□ 本报记者 张胜男 见习记者 蒋 灿
日前，中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安在“2008财富管理论坛”上为国内银行开展理财业务提出五点建议，他说，银行要从市场调查入手，明确自己的市场定位，严格内控和风险管理，并且提高应急管理能力，不断开展投资者教育工作。
其一，银行应该明确自己的市场定位，确立自己的目标客户群。中国需要推出一系列的衍生产品、理财产品，但各个机构一定要事先调研市场，在市场调研，了解客户需求的基础上创新。如果银行在不知道潜在客户是谁，不知道盈利平衡点在哪的情况下就将产品推向市场，未来只会给市场带来新的不规范和危机。“我希望能够看到一个详细的市场细分材料，告诉我们中国的市场结构是什么，我们的位置在哪，我们的目标客户是谁，有多少盈利机会，怎么盈利，怎么保护好消费者让他们喜欢我的产品，并且给他们带来真正的收益。”
其二，银行的内控和风险管理是一切的基础。银行、证券公司、资产管理公司等金融机构应该自觉自愿的把“合规”二字放在第一重要的位置上。可以不做业务，没有利润，但是不能违规，哪怕违规的愿望和结果是给公司带来利润和收益，只要是违规就应该开除、撤掉，而且应该记录在个人记录当中，让你终身不能在金融业找到工作。有了这一步，政府的规定、各个国家的规定，国际上通行的各种规定才能在我们的财富管理市场得到有效的执行。风险管理、合规管理应该成为创新财富管理的第一基本条件，如果无视监管法令，推出与之相悖的产品，还何谈内部控制、风险管理，何谈创新呢？
其三，风险管理。一个产品的创新风险有多大，基于银行的业务，包括这个机构是处在商业链、客户链当中哪一层面上，包括业务的风险来自何处，包括客户群以及竞争对手的情况。银行处在金融链当中最高端有私人银行，再上面有投资银行、风险投资公司，还有PE，下到银行的时候，银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行而不去PE、不去风险投入公司是因为银行是完全不同的，所以说银行的定位是存款人，而这些存款人是稳健型的投资者。因此银行要知道银行的风险，银行的产品风险过高对这些稳健型投资者是不适合的。所以银行的风险管理和风险控制一定跟前面的高端投资是不一样的。相应的前面高端投资也应该跟银行不一样，一个基金、一个证券公司、一个高级投行不应该跟银行竞争一个大众化的产品。
其四，投资者教育和风险告知。越来越多的理财产品、衍生产品是波动性很强的产品，对中国市场而言，任何风险都要有承担风险的人，都有愿意获得高风险的情况下高收益的客户群体，但这些客户群体应该分到哪一类机构，哪一类机构能做？不是简单的这个公司挖了一个高人来了，就可以做就应该做，公司买了高端的系统也可以做就能够做的问题。所以客户的细分和投资者的风险告知、风险偏好的测试，不同的风险偏好提供不同的产品，对于达不到这种风险承受能力的客户，应当拒绝他购买该产品，买了以后发现他不合适，也要停止他购买这种产品。
第五，应急管理能力。哪些客户适合购买什么产品，是需要进行启发和教育的，是需要获得一定知识、有一定的认知能力以后才能销售这种产品。这应该是全行业的整个财富管理行业的共识和基本操作规范，对客户的风险认证能力的评估，对教育以后对知识的理解应该成为销售产品的基本前提。除了这些，我们的机构一定要有管理市场移动、管理政策法规变动、管理客户出现极端情况下的异常现象的能力，这些都是财富管理当中应该充分考虑到的。
（来源：证券日报)
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