嫁接中介 重庆银行力推中小企业贷款

　　嫁接中介 重庆银行力推中小企业贷款

　　年底前在成都开设第一家跨省分行。接下来是贵阳、昆明——这也许是近段时间甘为民忙碌的主题之一。甘是重庆银行行长，曾先后任职于中信银行、民生银行。国庆前一周，甘为了设立贵阳分行的事，特地前往贵阳拜访相关部门和人士。

　　在甘看来，重庆银行走出重庆正是时候。一方面是竞争局面之时不我待，另一方面，甘认为经过了一段时间摸索的中小企业贷款业务，已经逐渐成型。

　　“我们一直在做中小企业贷款。”甘说，“到今年已经摸出了一些路子。”他认为，网络足够多的客户量，是地方商业银行在复杂的经济环境下，分散风险和最终的出路之一。

　　他认为，过去一年以来该行在中小企业贷款方面所取得的成绩，将成为该行的核心竞争力之一。“成都的中小企业也很多，可以把在重庆探索出来的业务模式带到那边。”甘为民说。

　　根据重庆银行提供的资料，截至2008年8月底，该行中小企业贷款余额达到143.亿元，占全行信贷资产总额的42.5%。其中不良贷款仅占0.87%。中小企业客户总户数达2909家。

　　通过中介寻找客户

　　国庆节前的几个日子，重庆市建材商会会长孙仁元先生，专门约见了甘为民行长。在差不多一个小时的时间里，他们的谈话主题只有一个：如何通过商会的联保机制，建立对会员单位的贷款。

　　根据双方的协商，大致的做法是，由该专业商会会长副会长的7家单位，共计出资700万，存入重庆银行作为担保金。然后银行按照5倍的放大原则，对该商会进行银行授信。该会会员需要贷款，在此授信额度之内，只要经联保单位签字同意，银行审核过关，就可以进行贷款。

　　“我们一般只审核贷款企业的还款来源，如果通过就可以贷款。”该行中小企业发展中心经理周兴春介绍说，“不再需要贷款公司另外提供抵押担保。”

　　这只是重庆银行与各类中介合作的一个案例。

　　“以前做中小企业业务是一家一家的找，有点大海捞针的感觉。”重庆银行信贷部总经理曾庆文说，“现在则通过中间平台、渠道来找到这些中小企业。”

　　他所说的这些中间平台，包括当地的各种专业担保公司、市经委、科委、中小企业局政府相关职能部门，资产管理公司等中介机构，目标客户群的龙头企业、各个工业园区管委会，以及各个商会等民间经济组织和远郊区县政府。

　　针对这些不同的机构，重庆银行通过不同的产品与之对接，然后找到合适的客户群体。根据前段时间的探索，对于客户开发，他们自己总结了6大模式：商会联保集群开发模式；专业市场集群开发模式；配套企业集群开发模式；园区整体开发模式；区县产业经济带集群开发模式；农业产业化经济链集群开发模式。

　　“6种模式的可复制性强，具有广泛的推广价值。”甘为民认为。

　　截至目前，通过联保模式该行与浙江商会29家会员建立了授信关系，总授信额度2亿元，贷款余额近1亿元，没有一笔不良。通过与专业市场管理公司合作的模式开发了重庆大川建材市场，初期总额度5000万元，余额已达2000万元。

　　“关键的是浙江商会332家会员、大川建材市场内400多家商户都成为了我行的潜在客户资源。”曾庆文说。该行目前正将相关模式进行进一步的推广。

　　给大型企业供货的配套厂商，在供货过程中，一般是3个月后才结一次款，所以中间就有三个月的款是被压着的。该行的配套企业集群开发模式，就是为此而做。

　　“我们就想通过一个产品，把三个月的货款盘活。”该行中小企业发展中心一人士介绍说。

　　在风险控制方面，该模式就是通过和大企业建立协议，然后给它们的中小企业授信。然后中小企业就可以使用这个授信。“它要考察企业的现金流、定单、合同以及卖方市场的情况。”

　　管理专业化

　　为了推进中小企业贷款业务，重庆银行采取了一系列的举措。

　　这些举措包括调整机构。2007年，总行专门成立中小企业业务发展中心，共有10多个人。基本从市场推广、产品开发、营销管理、贷款评审、贷后监管形成一条龙服务。

　　“这是学习西方的事业部制，主要体现它的灵活、快速、高效。”该行的管理层如此表达他们的思路。

　　该行人士承认，中小企业的贷款也有不少困难。一由于中小企业本身的信誉问题，它纳税的报表和财务报表是不相符的。二是企业的信息也不透明，比如它以前总共借了多少钱，通过人民银行的信贷系统是查不出来的，很多都是民间融资。

　　该行的办法是，针对中小企业财务信息规范，请会计师事务所做中小企业财务最新信息调查表，专门调查核心财务指标。这样一来，整个贷款流程就能加快。

　　“我们在评审和调查这两块正在探索，今年3月份，标准的调查模本已经在特色支行推行了，客户经理只需要按照模本把相应的资料收集就行了。”该行中心相关负责人说。

　　在贷款单位的资金运用上他们也有所要求。甘为民表示，在风控方面，重庆银行实行封闭运作，分全封闭和半封闭两种，要求企业对银行高度透明。

　　贷款时，企业须把计划拿出来，合理的就支持。比如需要2000万元，这些款分布到哪些方面要明确。此外，企业的大合同结算、回款必须放在重庆银行，这样，企业对银行充分透明，银行也能掌握企业的动态。

　　7家中小企业业务特色支行

　　为了避免面上全部开花但都搞不好的情况，重庆银行还成立了7家中小企业业务特色试验支行。这七家中小企业基本都分布在重庆市的主城区，根据自己不同的产业发展环境，发展自己的特色。他们有的展开了和工业园区的合作，有的则和专业市场和专业商会发展合作。

　　7家特色支行结合自己的资源优势，成了中小企业贷款的积极推动者。比如九龙广场支行，主要做汽配、摩配企业业务。截至今年6月份，中小企业贷款总额达到1.25亿元，占支行一般贷款额的21％，中小客户达到42户。

　　北部新区支行以重庆市农业担保有限公司为平台，围绕全市农业产业化龙头企业，目前已授予重庆市农业担保有限公司担保合作额度2亿元，为下一步探索发展农业产业链融资搭建了良好的平台。

　　而南坪支行对南岸区茶园工业园区的整体开发效果初现，在该行结算的该园区中小企业有60多户，日均存款保持在9000万元左右。

　　为了满足客户的需要，重庆银行2008年还出台了《实施“金翅膀”系列中小企业融资产品计划的通知》，制定了未来3年内共开发约8个新产品的研发计划。

　　这些产品包括个体工商户贷款、个人创业贷款、园区土地按揭贷款、园区厂房按揭贷款、厂商银票通、“凝聚力”联保授信业务、“转动力”应收帐款融资业务、“生产力”设备按揭融资业务等。