医药企业竞争由渠道争夺进入品牌力对决

　　近日，记者从昆明第58届全国药交会上发现，以同仁堂、青岛黄海制药等为代表的知名企业，他们此行目的主要是为了进行品牌宣传，而不是招商。在深入沟通之后记者了解到国内知名药企正在积极进行强化品牌建设。

　　“这并不意味着渠道不重要，市场启动初期，企业的营销活动处于粗放阶段，得渠道者得天下，这个时期主要靠渠道战赢天下”青岛黄海制药市场部何春曙经理介绍，“但当企业发展到一定阶段，如果还是仅仅聚焦于渠道推力的利用与开发，而忽视品牌建设，最终还是要失去渠道。

　　早在2004年，国产手机凭借深入三、四级市场的渠道策略，占据了大半江山；但2005年，外资企业复制了国产手机的渠道策略，凭借强大的品牌力，将国产手机全面“击溃”。在医药行业市场竞争日益激烈的情况下，一个企业的产品、品质、技术、管理、渠道、服务以及流程等很容易被竞争对手复制模仿，但是竞争对手无法复制一个品牌。

　　企业之间的较量发展到最后是品牌的较量，但品牌建设是个长期积累的过程，只有长期坚持为品牌加分，消费者才能始终忠诚于品牌。近几年，黄海制药积极推进品牌建设，从伲福达换包装到企业品牌形象工程；从伲福达健康网站的开通到以感冒药元顺为代表的OTC战略提升企业知名度；从社区用药知识普及和免费义诊到临床学术交流；从走进西部义务普及高血压科普知识到现在的深化品牌建设“呵护源于爱”。这一切无不表明青岛黄海制药已经把强化品牌建设提升到企业发展战略层面上了。

　　在当前医改不断深入的情况下，药品通用名的实施、药品广告新规的出台，将意味着企业品牌知名度越高的产品，被消费者选中的几率就越大。而通过建立强大的企业品牌，为整个产品线树立良好的口碑，以企业品牌带动产品销售将是一条有效的途径。

　　对于医药行业来说，医院、零售终端、患者构成了医药价值链的末端，而如何掌握医药价值链的末端控制力就需要依据企业自身特点和行业环境了。市场开拓初期是“渠道为王”时代，从渠道入手，成本低，见效快，可迅速形成销量，不失为一个理想的切入点。产品进入成长期，形成“终端为王”时代，这个时期企业一方面扁平化渠道，可以增加渠道商的利润；另一方面，可以更加贴近医药价值链的末端，以弥补渠道推力的不足，其最终的目的是增加渠道动力。产品进入成熟期，将是品牌力的对决，以品牌来拴住医药价值链的末端，以品牌制胜。