行业管理背后的利益博弈:汽车销售办法为何向生产商倾斜?

　　本刊记者 冯淑娟

　　眼下的中国汽车界，广泛流传着一个消息：商务部正酝酿修改《汽车品牌销售管理办法》（下称《办法》），此事已委托中国汽车流通协会具体负责。

　　《财经文摘》记者登录中国汽车流通协会网站，结果只找到一条简单的信息：受国家主管部门委托，进口汽车经销商座谈会在广州举行。

　　而关于《办法》正在征求意见的传闻，却已在汽车界闹得沸沸扬扬。情绪激动的是一两年来吃尽苦头的汽车经销商，保持缄默的是利益最大获得者汽车生产厂商。

　　一个政府制定的行业性管理办法，正式实施了不到一年，现在却因为遭到行业质疑，不得不重新征求意见考虑修改，用一位汽车业人士的话说，有点儿“啼笑皆非”的感觉。而由民间有组织地强烈呼吁修改一个已经实施的法规，在中国的法制史上也很罕见。

　　一个广泛的说法是，《办法》中的某些内容，与即将于明年10月实施的《反垄断法》相抵触。然而，据了解，要求修改此《办法》的呼声，从实施那天开始就没间断过。

　　5月份，全国工商联向全国人大提交议案，建议对《办法》进行修改；8月下旬，商务部在北京专题听取了汽车流通领域的修改意见；9月13到14日，中国汽车流通协会和中国汽车技术研究中心在广州联合举办座谈会，受商务部联合海关总署、国家工商总局委托，听取经销商看法；在此之前，全国500名经销商已联名上书要求修改。

　　从独立到依附 ——困窘的经销商

　　《办法》在正式出台之前，已历经3年之久的讨论，生效日期也一拖再拖。名义上是2005年10月实施，实际上直到2006年最后一天才正式实施。

　　经销商李方（化名）把那天看作是“阴暗”的一天。“这之前，我就知道大事不好。因为有人帮我分析过，说这个办法肯定伤害的是经销商。有些人（指经销商）还傻高兴呢，还觉得《办法》真的能像他们说的那样是规范市场。”

　　从某种层面上来看，当初《办法》出台的初衷，确实是为了清理汽车领域的杂牌军或低资质、无资质的经销商，进一步规范包括进口车在内的汽车市场，保护消费者利益。

　　然而，令经销商们始料不及的是，《办法》实施后，并没给他们带来“吃独食”的好处。恰恰相反，由于《办法》规定各汽车品牌经销商必须获得厂家授权，单一的经销渠道把汽车厂商的权力抬到无限，将经销商完全置于厂商的监督之下。

　　从法律上说，经销商原本是与生产厂商平起平坐的法人企业，现在变成了看厂商脸色吃饭的“下家”，游戏规则全部由厂商说了算。厂商以最低的成本开拓品牌市场，巨大的经营风险却几乎全部转嫁到经销商头上。

　　原来欢欣鼓舞的经销商们，这才发现自己已被合法地剥夺了自主权，而且，局面也变得越来越不利于他们的生存。厂商要求他们按照规定的模式建立4S店，每家店投资少则两三千万，再加上库存车，多则上亿元。经销商的投入产出难成正比。

　　“我们到国外考察过，国外的4S店花钱都很少。”另一位经销商刘端（化名）说。“我们把《办法》拿给国外的经销商看，人家都觉得不可思议：怎么还会有这样的事情呢？” 经销商究竟受到了多大的伤害？一位不愿透露姓名的人士，为《财经文摘》记者讲了一家经销商的故事，“这是一个比较典型的例子。”

　　他所说的这家公司原本是一家规模很大的经销商，主要从事进口车贸易，公司最辉煌时有2000多人，全国各地都设有分支机构。“当时的规模，可以跟中汽南方那样的大公司并驾齐驱。”

　　《办法》实施后，这家经销商失去了原有的进口车自主经营权，只能按照生产厂商的要求在当地城市建立4S店，在外地则不允许再做原品牌。投入了大量资金不说，还得忍受厂商一系列的苛刻政策，结果经营状况每况愈下，规模上也早已今非昔比。

　　根据中华工商联汽车经销商商会的统计，截止到2006年10月，全国有汽车4S店多达1万家，其中大部分是亏损或不盈利。有的经销商原来已达到几百亿元的规模，现在却奄奄一息。李方说自己的店也基本不盈利，只能勉强维持。

　　据悉，由于前期投入较大，经销商的经营风险进一步加大。同时，各厂商盲目提高产销目标，将库存压力都转移到经销商身上。若后期经营不顺，损失都是由经销商独自承担，扛不住的经销商便只能惨淡经营。

　　“《办法》只规定了进入的办法，而没有退出机制，你想不干都不行。这意味着，只要厂家不开除你，你就只能‘结婚’不能‘离婚’。”亚运村汽车交易市场总经理苏晖告诉《财经文摘》记者。

　　按苏晖的说法，厂商利用这个《办法》做“大旗”，把经销商跟自己绑在一辆“战车”上，强行推行4S店，形成了垄断。“这个政策从一出台就是不完善的。它过多地保护了厂商的利益，忽视了经销商和消费者的权益，导致厂商的话语权越来越重，而经销商和消费者的权益越来越弱。”

　　据了解，按照《办法》规定，经销商到工商部门注册前必须得到厂商的授权；而反过来，厂商要求经销商注册后才能授予权。这种自相矛盾的做法造成了一些不必要的扯皮现象。 另一位业界人士则用“水深火热”来形容目前经销商的窘境。据他介绍，目前处于亏损状态的汽车经销商，占经销商总数的三分之二以上。《办法》实施以来，全国汽车经销商的数量减少了三分之一，生存下来的经销商日子也多是如履薄冰。

　　“中国汽车营销资本的元气已经受到大伤。”这位人士以无可奈何的口气感叹说。

　　天上掉馅饼 ——滋润的外国厂商

　　说外国汽车厂商2006年在中国捡了个金元宝，而且还是意外之财，一点儿也不为过。这财富便来自中国汽车的营销网络。

　　国外的轿车品牌进入中国20多年来，一直想控制中国进口汽车的渠道和价格，以便能保证自己的利润和份额。但中国的进口汽车经销权控制得很严，必须由工商管理和经贸部门审批，进口许可证由原经贸部发。外国厂商的触角难以伸到经销商下面，其如意算盘一时难以实现。 然而，《办法》的实施，最终打破了这一坚冰。

　　《办法》赋予进口汽车总代理主宰市场的权力。总代理按照其利益最大化的要求，使一批进口汽车经销商退出市场，剩下的或者按照总代理的要求建立4S店，或者在权限不断被剥夺的情况下，逐渐变成地位更低的二级分销商。

　　中国的现状是，轿车的外资品牌占绝大多数，自主品牌很少。因此把控营销渠道的也以外国厂商为主。

　　在汽车界分析人士贾新光看来，一个政策的出台，让外国品牌“得来全不费功夫”，就将销售渠道管理的话语权拿到了手。本应投入巨资打造的进口汽车营销渠道，就这样拱手让给了国外厂商。为此受伤的已经不仅仅是经销商，更重要的是民族利益。

　　另一位知情人士从更深层次分析道，这样一来，原来经销商经过多年积累的核心数据，悉数被厂商不费吹灰之力占有，造成了令人震惊的资源流失。甚至有些车型是军方采购，其信息也全部归到外方手中。这对于中国的安全构成了威胁。

　　“对于汽车产业来说，最有权威的是政策，其次便是营销渠道。现在，外资基本把持了这个渠道，拥有了主导权，而且正在暗箱操作，以参股或者收购的形式吞并中国的经销商。”

　　这位人士解释说，国外的汽车厂商纷纷在中国成立汽车金融公司，其中有一项业务是为经销商提供融资。经销商的资金在前期投入巨资后，若有一个环节出问题，整个资金流就全断了。而哪里是经销商的易断链条，厂商对此清清楚楚。这使得经销商的生存基本操控在外国厂商手中。

　　《财经文摘》在采访中获悉，经销权集中到厂商手中后，形成了采购配置归外方、消费在中方的“两极”现象。更为经销商所不能容忍的是，连建设4S店所使用的装修材料、家具、设备等，都必须使用外方指定的产品。

　　据分析，外国厂商虎视眈眈地盯住中国的营销渠道，是由其内外两方面的利益需要所驱使决定的。

　　欧盟委员会于几年前改变了指定汽车代理商的销售方式，不再允许特许经营，从而打破了长期以来汽车市场的行业垄断。汽车厂商不能再为经销商规定销售区域和售价，其利润为此受到相当大的影响。

　　于是，厂商们将目光转向市场成熟度不高的中国。中国的汽车市场发展较晚，近年来的市场需求十分旺盛。而此前多年，中国一直实施计划经济，加之自主品牌轿车很少，其销售渠道和价格体系都不完善。

　　为了给中国的汽车企业发展机会，不让外国品牌一下子冲垮整个产业，中国在加入世界贸易组织（WTO）时，进行了十分艰苦的谈判，最后终于将全面放开市场的时间争取到五年。其主要目的之一，就是要让汽车企业有足够时间完善销售渠道和售后网络。

　　“营销渠道是国内汽车企业生存的命脉。如果连这一点都控制不住，那么中国的汽车产业将有名无实。”参与过WTO谈判的一位代表，这样对《财经文摘》记者说。

　　博弈背后

　　——权力的分割

　　这样一个被有的网民称为“糊涂”的政策，是如何出台的？管理部门没有提前考虑到相关问题吗？

　　“《办法》在制定时，就有倾斜性，参加讨论的人员是以厂商为主。确切地说，99.9%是生产厂商的人员。”一位当时曾参与过讨论的人士告诉《财经文摘》记者。

　　另一位知情人士则对记者说，前期参与讨论时，是有部分经销商参加的，而最后的讨论就完全变成了厂商为主。“反正不知怎的，出来的规定跟我们当初讨论的完全不是一回事。”

　　他认为是个人因素造成了这种状况：“制定政策的人跟厂家特别熟，所以倾向于厂家方面。” 据了解，当初负责制定政策的有关人员已从原部门调离，所以已无从知晓当时的具体情况。有一点可以肯定的是，《办法》最早的蓝本是借鉴国外的做法形成的。

　　不过，据贾新光分析，制定这种“一边倒”政策的背后，是政府各部门利益的博弈。当初，每个部门在修改《办法》时，都在涉及自己利益的那部分上留下了一块“自留地”——只要经过一个部门的手，就会留下权力的印迹，不忘给自己部门赋予相应的权力。

　　他举例说，早期曾出现过一个汽车销售办法的讨论稿，文末署名是国家工商总局，但工商总局却不承认，因为国家工商总局的审批权力只能到2005年。于是，在出台《办法》时，工商总局特意在其中将涉及自己权力的部分“进行了完美的修改”，增加了材料审核 “必须报送国务院工商行政管理部门” 等方面的内容。

　　同样的原因，文件传到中国汽车工业协会手中时，修改中大大强化了厂商对经销商的控制权，而且还规定，经销商必须经过汽车工业协会一关。“这在国际上是没有先例的，可谓纯粹的中国特色。”贾新光说。

　　各方利益博弈的结果，是《办法》出台时，已经面目全非，与最早讨论的初稿大相径庭。前期是一个版本，后期则是另一个版本。

　　亚运村汽车交易市场的苏晖认为，《办法》不是一个超前的政策，而是解决一时之需的现时政策。即便如此，他仍认为其出台是必要的：“初衷是好的，在一定程度上规范了汽车市场。只是被厂商利用了而已。”

　　目前，关于如何修改《办法》的建议多种多样，各方莫衷一是。“任何政策在发展中都可能发现一些不足或问题，肯定会随着现实情况变化而变。”一位人士说。

　　修改后的政策会不会走向另一个极端，向汽车经销商倾斜呢？一位知情人士肯定地回答：不会。

　　但修改一个涉及到方方面面的行业政策，显然不是那么简单的事，原来颁布《办法》的各部门之间，仍可能存在利益平衡的问题。

　　这是否意味着管理部门不得不进行新一轮的权力博弈？