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巨人否认史玉柱欲购两大白酒品牌

  巨人否认史玉柱欲购两大白酒品牌  

  史玉柱欲狂饮白酒?日前有消息称,刚进入保健酒领域的史玉柱,又准备大举进攻白酒业,旗下巨人投资公司已锁定收购对象为江西四特和衡水老白干。

  《第一财经日报》昨天多方调查,得知此消息为巨人投资相关人士在上周公司的保健酒经销商会议上透露的,并称只是刚刚接触。

本报随即联系了江西四特、衡水老白干股份有限公司(600559.SH)及其母公司衡水老白干(酿酒)集团、衡水市国资委等,都未证实此消息。巨人投资公关部人士姜颖对本报表示:“这不是一个很确切的消息。”

  史玉柱旗下巨人网络的一位中高层则对本报直接否认了此消息,表示史玉柱对酒业的兴趣只限于保健酒,并没有想进一步扩大到白酒业。

  随着今年经济形势的不断下行,白酒业已受到影响,受影响最大的是高端白酒市场。中国食品协会白酒专业委员会主任马勇对本报表示,衡水老白干和江西四特受影响不大,因为它们的产品多处于中低端。

  “四特的销售额去年在10亿元左右。”酒业分析人士雷永军对本报说,四特酒的主要市场在江西,近几年频频进军外地如湖南、湖北、河南等地。与四特一样,衡水老白干也主要局限于地方市场河北。该公司网站资料显示,衡水老白干总资产6亿元,白酒年生产能力4万吨,销售收入4.5亿元。近几年其推出针对高端市场的品牌,但远远不能与五粮液等高端品牌抗衡。

  不过,“衡水老白干和四特经营情况都比较正常。”马勇对本报表示。

  “巨人投资一直在筹划进入新的市场领域。”一位熟悉巨人投资公司情况的人士对本报表示,因为其产品线较为单一,迫切期望找寻新的市场,“礼品酒被他们认为是比较好的选择”。今年10月28日巨人投资联手五粮液,成为五粮液保健酒新品的全球营销总代理,双方签署30年战略合作协议,联手推出黄金酒。

  “刚进入保健酒市场马上再进入白酒市场,不像史玉柱的投资风格。”上述人士称,史玉柱更倾向于集中优势做强一个领域,而进入四特和衡水老白干都将耗费大量资源。史玉柱曾公开表示,黄金酒业务由巨人投资负责,自己只是大股东,并不参与管理和运营,其工作重点依然是网络游戏。

  对于五粮液与巨人投资的合作,业内并非一片掌声。一位与五粮液高层关系密切的人士对本报表示,通过与五粮液合作,巨人投资可以提高自己的产品力,但五粮液品牌形象则可能受损。

     关于史玉柱

   史玉柱:细节成就巨人

     “谁消费我的产品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。营销是没有专家的,惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案,你就要去了解消费者。”

  ——史玉柱

  从巨人汉卡到巨人大厦,从脑白金到黄金搭档,从《征途》到《巨人》,史玉柱的每一次腾挪转换都与争议相伴,而这一次,他又回到保健品市场。

  经过8个月的谈判,今年10月底,巨人投资公司与五粮液集团合作的保健酒“黄金酒”正式上市。巨人投资决定从2008年11月至2009年2月投入3亿元广告费,启动全国市场,同时史玉柱放言:3个月内,“黄金酒”将为其赚回10个亿。

  尽管“豪赌”的帽子依旧挥之不去,却几乎没有人再愿意仅仅把这一言论看作是史氏风格的“不合常规”。

  “史玉柱可以说是做一行火一行,按说保健酒也是个老行当了,也许,这回史玉柱又发现了什么别人没想到的新点子?”一位网游研发人士私下告诉记者,经过史氏风格“免费游戏”的“教育”,很想知道“不合常规”的背后还有什么。

  投资只投朝阳产业

  10月下旬,巨人投资挟“脑白金”之余威,打响“黄金酒”战役。一个登载在《华西都市报》上的半版招聘广告称:“为改写中国白酒行业新格局,五粮液、巨人投资两大巨头携手,共同打造中国第一个功能型白酒——黄金酒。现在面向全川,诚邀精英,共创伟业!”同时,全国范围内的宣传攻势铺天盖地:人民大会堂的新闻发布会、白酒行业协会大佬们的锦上添花、央视黄金时段广告大量投放。

  表面看来,这又是一次赚尽眼球的史氏风格“大手笔”,但透过炫目的光晕,暗藏的是史玉柱对行业前景的准确判断。

  如果说巨人汉卡时期的史玉柱身上,还带着一丝行业先行者的色彩,从脑白金时期开始,他已然进化成一位挖掘行业最大价值的投资者,这从他对投资行业的选择可见一斑。大起大落后的他更信奉一个原则:投资只投朝阳产业。

  进入网游之前,史玉柱就曾找专家咨询,得出结论:至少在8年或者更长的时间里,网络游戏的增长速度会保持在30%以上,从而断言当时的网游市场肯定是一个朝阳产业。而这一次介入保健酒行业,也是因为保健酒销售总额年均增长速度超过30%,市场增长空间巨大。

  选准了朝阳产业,史玉柱所要做的就是:尽可能让这一行业的盈利增长点发挥作用,而这些盈利增长点却往往隐藏于人们习以为常的细枝末节之中。

  纵观史玉柱下海19年来的蹦极体验,那些看似惊世骇俗的言论,却往往以能详尽每个细节的市场调研夯实基础。而最终形成行业“颠覆性”影响的,就是始于史玉柱细微处的精益求精。

  消费者是惟一专家

  选准了行业,但怎么抓住消费者?为这个问题绞尽脑汁的企业家数不胜数,但恐怕极少有人能像史玉柱那样,每做一行都先把自己置于消费者的地位来考虑每个细节:消费者究竟需要什么?

  “谁消费我的产品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”史玉柱说:“营销是没有专家的,惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案,你就要去了解消费者。”

  1998年,史玉柱注册成立了上海健特公司,再次投入保健品行业。这一次,他将目光瞄准了江苏省江阴市。随即,史玉柱戴着墨镜走村串镇,搬个板凳坐在院子里跟老人们聊天。从聊天中,史玉柱不但了解到哪种功效、多少价位的保健品最适合老人,而且知道了老人们吃保健品一般舍不得自己买,也不会张口向子女要。这些细小琐碎的需求累积起来,促使“今年过年不收礼,收礼还收脑白金”的口号应运而生。

  任何营销策略都必须建构在市场调研之上,这是史玉柱的信条之一,而最好的市场调研莫过于亲身体验。

  业内传闻,做史玉柱的游戏策划团队是最“痛苦”的事,必须24小时开机,因为史玉柱本人会以玩家身份亲自体验每个环节,一旦察觉有可能让用户厌烦的问题,哪怕只是一个小小的道具,就会立刻打电话给策划团队要求马上修改。“别的游戏要求玩家走迷宫跑路,而《征途》有自动寻路功能,这不知道吸引了多少没耐心的玩家。”一位网游研发人士说。

  其实,这种对细节的精益求精早已体现在脑白金广告的投放上。史玉柱表示,实际上,脑白金的广告投放并不是很多人所认为的那样全年不惜血本,其实一年只有两个高潮,“一个是春节,一个就是中秋。中秋密度最大的是倒推10天,春节是20天,加在一起才30天,而2月至9月初的广告量是很小的,拉到全年成本并不高。”

  巨人的地面部队

  “史玉柱是国内少有的能把思想转化为行动,再把行动落实为结果的人。”史玉柱强大的执行力勿庸置疑,但更强大的是他能推动整个团队把力量贯彻到各个环节,集团作战。

  在一些网吧,甚至洗手间里都贴着征途网络公司的宣传四格漫画,勤奋的推销员们时常出现在玩家身边。但玩家所不知道的是,每张海报张贴的位置甚至高度、角度,都经由市场调研得出,史玉柱有时会亲自检查,如果没有按照标准张贴海报,随时有可能撕下重贴。

  而这些被称为史玉柱“地面部队”的游戏推销员,大多是“脑白金”销售旧部。1994年11月,脑黄金全国市场启动,有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵,不到一个月建好一个分公司。如今这支队伍活跃在中国广大的二、三线城镇,对于如何发掘利润,他们有着训练有素的敏感和才能。一个人的作用或许微小,但整个团队的能力叠加起来,就具有了巨人的力量。

  “我培养了一支队伍,他们必须要下市场。我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销,推销不出去就罚钱,卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个,就把他的话总结下来,变成广告。我的策划从来都是到市场里面去,从消费者那里学来的。”史玉柱说。

  尽管巨人几经起落,团队骨干却几乎没有变化。史玉柱总结:“领导者的内心真诚是团队愿意不离不弃的真正原因。”

  


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