外贸企业为何不青睐内销市场？

　　津津乐道出口优势 不愿从属内地商超

　　外贸企业为何不青睐内销市场？　　

　　商报记者 吴文治/文

　　市商务委员会（原市商务局）为外贸出口受阻企业搭台办的“外贸大集”已接近尾声，与开办之初频频抢断货不同，光顾新增加的蓝色港湾外贸大集的市民寥寥无几，外贸企业也没有了当初的兴致。

　　一边是外贸出口受阻，一边是对身边13亿人口的庞大消费市场热情度不高，按照市场经济规律，这种现象有些不可思议。探究出口商品转内销面临的种种门槛、国内外市场经营模式的差异等等，或许可以找出个中缘由。

　　外贸企业内销的兴趣有多大

　　北雄玻璃厂的精美玻璃器皿在外贸大集的第一天让许多顾客驻足，虽然售价仅20多元，但参展人员有一个苛刻的条件，这些玻璃制品只是展品，而且是专门针对批发商或代理商的，并不在外贸大集上出售。但是在第三期外贸大集上，北雄玻璃厂的工作人员开始详细地向来往顾客介绍器皿的用途以及款式。记者注意到，每出售一件玻璃制品，工作人员都会详细记录销售价格以及顾客大概年龄。

　　记者从销售人员处了解到，看到外贸大集上很多顾客对公司的产品感兴趣，公司临时更改了策略，并把参加外贸大集作为开拓国内市场的尝试。根据收集到的资料，可以在产品投放、定价等方面提供参考。

　　生产酸奶机的日创公司，可以称得上此次外贸大集的“明星”，该公司在大集上每日推出一款特价产品，可以比正常售价便宜100元左右。日创公司不仅在大集现场的销售屡创新高，而且该公司产品还进入了物美、蓝岛等零售市场。

　　与这些企业入乡随俗、抓住外贸大集积累转内销经验不同，一些外贸企业在大集上带来的是一些有瑕疵的库存品，甚至一些外贸企业只是奉命参加外贸大集。

　　一家出口骨制品首饰的企业负责人面对“如何转内销”的提问，显得没有任何准备。“我们这些工艺品价格比较高，而且都是按照国外订单生产的。现在有的顾客询问一些工艺品的用途，虽然是生产厂家的工作人员，但我们有时也回答不上来。”一位女销售人员解释，公司只负责照单生产，至于产品销售等问题根本不用过问。由于东西方消费文化的不同，目前生产线上的这些产品根本没办法转移到国内。

　　不仅工艺品如此，一些玻璃器皿厂家的负责人也对国内的消费习惯和能力表示担忧。“西方消费者喜欢玻璃器皿，但国内的消费者更喜欢瓷器。按照西方普通消费者生活习惯生产的烛台、香槟酒杯等，在国内只是窄众消费品。”一位不愿透露姓名的玻璃器皿厂家负责人接受采访时表示。

　　另外，几位外贸企业负责人也指出了产品在国内卖出好价格的问题。“普通的一个首饰盒，在美国可以卖70美元，这个价格依照当地的收入水平是比较低的。但是转移到国内，根本不可能按照出口价格出售，现在改成70元人民币甚至50元人民币，即使这样，一些消费者可能也不会买这些非生活必需品。”上述首饰出口商介绍。

　　对于为何要来参加外贸大集，不少外贸企业脱口而出，“商务局（现更名为市商务委员会）通知的”。

　　外贸企业为何不重视内销

　　专为全球采购买家和供应商提供信息的环球资源公司日前对200余家大型外贸企业进行的调查显示：仅有10%的外贸企业表示会拓展国内市场；近半数的企业负责人表示，会通过改进产品质量、提高效率或树立品牌等向高端市场转移；部分企业也表示会采取开发东南亚新兴市场等方式，弥补欧美等国家订单减少的现状。

　　虽然多数被调查的外贸企业表示不会把发展重点由国外转向国内，但我国企业的出口下滑确是事实。据海关统计，今年前两个月，全国外贸出口降幅达到21.1%，其中，鞋类出口下降了2.3%，箱包出口下降了7.3%，塑料制品、家具及零件、玩具出口下降10.7%至17.1%。

　　与多数企业不愿转向国内市场不同，国内经济的巨大消费潜力让德国的麦德龙、英国的TESCO、美国的沃尔玛等外资零售企业纷纷加大对中国市场的投入，甚至引入一些在国外发展的新业态。

　　国内外企业对同一个消费市场为何出现两种截然不同的态度？难道外贸企业真的无视国内巨大的消费市场吗？很多外贸企业老总直言，虽然出口萎缩，但外贸企业仍不愿放弃国外市场，他们津津乐道的还是国际市场上及时的货款结算以及国外批发商的诚信。虽然利润比较薄，但订单较大，凭借薄利多销的理念，外贸企业可以集中精力搞好产品质量和研发，这些也是企业在多年的出口贸易中形成的优势。

　　采访中记者了解到，让外贸企业望而生畏的，是内贸市场高额进场费、各种名目的杂费以及账期过长等问题。“我咨询过一些做内贸企业的同行，他们进商场的返点要30%左右，而且每年还要交几万元的费用。”一位纺织品厂商负责人表示，账期过长是她最担心的。因为按照内贸企业的规定，账期一般在60天，但供应商实际拿到货款有的要超过90天。资金长期占压，企业恐怕吃不消。

　　“外贸企业如果转内销，将面临没有销售网络、不熟悉国内消费者需求等问题，他们需要花费时间和金钱研究客户的习惯。因此，对一些企业来讲，与其增加成本转内贸，不如在国外市场开辟新的买家和消费群体。” 环球资源首席运营官裴克为分析。

　　内贸潜规则短期无法更改

　　外贸企业担心的货款结算时间过长、渠道费用较高等实际问题，内贸企业负责人却不以为然。因为内贸企业不愁货源，在国内市场，渠道为王的特点决定了零售商的优势地位，供应商或者厂家的产品要通过零售商的货架才能销售出去。为了让商品顺利进入客流较大的零售场所并占有较大的货架位置，供应商或厂家只能向零售商交“通道费”。

　　外贸企业要进入国内零售市场，只能接受国内零售市场的潜规则。在一家玩具外贸企业与某外资零售商的谈判中，记者注意到，外贸企业需要给零售商30%的扣点，且要配合门店推出各种优惠活动，还要派驻促销员等等。

　　“内贸潜规则不会因为外贸企业的进入而更改。”一位不愿透露姓名的连锁业人士直言，国内存在零售商向供应商收取各种费用、要求免费提供销售人员等不合理现象，在国内零售商品“供大于求”的格局下，外贸企业很难要求零售商像国外市场那样购买商品自营。据了解，在美国等地方实行的是自营，供应的产品要由零售商买过来再出卖，而不是像国内零售企业那样出租柜台。

　　其实，早在2006年11月，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局就联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，要求账期最长不能超过收货后60日，并明令禁止收取条码费、进场费、店庆费等。但这一纸法令并没限制住零供之间的潜规则，据了解，目前多数零售企业尤其是内资企业的账期都超过60天，虽然取消了一些叫停的收费项目，但收费总额却逐年增多。

　　内地零售业“一切以我为主”的陈规陋习根本没想转变，习惯了平等交易的外贸企业一时间适应不了这种毫无话语权的从属地位。“此处不留爷，自有留爷处”，记者了解到，很多外贸企业根本就没想接受这种不平等关系，它们在“得过且过”中等待转机。

　　部分企业为外贸内销而生

　　市商务委员会组织举办的“外贸大集”的持续红火让商业地产开发商看到了商机，上周五，位于西站南广场的“万博汇”商业中心向外贸企业发出邀请函，要打造“外贸品厂店直销淘宝广场”。

　　“通过开办外贸淘宝广场，外贸企业可以常年办展览，不像外贸大集有时间限制。”万博汇商业中心相关负责人表示，招商部门已向山东、北京等省市的外贸企业发出招商函，目前有300余家外贸企业登记，主要经营服装、针织等外贸品。该负责人强调，商业中心将给外贸提供超低的店面租赁费。

　　对于商家固定办大集的想法，一些外贸企业表示欢迎，但同时也存在一定顾虑。“外贸广场招商如果把关不严，可能一些非外贸品厂家会进入，到时商品鱼目混珠，会遭受次品价格冲击。”北京阿莱克斯经贸有限公司总经理张建国表示，此前自己考察过一些小商品市场和外贸尾货，有些商户打着外贸品的招牌，但产品质量很差，很难确定是不是外贸品。如果公司的产品投放到这样的市场，在价格上没有竞争力，而且还出现假冒品，自砸多年培育起来的品牌。

　　张建国建议，开发商严把外贸企业进店关并不难，因为正规的外贸企业在商检局、商务局等部门都有相关备案材料，外贸淘宝广场招商时只要企业提供这些证明就可以了。

　　另外，上周末蓝岛大厦也召集了20余家外贸企业，在自家商场办起了外贸大集，其火爆场面并不比政府搭台办的外贸大集逊色。

　　记者手记

　　不单是外贸企业要转变老脑筋

　　官方搭台的外贸大集即将告一段落，有的商家想把外贸企业办成固定的，要招商办外贸淘宝城，有的则希望政府部门能将外贸大集常态化。但排除场地限制外，外贸企业短期内也不可能奉陪到底。

　　这主要是因为外贸企业目前还没有做好进入内贸的准备。一方面长期参加外贸大集，人员配备上不允许，因为厂家派出来参加外贸大集的人员并不是销售人员，而是在公司内有其他职务。另外，外贸企业参加外贸大集的产品很多是临时从工厂调配来的，产品数量有限。而且，部分产品的型号并不太适合国内消费者使用，比如有的围裙是按照身材高大的外国人体型设计的，号码完全不适合国内主妇。

　　一些有前瞻性的零售商家为了避免同质竞争，正考虑引入外贸企业的一些有市场潜力的商品，并答应为外贸企业适当缩短账期，但前提是：外贸企业的供货价要绝对低。但低到什么程度算低？一向大赚外汇的外贸企业愿意有条件地接受内地零售业的潜规则吗？内贸业内人士认为，外贸企业要转内销，就要转换国际市场上的信用结款方式，接受国内零售潜规则。作为内贸企业，在一些商家率先引进外贸品丰富商品类型的形势下，也应考虑给外贸企业开出适当灵活的渠道费用和结算方式。毕竟，双方相互转变固有合作模式，才能真正扩大消费，赚取利润。

　　当下很多零售企业都打出降价招牌换取销售额增长，但这只是提前消费，并不能扩大原有的消费品数量。而通过挖掘新产品带来的潜在产品销售，是在原有消费份额上的增加。这样才会使扩大内需真正落到实处。