本报记者黄海 发自北京

    天益游商旅网(下称“天益游”)的总经理谭治国目前有两件事要做：第一件,将自己传统的订票业务和酒店、专车接送服务整合；另一件就是完善新创的C2C电子商务模式。

转型是谭治国必须思考的问题,他想把天益游运营成一个电子商务公司,来吸引投资者的眼光。

    天益游急欲把自己“卖掉”的背景是,随着电子客票的推广、行业的逐渐开放,代理人正经历着前所未有的挑战。

    转战C2C模式

    1995年,其叔谭建国在广州创立天益航空服务公司,代办订机票业务,这也是国内第一批代理人。随着国内民航客运市场的快速发展,该公司迅即在广州站稳脚跟,并开始向北京等地扩张,一度成为北京地区最大的机票代理人。其后,被开展在线订票业务的携程后来居上,谭建国深受触动,于2004年在北京成立天益游,并让谭治国担任总经理一职。

    与父辈们日进斗金的时代相比,谭治国所从事的代理人行业已进入微利时代。“燃油附加费和机场建设费航空公司是不给代理费的,平均3%~5%的佣金实际上不多,若按平均每张机票800元的价格计算,代理费不足50元。”

    1995年全国机票代理人的数量可能只有几百家,目前少说也有1万家。谭治国意识到,要想在激烈的竞争中保持一定的利润,就必须延伸服务的价值链。

    在把酒店业务与订票业务捆绑后,天益游又于去年购进了一批轿车,对会员客户提供免费接送服务。“接送虽然是免费的,但客户订票后必须住进我们指定的酒店,也就是说,订票—接送—酒店这几个环节中,某一个环节可以微利或者不赚钱,但整个价值链必须是赚钱的。”在谭治国看来,这也是对客户进行差旅管理的一部分内容。

    据谭治国透露,目前天益游正与当当网接触,准备将上述业务出售给后者。与此同时,另一个名为“淘票网”的C2C电子商务模式浮出水面。

    由于规模小的代理人只能拿到较少的佣金,也不能及时了解各航空公司不同地区的销售价格。“而天益游提供一个交易平台,让航空公司、各级代理人等在这里发布信息,买卖机票,我们负责交易双方的信用担保,并收取5‰的交易费。”按照谭治国的设想,一些小的代理人不仅能拿到异地的机票,还能从航空公司或者大的代理人处淘到最便宜的机票。他表示,C2C模式也需要引入战略投资者。

    业内人士认为,天益游转型C2C模式、游易网早前宣布进军差旅管理市场,其实都与电子客票的助推有关。

    电子客票颠覆行业旧规

    从10月16日起,国际航空运输协会(IATA)已停止向国内机票代理人供应BSP纸质机票,代理人不得不更多地销售电子客票。

    IATA驻中国首席代表张保建曾表示,由于电子客票有绕开分销渠道增加直销的意思,去年就曾有代理人公开反对IATA在国内推广电子客票。据国内一家航空公司的销售人员介绍,国内80%的机票是通过代理人销售的,为了防止客户流失,代理人往往不愿把客户的真实信息报给航空公司。

    代理人是航空公司的委托售票机构,无疑,这是一个日益被边缘化的行业。“目前各航空公司大力推广的直销,会压缩代理人的生存空间。比如,深航的直销系统也卖其他航空公司的机票,直接面对终端消费者,代理人这个环节基本就省略掉了。”上述销售人员对《第一财经日报》表示,一旦直销成为航空公司主要的营销手段后,他们就会向代理人开刀,降低甚至取消佣金。“在国外,航空公司都不给代理人佣金的。”

    谭治国却认为,虽然电子客票给了顾客更多直接接触航空公司的机会,但航空公司不可能绕开分销渠道。“目前大多数航空公司的直销系统都是独立的,有比较才会有鉴别,能同时提供多家航班信息的代理人仍是旅客购买机票的首选,这就像家电企业依赖国美、大中卖产品一样。”

    无论怎样,电子客票的普及都会给代理人行业带来分化：传统的大型代理人会演变为在线代理人；在线代理人则向多元化发展；小的代理人会被市场淘汰。

    行业开放的隐忧

    如果将电子客票比喻为“内忧”,那么境外资本的进入就是“外患”。民航总局航空安全技术中心政策法规室的李琦博士,在10月12日举行的一次专业论坛上说,从明年1月开始,港、澳及外资的代理人都将进入内地,这将给内地的代理人带来冲击。

    另据中国航空运输协会市场研究部负责人朱庆宇称：“今年3~8月,该协会收到的1282份航空客货代理人申请中,外资和港资的代理人不在少数,这说明他们的嗅觉很灵敏,已做好进来的准备。”

    “一些外资的代理人曾表示,单一的机票分销利润太低,他们无暇顾及散客市场,瞄准的主要是差旅管理。”游易网总裁助理王一力认为,由于我国的差旅管理尚处于起步阶段,外资入侵对这部分的代理人冲击最大。谭治国对此表示认同,“像北京外企航空服务公司、中国航空服务有限公司做集团客户的企业将会首当其冲,并可能成为被兼并的对象。”