海尔纽约人寿：稳健和创新是保险公司的左右手

　　正当美国金融危机的巨大影响造成国内保险客户的不安时，海尔纽约人寿的客户却十分坦然。因为在9月中旬时，海尔纽约人寿或通过网络，或通过电子邮件，或通过邮寄的信函，向客户传达了该公司外方股东美国纽约人寿的公开信息。

　　稳健策略使公司躲过次贷风暴

　　纽约人寿公开表示：“正是坚持长期谨慎的投资策略和雄厚的财务实力使得纽约人寿在金融危机以来的损失非常轻微。在很多金融企业遭受损失的时候，纽约人寿却能得到四大评级机构针对其财务实力的一致最高评价。”

　　资料显示，截至2008年6月30日，纽约人寿的现金及投资资产组合总计超过1500亿美元。总资产组合中公司持有3.96亿美元的房地美债券及3.15亿元的房利美债券，两者分别占现金及总投资资产的0.3%及0.2%。由于联邦政府对“两房”的支援，纽约人寿与此相关的投资风险可忽略不计。另外，纽约人寿的投资还包括6100万美元雷曼兄弟的债券，占现金及总资产的0.04%。而这些投资因其较总体投资组合规模很小，从而不构成实质风险或对纽约人寿的财务状况产生不利影响。同样，纽约人寿在次级债方面相关的投资仅占总投资组合的0.3%。

　　纽约人寿能在本次危机中幸免，得益于其坚持多样性的投资理念。横跨多个资产级别及发行者的投资组合保护了公司及投保人的利益不因某个领域的危机而遭受损失。

　　海尔纽约人寿首席执行官兼总裁赵晓夏解释说：“我们的母公司纽约人寿有着163年的历史，见证过许多次经济周期。凭借这种经验，纽约人寿向来都不会去追逐高风险投资。同时作为一家相互制的保险公司，纽约人寿从来都不是‘华尔街公司’，也从来不为获取短期的利益而冒不必要的风险。”

　　分管投资与财务的公司常务副总裁张力先生补充说：“我们始终认为保持企业财务的稳健非常重要。举偿付能力这个大家曾经非常关心的指标为例，我们目前正在处于业务发展的上升期，并且以长期保障型产品作为主打，对自身的偿付能力一直有很高的要求。我们成立以来，偿付能力一直都保持在150%以上。”

　　创新让客户保障得以满足

　　通过电话销售保险产品已经不是个新鲜事，这个方式符合许多投保人希望投保过程从简，不会受到多过代理人烦扰的需要等。但是许多客户对保险合同在何种情况被视为成立、保险合同如何生效、保险公司是否有权利在保单满期之后再被自动扣款进行续保等许多环节上还存有疑虑。

　　海尔纽约人寿根据上述情况, 重点着力于产品和销售流程两方面,全力打造创新的电话销售渠道模式。在产品上, 海尔纽约人寿是目前唯一一家坚持销售20年期交两全分红产品的保险公司。该公司副总裁兼首席多元行销官李彧在接受《第一财经日报》采访时称，海尔纽约的思路是由于电话销售时间短，电话线上沟通也有一定的限制，因此不适合介绍多个产品，所以该公司选择了主打利润型的产品。

　　李彧称，很多公司的确在一开始的时候通过电话销售的是简单的意外险产品，也就是通常所说的“什么好卖就卖什么”。但是她们也注意到，国外保险公司在电销产品的选择上已经发生了变化，开始由简单的产品转向了复杂产品。“假如在投入时间、精力相似的情况下，复杂产品却能比简单产品创造出更高的利润，那么一开始就做复杂产品肯定是没错的。”

　　另外，本报记者还从多个渠道了解到，海尔纽约在电话销售上被投诉的确较少，一个很重要的原因是其设置的创新的销售流程。李彧称，电话行销在国外采取的方式基本是只需电话确认，转账即可承认投保，但考虑到国内的实际情况，并防止可能出现的各类纠纷，在多方测试之后，最终采取了“电话销售+代理人销售”方式。

　　具体来说，首先是见面投保，即电话销售人员拨打客户电话后，基本确认投保意向，并由同一销售人员与客户约定见面时间后获得当场签署投保单，保费可收取现金或授权转账，该流程占所有投保方式的80%以上；而有电话销售人员拨打客户电话，介绍产品，在线上获得客户同意后由客户签署投保单传真至公司，首期保费经授权转账至公司，该情况占所有投保方式不到20%。在保单递送上，保险合同和发票通过挂号邮寄或快递等方式送达客户，客户必须通过各种方式将回执交回公司。

　　“这个销售流程，其本质是电话销售和代理人销售方式的一种结合。” 李彧称，这种见面签单的成功率高达75%。

　　

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