佣金战酿苦果 券商寄望升级服务留客

　　尽管佣金价格战大有愈演愈烈之势，但本报记者日前从北京、上海等地的多家券商营业部了解到，一些券商营业部的佣金水平却开始悄悄地逆市回升，转而在服务上动起了“脑筋”。

　　价格战问题显现

　　由于目前国内券商在经纪业务模式上较为单一，竞争同质化十分明显，因此，压低佣金水平，大打“价格战”也就成为这一业务领域中的主要竞争手段。

　　“为了争夺客户，佣金水平是一降再降。从‘价格战’的结果来看，尽管市场占有率有一定程度的上升，但总体收入却不增反降。”北京某营业部总经理向记者抱怨，“拉的客户越多，收入反倒越少，感觉有点像‘赔本赚吆喝’”。

　　有这种抱怨的并不止一个，一些营业部负责人在接受记者采访时均表达了类似的想法。北京某大型券商的营业部负责人向记者表示，单纯靠降低佣金价格拉来得客户并不稳定。“你低，其他券商可以比你更低，不少客户在不同券商之间游走，来得快，走得也快。这根本就不是长久之计。”

　　来自本报的统计显示，今年以来，部分大型券商的佣金水平出现明显下降，较去年全年的平均水平甚至打了“五折”，而一些中小券商则更低。某大型券商经纪业务负责人告诉记者，市场行情的低迷造成新增开户数减少，交易量持续萎缩，券商经纪业务已经初尝寒意，愈演愈烈的价格竞争更是为其雪上加霜。

　　招商证券副总裁熊剑涛曾明确表示，短期来看，佣金价格战的效果可能比较明显，但从长远来看，这种争夺客户的方法对证券行业的损伤很大。证券经纪业务的根本，应该是以专业化服务取胜。

　　转战服务领域

　　面对“客户增而收入减”、“客户来了又走”的窘境，越来越多的券商开始认识到，靠打“佣金价格战”，局面势必难以为继。一些券商开始谋求新的突破，在提高服务水平上动起了“脑筋”，把原来只有大客户才能享受的“一对一”服务模式也引入到了中小投资者身上。

　　据记者了解，北京、上海等地的一些营业部纷纷对开始尝试这一模式，只要中小投资者愿意支付相对高一些的佣金费用，就可以享受到这一服务。而还有一些营业部则干脆放弃了降价的策略，直接将佣金水平定在一个相对略高的位置，同时告诉投资者他们可以提供更多、更专业的服务。

　　上海虹口区一营业部副总经理告诉记者，作为一项重要的工作，下半年该营业部将成立VIP客户服务中心，为客户提供“一对一”的服务。对于这一业务模式所能带来的效果，该经理表示“十分有信心”。

　　除了资金、市值规模较大、成交量较大的客户可以直接升为VIP级外，上述经理还告诉记者，该营业部对那些想要得到VIP服务、但没有达到“硬指标”的客户也开了“窗”，门槛是该客户愿意支付相对较高的佣金率。

　　业内人士指出，小幅提升佣金水平对资金量不大的客户来说，影响并不会很突出，而所能享受到“一对一”服务则是以前中小客户可望而不可及的。一些投资者也表示，用较低的花费就能换来更为专业的服务，这对于他们很有吸引力。

　　实际上，位于浙江的一些券商营业部早已开始启用这一业务竞争模式。据记者从这些营业部的了解，“一对一”服务模式使得营业部对客户的需求有了更加深入的了解，“扎实”了与核心客户之间的关系。除了服务质量提升的提升，由于有研究部门、投行部门的参与和支持，服务的专业化水平也得到了很大的提高。业内人士指出，如果这一模式被证明是有效且成功的，那么券商在“价格战”上的热情将有所下降。