔对《中国新时代》说。

　　准确地说，淘礼网的商业模式是B2B2C，在淘礼网早期阶段主要是向企业和机构销售购物卡或礼品卡，企业和机构把购物卡或礼品卡作为礼品送给客户或发给自己的员工作为福利，持卡者按卡号和密码登陆淘礼网选择礼品。当网站积累到足够用户之后再推出面向高端消费者的个人送礼服务。

　　这种模式既不同于当当和卓越的B2C模式，也有别于淘宝或易趣的C2C模式，可以说是淘礼网的首创。淘礼网的主要利润和传统的B2C网站一样来源于商品差价。不同的是淘礼网定位于礼品精品店而不是一个大卖场。

　　根据数据，目前中国的礼品市场可以说是一个大金矿，因为其每年的交易额达到几千亿元的规模，而仅仅是购物卡的市场规模也达到了近500亿人民币。让高翔心动的是，目前互联网的购物卡市场还很小，“不超过几百万，但发展的速度却很快，因为传统的商场购物卡会演变成互联网的方式。”

　　高翔预计，因为网络的购物卡所具有的便捷优势，加上商品很丰富，其未来的市场规模很快就会达到四五十亿，潜力非常大。而目前专业从事网络礼品的同行企业仍然很少，也没有强势品牌，因此高翔认为这是最值得创业尝试的商业领域。

　　　敢于创新的互联网“新人”

　　出生于60年代末的高翔是自认为非常幸运的一代。因为文革的时候，他的年纪很小，没有受到任何影响。1991年，以优异成绩在上海外国语学院毕业的高翔以第一名的成绩考到外交部，“在体制下生活，因为觉得工作受限制太多，离自己追求的梦想太遥远，所以就辞职了。”

　　当时正是1993年，这在当时来说，放弃这样一个政府机关的工作单位，可谓是“叛逆”之举了。而高翔还是坚信自己的人生应该会是另一番景象，所以，还是义无反顾地净身出户，凭借自己良好的外语优势，进入到外企工作。

　　这是高翔人生中的第一个转折点，凭借着自己不懈地努力和突出的能力，高翔很快就从销售代表做到销售经理的位置。1997年当大家还没有听说MBA的时候，在投资领域工作的爱人建议他出国留学深造。夫妻俩一商量，觉得既然留学，就选择最好的大学。于是高翔放弃了高薪的工作，成功申请到了美国哥伦比亚大学商学院。当时任职的美国公司提供了全部赞助，条件是学成后为公司服务五年。

　　学成回国后，高翔继续服役于原公司，担任销售总监职务。当时他的职业目标是做一名出色的外企职业经理人。两年后命运再一次垂青于他，在一次出差途中，高翔在飞机上遇到一名法国公司的中国区总裁，两人一见如故，聊得很是投缘。后来，这位法国总裁给高翔打电话，说自己正在寻找接班人，职位就是总经理，而这正是高翔当时所求之不得的。在偿还完原公司贷款后，高翔正式加入了这家法国公司。

　　总经理的工作非常具有极大的挑战性，因为要负责公司的全面运营，而当时公司正处于严重亏损状态。经过一番调研，高翔向法国总部承诺三年内一定扭亏为盈。凭借他多年在市场摸爬滚打的经验和高超的管理技巧。三年后，这家亏损的法国企业在高翔的努力下果然扭亏为盈，发展态势走向良好。

　　转眼到了2006年，高翔在外企总经理的职位上已经呆了整整五年。他成功把公司扭亏为盈，企业也进入了稳步发展的阶段。按他的话说“打工已经到头了，内心暗藏多年的创业冲动又抬起了头”。经过一番深思熟虑，尽管法国总部极力挽留，高翔依然辞去了总经理的职务，并开始了艰难的创业旅程。他爱人当时在华尔街著名的投资银行摩根士丹利工作，她对高翔的决定大力支持。“有一个做投资银行的老婆太幸运了，这让我免除了创业的后顾之忧，因为即使创业失败，也不会影响家庭生活。”高翔笑称。

　　然而初期创业并不成功。2006年初高翔和几个合作伙伴一共投资了300万元做网上指纹识别项目。这个项目市场前景不错，但由于其中一个合作伙伴出现了严重的诚信问题，公司在运作了半年之后不得不草草收场。这次惨痛的教训让高翔再次陷入了沉思。

　　经过长时间的考虑和大量的市场调查，高翔发现互联网最容易成功的商业模式是把传统行业与互联网结合。因为互联网的发展和宽带的普及在给传统行业造成巨大冲击的同时，也带来了巨大的商机。携程网、51JOB等公司的成功秘诀正是在于利用互联网把传统行业进行了升华。这时高翔发现了一个“大金矿”，这就是网络礼品市场。

　　　空白意味着商机

　　中国是一个礼品大国，每年的礼品市场有几千个亿人民币。从理论上讲任何一种商品都可以作为礼品。目前礼品市场非常分散，每一个商场和超市销售的部分商品实际上都被用于送礼用途。同时全国还有几百家专业礼品生产厂家和礼品经销公司面向企业客户直接销售礼品。但高翔发现无论是生产商还是经销商，全国并没有一家知名品牌让客户能够耳熟能详。产生这种状况的主要原因是由于地域的限制和品牌的缺失。那么有没有可能利用互联网打造一个全国性的礼品销售平台呢？

　　高翔进一步发现礼品市场有一个显著的特点，那就是不断自我创新。从最初送土特产，到后来送烟酒，到后来送保健品，到后来送鲜花，到后来送礼品皮具三件套，到后来送金笔，每一个送礼的企业和个人都在挖空心思地寻找新、奇、特的礼品。打造一个礼品门户网站可以把最新礼品信息第一时间传达到客户手中，让客户不再绞尽脑汁去寻找创意。

　　目前市场上礼品的分销渠道效率很低，商场和超市并没有刻意去推广礼品类商品。而专业的广告公司和礼品公司地域性很强，面对的客户有限。尽管如此，礼品制造商必须要给流通环节要留出高额利润空间。互联网可以颠覆传统的礼品分销渠道，为礼品提供一个直接到达最终购买者的通道。

　　从礼品的消费者方面来看，目前市场上存在的问题更大。很多人抱怨收到一大堆花花绿绿但没有任何价值的礼品，感觉这些礼品象鸡肋，食之无味，弃之可惜。随便走进任何一家企业高管的办公室都可以看到一大堆甚至从未拆过包装的礼品。每年中秋很多人收到十几盒甚至几十盒月饼，实在是不堪其烦，最后不是转送别人就是扔进了垃圾箱。

　　可以说每年全国浪费在礼品的金额至少是数百亿计。另外一方面，随着人们消费水平的提高，很难找到一种大家都喜欢的礼品。高翔发现流行于欧美的礼品卡可以有效地解决这个问题。礼品卡是一种预付卡，受礼人可以自主选择适合自己的礼品，这样不就可以有效解决众口难调的问题了吗？事实上，很多百货商店早已推出了自己的购物卡，全国的市场规模已达到上千亿。但这些卡都是地区卡，不能全国通用。那么推出一个网络购物卡，不就可以利用互联网无孔不入的特点面向全国提供服务吗？

　　于是，由高翔创意下的北京淘礼网科技有限公司诞生了。目前登陆淘礼网可以看到几千种商品，涵盖了数码产品、儿童用品、家居用品等几十个领域。同时，网站还推出了高端杂志、健身卡、体检卡等服务性礼品。此外，淘礼网还推出了缺货登记制度，可以迅速帮助客户找到网上没有的东西。

　　目前，针对即将到来的中秋市场，淘礼网不失时机地组建了自己的线下销售团队，直接向企业和个人推销设计精美的淘礼网购物卡和专门面向中秋的淘礼网月饼卡。比如就月饼卡而言，用户可以选择要月饼，也可以选择等值的几十种其他商品，这样就可以有效避免浪费和贬值问题。

　　在高翔的计划中，明年淘礼网还要推出“送礼管家”等新的特色服务，年底还要再做一个针对长驻中国的外国人和来华旅游的外国人的礼品网站，以寻找新的增长点和市场机会。

　　三年之内实现上市

　　高翔给淘礼网制定的目标是首先在北京市场稳扎稳打，获得风险投资后再迅速实现全国范围内的扩张并打造出一个全国性的品牌。公司最终的目标是争取在三年之内实现海外或国内上市。

　　由于高翔在就读哥伦比亚大学商学院期间学的就是金融专业，他爱人又在华尔街顶级投资银行工作，因此高翔对风险投资领域非常熟悉。

　　高翔说前两年VC投了跟多炙手可热的在线视频、博客、社区等WEB2.0网站，希望能够找到下一个Utube或Facebook.。然而一方面大家一拥而上，另一方面这些网站烧了很多钱发现盈利目标仍然遥遥无期。因此VC开始寻找具有稳定收益和成长性良好的商业模式。

　　高翔认为任何消费品的概念都能引起VC的强烈兴趣。道理很简单，中国的消费者人数太多，只要能提供有特色的商品或服务从老百姓兜里赚钱很容易。一大批做汽车服务、餐饮服务、房地产服务、旅游服务等和消费者密切相关的网站纷纷拿到了风险投资。一批风投干脆放弃了只讲概念不赚钱的所谓高科技企业而转投餐饮连锁、民办学校、汽车服务连锁等传统行业。

　　高翔自信地告诉笔者淘礼网获得风险投资并不难，关键是要拿出实实在在的销售额和利润来证明商业模式的可行性，那种只凭一个商业计划书就能拿到投资的时代早已成为历史。但另一方面，高翔认为选择VC也不能盲目和急于求成。他认为理想的VC应该真正认同淘礼网的商业模式，对行业有着深刻理解，不为了追求短期目标而去牺牲公司的长远发展。 “好在自己夫妇有些积蓄，即使没有风投公司也能支持三四年。”高翔笑称。

　　目前，着力于BtoC的卓越网、当当网等网上商场门户也积极推出了专业礼品卡的服务，这一点和淘礼网类似，另外一些小的网站也开始进入这个领域。但高翔对此一点也不感到担心，反倒表示很高兴看到这种情况的出现。因为像淘礼网这样的专业网站并不是很多，俗话说，独木不成林，这就像开餐馆一样，孤零零地一家餐馆，生意并不一定好，而美食街上的生意却通常很火爆。

　　“因为市场很大，做的人很少，所以还需要培育，需要更多的同行来参与。”淘礼网给自己的定位是，一定要跑得比别人快，一定要做到行业第一。成功不是靠与同行的恶性竞争，而是要靠自身的执行能力，“现在大家在比拼的是看谁的速度最快。”高翔认为自己的团队有着深厚的传统行业背景，对企业管理尤其是市场开拓、采购、仓储物流、配送、客户服务、财务管理、人力资源管理等具有丰富的经验。

　　此外，高翔认为自己在外企五年的总经理经验也是很多年轻的创业者所不具备的，他要把互联网当成一个传统企业来管理，实实在在地去做销售额和利润，“我早已过了花里胡哨的年龄了。”高翔说。

　　谈到面临的最大问题，高翔表示目前最大的困扰是人才尤其是高级营销人才的短缺。他认为一个CEO最重要的工作是确定公司的宏观战略、寻找资金支持公司的发展，然后就是建设一个高质量的团队。

　　谈及今后个人的打算和是否愿意以好的价格卖掉公司时，高翔表示淘礼网就像自己的孩子一样，绝对不会把他卖掉，“即使把它卖掉，赚到再多的钱也没有太大的意义。”他说。这名曾经的外企职业经理人，如今的互联网创业人的目标是把作为淘礼网做成行业内的NO1，从而达到其人生事业的巅峰。