银行渠道强、服务弱 基金销售启动专业化管理

　　股市暴挫导致基金净值损失逐步加深，基金销售渠道开始直接受到来自投资者的压力。前期基金公司广告宣传不规范以及银行销售渠道的不客观推荐等问题，甚至存在诉讼风险。近期，监管部门正有步骤地推动基金销售业务的规范化、专业化。

　　9月20日，在全国41个城市将举行2008年度基金销售人员从业考试，这是中国首次举办专门面向基金销售从业人员的考试，以进一步规范基金销售行为，提高基金销售人员业务水平和执业素质。有业内人士把这一举措看做监管层对专业基金销售机构重启审批的先兆。

　　此前的8月8日，中国证监会要求在8月底前，各商业银行、证券公司、基金管理公司对基金销售开展情况进行自查；从9月至12月，证监会36个派出机构将对基金销售机构进行现场检查。

　　“去年证监会颁布了3个规范基金销售行为的指导意见。”业内人士告诉记者，它们分别是针对客户适用性、平台技术和风险控制的指引，而此次证监会落实的两项检查，更显示监管部门对规范基金销售行为的决心，检查内容包括资金安全保障、内控制度、信息管理平台、宣传推介材料、基金从业人员等方面情况。

　　基金销售规范化迫在眉睫

　　“在弱市中，基金销售非常难做，各种营销策略就八仙过海各显神通了。”一位基金营销部人士说，现阶段投资者仍不够成熟，对基金风险意识不强，应该加强对基金销售的规范，不能再忽悠了。

　　“基金业内把证监会的管理模式叫做‘文字狱’，事无巨细到了‘人神共愤’的地步。”一业内人士向记者抱怨，例如基金获得的奖项必须是出自证监会认可的媒体；风险提示函要分为三类，在不同场合应用不同版本，另附一张详细的表格，对限制使用的词句作出明确规定，并且函件内容由证监会确认后，不得改动任何一个字。

　　为何证监会对基金销售行为采取“高压”政策？“证监会感受到了来自各方的压力，必须亲力亲为了。”不少业内人士都认为，主要原因在于近期基金亏损严重，一些地方工商局开始受理相关投资者投诉，认为基金公司在投放广告时宣传材料不规范，银行渠道在销售时也存在不客观推荐的情况。

　　银行渠道在基金销售机构中的主导地位无法撼动，网点多是其最大优势。据粗略统计，在上海闸北区的证券营业部共22处，但银行网点仅建设银行一家在该区网点就多达10余个。上海一家基金公司营销人员向记者透露，银行渠道的销售份额占到该公司销售总数的八成以上，并表示这仍是保守估计，“但银行渠道是无法提供专业服务的”。

　　“银行渠道只能在牛市行情下大卖。”银河证券基金研究中心高级分析师王群航表示，银行渠道的劣势在于专业性不够，他们的客户经理对市场的了解掌握、分析判断方面都不如券商，相反，散户心态较强，在牛市行情中盲目推崇股票型基金的行为就可见一斑。

　　在基金销售中保持强势的商业银行渠道，更是此次证监会现场检查的重点。据悉，对全国性商业银行总部的检查将由中国证监会基金监管部和中国证券业协会联合完成。

　　能否寄望专业销售机构

　　据相关人士透露，2007年全国基金销售产生的收入约为800亿元，但基金公司只从中获取280亿元收益，剩余520亿元被各基金销售渠道收入了囊中，其中90％以上的市场份额归银行渠道。

　　在巨大利益面前，无论是占有绝对优势的银行，2006年8月才首次代销基金产品的邮政储蓄机构，还是有专业优势的证券公司，谁都想从基金销售市场分得更大蛋糕。甚至，在我国几乎处于空缺状态的专业基金销售机构也跃跃欲试。

　　“专业基金销售机构，作为一个公正的第三方，能够为投资者提供客观的专业咨询，也不失为一个较好的销售渠道。”上海证券公司研究员张瑾告诉记者，在海外市场，基金销售大多是由专业机构完成。

　　“在国内，泛华保险是专业保险代理机构的典型案例。”一位有志从事专业基金销售的人士向记者介绍说，泛华保险在2006年初涉足寿险业务，2007年末开始提供财险代理，包括公估业务等，并且在去年实现了约5000万元利润，在保险中介市场占有一席之地。该人士表示，看到保险行业中成功的代销先例后，对今后基金销售渠道的多元化充满信心。

　　目前，国内仅天相投资顾问公司一家是拥有基金销售资格的专业机构，但天相内部人士表示，他们的主营业务仍然是自主研发，研究上市公司和基金的产品。据悉，在今年以前，几家机构就已经向中国证监会申请基金代销业务资格。

　　但王群航认为，国外的销售模式不可复制，在国内市场，专业基金销售机构根本没有生存空间，只能在虚拟的平台通过价格竞争吸引部分投资者。另外，监管部门对资金流动的监控十分严格，不会轻易设立这类金融机构，专业基金销售机构在市场通行并成功的几率几乎为零。

　　“这样的说法太绝对了。”张瑾认为，专业基金销售机构最缺乏的是资源，在目前环境看来，这项业务是很有挑战性的，但通过摸索可以在基金销售中分得一杯羹，毕竟这是个适者生存的市场，能针对不同的投资者提供个性化的服务，会是今后的市场所需。