新华、泰康超越外资龙头公司

　　得个险者得天下。2009年投资型险种热潮随资本市场退却之后，寿险巨头们的白刃战又回归到这一最初的命题。

　　然而，当2009年一季度的保费成绩单揭开时，市场人士才猛然发现，投资型险种起落之际，各公司间或韬光养晦，或锐意调整的结果终于在业绩上凸现出来。

　　作为昔日中外寿险巨头搏杀最为激烈的前沿，2009年初广东(不含深圳，下同)个险市场发生巨变，被外资龙头友邦、信诚压制多年的新华、泰康，终于咸鱼翻生，一举全面超越。当地保险协会的统计数据显示，2009年一季度泰康、新华个险新单保费分别同比增长101.38%和57.61%，达2.08亿元和1.23亿元，友邦与信诚则分别同比下滑42%和55.31%，季报保费规模降至亿元平台之下。自此，在国寿、平安两只大鳄之后，广东寿险第二集团座次全面改写。

　　个中的缘由，一方面是外勤人力的此消彼长，另一方面则是不同产品结构在当前这一特殊时期的成败。

　　人力增减分化

　　2008年下半年，全球金融海啸进入最严峻时刻。对于在中国进行代理人增员战的寿险公司而言，这一事件的发生具有双重意义。

　　一方面，金融海啸直袭珠三角制造业，使产业部门就业容量骤减，大量失业与隐性失业人员成为寿险公司增员目标。以中国人寿为代表的众多中资公司都抓住了这一机会，最终使其当年人力招募计划超额完成。

　　当地保险行业协会的统计数据显示，2008年末广东寿险代理人总数已增至142209人，较前一年增长36631人或34.70%，创下有史以来的新高。而放眼其全年增员节奏，却与金融海啸造成的潜在就业人口多寡有着千丝万缕的联系。

　　寿险公司在一年中要完成冲业绩与增人力两大任务，但节奏却各不相同。冲高业绩是重中之重，会放在年首、季首，心中有底的同时还可以鼓舞士气；增员则多在业务间歇期进行。

　　在资本市场逐渐退潮的2008年，寿险公司的账户中承接了大量股市分流资金，投资者对投资收益率敏感的广东地区尤是如此，往往下半年开局不久，多数公司便已超额完成全年任务。于是，在当年最后的一个季度，很多公司进入了“抢人”高峰期。上述口径的数据显示，2009年四季度广东寿险业人力的净增长高达16838人，占全年的45.97%。

　　在广东，增幅超越市场的是中国人寿、泰康与新华，分别为41.69%、111.16%和146.35%。其中，中国人寿与新华的剧增主要出现在年尾，单单第四季度的增员占全年的69.20%和53.76%；泰康则发生在第二季度，7049人的疯狂增员占全年净增量的70.83%。

　　然而几家欢喜几家愁，盘踞当年个险市场四强多年的友邦与信诚，却在中资对手一路凯歌的同时遭遇滑铁卢。

　　友邦的情景，体现了金融海啸对本地代理人心态影响的另一方面。随着母公司AIG在美国命悬一线，友邦代理人人气也在危机爆发的四季度降至冰点。该季度，公司广东地区代理人流失1827人，最终导致该公司全年人力净流失1560人或11.61%。

　　信诚人寿则在2008年充分体会了格局不稳的负面影响，由于三任CEO在过去两载中快速更迭，政策的摇摆使其外勤人力不升反降，2008年全年竟减少1468人或22.67%，流失最大的正是换帅事件发生后的第二季度。该公司岁末5000人的规模已几乎退到3年前的水平。不过，该公司新科CEO陈嘉虎入职一年之后，情况已有所企稳。据内部人士透露，2009年一季度信诚全国毛新增人力超过3000人，其中广东市场也净增173人。

　　成之万能、失之投连

　　与人力多寡类似，另一左右寿险公司个险保费收入的重要指标是人均产能。本报记者据广东寿险业一季度的统计数据观察，产品结构依旧是决定人均产能的重要因子。

　　进入2009年，传统、分红、万能、投连四大类寿险产品的易卖程度发生了较大变化。

　　按广东保监局发布的数据，2009年一季度广东GDP增长5.8%，同比回落4.9%，25年来首次低于全国水平。寿险件均保费为5265元，同比下降29.9%。据调查，由于对金融危机冲击预期压力，35%的受访个人客户和29%的受访企业客户表示近期不打算购买保险产品或缩减保险消费预算。

　　这一投保客户喜好的变化，立即于产品层面发生立竿见影的变化——投资型产品不再畅销，传统的保障类产品却影响不大。统计数据显示，全粤个险新单保费中，传统产品的下滑只有8.87%，而三大投资型产品的下行都超过了一成。

　　首当其冲的是与资本市场相关的投连产品，尽管2009年一季度中国A股回暖，但投资大环境已与一年前不可同日而语，全粤个险新单保费中，投连险受创最重，负增长高达80.52%。

　　产品线的骤变导致保险公司人均产能发生变化，当地个险市场前六大公司反馈各不相同。

　　2008年初，8%分红率的神话，使得中国人寿广东分公司个险部门造就了当季人均产能本报取“个险总保费/区间平均人力(起初数与期末数的均值)”，下同5.49万元的传奇。但在2009年初，“神话”转淡，咎于件均保费走低，其主打的美满一生年金产品仅售出8.82亿元，同比下滑32.12%，加之可比人力上升40.08%，该公司人均产能也降至2.89万元，但仍高于同业(均值为2.02万元)。值得一提的是，国寿传统的康宁终身寿险的销量仅下滑5.97%，作为市场中最大的传统产品，抗风险性可见一斑。

　　平安的情况则显得另类，在持续使用当前业内已经罕见的激进策略之后，平安的人力与人均产能出现双升，同比分别增长32.98%和12.20%，最终使得其个险渠道规模保费剧增49.21%，至9.12亿元。

　　解析平安的产品结构，不难发现在其各渠道随人力上升业绩同步上涨的同时，人均产能(从3.09万元至3.47万元)提升的主要动力源自万能寿险(同比增长129.91%)。凭借前三个月分别5.25%、5%、4.75%的行业中几乎最高结算利率，其智盈人生产品在粤销量同比增长105.35%，达1.66亿元，成为增量的主要来源。

　　与平安的策略几乎亦步亦趋，广东个险新科探花泰康的超越战略同样取道万能寿险，尽管结算利率略低于平安(一季度始终为4.35%)，但也在业内居前，结果使该公司个险万能产品在当季同比大增117.18%，规模仅次于平安。

　　同样人力大涨的新华人寿一季度人均产能下滑31.92%至1.13万元，但几乎也同样是凭借新推出的至尊双利，新华分得了万能的甜羹。或与其行业中下的结算利率有关(一季度始终为3.85%)，该产品仅卖出1961.56万元，与平安、泰康不可同日而语。

　　另一方面，外资公司祸不单行。友邦与信诚一季度的下滑并不仅仅来自人力的骤降，更来自其产品结构调整带来的人均产能大跳水。

　　2008年初，两公司在广东地区的个险新星均是投连产品：昔日友邦财富通A、B两款产品的季销量便达4757.29万元，在公司个险渠道中三分天下有其一；代理人素有投连情结的信诚则更是如此，投连几乎占到了个险渠道的2/3。然而，随着市场情况的骤变，代理人手中的投连险不再是热饽饽，友邦、信诚两间公司投连险销量一落千丈，分别下滑81.32%和76.61%，最终导致其人力下降的同时，人均产能也分别下滑了31.44%和44.13%。

　　外资公司的结构调整似乎也是有意为之，如陈嘉虎较早前在公开场合表示，希望调整业务结构，提高分红投连产品的占比，“将以往55%的投连占比下调到40%以下，最终实现投连占比为35%。”