中外资银行 血拼金字塔尖客户

　　IBM商业价值研究院的分析数据表明：预计到2010年，中国境内高财富净值客户的数量将达到41.6万人，其财富拥有量将达到20万亿美元。作为金字塔的顶端，他们正成为中外资银行争夺的对象。

　　近来，在华外资银行在对私业务上频频推出各种新型产品，如渣打银行的“现贷派”等，面对外资银行强势推出的对私业务，国内的银行显得相对“安静”，那么外资银行为何如此看中对私业务？国内银行应当采取怎样的措施积极应对？为此，《财经时报》采访了中国社会科学院国际投资研究中心特邀研究员、上海对外贸易学院金融学专业主任傅连康和浦发银行个人银行总部总经理刘以研。

　　外资银行长于战略规划

　　《财经时报》：如何认识外资银行目前强打对私业务的现象？

　　傅连康：进入中国以后，对私业务一直是外资银行的主攻方向。在中国，因为管理体制的问题，投资银行业务目前外资银行做不了，只能做企业业务和对私业务。

　　由于中国企业最初的开户行都是国有商业银行，在长期的合作中形成了根深蒂固的业务关系，同时外资银行吸收存款相比内资银行差别比较大，如果要大规模地展开对公业务，就需要向其他银行拆借资金，而我们企业的业务周期性特征相当明显，如果按照2008年的经济状况，银行企业业务的坏账和不良贷款率会上升。外资银行早就认识到这些因素，所以对企业业务的积极性不高。

　　当初外资银行进中国，战略重点就是对私业务。由于改革开放30年来中国已经形成了一定量的民间资产积累，同时国有商业银行对私业务开展得并不好，传统的商业银行几乎是没有对私业务的概念，主要还集中在吸收存款、结算业务，没有资产管理这个概念，在个人理财的对私信贷业务方面还存在空白，而且和外资银行比起来，不管是渠道、经验还是品种都存在不足。

　　《财经时报》：外资银行对私业务方面优势在哪里？

　　傅连康：首先外资银行历史上已经形成了长期的业务基础。在国外，商业银行小的分支行都是以对私业务为主。这就形成经验丰富、品种齐全、人才基础非常强大。还有很重要的一点就是理念，外资银行是针对家庭、个人的需求来设计一些产品，解决具体的问题；而国内银行的对私业务是设计一个产品然后来推广。比如有些中资银行，股市热了，搞一些和股市有关的产品；基金热了，搞一些和基金有关的产品。没有一个很稳定的长期的战略目标。

　　外资银行有一个团队，稳定地长期的开发每一个对私理财产品，最后具体在每个产品中间分摊掉。他们有创新意识，这样有利于外资银行利用原来的品牌，设计出最优秀的、最好的产品。

　　中资银行胜在客户资源

　　《财经时报》：你认为相比外资银行，中资银行在对私业务方面做得如何？

　　刘以研：自中国加入WTO之后，外资金融机构进入中国金融行业的壁垒被打破，外资金融机构纷至沓来。就零售业务而言，主要特征包括：大量的顾客、账户和交易，多样化的产品和服务，对科技的高度依赖，以及银行、零售商、企业和消费者之间极为密切的合作。由于目标主要是个人顾客，而其忠诚度和稳定性相比银行其他业务要低，所以在零售业务的竞争中，外资银行有机会凭借其雄厚的国际资本实力和品牌影响力发挥其国际竞争力，重新分割中国的金融市场份额。

　　但是，国内的零售银行自2002年起，在零售业务的经营理念上有了很大的改变，很多银行都实施了战略转型，尤其是在产品方面，有了长足的进步和发展。当然，国内商业银行零售业务的发展的过程中，在着力自主创新的同时，也需要学习借鉴外资银行零售业务发展的长处，所谓抬头看路，路才会走得更远更稳。

　　《财经时报》：根据媒体统计：73％的客户还是会选择中资银行，只有11％的人选择外资银行，还有16％的人持观望的态度，可见中资还是有优势的，那如何从传统的优势中寻找突破口？

　　刘以研：中国商业银行零售服务在短短几年时间即告别了短缺状态，实现了历史性的飞跃，但就总体而言，与发达国家比还存在一定差距，但是这种差距在逐渐缩小。

　　对于国内商业银行而言，在对于本土客户的了解、对于本土市场的操作流程方面都有一定的积累，也拥有了一定的客户群体，建立了一定的客户的信任，这是外资银行在短期内较难积累的。