拒绝暴利注重规划 私人银行"交叉销售"将成趋势

　　　□本报记者 俞靓 北京报道

　　日益增多的高收入群体，让国内私人银行遍地开花。不少人认为，私人银行就是为顶级富人服务的“生钱机器”。对此，中国银行私人银行部北京分行总经理王磊对记者表示，私人银行并不是很多人想象中的高收益高回报的“赚钱机器”，它更重于长远的资产配置和投资观念的更新。

　　拒绝暴利

　　近两年资本市场较为景气，连工薪阶层也惦记着股票投资，不少私人银行的客户也是如此。王磊介绍，中行自去年“首吃螃蟹”开办私人银行业务以来，很多客户希望私人银行能下大工夫投资股市，取得超常收益，更有不少人前来打听内幕消息。

　　对于客户们的要求，私人银行有时也挺无奈。王磊表示，如果客户严格按照私人银行的资产配置建议，坚持私人银行家提供的投资组合方案，应该是盈利的。可有的客户在做投资的时候，并没有完全遵从专家的意见。

　　王磊介绍，私人银行家并不建议对投资重心做频繁的更改。就算有所更改，也是对于不同投资品种在总投资中所占比重的变化。对于私人银行业务来说，满足市场短期需要固然重要，但更重要的是提供不同资产的优化配置与组合，实现对财富管理的长远规划。

　　王磊坦言，虽然私人银行的客户大多数看重高收益产品，但并不意味着他们风险承受能力很强。“同时，国内不少客户还是因为缺乏风险意识而选择高收益产品，他们往往认为理财或者资产管理就是一味的赚钱。”他表示，历史总是不断重复，人们往往需要亲身经历一番大起大落，才能明白投资的真谛。对于私人银行部门来说，站稳市场后，结合市场机会去引导、教育、沟通客户，也许才是比较可行的做法。

　　“交叉销售”成竞争力关键

　　花旗私人银行最新财富报告显示，2007年，拥有资产超过100万美元的“高净值个人”在中国增长14%，达37.3万。高收入群体的扩大，为私人银行业务的发展提供了市场基础。私人银行业务收入究竟几何？

　　王磊介绍，私人银行业务部分收入来源于常规的账户管理费，但所占总收入的比例并不高。“私人银行大量的收入来源于交叉销售，这不仅局限于个人业务，还包括提供上市咨询、公司业务，甚至保险等配套服务，告别纯粹产品销售为主的初级阶段，向综合服务的纵深发展，”他认为，这种综合服务，使私人银行业务打通各类机构平台，以行内资源为主，同时整合外部资源，尤其是资产管理业务。目前，中国银行私人银行与多家证券公司、信托公司、基金公司等建立了战略合作关系，通过专业的投资顾问、基金经理人团队帮助中国银行私人银行设计产品，为客户提供资产保值、增值服务。

　　与一般的理财业务不同，私人银行可以根据客户的不同偏好和风险承受度，为其量身定做创新投资产品。在目前私人银行提供的产品中，既包括目前流行的新股申购信托计划、资产管理计划、外币结构性理财产品，还包括现在市场上不多见的金融股权投资计划、贵宾个人综合融资额度产品等。针对一些喜欢古董、字画收藏的客户，中行私人银行还提供相应的专家鉴定服务；对于希望置业的客户，则帮客户挑选合适的房产投资。