金融海啸“洗礼”中国私人银行市场

　　金融海啸“洗礼”中国私人银行市场

　　——招商银行副行长唐志宏谈私人银行发展新机遇

　　作为金融行业典型“舶来品”的私人银行登陆中国市场两年来，因其服务高端顶级客户的私密性而一直带有很强的神秘色彩。

　　近日，国内最早推出私人银行服务的招商银行荣膺国际权威财经杂志《欧洲货币》年度评选的“中国区最佳私人银行”奖项，再次聚焦了市场各方关注私人银行发展的目光。招行总行副行长唐志宏为此接受记者专访，详解全球金融海啸对中国私人银行市场的影响、中国私人银行业务的发展现状和趋势等热点话题。

　　金融海啸让“学生”尽早成熟

　　“一波未平一波又起的金融海啸逼得我们尽快成熟”，唐志宏形象地阐述道，“在私人银行领域，过去外资银行都是我们的老师，但是这一轮金融海啸的发生，使外资银行的客户纷纷往中资银行转移，我们现在是帮老师管理客户；而外资私人银行客户经理也纷纷跳槽中资银行，所以我们还要帮老师管理客户经理。”

　　一个有趣的现象是，尽管客户进入招商银行私人银行的资产“门槛”高达１０００万元以上，但该行私人银行去年一年的客户增长率达到了３５％。目前在招行内部，私人银行以不到０．０２％的客户占比，在总资产内的占比却超过了１０％，这在所有商业银行中占比是最高的。

　　唐志宏分析这一现象时表示，金融海啸确实给“老师们”在中国做业务提出了很严峻的挑战，不少身价千万乃至亿万的私人银行客户因为大量配置投机品而在金融海啸中损失惨重。对此，唐志宏认为，出现这种问题并不是产品不好，关键是“不能把错误的产品销售给错误的对象。私人银行的根本职责不能以销售产品为宗旨，而应当帮助高端客户在比较长的周期内抵御通货膨胀。”

　　私人银行发展尚存理念之争

　　从２００７年至今，国内主要的中资银行纷纷介入私人银行服务领域，使得中资私人银行之间的竞争日渐白热化。

　　唐志宏认为，中资私人银行之间的竞争归根到底是理念的竞争。在中国市场怎样做私人银行业务？如何把老师教给我们的东西与中国实际很好地结合，形成本土化的适合中国客户的理念，这是一个很大的挑战。

　　一些私人银行在成立之时，提出会有专门属于私人银行客户的理财产品。在唐志宏看来，实际上这就是一种理念没有完全转换过来的表现。“没有什么产品是一家独有的，公开的市场不存在私人银行专属产品。当然，不同的银行可能会专门针对高端客户设计一些高风险产品，但是不能说那就是私人银行的专属产品。因为大家都知道，普通客户有高风险偏好，私人银行客户也会有低风险偏好。”

　　以人才优势凸显专业价值

　　与外资银行在私人银行市场几十年乃至几百年的积累相比，人才无疑是起步伊始的中资银行的一大“短板”。

　　业内人士观察到这样的现象，前几年，招行的信用卡专才是各家银行集中挖角的对象；三年前，招行支行行长和公司银行客户经理广受其他银行青睐；而现在，不少银行最想招入麾下的是招行零售银行特别是私人银行的客户经理。

　　对此，唐志宏并不讳言，“因为发展得早，现在招行已经组建起中国做零售银行最好的客户经理队伍。”

　　唐志宏透露，招行私人银行有一支“１＋Ｎ”专家服务团队，１即一位资深、专业、稳定的客户经理，一对一贴身服务一位私人银行客户，叫“私人银行高级经理”。Ｎ：每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持。

　　超一流企业做行业标准

　　年轻的中国私人银行业务，正在经受百年难遇的金融海啸的“洗礼”。如何在逆境中生存并寻求保持长期的竞争优势，是每一个市场参与者都无法回避的考验。

　　作为业内的先行者，招商银行的看法是，在银行业，每一种新产品的推出只要能早半年到一年，其先发优势不可估量。这种领先行业的思路，正是招行在零售业务和私人银行领域领先的法宝。唐志宏表示，在一个行业内，同质化永远存在，但最关键的是你能否在一个阶段内做得到不同质。超一流企业做标准，一流企业做文化，二流企业做市场，三流企业做产品。我们不怕复制，怕的是没有被别人复制的东西。

　　在这种思路下，招行的“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”、信用卡等知名金融品牌，为招行积聚了一批批高质量的客户，夯实了招行拓展高端客户理财领域的基础。