神秘面纱揭开：私人银行不是理财师卖产品

　　BY卜春艳每日经济新闻

　　私人银行在国内的出现，让银行业跨出了一大步。但在庞大的需求面前，中国的私人银行是否已经准备到位？在第二届中国私人银行与财富管理论坛上，业内人士指出，中外私人银行的客户需求存在很大差别，国内对私人银行有很多误解。

　　普通客户无缘到私人银行打探究竟，难免产生神秘感。中国银行个人金融部营销总监黄金老称，有人误认为私人银行就是私人办的银行，其实，私人银行是向高价值客户提供专享、私立、创富产品的机构或业务类型。

　　他说，私人银行的卖点首先是“私”，客户享有高度的私密性；其次是创富，强调增加的价值。在经营上，一种强调以服务为主；另一类私人银行，强调资产管理，以回报为中心。国内客户非常看重三点，一是私密性，二是强调保本，三是倾向积极投资，期望获取高收益率。

　　私人银行在国内刚起步，初步形成了三大类客户群体。据招商银行行长助理王菁介绍，第一类是企业主，第二类是各行业的专业人士，如职业经理人、律师等；第三类是影视明星等。上述客户又可简单分为两类，一类具有金融知识，对资本市场了解，对投资非常熟悉；另一类对投资不熟悉，这一类占了大部分。

　　“私人银行发展的重点不是销售产品，不是金融服务，也不是提供信息。”曾任汇丰银行加拿大私人银行经理的民生银行行长王?世提醒国内同行，把私人银行看作理财师销售理财产品，是对私人银行认识的第一个误区。在私人银行为客户提供的服务中，金融服务和非金融服务并存，而私人银行客户对非金融服务的需求反而更大。

　　民生银行财富中心副处长殷虎平曾维护过很多亿万富翁，他首先指出业界对私人银行的误解，一是把私人银行和财富管理混在一起，严格讲，其经营理念及文化差别很大，甚至有冲突；第二个是容易把产品、服务和真正的私人银行混在一起，真正的私人银行需要的是综合的解决方案，产品和服务只是实行解决方案的工具和手段；三是容易把中国和国外的私人银行混在一起，其实，中国客户和国外客户有太多不一样。

　　真正有较多财富的客户，一是需要信托类产品；二是私募基金；三是股权投资；四是艺术品投资；五是根据客户的个性化需求，设计个性化组合。

　　私人银行遭遇人才瓶颈

　　越来越多的国内银行瞄向私人银行，但人才瓶颈却很难克服，国内的投资顾问人才一直紧缺。

　　殷虎平认为，人才成为国内私人银行发展的瓶颈，是因为私人银行不像商业银行那样依赖品牌，惟一的依赖是对人的依赖。一个私人银行团队，前端是关系经理，两个或三个，中间有一个私人银行家，后端还有产品经理及专家团队，包括律师、会计师、投资或者风险方面的团队。其中，关系经理需要拥有非常丰富的社会资源，有非常优秀的沟通协调能力及亲和力。对私人银行家的要求则是要非常专业和渊博，能够提供综合的解决方案。