生意清淡 唯一基金销售机构孤独觅生机

　　2008年以来，新基金的发行周期缩短，新品不断问世，截至6月1日，今年获批成立的新基金已达57只，甚至出现了一周有6只新基金同时发行的局面；数字屡创新高的背后，基金新品扎堆令代销银行渠道苦不堪言，建行就曾在同一时间段中创下了同时代销7只新基金的纪录。

而渠道拥挤的背后，基金销售公司的无所作为也被折射出来。

　　其实，最初设立基金销售公司的初衷，基金业内外人士都曾希望借引入第三方力量来改变银行在基金销售中一头独大的局面，然而四年之后，银行与?商的市场份额之比未见缩小，反而从8?2扩大到将近9?1，而基金销售公司只是充当微不足道的零头而已，基金销售公司没有实现管理层期待的遍地开花，成为新兴的第三方力量改变固有的基金销售格局，一直在银行和券商两大主渠道的夹缝中尴尬前行。

　　对此，天相投顾基金销售中心副总经理陈少震坦言，由于软硬件条件均不成熟，公司近几年更多地是在做基金销售的准备工作，进行投资者教育，利用公司雄厚的投研实力所积累的客户资源培养潜在的基金客户，在可预见的范围内探索未来发展的模式，而基金销售的业务实际并没有真正意义上的全面铺开，公司计划2008年、2009年才是基金销售业务发展的高峰期。

　　他同时透露，公司全力申请基金销售清算资格，一旦获批，公司将建立独立的清算系统，从而发展提速。

　　代销之惑

　　与国外基金销售机构的风光无限不同，内地基金销售公司从落地到前行一直路途崎岖。

　　陈少震表示，天相投顾是从2004年拿到的基金代销资格，而最初发展的两年恰逢内地股市的漫漫熊途，公司所代销的基金产品主要是货币型基金和债券型基金。由于所针对的主要是机构客户,这些客户在此前投研开发中都与公司有着良好的合作，因此基金销售的业绩尚可,当时机构一笔大单最大的量可达几个亿。

　　另据记者了解，从2004年拿到牌照迄今，天相总共实现销售规模约为三四十亿元,目前他们已经与将近四十家基金公司签订了代销协议，所代销的基金品种约有几十只。

　　不过同一时间段，另一家筹备许久的基金销售公司上海众和却胎死腹中。2005年1月24日，上海众和拿到了证监会的资格批复，但六个月的筹备期过后却石沉大海。究其原因，前述基金业内人士表示，上海众和在拜访了各家基金公司后，发现根本没有“蛋糕”可以切分，而公司本身又没有如天相在别的领域内积累起来的较好人脉，因此最终选择放弃了。

　　而即便是大浪淘沙后所剩的唯一“独苗”，天相在接下来的两年内仍然品尝到了苦涩。随着市场的由熊转牛，股票型基金渐成气候，基金销售公司的渠道劣势就显现无遗。安信证券基金分析师任瞳表示，银行可以凭借营业网点多、储户量大的优势直接将储户转化为基民。一份统计显示，2006年、2007年两年间，银行渠道的基金销售份额达到了90%以上，而券商和基金销售公司两方面合计不到10%。

　　不过，陈少震介绍，当前公司的客户结构正发生悄然转变，机构客户的比例在逐步减少，个人客户的比例在与日俱增，两者当前的比例达到了1?9。他介绍，通过天相购买基金也需要缴纳规定的认购费或者申购费，费用的品种和银行以及券商渠道并无区别。

　　华安基金公司市场部人士也表示，他们对与基金销售公司合作并不感冒，原因就在于基金销售公司并不具备独立的资金清算资格，尤其是小笔资金多经一道手显然费事；此外，基金销售公司渠道中的机构优势在老牌的基金公司面前并不明显。

　　博弈劣势

　　然而，即便顺利解决了资金清算的瓶颈，基金销售公司在与银行和券商的三方较量中仍难言优势，品牌、资源、思路、服务通常在基金销售中占据主导性因素，而基金销售公司前三项均处在下风。

　　基金销售中的决定性因素是客户资源。任瞳分析，牛市中的竞争成败就在于谁掌握的客户资源多，而银行凭借积累储户的高转化率匹马领先，而他们同时觊觎基金成立后更为诱人的基金托管费，因此不会在购买的手续费上斤斤计较；而券商也可以利用自己所辖的客户资源去推动基金的销售。

　　不过，天弘证券分析师刘奇表示，券商卖基金很难避免分流自己的存量资金，一般的券商由于机构客户多，且多数都是做低风险操作，所以资金的沉淀多，息差收入很高。他介绍，目前客户保证金同业存款与普通存款之间的基准利差是1.62%，在此背景下全力推动基金业务未免有些得不偿失。

　　基于上述的原因，在基金销售达到峰值的2006年、2007年两年，券商渠道的贡献几乎也被忽略不计了，大概只有银行渠道的十分之一。目前基金销售的三甲座次依次为银行、券商、基金销售公司。

　　“基金销售公司的不足还在于价格策略的一成不变。”陈少震分析，“银行渠道可以根据基金发售的时机选择手续费的打折策略而较为灵活，但基金销售公司的利润就聚集在手续费这块蛋糕中，除非是基金公司自己的促销活动，否则基金销售公司一般不会打折卖基金。”

　　然而，也有基金业内人士担心，即使基金销售公司顺利申请到了清算资格，能够实现资金买卖、交易对账等功能，但一套软件系统的价格不菲，基本在几百万到上千万元，显然会抬高基金销售公司的成本。

　　如是看来，在与银行、券商的渠道三方博弈中，追赶券商的老二地位是基金销售公司更为现实的目标。

　　前路迷茫

　　近期业内再度传闻，基金专业销售机构的资格申请即将放开。

　　而此前，天相投资副总经理傅博也公开表示，监管部门放开专业机构销售基金，可能是为了让更多的投资者得到专业性服务。由于专业销售机构配备专业研究人员，服务会更到位。

　　而陈少震也指出，现在我国开放式基金数量达300多只，随着基金种类、数量不断增多，投资者对服务要求会更高，因此需要发展更多的专业销售机构。而当下多只基金扎堆于银行的同一档期，导致银行会自顾不暇，顾此失彼。

　　而根据记者的了解，目前银行渠道代销基金也呈现各自为政的局面，不是托管在银行的基金很难被重视，在客户经理的重点推荐中遭冷遇，这一现象在标榜专业、理性的基金销售公司中则不会出现。

　　任瞳建议，日后新进的基金销售公司要转变思路，树立自身的品牌，并增强服务意识。目前基金销售公司的门槛一般在50万元以上，凭借高门槛，基金销售公司只有真正树立起渠道的优势，才能昭示基金公司合作的重要性。

　　“基金销售并不只是最终出售这一个环节，在市场震荡加剧基金净值出现起伏不定之时，专业的基金理财建议就显得尤为重要，而完备的基金销售公司可以凭借自身的投研团队给投资者做出有针对性的指导。”天相一位内部人士如是分析。

　　然而，一个现实的问题是，指导服务必然要收取咨询建议费用，而当前的市场环境和投资者认知程度显然还无法实现服务收费，这也成为基金销售公司发展的一个死结。

　　“或许今后的发展之路，还需要监管层尽快出台相关的政策加以明示。”陈少震坦言。

　　

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