上海芬旎：信心来自最新型的营销模式

　　2008年6月28日，在第五届中国经销商大会上，上海芬旎实业有限公司芬旎凝香馆项目上榜几十家媒体、经销商群体联袂推荐的“2008年度新锐商机榜”。当日，上海芬旎副总经理傅伟继先生接受了多家媒体的联合采访，诠释未来最新的营销模式。

　　记者：坊间传言，某家上市公司近日即将发布公告，正式宣布对上海芬旎的投资。上海芬旎的东家一直没能发布公告，是出于什么原因？

　　傅伟继：只能告诉大家：首笔6800万元专项投资已经到账，专门运作芬旎凝香馆项目，这家上市公司原是只做外贸的香薰精油行业的老大，产业链优势明显。详情不便透露，最近一段时间即将正式对外公告，请关注公告。

　　记者：上海芬旎的背景是这家上市公司与著名的咨询机构??奇正沐古国际咨询机构联合投资，咨询公司进军实业并不多见。

　　傅伟继：上海芬旎的操盘思路只有三句话，第一年合作，第二年联营，第三年收购。详细来说，上海芬旎在第一年，除了上海、北京和青岛做自营，其他地方全部做代理，第二年我们会选择前20家做联营，第三年做购并，将以资本市场的力量购并，这样可以很短的时间分享未来5年的利润。

　　“联营”是趋势，现在的厂商，真正要做大，要清楚两点，第一中国市场太复杂，没有一个厂商能全盘吞下的，第二人际关系太复杂，如果把经销商打死自己就会死掉。要明确你自己的资源，作为厂商，根本资源不是促销的支持、货品的支持，根本的资源是把品牌打响，在资本市场上争宠。

　　记者：看重资本市场，可能是上海芬旎的目的，与经销商似乎并没有太大联系？

　　傅伟继：我们知道，经销商都有一个痛苦，他们基本上只能在经营项目上赚取利润，利润日益稀薄，甚至做得相当辛苦。很少能够受益于资本市场上的资本放大作用。

　　而品牌商不同，我们看到所有好的企业品牌，他们的老板是从资本市场里赚钱的。企业上市，被企业看作了是自己的成绩，只代表了企业自身的成功（企业获得了资本市场的认可和投资），而他们的经销商却不能“鸡犬升天”，甚至被企业“卸磨杀驴”。

　　举例来说，2006年百丽在香港上市，融资80亿港币，所有经销商全部换股到集团中来，这样做的效果是什么？是真正的有钱大家赚，是让大家真正地捆绑在一起，彻头彻尾的“双赢”，这样当然具有强大的吸引力，因为“一人得道”能够让“鸡犬升天”。

　　我认为，在未来5年当中，随着资本市场的进入，上海芬旎采取的这种模式，一定是厂商之间发展新合作关系的主流方向。

　　记者：这种模式会不会被经销商群体看作是“画饼”？

　　傅伟继：绝对不是。

　　我详细讲一点：在与我们的合作模式中，经销商第二年发展到了联营阶段，由于是与上市公司合作，就已经帮助经销商树立强大的品牌效益。而第三年，只要达到公司的要求，就可以由公司回购，经销商也就可以从搬运工变成上市公司的股东。

　　我们对这种模式相当有信心。中国企业营销的成功，一定是“小成功靠战术，大成功靠模式”。模式的成功是一劳永逸、一本万利的事。我们都能看到，过去十年过程中，市场成绩不断攀升的企业，一定是渠道模式稳固的企业。比如娃哈哈的联营体、格力与经销商组建分公司，我认为，这种联营模式已经脱离了传统的商业思维模式。

　　而现在企业的成功，基础一定是产品，发展一定靠营销模式。而我们上海芬旎采用的这种模式，就是要让厂商之间从争利关系变成战略联盟关系，从上下关系变成一家人的关系，变成彻头彻尾的有钱大家赚的关系。