联邦快递的价格战

　　FedEx在油价上涨之际大幅降低服务价格，它看到的是未来的客户和市场。

　　文｜CBN记者 常怡

　　在世道艰难的时候，大多数公司都会谨慎行事，削减支出并收缩扩张计划，此时雄心壮志让位给了小心谨慎。

但也有一些公司不理会自身面临的挑战，而且，用管理学家沃尔特?费里尔(Walter Ferrier)的话说，它们还“向疲弱对手的要害发起了攻击”。

　　当中国的快递、物流公司都在为飞速上升的燃油价格焦头烂额之际，美国快递巨头联邦快递（FedEx）就做出了一个不可思议的决定：提高中国地区国内限时快递服务的速度，但却大幅降低这些服务的价格。这其中联邦快递最快服务“次早达”费用的最大下调幅度达77%。“次早达”保证货物在第二天上午10点半之前送达目的地。

　　联邦快递强调此次调整的价格绝不是临时价格。“中国正经历着快速的变化，联邦快递也必须一起改变。”联邦快递中国区国内限时业务副总裁陈信孝在接受《第一财经周刊》采访时表示：“通过提供更加优惠的价格，我们希望有更多的中国客户能够使用我们的服务，从而优化他们的供应链。”

　　根据联邦快递最新的价格表，从北京通过“次早达”服务将2公斤重的包裹快递到上海需要31元人民币，仅为中国邮政EMS的1/3。而在去年联邦快递这项业务的价格是135元人民币。在政府的支持下，中国邮政曾经垄断中国国内的快递业务。

　　联邦快递在2007年6月进入中国国内快递业务市场，根据其提供的数据，到今年6月，联邦快递国内快递的货量已是一年前推出服务时的3倍以上。

　　这次降价策略并不是联邦快递该业务的第一次降价，在2007年10月联邦快递就有一次明显降价，价格平均降幅达40%。而此次降价是在去年10月的基础上再次下降40%左右。此次降价后，例如上海至厦门“次日达”的价格，联邦快递已经比国内民营快递企业顺丰速运的价格还低2元。

　　就在6月，中国的柴油和汽油价格提升了近20%，但这个价格仍然低于国际水平，因此分析人士认为未来数月内燃油还有提价的可能。虽然截至发稿时国际原油价格刚刚从140美元每桶的高点跌破120美元，但还是已经有一些航空公司破产。

　　“考虑到现在的油价，联邦快递一定是在赔本经营，目的就是从我们手里争市场。”一位不愿透露姓名的中国民营快递管理层人士告诉记者：“要知道，这些外资企业的人力和运行成本要比中国企业高得多。”

　　除了降价，联邦快递还提高了快递速度。“次早达”的到货时间从第二天的中午12点提速到上午10点30分，截件时间则延长到了晚上9点。而且即使在周六，它也会提供服务。另外，它将国内限时“次早达”的服务从最开始的19个城市拓展到了40多个城市，“隔日达”服务更是已经覆盖全国200多个城市。

　　“这对我们并不难。”陈信孝表示：“通过联邦快递转运中心以及我们与奥凯航空的合作，我们已将‘转运中心及航线系统（Hub and Spoke System）’运输模式带到中国。以此就能为客户提供更晚的截件时间和更快、更可靠的国内限时服务。”奥凯航空是中国的一家民营航空货运公司。

　　目前，联邦快递在广州白云机场的亚洲运转中心已经竣工，整个修建过程只有了两年半的时间。这个转运中心是联邦快递在美国本土外最大的基地，也是目前中国建设的第一个大型自动化航空快件处理中心。它的快件处理量达每小时2.5万件，这保证了联邦快递亚洲地区邮件可实现当日到达，全球邮件次日到达。而以前这些业务至少需要三天时间。

　　联邦快递否认其在中国使用了亏损经营模式，据说这种模式让它在墨西哥和埃及站稳脚跟。“我们只是想让客户每一次都享受到高质量的服务。我们将其称作‘紫色承诺’。”陈信孝表示，但他承认，联邦快递正将国内限时服务推广到中国更多的二三级城市，联邦快递现在推出的价格策略将有助于加速这种推广。

　　其实在这个困难时期，联邦快递在中国不仅仅只采用降价策略，它同样在用类似行之有效的方法占领其它市场。

　　联邦快递的货运业务正在直线上升，它成功从一些老牌货运公司那里抢来了市场份额。这应该归功于联邦快递在去年7月做出的将柴油燃料附加费降低25%的决定。

　　“竞争对手通常都没有达到这样的降价幅度，而客户一开始还有所观望，想看看联邦快递会不会保持降价；随着人们认识到联邦快递的降价会是长期的，这一举措最终证明是赢得新业务的有力工具。”联邦快递货运部总裁道格拉斯?邓肯（Douglas Duncan）在接受《华尔街日报》采访时表示。

　　这些举措也有风险，因为它们会给短期利润带来额外的压力。但联邦快递的管理层认为，长期的回报会证明他们的大胆策略物有所值。在他们看来，市场低迷之时也是最有可能抢到市场份额的时候─此时一些竞争对手处境窘迫，难以全力保住自己的地位。现在赢来的新客户在未来的许多年里可能就会成为带来利润的忠实主顾。

　　和联邦快递一样，另一家快递巨头欧洲TNT公司也认为市场困难是个好机会。

　　“说实话，市场越不好越是充满机遇。高油价带来的艰难的运营环境是全行业的问题，尤其对中小运输企业影响更大，他们的退出可能会给TNT带来更多机会。” TNT大中国区董事总经理迈克?德瑞克在广州表示。

　　7月4日，TNT的亚洲陆运网络接通中国，其试运营了半年的连接新加坡与中国南宁和广州的两条陆运线路投入运营。TNT认为陆路运输服务相比海运用时少2至3倍，相比空运节省成本达30%，而价格相比空运也较低。2007年3月TNT收购了华宇物流，该公司拥有中国国内最大的陆路运输网络。

　　有消息称，联邦快递正在谋求并购TNT，以扩展自己在欧洲势力。

　　对于联邦快递的行动，联邦快递的最大对手美国UPS不愿做过多评论。

　　“我们正不断寻求市场机会。”UPS发言人告诉《第一财经周刊》。这不是虚张声势，就在几天前，UPS不但开始与美国的老搭档办公用品零售商史泰博合资在中国开特快专店，而且将自己独资的特快专店开进了奥林匹克公园。

　　“我们在尝试一些概念，比如为客户提供更多的方便，安排更加灵活的取件送件时间，从更多方面满足客户需求。”UPS说。

　　肯塔基大学（Gatton College）管理学教授费里尔认为，依据传统的商学院理论，市场领军者没有太多理由挤掉无关紧要的小对手，但研究表明它们其实很想趁势击退那些小角色。“在行业状况疲软的情况下，实力强大的公司更加积极进取。”

　　“中国的顾客很注重价格，尤其是中小企业和个人。”上述民营快递管理人士说：“联邦快递的降价策略对我们打击会很大，因为我们的顾客中中小企业居多。而在这以前，联邦客户的顾客主要是跨国企业和大集团。”

　　“我们意在为整个行业建立标准，并且提高门槛。”陈信孝告诉《第一财经周刊》。

　　联邦快递在中国区的主要经营收入目前并不是来自国内市场，而是国际快递业务。在这个领域，国内企业所占的份额只有30%。国内业务降价后，其国际业务可帮其分担成本。

　　联邦快递6月中旬在美国宣布，下调2009财年利润预期，理由是燃料成本大幅上升和需求受到抑制。其财报显示，2008财年第四财政季度公司陷入亏损，亏损额达2.41亿美元，主要受2004年收购Kinko(金考)所产生的支出拖累。财报中没有透露公司在中国市场的表现细节。

　　目前中国快递市场的数据还很缺乏。瑞士信贷（Credit Suisse）驻香港的分析师Karen Chan估计，来往中国的国际快递量两年来每年都增长20%以上，她认为中国国内的快递量增长将更为迅速。