证券时报记者李坤
继3月11日山西汾酒（600809）对旗下部分汾酒系列产品的销售及代理价格平均上调幅度约8%左右后，自4月28日起，山西汾酒再次对旗下部分高端陈酿汾酒价格上调30%，部分中、低端汾酒价格上调10%。
如此密集且大幅度的提价措施在白酒类上市公司中很少见，同时山西汾酒一季度的经营业绩也表明，3月份的提价策略并没有达到预期效果。因此，不少投资者对该公司再次提价表示不解。而山西汾酒有关人士表示，连续提价的一个重要原因是为了加强对销售终端的掌控。
一季度销售收入下降
日前山西汾酒披露的一季报显示，山西汾酒的提价策略并没有像贵州茅台那样产生收入和利润同步大幅增长的效应，相反带来了业绩的下滑。数据显示，前三个月该公司共实现营业收入3.15亿，同比下降近50%；实现净利润2801.44万元，同比下降78.89%。
山西汾酒公开表示，公司一季度下滑的主要原因是2008年初公司营销政策调整造成产品销量波动及市场营销费用增加影响利润所致。数据显示，一季度山西汾酒的销售费用为1.25亿元，同比去年增加2400万元，增幅约为24%。显然，销售收入的下降才是山西汾酒业绩下滑的主因。而山西汾酒收入的下降与3月份的提价相关。
昨日山西汾酒一位王姓工作人员向记者表示，价格上调后确实造成了部分经销商观望，导致公司产品销量大幅度下降。
记者调查发现，3月11日山西汾酒的提价主要对山西省外的销售产生了影响，对山西省内的销售影响不大。山西汾酒最大的经销商之一山西糖酒有限公司的一位员工告诉记者，3月份山西汾酒调价后，他们对外的零售价格也进行了调整。从销售情况来看，价格的提升并没有影响销量。
据山西太原的经销商莫晓烽介绍，汾酒主要在山西省销售，并且在山西省占绝对市场地位，提价对山西市场基本没什么影响。
上调价格面临考验
据山西汾酒上述人士介绍，此次山西汾酒再次上调中高端产品价格仍旧是为了理顺市场价格，并且主要是针对山西省外的经销商。
据介绍，目前山西汾酒的销售价格比较混乱、汾酒的品牌也比较混乱。山西汾酒希望通过价格调整来整顿这种价格和品牌混乱的局面，使山西汾酒转到自营品牌为主的经营上来。
据了解，山西汾酒与西凤、陕西太白、新疆伊力特等白酒品牌一样主要采取区域总代理开发买断品牌的模式进行经销。即山西汾酒提供产品，经销商贴牌形成自己的汾酒品牌的经销模式。据介绍，目前全国依照此模式形成的中端汾酒子品牌有100多个。由于品牌属于经销商，经销商对产品有很强的自主定价权。同时，由于品牌众多，为了盈利经销商之间彼此就会以价格战的方式竞争，导致山西汾酒的自有品牌产品价格一般高于经销商品牌。
山西汾酒有关人士表示，上调价格主要是针对经销商的汾酒品牌，就是为了进一步挤压经销商的降价空间，降低他们对山西汾酒自有品牌的冲击，同时加强山西汾酒对销售终端的掌控。他表示，未来山西汾酒在省外将不会再出现总代理这种经营模式，未来山西省内也将逐步取消。
据称，之所以选择3、4月份提价，山西汾酒也是经过深思熟虑的，为的就是把价格提升带来的负面影响降到最低。因为其后月份均为销售淡季。
尽管该人士表示，3月11日的降价措施达到了预期目的。但是一季度的业绩大幅度下滑表明，事情并非那么简单。另外，调价策略并没有使得山西汾酒在3月份的春季糖酒会上获得大额订单。
山西汾酒与经销商之间的博弈才刚刚开始，山西汾酒面临的考验还远未结束。正如湖北黄石市一位刚刚成为山西汾酒区域总经销商的徐女士所说：“对山西汾酒，我们心里也没有底。”
（来源：证券时报)
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