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神秘面纱揭开:私人银行不是理财师卖产品

  BY卜春艳每日经济新闻

  私人银行在国内的出现,让银行业跨出了一大步。但在庞大的需求面前,中国的私人银行是否已经准备到位?在第二届中国私人银行与财富管理论坛上,业内人士指出,中外私人银行的客户需求存在很大差别,国内对私人银行有很多误解。


  普通客户无缘到私人银行打探究竟,难免产生神秘感。中国银行个人金融部营销总监黄金老称,有人误认为私人银行就是私人办的银行,其实,私人银行是向高价值客户提供专享、私立、创富产品的机构或业务类型。

  他说,私人银行的卖点首先是“私”,客户享有高度的私密性;其次是创富,强调增加的价值。在经营上,一种强调以服务为主;另一类私人银行,强调资产管理,以回报为中心。国内客户非常看重三点,一是私密性,二是强调保本,三是倾向积极投资,期望获取高收益率。

  私人银行在国内刚起步,初步形成了三大类客户群体。据招商银行行长助理王菁介绍,第一类是企业主,第二类是各行业的专业人士,如职业经理人、律师等;第三类是影视明星等。上述客户又可简单分为两类,一类具有金融知识,对资本市场了解,对投资非常熟悉;另一类对投资不熟悉,这一类占了大部分。

  “私人银行发展的重点不是销售产品,不是金融服务,也不是提供信息。”曾任汇丰银行加拿大私人银行经理的民生银行行长王?世提醒国内同行,把私人银行看作理财师销售理财产品,是对私人银行认识的第一个误区。在私人银行为客户提供的服务中,金融服务和非金融服务并存,而私人银行客户对非金融服务的需求反而更大。

  民生银行财富中心副处长殷虎平曾维护过很多亿万富翁,他首先指出业界对私人银行的误解,一是把私人银行和财富管理混在一起,严格讲,其经营理念及文化差别很大,甚至有冲突;第二个是容易把产品、服务和真正的私人银行混在一起,真正的私人银行需要的是综合的解决方案,产品和服务只是实行解决方案的工具和手段;三是容易把中国和国外的私人银行混在一起,其实,中国客户和国外客户有太多不一样。

  真正有较多财富的客户,一是需要信托类产品;二是私募基金;三是股权投资;四是艺术品投资;五是根据客户的个性化需求,设计个性化组合。

  私人银行遭遇人才瓶颈

  越来越多的国内银行瞄向私人银行,但人才瓶颈却很难克服,国内的投资顾问人才一直紧缺。

  殷虎平认为,人才成为国内私人银行发展的瓶颈,是因为私人银行不像商业银行那样依赖品牌,惟一的依赖是对人的依赖。一个私人银行团队,前端是关系经理,两个或三个,中间有一个私人银行家,后端还有产品经理及专家团队,包括律师、会计师、投资或者风险方面的团队。其中,关系经理需要拥有非常丰富的社会资源,有非常优秀的沟通协调能力及亲和力。对私人银行家的要求则是要非常专业和渊博,能够提供综合的解决方案。
(责任编辑:铭心)
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