开发商资金链紧绷 “以房源抵佣金”愈演愈烈

　　叶国靖

　　胡正华在春节假期并没有彻底放松身心。作为上海福美来房地产经纪有限公司（下称“福美来不动产”）董事长，他还有一桩心事没有了却——2008年，福美来不动产代理分销一手楼盘的佣金总收入大约为500万元，约占公司总收入的15%。

　　本报获得的一份内部资料显示，2008年，福美来不动产分销代理了位于山东威海的香港平远国际城、上海七浦路商铺、浙江桐乡香港城、江苏常熟裤业中心、昆山赛格电子广场、昆山花桥中茵国际等一大批项目，并取得销售物业总额20多亿元的业绩。但胡正华表示，截至目前，上海奉贤区某地产项目、山东威海某地产项目的代理分销佣金，尚未悉数收回。

　　大中型中介遭遇的“收佣”难题，同样也发生在一些广告及策划公司身上。鲁宁是上海某营销策划有限公司总经理，他表示，在去年底收款的时候，一家总部位于上海的地产商客户提出，其准备以一套在售的无锡房源向鲁宁的公司抵扣一笔大约50万元的佣金。无奈，家住上海的鲁宁接受了这套位于无锡的新房。为了解决公司资金周转的现实问题，他将该房源抵押给银行，从而获得了30万元的抵押贷款。

　　中介一二手房联动

　　从2008年下半年开始，上海中介行分销代理楼盘异军突起，其主要的背景是一手楼盘成交量萎靡不振，不少开发商销售压力骤增，期望通过分销转移这些压力。同时，由于上海及周边一些热点城市的二手房买卖成交量一直处于低位，中介迫于生计也愿意承担更多压力。

　　据本报记者了解，上海中原地产、21世纪不动产上海区域分部、上海合富置业等大型中介都走出了传统的二手房领域，纷纷分销开发商新盘。

　　易居（中国）（NYSE:EJ）一位管理层人士表示，开发商和中介企业的联盟已成为趋势。开发商缺少的是客源，中介公司缺少的是盘源，双方合作正好取长补短，一拍即合。“特别是当新盘进入尾盘阶段，大规模做广告并不经济实惠。地产商出于自身的利益考虑，请中介行分销最为合适。”

　　上海汉宇房地产顾问有限公司（下称“汉宇地产”）2008年协助万科、合生创展、华润置地等一批开发商分销，致使其一手代理收入猛增，一度超越二手房经纪业务。

　　但是，中介公司一般并不直接参与新盘买卖的全过程，往往以引荐客户为主，而开发商支付给中介公司一定费用的佣金，而非代理费。

　　“一般而言，待引荐的个人客户与开发商达成交易并支付购房款之后的15天或者30天，开发商与中介行结算一次佣金。”胡正华表示。

　　对于分销代理的具体佣金收入、佣金比例，胡正华讳莫如深，只表示目前促成买卖交易之后，收费标准是中介向开发商收取房产总价的约1%作为佣金。以成交100套、总价100万元/套的物业为例，粗略计算，中介行可以从开发商处获得的佣金约为100万元。

　　“收佣”的烦恼

　　尽管一二手房联动逐渐成为中介过冬的主要手段，但是，“收佣”却是道不折不扣的难题，部分开发商以各种理由一再拖延支付给中介行的佣金。

　　“我只能让手下的人去跟开发商磨嘴皮子，争取早日要回应收账款。从目前来看，一些应收账很可能成为死账、呆账。迫不得已，公司已经向个别开发商起诉，索要佣金。”胡正华无奈地表示。

　　胡正华介绍，一些现金流紧张的地产商除了拖欠中介佣金，以部分滞销房源冲抵中介佣金的情况也比较普遍，这其中不乏一线地产商的身影。

　　汉宇地产董事总经理施宏睿在接受《第一财经日报》采访时表示，该公司向一线开发商收取佣金相对顺利，而一些中小型开发商在此问题上则不太干脆。一些公司确实想用滞销房源冲抵佣金。

　　对于这种行业新现象，施宏睿称，如果开发商一意孤行拒绝支付“现金佣金”，那么，中介公司也只能被动接受“实物佣金”，这是一种无奈。

　　汉宇地产市场推广部总监孙文勤认为，是接受“现金佣金”还是接受“实物佣金”，其实是中介行与开发商的一场博弈游戏，关键看双方的综合实力与谈判砝码。

　　实际上，开发商不仅用滞销房源冲抵中介的佣金，而且试图以滞销房源支付媒体的广告费用。上海一家发行量排名居前的都市类报纸，因收不回广告款，只好被迫接受开发商以房作抵。此外，上海一家地产门户网站去年的开发商客户，亦出现以滞销房源置换广告费的情况。据该网站一位副总编介绍，这些房源的一部分被网站内部员工以市场价9折、9.5折等不同优惠幅度认购。