汇源果汁迎战两“可乐”

　　汇源果汁迎战两“可乐”

　　可口可乐、百事可乐加速进入中国果汁市场，汇源果汁的防守反击战略布局也在悄然提速

　　文/本刊记者 杨海霞

　　朱新礼本来是山东沂源县外经委副主任，辞职后承包了当地一家濒临倒闭的水果罐头厂。

　　2007年2月23日，汇源果汁集团有限公司在香港联交所挂牌上市，募集到24亿港元，一举跨入国际化公司的行列。

　　目前，汇源集团拥有30多家工厂，分布在全国各地，拥有国际先进的pet瓶、康美包、利乐包、怡乐物顶包等无菌冷罐装生活线100多条，形成了一个庞大的水果产业化经营体系。产品也打入了包括日本和瑞士等对质量要求最为严格的国家。

　　据国际调查机构AC尼尔森公布的数据，汇源100%果汁占据了46%的市场份额，中高浓度的果汁领先于其他竞争对手，占到39.8%市场份额。

　　竞争日趋激烈

　　“我们的重点一直是果汁市场。目前，可口可乐、百事可乐，还有一些国内企业纷纷看好这个市场。我们不能舍近求远，还要好好集中智慧和精力，抓好果汁市场的发展”。汇源果汁集团董事长兼总裁朱新礼在本刊随行的搜狐2008“中国制造全球行”巡访活动中明确表示。虽然海外市场增长迅速，但在朱新礼的计划表上，暂时并不考虑海外设厂。

　　但是跨国公司和本土公司竞相进入果汁饮料市场，汇源明显感受到了压力，巩固国内市场成为其首要考虑的问题。

　　2007年中，百事可乐将其旗下最强势的果汁饮料品牌??“纯果乐”引入中国，并以低浓度和混合果汁为卖点，率先在广州和福州两大瓶装厂的辖区内上市。2007年底，可口可乐公司透露，该公司已经进入纯果汁领域。之前，可口可乐公司已经推出果汁饮料产品“美汁源”。

　　有业内人士评论，汇源的渠道成为他成功的最大障碍。汇源“真系列”果汁的铺货和它的100%果汁如出一辙，都是以超市和大卖场为主，几乎放弃了对杂货店的争夺，这等于放弃了一大块市场。而在汇源最为优势的纯果汁领域，随着跨国公司的进入，汇源感受到的压力将会越来越大。

　　“我感到发展的压力也很大”，朱新礼承认，但马上话锋一转，“这充分说明汇源十几年来选择的项目是正确的，世界两大公司可口可乐和宝洁公司进入果汁行业，他们看好这个行业的发展潜力和远景，说明我一开始就没选错。”

　　在过去十几年中，果汁市场竞争并不激烈，令朱新礼感觉很孤单。他介绍，目前，中国人均消费纯果汁不到1公升。相比之下，俄罗斯人均将近30公升，美国和欧洲则是50多公升。百事可乐进来，可口可乐进来，康师傅等等都来搞纯果汁，这个市场肯定能做大。

　　业内人士评价，汇源擅长利用资本，这一点在其扩张中起到了很大的作用，在2001年、2002年，汇源前期曾经跟德隆合作过，那是汇源发展最快的时候，之后，汇源又通过与达能的合作，成功登陆香港联交所。

　　朱新礼非常自信地说，“我们已经打开了资本市场，有源源不断的资金来支持我们去做大做强。可口可乐进来后对我们是一个好机会，消费者喝一包汇源果汁，再尝尝可口可乐的果汁，一年后消费者选择谁那就是谁的本事了。”

　　加紧控制上游产业

　　汇源的优势在于拥有国内优秀果汁原料基地。目前，中国苹果种植总面积近3000万亩，年产苹果达2500万吨，占世界总产量的近50%，是世界第一生产大国。山楂是中国所特有的水果资源，具有非常好的保健作用。但是，许多水果在丰收的年景里烂在了当地。四川盛产柑橘和橙子，但中国的橙汁却大多为进口。

　　为了从源头上控制原料，汇源大力扩张，设立了30多家加工厂，还在原料上游进行资源整合，形成了一个良好的产业链。

　　“很多地区的水果以前没有一个工业化的收购，于是汇源去了”，朱新礼说。2007年是汇源大举扩张的一年，汇源同时在全国有8个系列项目投产，其中就包括山东乐陵100亩小枣、安徽百万亩山梨的水果基地。最近，汇源在四川万州开辟了柑桔基地，不远的将来，汇源的橙汁原料就不用进口了。

　　朱新礼在引导中国人开始饮用“纯果汁”的过程中，也客观地带动了这些生产水果的农村的发展，现在，汇源年水果加工量在200万吨，直接带动了水果价格的上涨。

　　2007年，由于汇源的收购量巨大，猕猴桃价格从最初的0.4元/斤涨到3元/斤，湖北、河南、四川、山西的猕猴桃被收购一空。山西郓城的70多万亩苹果园，在汇源过去之前没有加工厂，汇源去的时候一、两毛钱一斤的苹果，2006年汇源工厂建立之后，一斤苹果卖到0.9元钱。

　　“产业链的形成，增强了汇源的核心竞争力”，朱新礼说。

　　用质量打动世界

　　1992年，就在刚刚接手罐头厂的时候，朱新礼曾满怀激情地在工厂的大门上贴了4个字“走向世界”。也许当时他并没有真正理解这4个字的含义，也没有预料到未来汇源的发展，只是带着一种懵懂的梦想。

　　当时，他利用5年远期信用证付款和补偿贸易的形式引入了当时非常领先的德国设备。随后，朱新礼带着刚刚生产出的金黄色苹果浓缩汁，背着山东煎饼，一个人去了德国慕尼黑食品展览会。这个不懂外语也没有多少钱的山东商人提供样品给一个瑞士商人，样品被瑞士商人带去检验，由于设备好，工艺先进，产品质量过关，苹果汁获得了瑞士商人的青睐，朱新礼签下了他的第一单。

　　现在，汇源已经在多个国家建立了他的销售网络,成为中国最大的果汁出口企业。据该公司进出口负责人介绍，其果汁的出口地包括美国、日本、新西兰、澳大利亚，加拿大，蒙古，非洲等地。汇源根据当地要求，设计不同的外观，甚至专门针对部分国家专门开发产品。

　　2004年，汇源拥有独立知识产权的卡通儿童饮料“百利哇“出口美国，并在2007年2月，获得了美国英宗公司的亿元订单，在沃尔玛超市销售，这是中国果汁出口的第一大单。该产品的中文品牌归汇源，还在菲律宾巴西都有销售。

　　该负责人表示，汇源最大的优势是原料，一方面，汇源先后在山东、山西、河北、三峡库区等地建立了多个大型水果基地，已经在全国各地拥有400多万亩优质果园。其次，汇源的生产能力、类型和包装的种类也是世界上数一数二的。早在1992年，汇源就成为第一家在亚洲引进pet瓶无菌冷罐装设备，共计投资了15条。

　　汇源的副总裁高彦祥告诉记者，“我们的管理体系分成3块：一个是我们的原料有400万亩优质基地，大部分果蔬原料自己制造，也要从其他基地购买一些原料，美国佛罗里达的橙汁还有巴西的橙汁都是最好的原料。另外我们有先进的工艺??无菌灌装工艺，我们还有完善的品质管控体系，汇源有ISO90001、HACCP体系，这些完善的质量保证体系对于我们产品质量也是一个有力的保证。从原料到生产过程，到质量控制、保证体系形成一条龙，贯穿上游到下游，给消费者安全放心的保证，否则就难以实现。

　　正是从一开始就在质量上的精益求精，让汇源赢得海外市场青睐。2007年，中国出口食品行业因“质量问题”跌入低谷，随着多种产品在海外遭遇质量质疑，中国制造遭遇了前所未有的寒流，不少人认为中国制造的冬天到来了。

　　作为中国果汁行业老大，北京汇源集团的产品同样遭到了进一步的审查。该公司进出口业务负责人对《中国投资》表示，“以前我们的产品都会有FDA的化验，但是当时那批货走程序走了很久，以前只有微生物一项检验指标，但是这一次检验项目增加了好多项。到了客户那里，汇源的产品也被翻来覆去地检查。”

　　然而，产品最终全部合格放行。“过程上有些影响，但是出口数量上非但没有影响。事实上，去年汇源的出口增长率高达168%”。该负责人介绍。

　　一向对产品质量非常自信的朱新礼对此却并不知情。汇源的员工坚信产品没有问题，因此并未就此事向老板汇报。

　　朱新礼坦言，他得知这个消息还是在上海参加世界流通行业盛会时，有一个外国记者问道：“最近是不是中国制造的冬天来了？”他很奇怪，后来汇源国际业务部的经理才告诉他，5月份汇源出口到美国的产品一个月有4次检测。

　　后来，美国卫生部和美国食品药品监督管理局的局长来中国时参观了汇源，并表示，回去要告诉美国消费者：如果是在中国制造的果汁，我会放心去喝。

　　朱新礼说“优秀企业不怕检测，FDA保护优秀企业。我们1995年出口到美国，至今没有一次出现任何问题。”