中国企业"优势新产品"推广:找经销商卖产品是金科玉律?

　　易易

　　很多中国的企业在研发新产品之后，要进行下一步产品推广时，总会想：找经销商帮我卖产品。这样的营销方式似乎已成了放之四海皆准的“金科玉律”，难道真的如此？

　　在今年广交会的一个场外展里，我遇到了这样一个商家，他们是一家半导体公司，运用芯片技术生产了一种节能灯，并声称他们的技术优于别的节能灯生产商。

这种节能灯可以取代普通的灯管，其寿命比一般的电灯长很多（每天用4小时来计，可用27年）；发出的光稳定柔和（能保护视力）；发热量少（可用于需要较严格控温的地方）；功率很低（用一年节约的电费就等于这种灯的价钱），而且它的出厂价和国外顶尖牌子比如飞利浦生产的同类型灯相比，便宜很多。

　　既然产品有那么多的优点，企来准备怎么推广呢？这家参展商的答案是：默默地寻找经销商，让他们帮自己去卖产品，“我们负责生产，销售的事让经销商去干”——这是他们的观点。

　　如果他所讲的产品优点都是真的话，我认为他们首先应该做的，是以一个积极主动的市场推广方法，突出自己产品的优点，拓宽自己产品的销量渠道，而不是一味去寻找经销商来帮自己卖产品。

　　“直接推广看似更有效啊，”他们说，“但这种灯价格很高，直接销售不容易。”“那价格到底多高？”“一盏普通的节能灯就要一百多块”。

　　那么一支可以用20多年的灯管，花一百多块人民币对人们来说，究竟算不算贵呢？其实，如今国外的普通用户，装修一所房子动辄就要花费十多万；据我了解，在香港，安装一个普通的家用电源插座要450块，用一盏寿命20多年的节能灯代替一支寿命只有一两年的普通灯管，费用只是多加了50块，安装费用多了10％，比之节能灯今后所能节约的电费，一百多块并不惊人。为什么这个厂家要不断地强调自己产品的价格太高，而深信这产品在市场没有竞争力呢？

　　走了几天的广交会场外展，看到无数的国内企业被外国商家压价，听到常来的外商已经不断减少在这里的交易量时，我心里很不好受。一方面，我们的参展商苦苦挽留，希望得到外商垂青，哪怕只是来喝一杯免费的咖啡；而另一方面，外商苦苦搜索，来寻找一些新的产品，特别是一些设计新颖、技术先进、环保节能的产品。

　　这个生产节能灯的厂家，并不清楚在中国企业的群体里，自己已经处在一个得天独厚的位置——拥有特色的产品，非常符合外商的要求，但却没看到自己产品的潜力，没看到这个巨大的市场。在谈话中，我无奈地发现，无论他的产品质量多好，他仍然会悲观，仍然寄希望于国内的经销商给自己带来机会。看着他那些产品上要带着放大镜才能看得清的公司介绍和一些对消费者毫无用处的企业资料，我不知道该怎样说服他们，或许这就是无数中国企业的想法？

　　在地铁站，我们看到橱窗里环保主题的广告大多是外国的品牌，时常有外国客户向我们询问，什么时候中国市场会出现一些技术先进的环保产品。在世界油价屡创新高，全球都在说着节能环保的时候，各路商家都注视着环保产品这个潜力巨大的市场，而我们的企业就是那么礼让，将这块市场拱手让人，究竟这样做是代表着他们对市场有独到的认识，还是代表着一个局限的视野和固执的思维？