宇通：咬定奔驰不放松-搜狐财经

　　搜狐2008“中国制造全国行”走进宇通，联盟媒体中国新闻社的中国新闻网报道如下——

中新网8月6日电题：宇通：咬定奔驰不放松

　　王亮文并摄影

　　“就制造业国际化来说，客车在汽车行业里走得比较好，但是比其他行业走得滞后一点，现在已经起步了，正在按照既定的方向和目标走。我们现在也是按照既定方向走，没有变化。”

　　郑州宇通集团董事长(下称“宇通“)汤玉祥如是说。

　　“客车工业竞争力和小轿车相比，我个人始终认为在国内市场上客车竞争能力走在小轿车前的。从直接结果来看，目前轿车市场真正完全自主品牌所占的销售份额远远低于客车。”

　　郑州宇通股份公司副总经理王文兵如是说。

　　两种风格。前者内敛坚定，后者自信豁亮，殊途同归，都源于对中国客车第一品牌——宇通、对整个中国制造业的深刻把握和深沉感情。

搜狐2008“中国制造全国行”走进宇通与董事长汤玉祥对话

　　作为以客车为核心、以工程机械、房地产为战略业务、兼顾其他投资业务的大型企业集团，宇通去年连续第五年荣列国家统计局发布的“中国最大500 家企业集团”。同年，奔驰客车销量为39000辆，居世界第一，而宇通汽车销量为25522辆，位居第二。

　　这就是宇通，发展45年，既有壮年不惑的沉稳睿智，又有厚实家底和市场历练带来的特有气度。

　　搜狐2008“中国制造全国行”巡访活动走进宇通，本网记者与宇通高层一番深谈，感触良多。

　　海外市场策略：战略市场•渠道•产品•服务

　　汤玉祥曾说过：“海外市场遍地是黄金，就看你有没有能力捡起来”。作为中国客车最具代表性的自主品牌之一，宇通在海外市场的表现也确实称得上成功“拾金”，成为中国客车出口的第一品牌，销售一直保持高速增长。

　　宇通海外市场部负责人王峰介绍说，客车是一个技工密集型的产业，车身的制造成本非常高，欧洲客车企业大多数不做车身，导致宇通成本优势的凸显，这是中国客车企业走向海外一个非常核心的竞争优势。

　　截止去年，宇通海外市场架构基本已经形成，具体为两大职能体系(商务体系+技术体系)配合六大业务区域，今年工作重点主要是通过科学方法寻找合理的经销商，复制国内的服务策略，通过服务先行的策略扶持网络建设。

　　谈到宇通海外市场的基本策略，王峰解释为四点：

　　第一，短期来看主要是做战略市场，这点是最经常提到的宇通和同行的差异。宇通的目的是通过战略市场获取稳定的成功，以点带面，通过面最后连成线这种工作方式。目前宇通做的工作还是集中资源做一些战略市场，以及通过战略市场覆盖区域市场。长期来看把这些点连成面，面连成线需要三五年。

　　第二，渠道策略，依靠经销商来开发市场、促进销售，依托战略合作伙伴销售。长期看，由于客车的量比较小以及专业化程度很高，终端客户宇通不会放弃。随着CKD或者SKD模式的增多甚至出现合资的方式，将来根据不同市场渠道的模式会更多一些。

　　第三，产品策略，宇通对产品的限制非常严格，现在主要把国内比较成熟的平台化产品进行针对性完善和改进，然后投放市场。对于战略性的市场会针对性开发一些新的产品。

　　第四，服务策略，客车的使用寿命在国外有十几年时间，这和国内的情况有很大的差异性，这种差异性直接导致了客户产品的收益和成本。目前宇通注重以服务建设把国内的服务优势转移到国外，把产品和服务形成一个大的产品概念，为客户提供更大价值。

　　他透露，俄罗斯、东南亚、北非、加勒比海区域、南美洲是宇通五个战略区域，现在已有欧洲和北美项目组，负责欧盟和北美的项目认证、中欧和东欧市场开发和销售工作。

　　未来汽车产业的竞争是供应链的竞争

　　王文兵这样对本网记者说：“今年和明年，宇通最重要的工作是管理体系的提升，其中首当其冲的是供应链体系的管理改善，做好这个工作，宇通将进一步拉开和竞争对手的差距。”

　　他强调，未来汽车产业的竞争是供应链的竞争，面对种种成本压力，加之宇通客车产销规模快速放大，对供应链管理进行提升，避免“大企业病”，强化效率，是宇通今明两年的最主要的任务。

　　他认为，企业做大很容易，扩大规模就行，但要看强不强得看效益，如果变得很大很虚弱，那么这个企业变到大的那一天就是死亡的一天。企业大了管理要转型，转型的第一步是供应链管理转型，核心就是让销售端、库存端和生产端以及产供销环节协同。

　　说到宇通想达到的目标，他列举为：一是随着企业规模越来越大，宇通响应客户的能力要迅速提高，这个能力体现在对客户定单的交付能力；二是保证交付质量的稳定性，如果由于物料老是跟不上，后续车间工人赶来赶去，质量无法稳定，无法保证一致性。

　　宇通海外市场部负责人王峰则指出，供应链的优势取决于三点：质量、速度和成本。他说：“我们戏称我们是戴尔模式，大家都是组装厂，但是我组装的质量更好，组装成本比别人要低或者组装比别人的效率更高。经过对比发现，这正是我们供应链优势的体现。这一点现在已经成为我们海外市场的工作方向和基本策略定位。”

　　下一步发展方向：“积蓄技术进步”

　　汤玉祥比较看好中国制造业的前景，但也不无担心。他这样说：“中国制造前十年走得不错，后续应该也能走好。但是，制造业大的巨头实际都是国有的，体制和机制制约了狼的性质，制约了快速发展的能力，这是我担心的。”

　　王文兵认为，中国客车现在大举进军欧美并不现实，现阶段我们从基础零部件、原材料、加工水平还比较弱，下一步的发展方向应是“积蓄技术进步”。从产品角度而言，中国客车和国际优秀产品相比还存在性能上的差距，性能背后就是技术，我们要继续提高性价比，提高性能，真正靠企业自身的技术能力。要注意产品品质的含量，质和量结合起来的产出才是有价值的产出。

　　他反对光靠中国劳动力多、劳动力便宜来保持成本优势提高，认为走这条路产业发展没有后劲：“这就跟赛跑一样，你没劲跑不了长途，竞争过了五年八年你就完蛋了。”

　　宇通公司技术中心办公室主任周杰透露，公司在研发方面投入大量的资金，每年研发部门的费用占到宇通公司产品销售额的3%?5%，在行业内来说投入还是比较高的。高投入有高回报，公司每年新产品贡献率达到60%以上。

　　据悉，目前宇通已形成了6米至25米，覆盖公路客运、旅游、公交、团体、专用客车等各个细分市场，普档、中档、高档等产品档次的70余种的完整产品链，并成为豪华高档客车的代名词。其发展目标是：到2009年，形成以大中客车为主的新兴产业集团，实现销售目标超过180亿元，国内大中型客车市场综合占有率达到五分之一以上，国内外总销量占世界市场份额10%以上。到2012年，宇通集团将成为中国一流的以客车为主业的多元化发展的企业集团，进入世界知名客车品牌前列。

　　咬定奔驰不放松，看来，好戏还在后头。