两种贸易规则的对撞 广交会有“内销版”

　　本报记者 宋 菁

　　特约记者 黄颖川 广州报道

　　从一出生就定位为“出口商品交易会”的广交会，如今高调地向国内采购商们敞开了大门。

　　4月25日、5月4日，来自国内各地的300多家国内百货、连锁超市的老板们，终于有机会在广交会上接触到原本“一心向外”的外贸出口商们。

　　但出口商们似乎大多还来不及为新主顾的到来做好准备。“你看，我连中文名片都还没印出来呢。”4月25日，孟楠指指自己的名片说。在这位来自青岛的玩具出口公司的业务经理身边，几只憨态可掬的泰迪熊瞪大眼珠，打量着那些走近摊位的陌生客人。

　　山东来的扫货豪客

　　带着3个亿的采购计划，王培桓首次来到广交会。

　　王培桓是山东家家悦集团的董事长，近一年来，他一直试图将那些质优价廉的出口商品揽到自己那400多家连锁超市的货架上。

　　4月25日广交会内销洽谈会首日，王培桓一口气签订了1个多亿的供货合同，30多家原本从没做过内销生意的外贸厂商们共同瓜分了这笔大订单。

　　炊具、玩具、小家具用品、玻璃制品、服装等出口商品都在王培桓的采购清单上。

　　“这些不锈钢制品质量真的太好了！和之前我们采购的内销品完全不是一个水准，价格也便宜很多。”他指着广交会上陈列的不锈钢餐具兴奋地比划着，按照计划，家家悦此行3亿人民币的采购预算中，餐厨类商品的采购额会超过半数。

　　去年圣诞前夕，王培桓就曾经南下东莞，采购了500多万元的外贸商品，平安夜、圣诞节两天，家家悦齐鲁商城内从东莞扫货来的服装就被抢购一空，营业额达到700万元。

　　此前，王培桓对出口商品货源觊觎已久。

　　去年4月开始，他和其他30多家超市的负责人就曾数次南下广东，试图直接与“世界工厂”资源对接，采购团虽然在东莞、深圳有所斩获，却无缘走进广交会的大门——那时，金融危机的冲击波还没有到达中国布满外贸工厂的海岸线。

　　“以前递名片时，人家只要一句话就把你踢回去了——‘我们是做外贸的，不做内贸’。”采购总监侯翠英也曾辗转在华交会等等各大展会，外贸企业一听闻是国内零售商，连份宣传材料都不愿意给。

　　“我还没印中文名片”

　　三十年河东，三十年河西。

　　如今，原本“一心向外”的出口商们被迫转身，面朝海岸线以内。一直对国内采购商紧闭大门的广交会，本届也邀请了300多家国内超市、商场赴会采购，并在4月25日、5月4日两天分别安排两场内销洽谈会，为出口商与国内采购商们牵线搭桥。

　　青岛多彩工艺品公司业务经理孟楠准备了几个毛绒绒的外销泰迪熊，希望在内销洽谈会上吸引国内采购商。

　　这家年出口额超过500万美元的玩具出口商，因为欧美市场严重下滑，目前的在手订单与去年同期相比下降超过三成。

　　“我们从未接过国内订单，”孟楠指指自己的名片，她甚至没来得及准备中文名片。“现在国外市场掉得太厉害了，以前低于5万美元的单我们基本是不接的，现在几万人民币的国内单也要做了，总得让工人们有点活干吧。”

　　掉头的动力还来自库存压力。“去年四季度我所接触过的珠三角玩具工厂里大都积压着成堆的玩具，欧美客户的毁约、破产将中国供货商的库存推高。”广东轻出集团的一位高层对记者说。

　　去年圣诞前夕，轻出集团曾在广州租了几个临时的小铺面，安排几位业务员去推销外贸玩具，“一是消化一点库存，二是希望可以接触到国内买家，看看有没有合作的可能”。

　　桂林桂冶实业有限公司副总经理冯兆明最近也为一位美国客户毁约了一笔1000多万人民币的订单而大为光火。在各种毁约和取消订单行为打击下，该公司一季度出口额只有70亿美元，远低于去年一季度的300多亿美元。

　　无奈之下，冯兆明在参加了广交会一期机电展之后，又来到内销洽谈会，给这10台已“生米煮成熟饭”的设备寻找国内买家。

　　两种规则的对话

　　其实，对内贸生意，出口商们之前也并非没有尝试过。

　　赫赫有名的温州商人们在90年代初期几乎全都埋首内销，是2001年中国入世带来的全球化机遇让他们转身向外走。由内向外的产业转型带来许多好处——接单生产免掉了内销市场上无穷的麻烦。

　　如今再次转身，还一如当年潇洒轻松吗？

　　“之前是从难转易，这次是由易转难，不可同日而语。”前来参加内销洽谈会的温州红蜻蜓鞋业董事长钱金波说，出口订单的规模效应就是内销难以比拟的。“规模小的内销单，单价虽高，却难以带来充足的现金流。”

　　国内的散而小的订单，对以“薄利多销”为生存方式的中国出口制造商们来说，的确是个新挑战。

　　“国内都是一些超市、代理商单兵作战过来采购，都是几百件的小单。”广东梅州宏丰工艺品有限公司总经理罗勇权抱怨说，“而国际采购商好些是负责多个国家采购，每单都是上万件，几个大单下来就够我们吃一年的。”

　　结算方式的差异，也让出口商们对内销顾虑重重。

　　10多年前，广东轻出集团也曾费力开拓过鞋、水暖设备、牛仔裤的内销，结果是公司不得不成立一个追债小组，疲于奔命地四处追讨货款。

　　“单就价钱来说，内销的利润远远高于出口。”上述广东轻出集团的高层说，“同样一个笔记本，如果出口价是1元，转做内销可能要卖到两元，但这往往是画饼，能否兑现难说。”

　　国际采购商在下单时，一般会支付30%的预付款，待出货后，再支付尾款。而国内的采购商当中很少有未收货先掏钱的人。

　　“除非商品给超市带来的毛利润超过50%，国内零售端才会考虑支付工厂预付款。”哈尔滨中央红小月亮超市的副总经理邱伟龙在洽谈会上说，大部分商品，国内零售商们都要求3个月左右的销售档期，这段时间销多少货，档期结束后就支付多少给供货商，没有卖掉的商品也都会悉数退还。这样风险几乎全部转移给了供货方。

　　做惯了接单生产的出口商们希望在内销市场上也坚持“出货付款”的规则。“即使做内销，公司也坚持不打款不发货。”参加广交会内销洽谈的北京花仙子园艺公司负责人曹玉美说。

　　出口订单几乎没有计划内库存，接多少单做多少货，除非客户毁约，或是产品不合格。而国内采购商的习惯却是，即使下一笔大订单，也是分次小批量付款拿货，库存压力也全都推给了供货方。

　　即使是山东家家悦这次抛出的3亿采购大单，也是分批次付款，分批次出货，并非一次性的大单。

　　“没有计划性，让做惯出口单的外贸商们很难适应。”上述广东轻出集团高层说。

　　博弈“风险分摊”

　　这些难以调解的纠葛，在此前广交会的一场调研会上也有反映。

　　4月25日下午，商务部主管内贸的副部长姜增伟、部长助理鲁建华召集参加广交会的主要国内采购商召开“内外贸企业座谈会”。零售商们在会上表示不愿接受现款现付的结算方式，因为作为国内货架上新客的外贸商品能否卖出是个未知数。

　　而参会的山东山海玻璃公司董事长尚劲松则反击说，国内零售业的潜规则让出口商望而生畏。数月前，一家国内超市曾经要求他先支付多达15项的费用，方能入场销售。

　　对此，商务部官员在会上表态说：“风险应该双方共同承担。”

　　“除了家电连锁零售商采用部分商品的贸易订单采购外，中国目前的超市连锁、建材连锁、百货连锁等零售商在经营上还在探索贸易订单的采购方式。”中国超市联合采购交易联席会议秘书长顾国建说，“这也是2008年商务部组织部分百货零售商参加广交会，却没能做成一单交易的原因。”

　　顾国建去年曾召集国内民营的连锁超市数次南下珠三角采购外贸商品，对接出口资源。在他的牵头下，国内采购商们开始略作让步调整。

　　据顾国建介绍，中国超市联合采购交易联席会议的30多家成员企业，在2009春季广交会进场交易期间，将对出口加工企业执行“三不政策”，即在此次广交会上所有的采购商品一律不收取通道费用，所有采购一律支付现金没有付款账期，所有的采购商品一律不退货。

　　同时，为解决风险分摊之争，鼓励国内采购商采购出口转内销产品，顾国建建议政府对这些转内销的出口产品临时性地给予出口退税优惠，其中50%优惠应该由采购商品的内贸企业分享；对购买出口转内销产品的内销企业，购买现金部分政府可给予60天的贷款贴息。