朱新礼：从“沂蒙造”到“中国造”

　　在美国《商业周刊》第十一届CEO年会期间，英国前首相布莱尔在北京举行私人酒会，20位政商界人士应邀出席。其中有一位外表亲和的中国企业家，不显山，不露水，却备受关注。他，就是汇源果汁集团董事长兼总裁朱新礼。

　　从一家濒临倒闭的水果罐头厂起步，经过15年的努力，朱新礼和他的团队打造出全国最大的果汁饮料巨头??汇源集团。今年上半年，汇源成功赴港IPO；下半年，汇源作为“中国制造”的食品安全标杆企业，赢得世界好评。

　　 这些在朱新礼看来都是一种必然。外表随和亲切的朱新礼，骨子里有着山东人的倔强和自信。2007年12月26日，在北京顺义的汇源集团总部，朱新礼接受了《华夏时报》记者的独家专访。

　　“空手”起家

　　没有人会随便成功。

　　 目前汇源在全国20个省市拥有31个现代化工厂，连续多年雄踞同行业第一。这样一个企业的诞生，还得从1992年邓小平南巡时说起。

　　 那一年春天，一代伟人邓小平在视察武昌、深圳、珠海、上海等地后，发表了对中国经济有重要影响意义的南巡讲话，唤起一大批创业者的心，朱新礼就是其中一个。

　　 当时朱新礼任沂蒙县外经贸副主任，刚步入不惑之年的他总想干一番事业，而邓小平的话则成为他的动力源泉。“当时身体好，精力也旺盛，如果再不干，就晚了。”一次偶然的机会，朱新礼了解到国外浓缩果汁市场巨大。说干就干，朱新礼毫不犹豫地辞掉了令人羡慕的“铁饭碗”，接手一家濒临停产的水果罐头厂，开始了他的创业之旅。

　　 他利用沂蒙山区的水果资源，让罐头厂转产浓缩果汁，出口国外。但厂房和设备都极其陈旧，而现代化的浓缩果汁设备只有德国才有。

　　经过反复努力，朱新礼与德国一家浓缩果汁设备供应商达成补偿贸易协议，并通过“远期信用证”的融资方式，终于引进了当时中国第一条现代化的浓缩果汁生产设备。用朱新礼当时在职工大会上的话说，就是“用外国人的钱，买外国人的设备，再去赚外国人的钱”。

　　 当一批批洋设备往工厂搬的时候，县里热闹得“炸开了锅”。于是，中国唯一一条现代化的浓缩果汁生产设备，开始在这个小县城的工厂不间断地运转、生产。

　　 不过问题也随之而来：经常出现技术人员解决不了的问题、而生产的果汁质量也不知能否合格……

　　 1993年朱新礼辗转从德国高薪请来了食品行业的工程师，专门帮忙把关工艺、化验和检测。聘请这位工程师朱新礼可是下了“血本”。“他一个人一个月的薪水，是我们全厂所有员工一年的薪水。”朱新礼回忆道，当时每个月到处找朋友借美元给工程师发工资，不过自从他来了以后，汇源生产的产品质量就上去了。继而出口到瑞典、德国，在质量上也都能够顺利过关。

　　 这位德国的工程师在汇源待了不到两年，朱新礼笑着说，“待时间长了成本太高”。但是，这一传统却被保留下来。由于各国各地区的食品要求指标都不同，怎样才能保证出口到各地的产品都符合当地质量要求呢？朱新礼的方法是：每出口一个国家和地区，就聘请当地的权威食品方面的工程师来把关。这样，不论是瑞典、德国还是美国，汇源的果汁出口都能畅通无阻。

　　“迁都”北京

　　　出口做得红火了，朱新礼却不安逸了。他想要让事业做得更大，他不满足于出口。对于他来说，开发国内市场和汇源品牌的塑造更富有挑战力。他迎来了生命力的又一次拐点。

　　 1994年9月，他带着20名员工在北京顺义安营扎寨。他深知，在北京这样一个城市，资源、市场、品牌都拥有更大的开拓潜力。就是这样的一支队伍，白天生产销售，晚上开会研究推广方案。但是由于当时中国人主要都喝汽水，根本就不了解果汁。“经销商那边，收钱就不谈了，连放货的地方他都不给你。”

　　 “当时遇到的困难太多了，简直没法形容。”然而，在北京创业初期的艰难也让朱新礼感叹不已，当时的顺义，周围都是稻田，根本没有人住，在这样一个环境下，很多员工恋家心切，产生了悲观的情绪，朱新礼连夜写了首歌来鼓励员工：“咱汇源的人，有什么不一样，自从离开了家乡，就想干出个样……”从那以后，每当遇到困难，朱新礼就和大伙一起唱歌。“人的精神是很重要的，唱歌鼓舞了大家的士气，后来大家就又有战斗力了”。

　　 “如果汇源当时留在山东一直做出口生意，我们会过得很安逸。”朱新礼很坚定当初的选择。在外界看来，他做了很多别人做不到的事情，也有了现在汇源的一切。

　　运筹帷幄

　　在资本运作上，朱新礼是个高手，心平气和、不动声色却又步步为营。

　　 从创业初期的“远期信用证”的融资方式，到后来与德隆、统一、达能等的资本合作，不论汇源是大股东还是小股东，品牌和自主权都掌握在朱新礼手中。他认为，引进外资，就是与人的合作。“你要清楚你对合作的期望是什么，你需要什么。”

　　2001年与德隆合作。2003年，因德隆资金链出现问题，朱新礼当机立断，将德隆所持股份全部回购。同时，从容地谢绝了其他外资在当时的介入。朱新礼说，“当时不是汇源最好的时候，这样的时候去合作，我们是没有能力讲条件的”。

　　 2006年，汇源引入法国达能、美国华平等战略投资者；并于2007年2月成功在香港联交所挂牌上市。朱新礼把汇源比作待嫁的姑娘，“太早出嫁还不够成熟，太晚了年龄又大了，只有选择合适的时机去合作，对于汇源来说才是最合适的”。

　　 而市场方面，朱新礼也总是想的比别人前一步。当汽水饮料流行的时候，他选择做果汁饮料这一从未涉足的领域；当企业果汁出口红火的时候，他开始将更多的视线转入国内市场做品牌；当国内外厂商都纷纷进军国内果汁饮料市场时，他开始关注到特色果汁细分市场领域。

　　 AC尼尔森的数据统计显示，在100%果汁饮料和中高浓度果汁市场，汇源都是首屈一指的老大，唯独在低浓度的果汁饮料市场，汇源排在第四的位置。对于这一名词，朱新礼显然不满意。

　　 从今年开始，汇源开始关注特色果汁饮料市场，关注消费者的细分需求。推出了奇异王果超级水果饮料和乐乐园儿童果汁饮料等一系列新品。朱新礼称，要在“汇源”的母品牌下，打造“副品牌”，进军特色果汁饮料领域。