曹宽平的“乡村版”家电连锁

　　曹宽平的梦想是，把汇银做成中国的沃尔玛。

　　这两者也并非全然不相像，沃尔玛也是从美国阿肯色州乡下走出来的。

　　汇银说简单了就是卖家电的。

　　但与国美、苏宁相比，这个家电连锁网络覆盖的是三、四线城市。

　　这家中国未来的沃尔玛却面临“走出去”的困境。汇银电器董事长曹宽平请了瑞信来帮助他引进投资人，和太平洋产业基金谈了一次后，他对瑞信说：不用再选秀了，因为太平洋产业基金“说的事情就是我想做的事情”。

　　2007年11月23日，太平洋产业基金作价7700万美元收购汇银47%的股份。

　　根据太平洋产业基金旗下瑞寰资本的公告，汇银去年三季度的销售额和纯利润增长都超过了110%。

　　尽管四季度受到市场环境变化的影响，汇银的销售额仍然保持了增长，“但利润增长没那么高了”。

　　家电“下乡”

　　曹宽平的故事，在江苏扬州地区耳熟能详。

　　而汇银“深入农村”，则是因为一个偶然原因。

　　2001年，曹宽平在检查财务报表时发现，公司物流费用增长迅速。他在调看了送货纪录后找出了原因：原来从农村到市区买家电的农民多起来了，由于路途较远而且居住分散，这意味着要送一批货就要单独派一辆车跑半天。

　　是等到凑齐送货地点相对集中的货源后一起送还是继续单件送？曹宽平想：既然农村市场潜力大，为何不让农民在家门口买电器呢？

　　“现在的农村市场就像1980年代的中国市场。”刘晖说。

　　但如果要这70%的市场，“就必须找到一个本土化的渠道。”曹宽平说。

　　汇银从一开始就在建立自己的连锁网络。首先是在每一个县级市开设一家自营店，这个店即是汇银的样板店，也是辐射周围10-20个卫星镇的物流平台、管理平台和服务平台。“每一个人口数在5万-8万的中心镇就有汇银的一个加盟店”，每两个连锁店之间开设一个维修店。

　　汇银的直营店招收周边城镇的高考落榜生或者在当地就读的职高生、刚从外地毕业回乡的大学生进入汇银工作，当员工把公司的业务流程、管理方式以及营销模式学到手后，汇银鼓励他们回家乡去开办一个加盟店，自己做小老板而不是为汇银打工。

　　这样做的好处，“加盟店对城镇所在地非常熟悉”，甚至哪家结婚、哪家需要什么电器都了然于胸。加盟商也不会有大机构的心态，可以保证“1小时内上门提供售后服务”。

　　“无奈的选择？

　　曹宽平自己也说，最初定位于三、四级城市和农村，是汇银在竞争中的“被逼无奈”。然而这个无奈的选择，却开辟了一个新天地。

　　据了解2004年汇银的销售额就已经突破了6.2亿元，已经名列江苏几大家店经销商之一。而据瑞寰资本2007年11月的公告称，汇银从2004年到2006年期间，年收入平均增长为35%，“预计未来几年的年收入平均增长将超过40%”。

　　与苏宁等去年才启动的“千县连锁发展”计划相比，汇银的计划提早了8年进军农村市场。据了解，其在未来的两三年内计划建立50家自营连锁店、500家加盟连锁店和280家售后服务连锁店。再不济，汇银“也有被收购的价值”。

　　在过去8年中，汇银模式已经被证明是可行的。据了解，2007年汇银的收入为5亿元，而净利润为6900万元，“净利润率接近14%”。零售业的行业平均利率润仅为2%左右，国美、苏宁的运营净利润率也只在5%上下。

　　除了汇银对农村市场的“先入为主”外，汇银目前的“短平快”销售模式使得快速周转成为可能，据了解其平均每10-15天就可以更换一次热点货源。汇银的采购模式又采用买断制的形式，与厂家现款现货采购，因此其拿到的总是市场最低价、市场上最“好”的货源。据太平洋产业基金执行合伙人刘晖介绍，汇银是包括美的在内的知名品牌的地区总代理。

　　PE的角色

　　“经营他们自己搞。”刘晖如此定位投资人与汇银之间的角色定位，“我们帮他们培训人员、建完完善的系统。”

　　太平洋产业基金进入后，建了汇银学校。“加盟商要发展，就需要人。”为了帮助小老板们创业，汇银设计了一套相对完善的连锁培训制度，教给这些未来的加盟商何时订货，如何跟客户沟通、帮助客户设计商品搭配等。

　　而在教授完整的营销方法之外，汇银还需要提供完善的后台支持。汇银家店商流中心人士说，汇银对仓储环境、仓储设施、仓储管理等三个方面的100个管理节点严格控制。因此汇银家店送出去的每一件家电始终保持着出厂时的品质。为此很多厂家开始将“苏中”地区的中转物流中心直接设在汇银家电仓储中心，其产品从生产线直接就下到汇银的仓储中心了。

　　系统对汇银迅速扩张的作用可见一斑。2007年11月，汇银有12家直营连锁店，112家加盟连锁店和55家维修连锁店。在一年左右的时间里，汇银增加了8家自营连锁店，加盟店则增加了188家，售后服务连锁店也增加了45家。

　　其营收能力也大大增加，收入增长从原来预计的40%，2008年前三季度“销售额和纯利增长都超过了110%”，四季度由于市场环境变化，“利润增长没那么高了”，但销售额依然保持了增长。

　　刘晖预计，2009年汇银的增长会更乐观。从2007年开始的电器下乡计划，从去年12月1日开始到明年5月31日，“农民在承担家电下乡业务销售网点购买规定数量的补贴类产品，均给予财政资金直接补贴”，补贴标准为家电产品销售价格的13%。“这意味着不再需要牺牲汇银的毛利去提高购买率。”