生产与销售难协调 “东本模式”遭遇考验

　　思域和新CR-V的热销使得东风本田在销售数量上始终维持在产能的峰值上。然而产能的短板、产品线的单薄以及用车成本的加大，让下半年东风本田 “以小博大”的生产模式遇到考验，甚至会影响到年度的销售计划。

　　产能的矛盾

　　东风本田今年的产销计划在15.02万辆，虽然相比去年12.7万辆的产销目标有所增加，但这些增加的生产量显然没能让经销商对市场的前景乐观起来。

　　来自东风本田汽车有限公司的消息称，去年东风本田公司销售了12.7万辆，虽然投资25亿元的第一工厂设计产能每天生产500辆车左右，但实际上每天生产了620辆车，达到设计产能的124%。

　　记者在一家东风本田4S店看到，东风本田为完成今年的产销目标，将产能放大到超负荷运转。而正是产能超负荷生产，让经销商在这个汽车销售的淡季库存也逐步加大。

　　“按照过去的提车计划，销售与库存应达到1∶1的比例，但现在却超过了正常库存量的100%，如今买车的人本来就少，库存累积下来，对下半年的经营很不利。”一位销售人员无奈地说。

　　记者了解到，目前在东风本田的经销商处，新CR-V作为赢利的主要车型，因产能供应问题，在上市后加价销售的现象时有发生。不少经销商急于进车，库里压了不少新CR-V车型，准备卖个好价钱。而对于思域，则因厂家超负荷生产，给经销商强制搭配车型，导致库存加大。在终端市场上优惠幅度已经有了进一步提升，目前可以优惠2万元并赠送装饰，最低售价仅为12.78万元。

　　事实上，最让东风本田头疼的产能问题，已经成为了矛盾的焦点。虽然CR-V的销量让东风本田感到满意，但因产能分配的问题，让CR-V的销售在终端市场一直处于“饥饿”状态。产能的匮乏，让东风本田只能超负荷生产，而为了追求超额完成产销目标，不仅给经销商带来了压力，也给东风本田的市场带来了隐患。

　　按照规划，东风本田在今年将产销计划提升到了15.02万辆，并力争在未来5年内将产能从12万辆扩大至24万辆。但早已饱和的生产线，在完成半年产销计划后，却依然没有出现减速的迹象，为了将超出产能极限的排产量销出去，只能强制性地按4S店搭配的车型和数量提车。

　　生产模式的考验

　　东丰本田是国内少数未给产能预留提升空间的汽车企业之一。而东风本田独有的产销联动制也一直是其保持赢利的法宝。所谓产销联动制准确来说，是以市场为导向的紧凑型产销联动体制，它的特点是产能小于销售。

　　但实际情况是，“东本”的经销商数量也在急剧增加。按照规划，“东本”经销商的数量2006年是116家，去年是176家，今年将发展到230家。一些东风本田经销商表示，虽然产能一直小于销售是东风本田的特点，但现在排产量与销售终端的矛盾又逐渐显露出来，如今厂家超负荷生产已很不正常，而经销商数量的增加也无形中加大了自身的竞争压力。

　　业内人士也认为，此前3年，东风本田每年增速都超过100%。但在今年却因产能的问题，提升仅为25%。如今，急于扩产的东风本田，为追求超额完成销量将超负荷的产量强压给经销商，导致了市场的混乱，加大了供求间的矛盾。一方面，CR-V加价销售；另一方面思域降价促销，同时，过多地施压于经销商，这会对消费者的满意度产生负面的影响。

　　车型引进迫在眉睫

　　对于东风本田而言，产能的问题或许可以通过扩产得到暂时缓解，但仅依靠思域和新CR-V两款车型打天下的局面已无法满足目前的市场要求。

　　以技术见长而产品线相对单薄的本田，一直走的是“少车型多销量”的市场策略，随着竞争对手产品投入周期和频率缩短，这两年本田越来越感到了来自通用、丰田等“多车型小数量”竞争策略的压力。特别是东风本田，新车型的引进已经迫在眉睫。

　　正是车型的短板，让东风本田在今年下半年将面临严峻的考验。“随着成本压力的上升，油价大幅提升，像SUV这样的车型肯定会受到影响。而CR-V虽然凭借良好的燃油性，在城市SUV中具备一定的优势，但如果燃油价格在下半年继续增长，随着消费者消费需求的减弱， SUV车型的销量势必会减少，这对东风本田而言，无疑是致命的。”一位市场人士分析。

　　中国汽车工业协会的专家也分析，油价的高涨，以SUV等产品为主的厂家将会面临更严峻的挑战，他们的销量会继续下滑，企业会面临不同生存难题。

　　与此同时，业内专家认为，本田CR-V的强势，很大的原因在于市场上没有一款真正的城市SUV车型能够与之对抗，而伴随着竞争对手起亚的狮跑、丰田的RAV-4等车型引进，或许也会对本田CR-V未来的市场产生冲击。

　　然而在高油价时代，东风本田似乎与在日本的竞争对手不同，在产品序列中，目前还缺乏小型车和中级车。据了解，东风本田已经开始着手精品车战略，不仅继续拓宽CR-V和CIVIC两款车的产品线，明年还将会推出C级车。这种判断市场需求的失误以及产品的可持续性发展，也将影响到东风本田跻身企业销售前十排名的进程。

　　业内人士表示，东风本田因为新车型引进的问题，已经失去了市场机会，在本田未来车型前景尚未明朗的情况下，新产品引进的迟缓终会与市场脱节，而这种“以小博大”的方式也将遇到考验。