从零到1500亿元：金银岛的“金三角”信用体系

　　一年半的时间内，竟然从零开始，交易额突破1500亿元。遽然兴起的金银岛，如一块神秘的地域，引起人们曲径探幽的欲望。

　　金银岛的“金三角”信用体系

　　个案开始。

　　北京，盛夏。

　　信达万通公司总裁的心情如窗外的正午骄阳一样炎热，公司在普遍性的通胀前夕下了大赌注，买进了大批塑料原料，意欲等待在一日千里的涨价风潮中大赚一笔，但是，过去十多天，还找不到合适的买家。

　　这个时候，公司一个员工吐露曾经有朋友在一个叫金银岛的网上交易所进行过一笔化工交易，而塑料也正在其经营范围之内。于是，他们便与金银岛进行了联系，一天之后，马上有买家联系。惊喜的是，金银岛还可以进行匿名竞价，原本只卖300万元的一批货，被山东的某一家企业竞价为350万元。

　　第二天，金银岛的人过来验货，验收后，即刻将货物运往山东青州金银岛的物流中心，在交易结束前，货物被金银岛封存，信达万通暂时无法调动。而同时，来自山东淄博的买家也将货款打到了金银岛的监督机构广发行的账户中。

　　第三天，淄博的买家验货后，即通知金银岛交易所。于是，金银岛交易所一方面启动账号，货款到达信达万通的账户上。同时，解除货物的封条，山东买家将货款提走，整个交易过程不超过三天。

　　盘点以后，信达万通觉得大有赚头，于是想继续借金银岛进行交易。但是，由于公司只成立两年，还属于起步阶段，没有多少资金，如何做得大生意？莫非只能看着别人赚钱？

　　巧的是，这家叫做金银岛的网交所，竟然可以作为中介，为交易方提供银行贷款，于是，在面临一笔绝好的生意时，信达万通拿出其几乎所有的流动资金作为抵押，通过金银岛的介绍，到广发银行贷款3000万元，做成了这笔大买卖，而在这个过程中，信达万通分三批还清贷款，从第一笔抵押之后，每批货款都得先抵冲欠款，再出下一批货。通过滚动交易，从夏天到中秋，短短的四个月，信达万通的生意从350万元做到了近2亿元，扩张了数十倍。

　　“金三角”打造“硬信用”

　　充当信达万通“扩张器”的金银岛，则横卧在北京三环一个不起眼的角落中，从2006年正式开通后，在一年半的时间内，竟然从零开始，交易额突破1500亿，成一骑绝尘之势，打破目前电子商务的行业格局。

　　金银岛的崛起绝非偶然，在某种意义上说，正是在中国电子商务的困局的突围产物。

　　在目前的中国电子商务市场，无论是Ｂ2Ｂ、Ｂ2Ｃ、或者是Ｃ2Ｃ，都存在严重的信用问题，欺诈事件时有发生，各种纠纷此起彼伏，存在普遍的信用危机。从中国人民银行最新公布的数据得知，每年我们国家因为信用欺诈损失达到6000亿元，相当于我们国家整个财政收入1%。

　　虽然在2004年底，阿里巴巴为应付日益严重的“网络信用缺失”这一长期未解决的老大难问题而推出了“支付宝”模式，但是只能解决在C2C领域的业务，不能办理对公业务，无法成为Ｂ2Ｂ领域的主流。信用危机，成为中国B2B电子商务发展的瓶颈。

　　机遇总是垂青于有准备的头脑。曾经是郭凡生副手的黄海新，2005年8月从慧聪副总裁职务上离开后，即加盟到当时的金银岛网交所，担任总裁。新的平台，使其有机会实现在慧聪无法实现的梦想。在慧聪8年的历练，黄海新对于电子商务非常熟悉，同时，早年从事贸易的经历，又给了他很大帮助，能不能把股票、期货等领域的交易规则，引入到电子商务领域？

　　为此，金银岛网交所构想了一个新的交易模式，将之称为“硬信用”电子商务交易机制，对买卖双方实行“货到付款”和“款到发货”的全程双向保全。在硬信用模式下，购买者款到银行处即前期冻结，款打出后如果对方货未到，所拨款项将自动退回，买方确认收到所购商品，货款才能解冻。也就是说，在货到付款前，买方只是相当于把货款存在了银行，只有确认货物无误之后通过网络下达指令，货款才会打入卖方账户，如果货到签单后想当“老赖”也不成，因为钱已在银行被冻结；在交易中，卖方可以看到货款，但仅是货币的数字信息， 只有在卖方把货送到购买者手中后才可以解冻提款。

　　金银岛的“硬信用”引入银行做监管方，并由权威仲裁机构进行仲裁。交易货款由中国银行监管，交易纠纷由中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁，这种由“金银岛——金融机构——仲裁机构”三方共同缔造的“金三角”商业新模式，保障了买卖双方地位绝对平等，全程确保买卖双方货款安全，杜绝了交易风险，彻底解决了中国商业信用严重缺失问题，它改变了传统“网上看网下购”的运营模式，实现了中国电子商务Ｂ2Ｂ“纯网络”模式的落地，客观上为第三代Ｂ2Ｂ电子商务树立了新标准。

　　就在“网交所”正式上线的前一个星期，吉林省日标化工有限公司通过金银岛网上查询、洽谈，从燕山石化订购了价值200万元的丙酮，成功完成网上支付，钱货两清仅用了两三天时间。金银岛这笔200万元的网上交易大单，创下了当时B2B电子商务单笔交易的新纪录。目前，在金银岛网交所大宗产品网上交易平台，利用硬信用交易机制已经实现成功交易7万多笔订单。

　　三流合一

　　目前，传统的B2B电子商务主要提供基于供求信息的资讯服务，通过海量国内外用户，在平台上发布信息，以求能够在线下达成交易。

　　但是，随着B2B电子商务的进一步发展，其弱点日益显现。交易双方中，它所涉及的消费者，实际上是建立在“虚拟消费者”基础之上，消费者的数量与访问量是不能匹配的。也不可能解决现代电子商务所迫切需要解决的“货款安全”问题。

　　黄海新将金银岛网交所的商业模式定位为“B2B第三模式”，即硬信用全程B2B模式。彻底颠覆了过去B2B电子商务“线上洽谈，线下支付”的方式，以全程B2B模式，搭建起一个真正意义上的网络交易所，将信息流（商机查询、发布）、资金流（网络安全支付）和物流（网络商务支持）三者集于一体，是国内第一家实行全效服务的交易平台，可直接渗透企业供应链，帮助客户找到商机，实现安全的全程网上交易。

　　利用金银岛“网交所”，买卖双方无需进行线下接触，仅通过网络就可以完成洽谈和安全地进行网上支付，买卖双方线下的工作只是通过第三方物流发货、收货，坐在电脑边上就可放心地做成买卖。

　　金银岛网交所交易中心包括现货和仓单交易中心，由于金银岛网交所平台上交易的产品标准化程度较高，企业更关注的是价格的真实性。通过匿名交易保障客户更容易发现真实的价格。继而通过买、卖双方交纳保证金、资金由银行监管并进行结算、指定仓库交收等交易特点保证交易安全。如此一来，货款有保证，交易效率也非常高。

　　与众不同的是，金银岛网交所内参资讯是在150位专业市场分析人员采集一手信息源实现信息披露，采用独创的科学分析方法和模型，提供中立客观的报告，分析和预测市场走势。

　　更为独特的是，金银岛还推出了供应链融资平台，帮助客户解决交易资金的问题，众所周知，中小企业进行大宗产品贸易时，资金的局限始终限制其交易量的增长。而在此过程中，银行也不存在风险，贷款一般需要交易金30%的押金，其余用回笼货款分批支付，在此期间，货物由金银岛封存。只有在交出上批已经回笼的货款后，才能拿下一批货。

　　目前，通过金银岛网交所供应链融资平台已经成功帮助客户实现2个亿的贷款额度。金银岛网交所的供应链融资平台，不仅解决了企业的资金问题，同时，也在第三方的监督和保障下，帮助银行机构将资金安全、快速地贷出去，降低了贷款的风险。打破了金融与电子商务的界限。由此，金银岛融资平台独步天下，全国仅此一家。

　　为了实现“三流合一”，作为后来者，金银岛网交所在整合系统资源方面进行了全面努力，在金融领域，金银岛与中行、工行、广发行等金融机构建立了战略合作关系，在物流领域，金银岛与中铁快运、招商局物流等物流巨头进行了广泛的合作，目前，金银岛在全国的物流中心达到95个，并且还在迅速增加中。

　　三流合一使金银岛的赢利模式与传统的Ｂ2Ｂ电子商务迥异。自2006年5月到2007年9月，一年多的时间内，金银岛交易额达到1500亿元，金银岛按照每笔交易收费从千分之一到万分之二，其毛利超1亿元；而Ｂ2Ｂ电子商务收入来源仍然主要靠虚拟交易方的资讯使用费而非直接的交易费。

　　建立在产业链顶端的大宗交易

　　金银岛直指产业链的上游，你不是交易家电、汽车吗？无论交易什么品牌，什么产品，都得涉及到钢铁，好，那我就做钢铁；你不是又交易化妆品又交易农药吗？那好，我就做化工。

　　在此思想指导下，金银岛开始做减法，从众多业务中大规模退出，而专注于基础行业，鉴于黄海新以前在化工行业曾经有过从业经历，金银岛首先进入化工行业，后来，又逐步进入石油、橡塑、行业机械、通用机械和五金等行业。

　　选择原料等基础产业，恰好在产业链上对阿里巴巴等形成了一个颠覆。与快速消费品不同，基础产业处于一切产业的价值链顶端，其产品有严格的规定，标准和规格都基本统一；同时，身处产业链的顶端，“产业之王”的地位，决定了其不交易则已，一交易则是大宗买卖，一个单子动辄几百万甚至上千万。大宗交易解构了一般电子商务对于海量信息的要求，金银岛得以从容进行信息分类和汇集，更降低了单项交易的成本，提高了交易效率。

　　确定六大基础产业为主业，使金银岛迅速确立了在大宗交易中的绝对优势。在金银岛网交所开通之初的第一笔交易，即是吉林省日标化工有限公司与燕山石化之间200万元的丙酮交易，创下了当时B2B电子商务单笔交易的新纪录。

　　现在，金银岛网交所每天十个亿的交易资金规模，平均每笔交易金额在150万人民币左右，目前，金银岛的石油、化工等六个行业的交易厅里已经吸引了超过30万用户，在一些涉及大宗交易的领域将越来越显示出金银岛网交所的全程化交易优势。

　　金银岛的局限

　　从乱世枭雄到真命天子，虽然只有一步之遥，却有天壤之别。金银岛是一时的草莽，还是真正的未来强者，还有待检验。

　　对于中国市场缺少信用的洞察，是金银岛勃兴崛起的深层原因，在某种意义上，金银岛是应时而生，而当信用在中国不再成为问题时，金银岛现有的模式将显得异常复杂，现在的信用优点，将成为交易中的巨大成本，另外，在很多发达国家，由于商业环境的相对完善，信用已经不成为问题，金银岛的商业模式也并不适用，这将使其局限于内贸，无法与国际市场兼容，它更多的似乎是专门为中国这一特殊市场而生，并且随着中国商业起落沉浮。

　　金银岛的另一大挑战，在于其模式具有很大的模仿性，在金三角的模式中，任何一个环节，都没有建立起无可替代的竞争壁垒，其未来将面临两大挑战。其一是传统的电子商务领袖性企业，将来也引进银行监管和物流模式，形成对于金银岛的直接竞争，到时候，凭借其在日常消费品市场的强大号召力，金银岛将很难阻止其崛起；其二是一些行业性网站投身电子商务，将分散金银岛的力量，抢走其部分市场，甚至是行业性网站未来可能成为原料行业贸易的主流载体。目前，中国化工网扩展电子商务，其交易额赫然达到300亿以上，发展速度惊人，成为未来不可小视的力量。

　　而金银岛的模式程序比较复杂，成本也不低，更适合大宗交易，其对于日常消费品的交易领域的转移性比较小，缺乏弹性，难以在变化的市场中作出战略调整。

　　阿里巴巴推行“支付宝”，当当采取货到付款方式都是针对解决“网络信用缺失”而应运而生。但这种信用保障方式对小额交易有效，对于大额交易就显得不够。从这个角度，金银岛网的金三角模式，有一定的创新意义。

　　同时金银岛还把融资、物流、仓储这些大宗商品交易环节中不可缺少的环节引入体系之中，通过商业模式把这些资源进行聚合，形成一个新的交易平台，金银岛的商业模式有着成功的起点和基础。

　　但是要依靠创新形成市场地位，金银岛在经营过程中，也有一些问题需要妥善解决。

　　比如信用问题，尽管有银行和仲裁的介入，对交易双方实行全程双向担保，但是这种担保方式只是对恶意欺诈的信用问题有抑制作用，对于在交易条款的理解、产品质量的认可以及中间过程中的损失承担等问题上，仍然难以通过不见面的交易平台得到完全解决。金银岛采取选择标准化、争议比较小的产品类别作为重点交易对象，但依靠产品本身的信用完备又会降低金银岛体系所能获得的“信用溢价”，只有在其他方式上的信用成本较高而在金银岛体系中可以以较低的成本形成的情况下，才能真正体现这个体系的价值，对这个问题的回避，可能是金银岛尽管在交易额上比较大，但是获得的收益却不高的原因所在。

　　另外，金银岛的模式进入壁垒比较低，这些资源可以为我所用，也可以为他人所用，甚至当利益分配难以满足这些资源的回报要求或者有利可图使得其产生更高的期望，就会带来体系的动荡。这就要求金银岛不能把竞争优势完全建立在这些外部资源上，要在充分利用的同时，更注重自身优势和核心竞争力的建立，以及针对新的竞争者的壁垒的构建。

　　所以总体上，我认为金银岛的模式是一个非常好的起点，但是要取得成功并发展壮大，可以进一步深化的地方还比较多，比如，可以考虑逐步形成对一些产业供应链的整合，而不只是提供点对点的服务，可以逐步建立起一个由良好信用记录的资深用户构成的交易圈，而不只是一个即买即卖的生意平台。