“十月风暴”将至 机票代理直面行业洗牌

　　一项延续了21年的佣金政策，即将在今年10月终结。

　　2008年7月前后，大小机票代理企业陆续接到航空公司转发自民航总局的一项新政策，内容是取缔以往局方规定的机票代理费用统一标准3%，取而代之，航空公司将直面代理公司，协商机票代理的佣金比例。

　　从2008年11开始，中国航空清算周期将由每周一次切换到每周两次，这将对机票代理企业的现金流形成严峻考验。

　　“此举必然会引起行业重新洗牌。”机票代理龙头纵横天地商务公司国内分销部经理林锡文称。

　　“代理风暴”

　　这项波及整个行业、被称为“代理风暴”事件的源头是《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》，由民航总局2008年5月底下发。

　　通知规定，自2008年10月1日起，改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式，具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托代理的业务范围内协商确定手续支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法，并于双方签订委托代理合同后30个工作日内，报所在地民航地区管理局备案。

　　这也就意味着，机票销售代理市场的手续费不再实行政府指导价，而是全面放开由市场主导。

　　“这是一种进步。”中国航空运输协会代理人工作委员会负责人李强认为，政府之手的退出，尽管会在短时间内引发行业的大调整，但终将与国际惯例接轨。

　　据了解，在欧美等国，代理企业为航空公司销售机票并没有代理费用，代理企业可向旅客收取服务费用。我国并未接受向旅客收服务费的做法，从1987年起，由民航总局规定航空公司出此笔费用，并制定统一的额度。

　　中国经济的迅速发展带动民航市场化进程加速。各大航空公司，包括外航在内为了争夺旅客，竞相给予代理企业远超官方规定的3%的手续费，即行内俗称“3+X”。手续费视航线和航段分类，最高可达20%以上。除此以外，航空公司还会给与代理动态奖励，以及年终大奖。

　　民航总局曾对3%以外的奖励定义为“贿赂”，并对此予以严惩。但市场人士却认为，局方的硬性规定有用“政府之手”影响市场的嫌疑，因此，呼吁取消指导价的呼声一直不绝。

　　“其实与其航空公司和代理偷着来给与3%以外的奖励，不如将这些奖励措施都公开化，打入这个代理费用中更好监控”，某航空公司人士表示。

　　李强称，民航总局出台此次规定亦有同样的意思。

　　两极分化态势

　　2008年6月18日到20日，120多名代理机构和企业代表聚集天津。论坛主题颇能反映业界对“十月风暴”复杂的心情??《2008机遇与挑战》。

　　“估计有大批中小企业要倒下去”。一位不愿意透露姓名的外资代理企业高层表示。

　　林锡文认为，机票代理企业的两极分化将更加明显。有渠道优势的大代理商在与航空公司的谈判中占据优势，目前的代理费将调高，因而越做越大；小的代理商因不具备谈判筹码而业务萎缩，或被淘汰出局，或被并购成为大代理商的三级、四级代理机构。

　　“可能会两头走，要么没有，要么比3%高。”深圳航空营销部总经理朱一辛，也认同利益分配两极化。

　　“航油成本那么高，航空公司希望多点直销，降低成本很正常”，南方某大型航空公司高层无奈地表示。

　　朱一辛透露，深航的直销比例已达30%左右。南航则为百分之十几，其市场销售部副总王震向记者表示，2010年将直销比例扩大至40%。

　　对于各大航空公司来说，代理人的重要性正在随着直销比例的扩大而缩小。不过，朱一辛认为，无论如何，航空公司依然需要代理。他同时表示，这么重要的一次改革，深航正非常慎重对待，目前尚无代理费调整方案出台。

　　朱一辛透露，深航已成立专门小组将与民航总局、其他航空公司同行以及代理企业沟通调研。最晚会在9月出台调研报告，并对当前的代理费作出调整。

　　国内代理费即将大变的同时，国外航空公司所给的代理费也于近期悄然下降。

　　6月22日，波兰航空给中国区代理人发出了代理人手续费调整的通知。通知称将从7月1日起，将以往实行的9%代理费降至5%。

　　林锡文称，代理企业原本习惯的月结方式不得不相应调整，但是能否尽快适应，尚不得而知。“应收账款负担会更重，这对企业的经营模式、应对之策都提出了挑战。”林称。

　　应对之策

　　企业不得不商讨应对之策。

　　机票代理人将转型。从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商，或是结成产品联盟。按照国外的经验，机票代理费为零，代理企业的利润来源为预定机票外的增值服务，如为该旅客提供订房、租车、签证等服务。

　　携程很早就进入“零代理费时代”，并着手进行核心业务转型，于2006年宣布进军商旅市场。

　　据携程2007年年报显示，2007年全年携程的机票预订营业收入为5.03亿元，尽管机票预定依然是携程第二大支柱业务，但其增长速度已从2003年的233%持续数年下降，2007年比2006年增长仅72%。

　　与此相对，其商旅业务收入为7100万元人民币，比2006年增长了71%，其在携程全年营收中所占比重也迅速从零上升为6%。

　　携程CEO范敏接受记者采访时曾表示，商旅业务是携程正在培育的第四业务支柱。尽管目前还处于市场培育期，一旦形成规模效应后，盈利就会比较明显。

　　并非所有代理企业都选择了商旅之路，很多企业不会放弃机票代理市场。其看法是即使代理费调整到零，航空公司直销比例上升，“直销”与“分销”依然能并存，代理人的角色不会被取缔。

　　“直销与分销永远都是存在的”，E龙网机票业务部高级经理薛蔚认为，航空公司的直销做得再大，也不会做完所有的市场份额。

　　薛蔚认为，无可避免代理费的高低将由代理人的价值决定。对航空公司来说，代理人的价值不是最大化的销售机票，而是能够挖掘更多购买潜力的人群。

　　激辩之中，更多的中小企业尚在等待更明确的信息。据记者了解，此次代理费改革的具体实施细则尚在研制中，预计9月将出台。