纯粹借贷往往不是中小企业最需要的金融服务

　　汇丰银行（中国）中小企业金融服务总经理区伟权：

　　纯粹借贷往往不是中小企业最需要的金融服务

　　“中小企业服务在全球来说都比较新！”汇丰银行（中国）中小企业金融服务总经理区伟权去年调任该部门时，这还是一个年轻的部门。

　　此前，区伟权在汇丰（香港）负责中小企业业务。汇丰（香港）中小企业部门成立之初，正值亚洲金融风暴，香港很多企业受到影响，银行盈利来源面临压力，不得不开拓新的业务线。汇丰银行在其工商业务客户名单中寻找新机会，为中小企业提供不同策略和专门服务团队的想法由此产生。

　　时至今日，一场席卷全球的金融危机不断侵蚀实体经济，中小企业所面临的生存困境再次成为关注焦点。

　　而作为外资法人银行，汇丰、花旗和渣打等都设有专门的中小企业部门。CBN记者日前专访了区伟权，独家解析汇丰（中国）的中小企业团队和业务。

　　CBN：外资银行在内地是较早成立中小企业团队的，现在很多中资银行也成立了中小企业部，你认为成立专门团队的意义是什么？

　　区伟权：中小企业业务要有不同的策略和不同团队来推进。现代化的管理模式对于客户都是细分的，细分后才能根据客户需求提供不同产品，在市场上吸收的信息和关注度也比较集中。中小企业部门在管理上可能与中资银行不同，外资银行采用条线管理，即采用总部领导的模式，而不是在每个分支行设立管理层。比如在上海（中小企业）总部发出指令，直接发送给各地团队，发生任何情况也直接向总部汇报。

　　CBN：服务中小企业需要不同的团队和策略，“不同”在哪里？

　　区伟权：在传统工商业务方面，对新客户往往以提供贷款服务为主，但中小企业的需求往往是以交易性的服务为主。在推出中小企业服务初期，首要问题是寻找客户，通过不同渠道做业务开拓；二是品牌推广，通过广告、中小企业服务中心研讨会等途径推广我们的服务；三是中小企业业务单笔金额较小，但总量多，要更加有效率，中小企业业务介于批发和零售业务之间，除了高效，还要标准化和简单化。

　　CBN：汇丰（中国）中小企业部门主要通过哪些渠道开发新客户？

　　区伟权：我们分三类，一是外部，通过与我们有密切接触的伙伴机构，如会计师事务所等向我们推介客户；二是内部，如个人银行和私人银行的客户，很多都是企业主；三是集团内部，不同地区的汇丰分支机构互相介绍客户。

　　CBN：汇丰（中国）中小企业客户规模和划分标准是怎样的？

　　区伟权：我们一般以中小企业客户营业额来分类，2亿~3亿元以下的中小企业是汇丰主要的目标客户，以外向型企业为主。从全球范围来讲，纯粹的借贷往往不是中小企业最需要的金融服务，而存款和交易性服务占比较高。中小企业要有全面性融资概念。融资不是简单的贷款，如贸易服务、保理服务等都有融资的元素，这些服务都能帮助中小企业提高现金流，更有效地管理公司财务。如果企业管理好现金流，缩短资金需求周期，贷款的需求总量就会减少，这实际上就是不同类型的融资服务。

　　CBN：金融危机仍在侵蚀实体经济，出口企业目前面临的主要困难和风险是什么？

　　区伟权：这主要有四类风险，第一是买家风险，经济环境差，买家风险在增加，如拖欠付款等；第二是汇率风险；第三是市场风险，企业要关注不同市场的需求是什么；第四，政策性风险，如贸易保护主义、关税政策等。

　　CBN：你对于解决中小企业融资难题有哪些建议？

　　区伟权：境外市场的一些做法，可能值得我们参考或借鉴。以香港地区的做法为例，政府会为中小企业提供担保。在香港注册的中小企业向银行贷款，政府可提供70%的担保，银行承担30%的风险。这个模式可以从很大程度上起到保障作用，银行对企业放贷更有信心。

　　此外，还可以发展中小企业信用评分卡机制。政府可以考虑牵头把不同银行所掌握的中小企业资料整合，做一个评分卡，通过使用这个评分卡，达到资源共享和资讯共享。